让步基本原则

1、让步的基本原则1、不要作无谓的让步。2、在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作出任何让步。3、让步要让在刀口上， 让得恰到好处。4、在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，己方可以考虑先作让步。5、己方的让步不要表现得太清楚。6、不要作交换式的让步。7、不要承诺作同等程度的让步，一报还一报的让步是不可取的。8、作出让步时要三思而后行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。9、不要让对方轻易得到好处。10、必须让对方懂得，己方每次作出的都是重大让步。11、如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。12、在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其

2、要求，先隐藏自己的观点、想法。13、一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，但也必须足够，应做到步步为营。14、不要不敢说：“不”。15、不要执着于某个问题的让步。16、在接受对方让步时要心安理得。迫使对手让步的策略1、“情绪爆发”策略对策：一是泰然处之，冷静处理。避免与对方争执，同时把话题尽量引回到实际问题，一方面表示充分了解他的观点，另一方面耐心解释不能接受其要求的理由。二是宣布暂时休会，让双方都冷静下来，然后再指出对方的无礼，重新进行实质性问题的谈判。2、吹毛求疵策略对策：（ 1）要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出了马脚。（ 2）对于某些问题和要求，避重就轻或视而见地不予

3、理睬。（ 3）当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里挑骨头时，一定要当面制止。（ 4）向买主建议一个具体而又彻底彻底的解决办法，不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题。（ 5）也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。3、车轮战术策略对策：（ 1）事先做好心理准备，以便有备无患。（ 2）新手上场后不重复过去的争论，如果新手否定其前任做出的让步，自己也否定过去做出的让步， 一切从头开始。（ 3）用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。4、利用竞争，坐收渔利策略制造竞争的具体办法有：（ 1）邀请多家卖方参加投标。（ 2）同时邀请几家主要的卖主进行谈判，把与一家谈判的条件作为与

4、另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件。（ 3）邀请多家卖家参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。对策：要根据其制造竞争方式不同而不同。对于利用招标进行的竞争，要积极参加；对于背靠背的竞争应尽早退出；对于面对面的竞争，采取相反两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，另寻谈判时机。5、红白脸策略对策：见书 P1486、分而克之策略7、虚拟假设策略8、先斩后奏策略主要做法有：（ 1）卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价。（ 2）买方先获得

5、卖方的预交商品，然后提出推迟付款。（ 3）买方取得货物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降价。对策：首先应尽量避免“人质”落入他人这手，让对方没有先斩的机会；其次，即使交易中必须先付定金，也必须做好资信调查， 有何种情况退款的保证；最后，还可采取“以其人之道，还治其人之身”的做法，尽可能也掌握对方的“人质”，一旦对手使用此计，则可针锋相对。9、最后通牒策略对策：（ 1）首先应该分析对方的 “最后通牒”是真还是假。这主要是分析本次交易对对方的重要性，双方的谈判实力，一旦谈判破裂哪一方的利益损失更大。如果分析认为对方的“最后通牒”只是一种策略，我们就针锋相对，决不让步，并作出退出谈判的表示；但同时，又要给对方一个台阶：如果贵方在谈判方面有什么新的设想和建议的话，我们可以考虑重新谈判。如果分析对方的“最后通牒”可能是真的，我们就