工程团队建设

1、1.1.工程、渠道、零售三大核心是嘉美销售业务的主要组成工程、渠道、零售三大核心是嘉美销售业务的主要组成部分。部分。2.2.以商照产品为主要定位的嘉美产品群，具有相对较宽的以商照产品为主要定位的嘉美产品群，具有相对较宽的产品系列，对于工程项目具备一定的整体覆盖能力。产品系列，对于工程项目具备一定的整体覆盖能力。3.3.标志型的工程项目可以进一步彰显嘉美的品牌知名度，标志型的工程项目可以进一步彰显嘉美的品牌知名度，而单位时间和区域内的工程浓度可促使嘉美产品的销售而单位时间和区域内的工程浓度可促使嘉美产品的销售和市场需求关系进入超导状态和市场需求关系进入超导状态, ,快速提高嘉美产品的市快速提高嘉

2、美产品的市场占有率。场占有率。 4.4.嘉美多年来在工程领域所积累的影响力，使现阶段的工嘉美多年来在工程领域所积累的影响力，使现阶段的工程业务的拓展工作可以事半功倍。程业务的拓展工作可以事半功倍。 第一类第一类: : 处于休闲状态处于休闲状态：这类业务人员没有做事：这类业务人员没有做事或不知道该做什么，工作处于休闲状态，做一天或不知道该做什么，工作处于休闲状态，做一天和尚撞一天钟。和尚撞一天钟。 第二类第二类: : 处于瞎忙状态处于瞎忙状态：这类业人员整天忙忙碌：这类业人员整天忙忙碌碌，惶惶不可终日，但效果极不理想，工程业务碌，惶惶不可终日，但效果极不理想，工程业务达成效率低下。达成效率低下。

3、 第三类第三类: : 处于定向状态处于定向状态：这类业务人员通常掌握：这类业务人员通常掌握了某类工程业务的开拓技巧，但业务来源单一。了某类工程业务的开拓技巧，但业务来源单一。其他类工程业务开拓技巧薄弱，效率低下。其他类工程业务开拓技巧薄弱，效率低下。天啊，那我应该怎么办？ 要有理想的工程业绩，工程业务人员必要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。须有广泛的工程信息来源。（一）工程客户的分类（一）工程客户的分类（二）（二）工程客户源信息的拓展方法工程客户源信息的拓展方法（三）工程客户具体信息的收集（三）工程客户具体信息的收集（四）工程客户信息的分析（四）工程客户信息的分析 市政

4、工程市政工程( (学校、道路、市政场馆等学校、道路、市政场馆等) ) kaka连锁（各行业品牌连锁店铺等）连锁（各行业品牌连锁店铺等） 商业工程商业工程( (商业大厦、酒店、餐饮、娱乐商业大厦、酒店、餐饮、娱乐中心、商业店铺、商业步行街等）中心、商业店铺、商业步行街等） 隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司等）司等） 从你认识的人中发掘从你认识的人中发掘 包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。 从商业联系中寻找机会从商业联系中寻找机会 商业联系比社会联系容易得多。借助于各种交往活动，你可以更快

5、地进行商业联系。 善用各种统计资料善用各种统计资料国家相关部门的统计报告，行业、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。 “扫街扫街” 对区域内的所有商业街和主要商业区中的零售店铺、家装公司、设计院等进行全面的调研，并做好详细的登记造册。 客户背景资料客户背景资料 竞争对手资料竞争对手资料 采购项目资料采购项目资料 客户个人资料客户个人资料 中国有句古话：知己知彼，百战不殆。中国有句古话：知己知彼，百战不殆。 客户组织机构客户组织机构 各种形式的通讯方式各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、

6、管理层和决策层客户了解客户具体使用维护人员、管理层和决策层客户 同类产品安装和使用情况同类产品安装和使用情况 客户的业务情况客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等客户所在的行业基本状况等 产品使用情况产品使用情况 客户对其产品的满意度客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等该销售代表与客户的关系等 竞争对手的策略竞争对手的策略 客户最近的采购计划客户最近的采购计划 采购目的采购目的 决策人和影响者决策人和影响者 采购时间表采购时间表 采购预算采购预算 采购流程等采购流程等 家庭状况和家乡家庭状况和家乡 客户的素质

7、（毕业的大学）客户的素质（毕业的大学） 兴趣爱好（喜欢的运动、餐厅、食物宠物、阅读的书籍）兴趣爱好（喜欢的运动、餐厅、食物宠物、阅读的书籍） 宗教信仰宗教信仰 上次度假的地点和下次休假的计划上次度假的地点和下次休假的计划 行程行程 在机构中的作用在机构中的作用 同事之间的关系同事之间的关系 今年的工作目标今年的工作目标 个人发展计划和志向等个人发展计划和志向等客户档案层面的八大竞争法宝客户档案层面的八大竞争法宝偏好偏好客户特征客户特征客户类别客户类别身份识别身份识别素质素质意愿意愿迷信迷信生活背景生活背景 第一步第一步 : 客户内部采购流程分析客户内部采购流程分析 第二步第二步 : 客户组织架

8、构分析客户组织架构分析 第三步第三步 : 商机分析商机分析案例：天热了案例：天热了 天气热了，妻子去买空调，无意之中她遵循着采购规律。客户在采购中有意或无意中都遵循的规律是什么？对销售有什么帮助？ 一位家庭主妇打电话给正在上班的丈夫，告诉他天气越来越热，她计划买两部空调。征得丈夫的同意后，妻子首先确定买单冷壁挂式的分体空调，然后她记下了房间面积和接线方式。周末时，她开车去一家电器连锁店，销售人员了解了她的房间情况和基本要求，在这位销售人员的帮助下，她确定了空调的马力、尺寸、电线和导风管的长度等等。根据她的这些需求，销售人员推荐了几部空调，她比较了这些产品的价格、安装和服务等条件，选定了其中一种

9、。三天以后，厂家的安装人员将空调安装在她指定的地点，调试正常。时期时期流程流程关注点关注点采购前期采购前期发现需求发现需求自己的需求自己的需求内部酝酿内部酝酿系统设计系统设计采购后期采购后期评估比较评估比较价格价格购买承诺购买承诺安装实施安装实施 戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售人员决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑和记者。 编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。 记者小王：a键盘手感一定要非常好，又脆又响。 编辑小李：a键盘是手感很好，但是声音太

10、大了，编辑室30多个 人，烦也烦死了。b键盘不错，很安静。 技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，c键盘的故障率是最低的。 谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用戴尔的键盘吧。 操作层，就是指直接使用这些设备或者直接操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。接触服务的客户。 管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。的主任。 决策层，在采购过程中，他们参与的时间很决策层，在采购过程中，他们参与的

11、时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。定的。 使用部门，使用这些设备和服务的人。使用部门，使用这些设备和服务的人。 技术部门，负责维护或者负责选型的人。技术部门，负责维护或者负责选型的人。 财务部门，负责审批资金的人。财务部门，负责审批资金的人。 发起者发起者是提出采购建议的人。一般的采购的发起者往往是使用部门，但是大型的企业战略性的采购的发起者往往是决策层的客户。v设计者设计者是指规划采购方案的人。设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。评估者评估者评估者是评估潜在供应商方案的

12、人或者小组。他们也许是设计者，也许是另有其人。但在大型的招标中，由于设计者往往与厂家接触密切，客户可能会挑选第三方专家担任系统的评估者。v使用者使用者最终的产品的使用者。他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者，一定是设计小组和评估小组的成员。项目项目描述描述选项选项姓名姓名客户本人的姓名客户本人的姓名职务职务客户在所在机构的职务，与他在客户客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策操作层、管理层和决策层层部门部门客户所在部门的名称客户所在部门的名称财务、采购、使用、技财务、采购、使用、技术

13、术角色角色客户所在采购中的角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策发起者、设计者、决策者、使用者、评估者者、使用者、评估者态度态度客户对我们的态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对支持者、中立者、反对者者联系联系与我们之间的联系的密切程度与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未密切、频繁、疏远、未联系联系 角角 色色: : 卧底教练 主要特点主要特点: : 客户内部希望你拿到定单的人 身身 份份: : 多重,一般在采购部和办公室 关心重点关心重点: : 个人利益和组织利益 关关 系系: : 必须及早与之发展关系1. 对决策最重要的影响者之一2. 往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、

14、老婆等3. 利用推荐和否决权来影响最后决策者结盟中层结盟中层 - - 制定策略制定策略密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子 几年前，山东省有一个电信计费的项目，a公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。 中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，a公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”a公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少

15、说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。 那到底是怎么回事儿呢？ 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。 然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票，中断

16、拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演茶馆。为什么请局长看茶馆呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局

17、长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。次就签下来了。 a a

18、公司的代表听后说：公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 刘女士掏出了一个小本子，说：刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。儿出差。业主业主设计师设计师总包和分包总包和分包监理公司监理公司1. 商机评估-是否我的项目2. 商机评估-是否我的商机3

19、. 商机评估-是否能赢你你你的竞争者你的竞争者你的客户你的客户你的问题你的问题 态度态度 赢得客户好感；赢得客户好感； 决断，可靠，忠诚决断，可靠，忠诚 知识知识 产品知识产品知识 公司知识公司知识 环境环境 业务规则业务规则 流行事件流行事件生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位组织需求个人需求情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本、 竞争、 环境、 形象、 绩效、具体项目目标情

20、感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等点缀公司需求个人需求个人需求（细节）人情 基础重要因素 前进策略：前进策略：当销售代表拥有明显的优势时，应该利用优势尽快取得定单。 转变观点：转变观点：当销售代表和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，销售代表应该使得客户相信：自己的特性对于客户是更重要的。 改变流程改变流程 ：处于不利的地位时，销售代表很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程。 拖延策略：拖延策略：如果销售代表确实没有机会现在赢取定单，可以告诉客户，如果过一段时间采购，客户可以得到更多的利益。 双赢策略：双赢策略：除了产品之外还可以向客户

21、提供其他的帮助，销售代表可以借助这方面的优势赢取客户的定单。 采用期望平均的计算方法，把各级别潜在采用期望平均的计算方法，把各级别潜在客户的预计销售额加起来，乘以相应的状客户的预计销售额加起来，乘以相应的状态百分比，对每一类进行同样的处理，最态百分比，对每一类进行同样的处理，最后各类期望值的总和就是你的销售额预测后各类期望值的总和就是你的销售额预测值。值。 销售额预测值销售额预测值 = = （项目状态百分比（项目状态百分比 每每一级别客户预计销售总额）一级别客户预计销售总额）。及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员top sales对定单关注点对定单关注点此项目本身此项目本身对此项目的过程的

22、控对此项目的过程的控制制影响此项目最终结果影响此项目最终结果以什么方面作为主要以什么方面作为主要切入点进行销售切入点进行销售产品与服务本身的卖产品与服务本身的卖点点研究客户的业务，结研究客户的业务，结合系统方案合系统方案在中等销售员的基础在中等销售员的基础上注意客户内部的势上注意客户内部的势进行销售进行销售强项强项产品技术指标的说明产品技术指标的说明系统整体方案的说明系统整体方案的说明包括系统方案，客户包括系统方案，客户单位及个人的利益体单位及个人的利益体现的整体方案现的整体方案对报价的解释对报价的解释强调价格低强调价格低降低客户的总体拥有降低客户的总体拥有成本成本为客户带来增值为客户带来增值直接与客户的什么层直接与客户的什么层面人员的人建立联系面人员的人建立联系客户操作层面的人客户操作层面的人客户管理层面的人客户管理层面的人客户的高级决策者客户的高级决策者及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员top sales客户对这个销售人员客户对这个销售人员的态度的态度可以考虑可以考虑首选首选可以参与客户对这个可以参与客户对这个定单的内部运做定单的内部运做销售人员对销售信息销售人员对销售信息的反应的反应有反应有反应,按