商业顶层设计(1)

1、尚世门窗经销商业绩倍增特训尚世门窗经销商业绩倍增特训 唐峻怎样把生意火 把事业做大前言 现代社会竞争加剧，利润下滑，营销模式不断变化，不能适应的商人只能等死 传统商业模式 无法进行新形势下的竞争，导致你还不知道什么原因，客人已经被人抢走了 现代的人们消费观念已经彻底改变了,越来越追求省事，简单，方便，快速，个性，时尚，快乐，价值. 互联网的渗透到各行各业,改变了原来的经营格局,原来一个过10亿的企业需要10多年以年,现在过1000亿的企业只需要几年就完成 原来做生意靠质量过硬,现在做生意客户的要求不断升级了,要求:质量+价格+服务+方便+快速+时尚+美观+口味+个性化.如何应对?中国铝合金门窗

2、行业前景分析资料来源：中华人民共和国住房和城乡建设部，立本研究，2013年2012年中国门窗行业市场规模建筑类型格局现状下图为2012年中国各建筑类型门窗规模比例（单位：亿元，%）u 住宅建筑使用铝合金门窗有1000亿市场u 非住宅建筑使用铝合金门窗有1500亿市场由图可见，门窗产品在非住宅建筑上的产值高于住宅建筑的产值，达到1,500亿元。随着中国经济的高速发展，房地产业的大力兴建，门窗在商场、写字楼领域的使用量大幅提升，同时由于非住宅建筑门窗价格高于住宅建筑的价格造成目前市场的情况。u 中国目前的做铝合金门窗的企业加起来还不到500亿还有2000亿的市场被散兵游勇做了，随着市场对产品品质和

3、服务的不断升级散兵游勇是无法更好的服务市场服务客户的。因此，铝合金门窗市场空间比起其他行业更大。中国铝合金门窗行业前景分析资料来源：中华人民共和国住房和城乡建设部，立本研究，2013年 2012年中国门窗行业市场规模产品类型格局现状 图2-2012年中国各材质门窗规模比例（单位：亿元，%）目前门窗行业依然以铝合金门窗为主体，达到55%的市场份额，而塑料门窗达到35%的份额是由于国家产业支持而大力开发的结果，但由于产品的不规范等问题塑料门窗正接受着市场的考验；钢门窗由于安全性等原因占有6%的份额，但整体呈现下降趋势。中国正在成为世界上最大的门窗生产和使用市场中国正在成为世界上最大的门窗生产和使用

4、市场。中国的现代建筑城市每年竣工5亿平方米，每年农村的建筑达6亿平方米，公共建筑达7亿平方米，以上共18亿平方米的建筑面积，按建筑与门窗的使用比例为1：3，即30%计算，每年就有5亿多平方米的门窗市场需求规模。以上内容是节选自中国产业洞察网2013-2018年中国金属门窗市场需求调研与投资前景预测报告，此报告全面分析了门窗行业的现状及发展趋势。主要内容包含门窗行业的规模、门窗行业产品产量和销量、门窗行业销售收入；及时捕获准确的市场/企业数据，以及对门窗行业的竞争企业的全面分析，包含竞争企业的主要产品、销售量、销售额、销售渠道，消费者购买行为等；以便您充分了解竞争对手的财务、产品、技术、发展方向

5、。2013-2018年中国金属门窗市场需求调研与投资前景预测报告对门窗行业的发展趋势作了深入分析，主要包含门窗行业未来五年的行业规模预测、技术趋势预测、竞争格局预测等。在2013-2018年中国金属门窗市场需求调研与投资前景预测报告中我们还对影响门窗行业发展的主要因素做出了详细的分析，包含门窗行业的政策与法规的影响、门窗行业产能过剩带来的影响、门窗行业技术更新带来的影响、门窗行业品牌化趋势的影响、互联网发展对门窗行业的影响等。原来的商业竞争靠四张王牌第一第王牌：质量第二张王牌：价格第三张王牌：服务第四张王牌：外观（形象）经久耐用经济实惠周到热情好看动人无论企业商业现在仍然实用包括家庭同样实用现

6、代社会的竞争已经悄然升级 +资源整合：有形资源+无形资源团队配合：内部团队+外部团队商业模式顶层设计：吸引超过说服建立共同体：文化与利益共同体互联网：互联网+大数据四张王牌是基础借力共帮创新共志聚变 这个时代变了.创业趋势的变化：过去成功靠机会现在成功靠智慧未来成功靠整合团队（资源） 智慧资源机会财富走向也开始发生明显变化：没智慧人口袋里的钱往有智慧的人口袋里流现在国家经济已经在转型，商业、企业竞争激烈，利润下滑 怎样突围？ 商业顶层设计实现业绩突破商业顶层设计包含：营销模式设计解决产品怎样卖的问题商业模式设计解决怎样竞争与持续发展问题赢利模式设计解决怎样赚钱的问题金融模式设计解决资金缺乏的问

7、题 一、营销模式设计使产品卖得更好 1、营销系统的三大核心设计 什么销售？ 销售是你去找客户 什么是营销？ 营销是客户来找你怎样让客户来找你？ 价值按照营销系统的三大核心来规划：价值、鱼饵、鱼塘 鱼饵 鱼塘客户2、营销系统框架（1）包装出独特价值，解决产品竞争力的问题（2）设计无法抗拒的鱼饵，解决快速成交问题（3)寻找拥有海量客户的鱼塘，解决去哪里钓鱼的问题 举例：马来西亚中国情怀六星级酒店的成功分析：中国情怀的成功要素提问：1、中国情怀怎样包装出独特价值？2、中国情怀怎样设计出无法抗拒的鱼饵？3、中国情怀怎样找到自己的海量鱼塘？4、你现在受到何种启发？怎样重新规划自己的生意？3、客户愿意付出

8、高价值的原因：（1）较高知名度（2）功效可体验与感知（3）价值唯一性 4、营销第一步：设置无法抗拒的超级鱼饵第一阶段的鱼饵：初级设计何谓鱼饵？鱼饵是以客户无法抗拒的方式，提供给客户最想要的成交介质初级鱼饵设计符合三个要素：第一：以客户“无法抗拒的方式”投放鱼饵第二：是客户最想要第三：成交介质鱼饵设置的三个流程：第一：客户是谁第二：我们的产品能为客户创造的最大价值与好处是什么第三：客户成交的前置动作是什么举例一：买衣服1、客户是谁那些想买衣服的人2、价值与好处让客户更美丽、漂亮3、前置 动作试穿举例二、买水果1、客户是谁想买水果的人2、价值与好处甜、解渴、身体需要3、前置动作试吃卖大综产品怎样设

9、置鱼饵？举例：工厂用的大型电机，一台50万怎样卖？各位思考. 客户是谁？我们产品的价值与好处是什么？前置动作是什么？思考：怎样用初级鱼饵设计一套您店里的营销？第二阶段：鱼饵中级设计法1、名单工具2、追售工具3、依赖工具名单具体操作方法：1、名单工具是通过客户自愿的方式拿到客户电话名单工具免费礼品免费活动参与免费的价值目的让客户留下：姓名电话地址微信.追售工具操作方法:2、追售工具通过客户感兴趣的方式切入营销追售工具（持续）宣传资料产品光碟活动信息用客户乐于接受的方式持续推送相关信息，并用免费试用的方式让客户体验到产品或价值的好处最终让客户产生购买。信赖工具操作方法：信赖工具成交的速度取决于信赖

10、感的速度，信赖感的速度，取决于 提供客户见证的速度，成交=80%的信赖感+20%的欲望信赖工具真情留言案例照片光碟或视频通过真实的客户见证，不断冲击客户视觉与听觉，并最终影响客户的购买决定，让客户产生信赖从而产生购买行为。举例：DHC化妆品的鱼饵设计DHC免费赠送内容：1、橄榄滋养套装试用装1套（共4件）2、橄榄俱乐部美容月刊（当月）3、橄榄美肌随身本4、“真不愧是”真情留言特集的鱼饵设计分析：DHC免费赠送内容：1、橄榄滋养套装试用装1套（共4件）2、橄榄俱乐部美容月刊（当月）3、橄榄美肌随身本4、“真不愧是”真情留言特集名单工具追售工具信赖工具思考：怎样用中级鱼饵来设计一套您店里的营销？第

11、三阶段：锁链营销法“鱼网”就能把有鱼的地方一网打尽举例：腾讯的赢利模式免费免费微信（用户超过亿）举例：免费杀毒通过免费杀毒软件，争取到亿用户真正厉害的“鱼饵”不是咬一口就结束了，而要让客户被“锁死”在一个体系之中鱼网锁定式鱼饵的大衡量标准：、曝光率：越高越好，方便不断提醒客户2、吸引力：越大越好，让客户无法抗拒3、成本：越低越好，便于大规模赠送4、持续跟进机会：要有一定的频率与周期，方便持续促销举例：四季宝宝的锁定式鱼饵在天津美术学院附近有一家叫蜂快印做婚纱摄影、企业海报印刷、礼品印制仿真画、宝宝相册的公司，业务多而杂，缺乏拳头产品，加上竞争加剧，日渐下滑。后来通过重新定位和加上锁定式营销鱼饵

12、的设计实施，公司实现了业绩大幅提升。怎样做到的？ 四季宝宝的锁定式鱼饵设计剖析：1、设计无法抗拒的鱼饵只要上传一张宝宝照片，我们就会免费赠送一张印有这张相片的大幅海报给该妈妈（市场价值100元）2、反复提醒与广告-刺激销售在海报上面，印上一句醒目的话：“每个季节给咱家宝宝印个相册呗”四季宝宝3、海报每个季度持续更新免费更新海报时便于正大光明的接触客户以促销相册，一年四季，一年实际成本40元，只要做成孩子相册一季就是600元分析：用免费赠送宝宝海报为无法抗拒的鱼饵，实际成本每张10元钱，做到了低成本，而且客户很喜欢，分析：用海报贴在家里醒目位置，做到了高曝光度，天天看到，客人来了也会看到，有很好

13、的广告效果分析：长期的送海报上门容易产生感情，产生信赖，而且让客户有欠你的感觉，没有愧疚感的方式就是做宝宝相册。三种鱼饵的具体比较如下： 初级阶段设计法：小价值 ，短时间，要求马上促销有回报 中级阶段设计法：中等价值，中等时间，不要求马上促销回报 高级阶段设计法：大价值，长时间，长期稳定回报卖几十块钱的衣服，可以用初级鱼饵设计法卖几千元的化妆品，更适合中级鱼饵设计法卖过万或者几十万的产品或设备，可能适合高级鱼饵设计法，当然具体问题需要具体分析。 鱼饵的整合营销 鱼饵的整合营销是指鱼饵不能固定的放在一个地方，只要有鱼的地方都需要放下鱼饵，借力整合，实现多赢。鱼饵整合营销的步骤：举例：长安李总的亿

14、百居 定制家具其设置鱼饵整合营销收获巨大第一步：寻找鱼塘第二步：预约客户第三步：上门促销长安店亿百居定制家具的鱼饵整合营销操作方法 ：1、寻找鱼塘客户买家具之前会在哪里出现：装修公司、设计师、综合建材店、涂料店、灯具店、瓷砖店、电器店.2、主动预约免费提供有吸引力的产品，让客户在其他地方成交后主动约你。3、上门促销由店内销售高手上门量尺（准备充分的客户见证图片）鱼饵价值2000元免费送只要成为装修公司、设计师、综合建材店、涂料店、灯具店、瓷砖店、电器店的客户免费送价值2000元的时尚书桌客户主动预约上门量尺（派出专业人员上门）每个合作伙伴那里放一张精美的图片上门量尺时提供有吸引力的方案促销终端

15、店面促销策划 终端店面提高销售业绩的三套系统：1、提高进店率 进店率2、提高成交率3、提高转介绍率 成交率 转介绍率业绩提升三大系统1、怎样提高进店率 营销策划+促销策划提高进店率 促销策划=是对单次活动进行的短期的直接成交的策划 营销策划=是对提升品牌知名度和市场占有率，辅助提升长时间业绩的策划 策划=对期望的事情进行的谋划市场上通常看到的绝大部分是促销策划，而且模仿性严重。效果时好时坏，因人而异。促销策划就是前面所讲的三块：价值塑造+鱼饵设计+鱼塘寻找钉子战略+渠道整合战略+小区拦截战略提高进店率之营销策划1、事件营销 借超级女声热播来卖服装2、节日营销 借元宵节来做欧派阜阳的开业策划3、

16、痛点营销 借助客户痛点来做营销陕西咸阳德维尔衣柜焦点营销4、服务营销 （口碑营销）海底捞5、体验营销 （按摩椅、健身中心、各类活动竞赛）6、差异化营销 （与众不同的营销模式 不一样的营销渠道) 酒吧的表演7、网络营销 （梦露）8、公益营销 （王老吉）.营销策划的目的是带来长时期的影响力,提升品牌知名度和占有率的策划2、提高成交率 提升销售技巧 黄金五问句+产品独特价值塑造+销售流程 提高沟通技巧三个原则：曝光原则+欠债原则+交友原则 提高成交能力三个技能：让客户信任+给客户利益+给客户保障 黄金问句 曝光原则 信任独特价值 销售流程 欠债原则 交友原则 利益 保障 销售技巧沟通技巧成交技巧3、

17、提高转介绍率 星级化服务流程：进店的星级化服务+热度联络的贴心服务+售后的感动服务 商业模式设计 利益让客户主动转介绍（难以抗拒的诱惑） A.消费等于存钱 B.客户是股东 C.客户互动活动二、商业模式设计助力业绩倍增1、免费模式通过某种免费产品快速占领客户，再借其他赢利点赚钱腾讯百度梦露乐驾洗车火眼针君有机餐厅 免费模式有四大必须关键点：1、免费产品必须是客户最需要而且平时不得不付费的4、免费产品必须自然引发增值产品销售2、免费产品必须让客户感觉到比付费还要好3、免费产品必须长期锁定客户，保持客户参与度与活跃度2、平台模式汇集资源做大事 平台的形成，要围绕以下4个步骤：（1）发现行业关键问题（

18、2）构建解决问题的关键能力（3）聚合资源，放大该核心能力（4）最终形成行业必不可少的价值平台3、混业模式立竿见影的盈利窍门 混业模式的成功要素：（1）主营业具备强大的客户引流能力（2）针对原有客户的需求开拓新的经营项目（3）新项目必须比老项目具备更大的发展空间与盈利能力4、粉丝模式把粉丝变钢丝的奥秘 怎样把客户变成粉丝，由粉丝变成钢丝 再由钢丝转介绍客户，需要做到以下几点： （1）利益机制：A.动力 B.阻力(2)转介绍工具：容易传递的标准化工具（3）感动老客户，让老客户提供有效资源超高转介绍率的设计要点：1、较高价值：必须有难以抗拒的好处2、长期持续：该好处必须有持续性3、行为提示：如果没有提示，客户不会主动介绍的，电话提醒和登门拜访很重要 5、消费融资模式 （1）由卖具体的产品与服务，转成卖充值会员为主。尽快把每一个客户都变成融 资会员 （2）给客户描绘一个充满诱惑的未来利益 （3)给客户提供一个现在马上可以享受到的好处。 （4）制订一个让客户感觉无风险的保障机制举例：美容院的消费融资模式 卖鸡蛋模式 思考：您的店怎样设计融资模式？6、众筹模式 众筹模式的关键要素： (1)主体合法(2)项目必须有吸引力（3）有安全保障众筹有以下三种常见方式：债权众筹：向公共借钱，然后许 诺高额利息回报股权