创新营销与营销实战技能

1、创新营销与营销实战技能主讲老师：闫治民课程特色1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2. 闫老师有丰富的一线实战经验和管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为中国移动、路虎汽车、江淮汽车、郑州日产汽车、日本富士通、七喜电脑、青岛海尔、金立手机、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。3. 闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。培训目标 掌握市场营销的本质与创

2、新营销新思维 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力培训对象 企业区域经理、一线营销人员培训时间一天， 不少于6标准课时课程大纲第一章 新营销环境下的企业营销反思一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段1. 工厂导向型2. 产品导向型3. 品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑2. 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通

3、4. 购买的决定权越来越集中于客户手中5. 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要6. 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要案例与讨论：自动门行业营销现状与未来趋势四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化 竞争程度激烈化 竞争手段多元化 竞争层次升级化2、供给者的变化 营销导向化 经营品牌化 沟通深度化 服务创新化3、客户的变化 观念创新化 需求个性化 选择品牌化 忠诚游离化五、从4p、4c到4r的营销新境界1、4p和4c营销模式的局限2、4r营销模式的特点3、4p、4c、4r三者的关系第二章质量型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1. 目标客户选择的途径2. 质量型目标客户标准3.

4、 目标客户的价值评估案例分析：我做业务时选择客户的经验二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式2. 客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人 案例分析：密密麻麻的小本子三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的5个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 送礼接近法、 赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧

5、分析型 权威型 合群型 表现型4、客户沟通的开场技巧 讨论：如果进行有效的销售陈述5、有效挖掘客户需求的spin模式案例：从卖拐中学习spin模式案例：老太太买李子6、最具杀伤力的产品介绍fabec工具案例：从老太太卖枣学fabec情景模拟：如何进行有效的客户沟通7、如何在沟通中迅速与客户建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通第三章如何实现高效的客户谈判策略一、谈判定义二、项目谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、项目谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、项目谈判的六个阶段五、项目谈判的准备内容1、项目谈判模型设计2、谈判准备注意事项3、优秀谈判人员的素质要求六、项目谈判中的应变策略七、项目谈判的5w2h模式八、与项目谈判的注意事项九、谈判让步十六招情景模拟