俱乐部销售流程

1、俱乐部销售流程俱乐部销售流程讲师：李洪源 手机待流程接待流程l售前准备l自我介绍l揣测顾客大意l参观（体侧/试用设备）l扼要陈述（会籍简介）/报价/处理担忧l高层介入/TOl成交、获取Br、（签合约）l售后服务 （POS ）一、售前准备一、售前准备l准备的重要性l准备的工具准备的重要性准备的重要性l促成交易l给客户留下第一印象(第一印象只有一次) （建立第一印象需要7秒，48小时才能改变对一个人印象）l提升/包装品牌形象（专业）l避免慌张l气场如何建立好的第一印象如何建立好的第一印象l1.形象、职业感l2.赞美l3.共同的爱好（情商高，打成一片）l4.相似的性格（喜欢

2、与自己相似的人）准备的工具准备的工具l物品准备 名片、课程表、报价单、签单“神笔”、计算器、板甲、A4纸、客 户资料分析等l仪容仪表准备 自信、微笑、精神抖擞、工服工牌佩戴l心理准备二、自我介绍二、自我介绍l称呼对方l微笑l握手l姓名、单位、职务 XX先生/小姐您好，我是XX俱乐部的会籍顾问XX，很高兴为您服务!l赞美三、揣测顾客大意三、揣测顾客大意l提问l来宾健体记录（GFP）来宾健体记录（来宾健体记录（GFP）定义： 是通过一些设计好的调查问卷来得到客 户信息，掌握客户需求与健身动机的一面问卷。目的目的l暖身、寒暄与客户建立关系l了解客户背景（建立会籍顾问的个人价值）l掌握客户健身动机l为

3、体侧及参观做铺垫l提前规避担忧销售销售四大技巧四大技巧一，提问 （聊天形式)二，倾听 （可了解信息，尊重）三，表示理解 （站在客户角度考虑）四，给出正确答案 （例：每周锻炼两次）提问方式提问方式开放式（让顾客开口讲话） 喜欢什么运动？封闭式（让顾客闭嘴听你说）您的目标是减脂对吗？选择式（控制顾客思路） 您家里离得近还是公司离得近？跟进式（达到自己的目的） 为什么退出会所没坚持锻炼 试探性（获知顾客真实想法） 如果今天满意的话就马上加入了 （不确定的，自己之前的所有努力是否与顾客想法一致）GFP问题问题一：姓名 电话 二: 从何得知本会所三: 您曾经是否是我们的来宾或者会员（是否来过我们会所或者

4、其他城市会员）四：您是否是为自己咨询会籍五：请问俱乐部距离您到哪里方便六：通常会选择在哪个时间段健身七：是否加入过其他健身中心（加入过，在哪里，锻炼多久，兴趣原因，跟进式提问，表示理解，给出正解）八：现在您有什么健身目标或者感兴趣的项目？九：希望改善哪些地方？十：希望多久能达到这样的一个目标（13 熟悉器械运动，36 适应器械锻炼 612 成效 12 保持）十一：您有现时私人教练么？ 请问多久没体检，了解身体脂肪么，2，自己饮食习惯及对营养的了解，是否有在吃营养补充品！优势优势l专业性和价值的体现l为私人教练服务l初步探索客户的需求四、体测（参观四、体测（参观/试用设备试用设备)l体测（人体成

5、分分析测试）l道具：体成分分析测试仪体测好处体测好处l深层挖掘顾客需求l为POS铺垫l会员维护工具体测优势体测优势l专业、超出期望l指标全面（了解身体成分各项数据指标）l私人教练初次接触和专业形象塑造的最佳时机参观俱乐部参观俱乐部/试用设备试用设备l提升俱乐部威望（创造价值） 品牌价值、设备功能、明星效应、同类对比、关键是能带来的好处l参观顺序（感兴趣的项目放在最后介绍）l试用设备（做到有氧、无氧设备各试用一个）先示范、再让客户试用带客参观注意事项带客参观注意事项l引导客户l走在客户的左（或右）前方l保持二至三步距离l步伐节奏均匀 五、会籍简介/报价/处理担忧会籍简介会籍简介l再次建立俱乐部威

6、望l让顾客产生信任l引入价格会籍简介介绍公司会籍简介介绍公司l一，企业背景l二，俱乐部服务项目（器械，瑜伽，操课，单车）l三，俱乐部具体课程（空中健身，莱美课程）l四，健身能达到的好处l五，服务以及私人教练（会籍服务，体侧，教练服务）l六，特色课程l七，俱乐部面积及休闲服务报价报价l报价之前把担忧孤立到价格l报价方式（只报一种价格）l报价流程处理担忧处理担忧 常见担忧常见担忧l时间l朋友、家人商量l距离l比较l承诺l金钱处理担忧流程处理担忧流程l倾听l表示理解l孤立担忧l解决担忧l重燃热情l成交时间时间l提出观点l健康=事业l让客户认同观点l计算时间l引入价格申请TO朋友、家人商量朋友、家人商

7、量l理解、赞美l换位思考l决定权在自己手中l身体好对对方的感觉l引入价格问题距离距离l转化健身目标l健身带来的效果l时间与其他俱乐部比较与其他俱乐部比较l认同对方l强调俱乐部优势l自信、肯定服务是最好的l给客户安全感l列数据+迈出第一步+帮助我承承诺诺/坚持不了坚持不了l社会认同l提升客户信心l健身目标价值l前三次运动金钱（价格太贵）金钱（价格太贵）l报价方式l换位思考（如果您是老板.）l强调健身目标l价格 价值（身体价值数字)l举例子（1000000.）l申请TO消费者心理消费者心理营销策略就是“贪”和“怕”一，对于富人来讲：他们怕产品不安全，怕没档次，怕没面子，怕没别人好，请抓住这个心理推

8、销二，对于一般客户来讲：他们贪便宜，贪赠品，贪打折，贪比别人便宜最重要，省到了钱，抓住这个心理推销报价报价价格价格借口借口太贵了太贵了朋友办了朋友办了时间、时间、承诺承诺、比较、比较真办真办没办没办死不承认死不承认忽然想起忽然想起已经办不了已经办不了我可以这样理解吗我可以这样理解吗申请申请TOTO（确认）（确认）商量、距离商量、距离六、高层介入（六、高层介入（TO）lTO的目的lTO的好处lTO的前提lTO介入方式lTO的技巧TO重点重点l气场（客户心理，占到便宜的东西）l权威（帮助客户达到便宜）l打破僵局l争取再次购买 （升级）TO好处好处l有利于成交（当场成交、升级成交）l让客户感觉被重视l避免员工私自承诺l提高当场成交率l孤立到价格担忧l拿到到心理价位l确认能否当天加入在纸上写下客户的健身目标及需求 l前提一l前提二（GFP） TO前提前提TO之介入方式之介入方式l员工直接法l员工请过去（需要正式介绍）l自己单刀直入（不破坏气氛-顺势往下）l起死回生（客户已出门,行或不行）七、成交、获取七、成交、获取Br一：会员成交合约由前台电脑打印，打印期间与