市场部构建与运营全案

1、市场部构建与运营全案市场部构建与运营全案璧禾公司制作璧禾公司制作2013年7月内 容 大 纲第一章 一个定位第二章 两部关系第三章 三种形式第四章 四大职能第五章 五步流程第六章 六种业务第七章 七种角色第八章 八项素质第九章 九大能力 第一章 一 个 定 位市场部在营销中的定位市场部在营销中的定位（市场）与（市场部）（市场）与（市场部）1、市市 场：场：对某一产品的核心利益有需求的一个人群。2、市场部：市场部：要解决这个人群所产生需求的规模，性质，时间长短及如何 利用策略满足已经产生的需求或者创造并引导需求的企事业 单位。 单击添加副标题市场部的工作性质是什么？市场部的工作性质是什么？1、进

2、行市场定位（根据璧禾公司周边150公里内）2、进行产品定位（根据公司经营的产品定位）3、进行推广策划（对产品进行包装宣传）4、进行市场控制（随时做好市场分析）5、销售方式策划（制定用之可行的销售渠道）6、塑造产品品牌（利用渠道进行全面宣传）市场部在营销中的作市场部在营销中的作用用 公司产品公司产品 消费者消费者推广（解决客户需求问题）市场部推广（解决客户需求问题）市场部销售（解决客户购买问题）销售部销售（解决客户购买问题）销售部 A：市场部在整个企业的营销活动中，是找出消费 者位置与产品位置之间的关系，把产品对应进行适应市场的完善创新，以满足市场需求的一种结果：同时把设计的结果通过最有效的方式

3、传达给消费者，最终让消费者乐意接受这个产品，并对这个产品产品品牌忠诚。市场部寻找出消费者的位市场部寻找出消费者的位置及特征，并进行市场分置及特征，并进行市场分析定位。析定位。根据市场位置确定产品的定位并根据市场位置确定产品的定位并与市场进行有效对接。与市场进行有效对接。制定营销策略和规划把对接的结果根据制定营销策略和规划把对接的结果根据市场条件进行过程的完成策略规划市场条件进行过程的完成策略规划分析市场机会分析市场机会营销环境消费者行业竞争者 选择目标市场选择目标市场衡量与预测市场需求，市场细节，市场定位发展营销组合发展营销组合 设计开发 产品定位 市场促销 拟定营销计划拟订竞争性营销策略拟订

4、并控制营销成果营营 销销 管管 理理 过过 程程 第二章 两部关系 市场部与销售部之间的关系市场部是做战略的销售部是做销量的。市场战略需要通过销售实现，销售部通过实战提供给市场部反馈市场部与销售部关系示意图市场部与销售部关系示意图销售部市场部渠道开拓战略执行客户管理终端掌控非战略性促销活动组织等制定销售目标制定产品推广策划 策划定位客户群体分析调研市场变化结合公司战略规划进行各项调整互通关系互通关系市场部与销售部关系市场部与销售部关系市场部市场部 销售部销售部理论执行者 实践操作者战略规划者 战术运营者面上 点上整理利益 局部利益长远利益 短期利益市场部的任务是解决市场对企业产品的需求问题，市

5、场部的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部的任务是解决产品能不能卖出市场的问题。销售部的任务是解决产品能不能卖出市场的问题。销售部销售部=前线部队前线部队 市场部市场部=总参和后勤总参和后勤市场部根据市场调研，解决如何对产品的包装和策划，认真拿出市场对璧禾公司产品认可。同时市场部提供各项市场资源，同时也是销售部完成业绩的重要保障，是武器和弹药。销售部是满足客户需求，定位客户，解决产品如何买出去。市场部和销售部紧密结合，才能实现产品从企业到消费者的价值转换。 第三章 三种形式市场部的组织架构市场部的组织架构（市场）与（市场部）（市场）与（市场部）市场部的组织架构设计流程市场部的组织架构设计

6、流程1、首先了解经营产品的类别2、然后了解产品所处的市场发展阶段3、根据公司的实力和发展战略设计架构 组织架构设计原则组织架构设计原则根据市场对产品的需求方式设计， 不同的产品类别与不同的产品阶段。根绝企业目标设计， 领导品牌与跟随品牌。根据产品及多品牌结构设计， 产品下多品牌与品牌下多产品。根据企业发展设计，不同的产业链有不同运作模式。市场部应具备的功能市场部应具备的功能策划功能：准确定位与推广设计核聚功能：建立核心产品价值与品牌价值纽带功能：与消费者沟通考核功能：把握市场变化与销售跟进整合功能：市场分析，可行调研，整合营销。基本架构形成（草案）推广制作专员促销企划专员广告策划专员市场调研专

7、员市场企划专员市场部市场部销售部营销总监销售组长销售主管销售公关销售区域市场部经理（管辖人员职能）市场部经理（管辖人员职能）调研专员调研专员 营销企划营销企划 策划专员策划专员 促销专员促销专员 广告专员广告专员 对市场的需对市场的需求方式和需求方式和需求能力进行求能力进行调研调研按照市场接按照市场接受能力和习受能力和习惯设计促销惯设计促销方法方法根据市场接根据市场接受能力和习受能力和习惯设计促销惯设计促销方案方案配合其他专配合其他专员制定满足员制定满足市场拉动的市场拉动的媒介物媒介物针对市场的针对市场的需求变化需求变化设计规划设计规划营销模式营销模式第一节第一节：不同产物链的销售模式 餐饮行

8、业：餐饮行业：针对校企事业单位，或连锁加盟单位。 农产行业：农产行业：针对当地发展趋向，如何引导种植规模。合作合力创建先锋。 物流配送：物流配送：结合企业发展规划，确定配送范围，整合产品结构完善物 流体系，餐饮行业：餐饮行业：销售计划模式一企业制定年度规划、由市场部策划方案经研究后 执行。对于校园市场承包食堂，根据当地的处事惯例，进行维护改善老客户，同时发展周边新客户，并拿出计划报告书。对于企事业单位，对于公司目前没有案例，由市场部调研后拿出策划方案，移交销售部跟单。对于新的市场应做好当地市场调研，分析市场，了解市场并跟进市场，签单客户。餐饮行业：餐饮行业：销售计划模式二使用科技模式，发展人脉

9、，做好案例，宽大政策，需求商机。对于校园承包食堂，根据社会发展需求，运营数字化管理，更新设备，做好案例宣传策划工作。对于企事业承包食堂，根据不同单位的需求，拿出让利方案，走规模占市场的原则，进行垄断市场。做好网络铺垫，做好宣传力度，加大队伍建设，创一流品牌-璧禾。农产行业：农产行业：销售计划模式一根据国家政策，加快当地宣传，做好龙头企业模范，整合内部建设，寻找快速有效的合作模式列出促销规模，按计划种植，走大量产品，走质量产品，赢得市场占领市场。根据农业的不同品种选择不同的运作模式，根据不同合作的需求满足不同的合作人员，让利发展规模，带动周边种植大户。农产行业：农产行业：销售计划模式二根据公司的

10、未来产业链的发展及规划，从种植到销售一条龙的服务模式，做好企业宣传力度，整合内部建设，寻找订单大客户的合作模式根据。根据农业的不同品种选择不同的运作模式，根据不同合作的需求满足不同的合作人员，让利发展规模，带动周边种植大户。物流行业：物流行业：销售计划模式一使用科技模式，发展人脉，做好案例，宽大政策，需求商机。对于校园承包食堂，根据社会发展需求，运营数字化管理，更新设备，做好案例宣传策划工作。对于企事业承包食堂，根据不同单位的需求，拿出让利方案，走规模占市场的原则，进行垄断市场。做好网络铺垫，做好宣传力度，加大队伍建设，创一流品牌-璧禾。餐饮行业：餐饮行业：销售计划模式二使用科技模式，发展人脉

11、，做好案例，宽大政策，需求商机。对于校园承包食堂，根据社会发展需求，运营数字化管理，更新设备，做好案例宣传策划工作。对于企事业承包食堂，根据不同单位的需求，拿出让利方案，走规模占市场的原则，进行垄断市场。做好网络铺垫，做好宣传力度，加大队伍建设，创一流品牌-璧禾。第二节第二节：不同市场条件下的销售模式产品导入期：产品导入期：导入期要做的事情就是把新产品投向最可能购买的人群， 做好宣传广告等，使产品缩短导入期，尽快进入成长期产品成长期：产品成长期：是指一个产品已经被更多人所认知，在市场上开始显现出强劲的成长势头，需求急剧增长，需求空间开始加大的产品生命阶段产品成熟期：产品成熟期：成熟期是指产品在

12、市场上的商品普及率达到50%以上，且需求趋于稳定，这个时间市场竞争达到最激烈，产品区隔更加明显。产品创新期：产品创新期：指的是创造某种新产品或对某一新或老产品的功能进行创新。不同产品阶段的市场条件和市场职能不同产品阶段的市场条件和市场职能产品导入阶段的市场组织基本架构产品导入阶段的市场组织基本架构产品成长阶段的市场组织基本架构产品成长阶段的市场组织基本架构 第四章 四大职能市场部的四大功能市场部的四大功能1、参谋与谋略的功能2、定位与策划的功能3、计划与管理的功能4、后勤与服务的功能第一条：参谋与谋略的功能第一条：参谋与谋略的功能市场部是企业的参谋部市场部是企业的参谋部 战略性：战略性：1、周

13、密的市场调研。 2、深刻的市场洞察。 3、深入了解的行业和竞争环境. 4、制定3-5年的营销规划。 策略性：策略性：1、有效把握市场和产品定位。 2、制定企业的营销策略。 3、制定产品/市场/品牌规划。 4、制定有效的推广策划和渠 道策划。5、制定广告策略和促销保障策略。第二条：定位与策划的功能第二条：定位与策划的功能市场部是研究市场需求并启发引导市场需求的部门营销计划营销计划：1、制定年度营销计划和控制计划。2、对竞争品牌信息详细分析。3、作出 销售预测，提出未来市场的分析和规划。市场定位：市场定位：1、寻找客户群并详细分析。2、对客户群的购买心理和行为习惯周密调查。产品定位：产品定位：1、制定产品品牌，价格，包装，概念，诉求，渠道，促销等产品对接市场 的形式和方法。推广策划：推广策划：1、人员/促销/广告/公关推广等活动策划。第二条：第二条：定位与策划的功能定位与策划的功能市场部是研究市场需求并启发引导市场需求的部门广告策划：