蜜蜂公爵企业营销策划书

1、蜜蜂公爵企业营销策划（计划）书组长姓名 学号 姓名 学号 主要分工 姓名 学号 主要分工 姓名 学号 主要分工 姓名 学号 主要分工 姓名 学号 主要分工 姓名 学号 主要分工 姓名 学号 主要分工 姓名 学号 主要分工 目 录一、企业概况4二、企业战略规划5（一）行业内部的竞争。5（二） 经营战略5三、 企业环境分析6（一）环境分析6（二）营销对策6四、市场分析（消费者分析）7（一）、概述7（二）、消费者群体的特征7（三）、消费者购买公司产品的因素7五、目标市场定位9（一）目标市场细分标准及目标市场选择9（二）目标市场战略9（三）在目标市场的定位9六、产品策略10(一)、产品的整体概念10（

2、二）、产品概念10七、价格策略12（一）、定价目标12（二）、产品定价12(三)、定价策略14八、渠道策略15（一）、整体渠道布局规划15（二）、渠道管理15九、促销策略（广告策略）17(一)、广告创意17(二)、媒体组合及促销方式17(三)、促销效果评估18十、附录19（一）、海报19（二）、调查问卷20十一、总结22一、企业概况 还记得周星驰电影功夫中糖果店吗？ 随着人们生活水平的提高，超市、便利店、各种各样特色零食店里都少不了糖果的存在，但是不难发现有特色的糖果小店却不多见。大多的糖果都只是陈列在超市或者一个小店的一角，根本没有完全展示出糖果的特色。这时如果出现一家有着自己特色的糖果小店

3、肯定会吸引一批消费者。再加上糖果店的创业成本并不高、利润大而且货源充足，这实在是一个不可多得的商机。 我们糖果店的名字是蜜蜂公爵，其来源于哈利波特。在哈利波特中，蜜蜂公爵是一个有着许许多多千奇百怪，五彩缤纷的糖果的地方。在那里，你可以找到你想要的任何糖果，可以找到属于自己的一种糖果。只要是你想到的，就可以找到。这与我们的开店的理念是一致的，所以我们选择蜜蜂公爵这个名字。 糖果店以进口糖果为主，当然国内那些口味独特、包装精美可爱的糖果也不会错过。主要针对的人群是35岁以下的年轻人，尤其学生一族。选址打算在各个学校周边。 我们的目标是做到让人记住的有特色的糖果店，糖果店不仅仅只是糖果的摆放的地方，

4、还是喜爱糖果的人们交流沟通的地方，更是给人们带来快乐的地方。 写给冯思佳:企业概况包括：企业简介、领域、业务范围、经营范围、组织结构、规模请检查每个部分是否前后矛盾，比如开店的位置 针对的人群 店的数目 消费者的喜好的影响 对价格的看法 对不同消费群体的产品的针对性 各类糖果类型价位的设置等有些有重复的地方也许会有矛盾二、企业战略规划（by 冯思佳 ）（一）行业内部的竞争。有五种竞争力量影响和决定着行业、市场的吸引力。它们是一个企业尤其是相关的战略业务选择经营战略必须考虑的环境因素。它们分别是行业内部的竞争、购买者讨价还价能力、替代品的威胁、供应商讨价还价能力、新进入者的威胁。所以下面我将从这

5、几方面分析一下行业内部的竞争。依照市场结构理论，在一个行业内部，企业、品牌之间的竞争与强度，是由集中度、产品差别以及进入、退出障碍的高低决定。这里利用波特五力模型这工具。 1、集中度小，虽然糖果在超市、便利店都可以买到，但是专门经营糖果特色小店却很少。就我们的购物经验来说，只有繁华的西单、热闹的商场或者特色街道可以看到，学校周边却很少看到（至少我们学校周边没有，而且大部分只是在格子铺中的小角落），而我们的选址大多以周边为主，所以说密集度不大。 2、产品差别小，我们的糖果种类尽量做到多种多样，从国产到进口，从软糖到硬糖，从水果味到咖啡味，酸、甜、苦（咖啡）、辣（薄荷味）应有尽有。但市场上多数糖都

6、差不多，产品差别度不大。但替代品的威胁不大，我们除了各种各样的糖果，特色的服务也是我们独一无二的。例如，顾客可以自主选择包装盒或袋。大多数顾客只是单纯的从包装或标名的味道来判断，但有时候却不是想要的味道，免费试吃解决了这个问题。 3、进入、退出障碍低，糖果店的创业成本大约是3万到10万之间，大多数人都可以接受，不需要太多的专业知识，只需掌握一定市场销量即可。总体来说进入障碍低。退出障碍低，即使经营不善，后果也是可以承担。进出障碍都低，新进入者的威胁小，且可以获得较低但稳定的收益。 4、购买者与供应商的讨价还价能力。糖果店的整体价格处于中等，所以购买者的讨价还价的能力弱。糖果生产厂家可是国内，也

7、可以为国外的厂家进行代理。但由于开始时，进货量远远比不上大超市，所以进货的价格上也没办法拿到最低，所以供应商的讨价还价能力弱。（二） 经营战略 通过分析影响竞争态势的五种主要力量，企业要为其相关战略业务指定经营战略。根据迈克尔.波特的观点，通常有三种一般性战略有助于企业形成竞争优势。根据我的糖果店的环境因素我们选择集中战略。1、主要原因针对顾客是35岁以下的消费者，尤其专门针对学生群体，市场上“用户”可以被细分出来。其次，我们是小成本企业，企业资源有限。最重要的是糖果店对于年轻人的吸引力更大，年轻人们把糖果作为节日、生日里的小礼物送给朋友，人们不是很在乎一块糖究竟是卖10块钱还是15块钱，相比

8、之下，年轻人更加看重这块糖的造型是不是有创意，口味是不是有特点，包装是不是精致最重要的，这个糖果礼物能不能更充分地表达自己的心意。所以我们选择集中战略。 3、 企业环境分析（by 高安 ）（一）环境分析市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。1、微观环境供应商：由于糖果店属于私营企业，规模和成本较小，采购的糖果数量不多，而且还需要保证货源的充足，因此对供应商的吸引较小。相比那些大超市的糖果供应来说，私营的糖果店对供应商的选择是个挑战。顾客：糖果面对不同阶段年龄的顾客有着不同的吸引能力。对小孩子来说，喜欢可爱的

9、卡通图案的，甜甜的糖果；对于学生来说，他们更倾向于有独特意义的糖果，它们可以代表各种感情。这样就需要糖果的精致和包装的美感。对于其他人来说，可能是面对糖果所引发的回忆根据顾客不同的需要，可以制定不同的营销策略。竞争者：目前学校周边的糖果店很少，因此专业的糖果店的市场的竞争不大。但是校园周围的大型超市也有各种类型的糖果，仍然能够与我们进行竞争。可是他们缺少特色糖果店的服务和精致的包装，所以我们的糖果店还是具有一定的优势。公众：对于私营的糖果店来说，它属于便民性质类的，因此不会有什么与企业形象冲突关系。2、宏观环境 由于是私营的规模较小的企业，而且是在学校周边，因此宏观的影响条较少。主要针对人口进

10、行简单分析。学校的周边企业，主要以学生为主要顾客，虽然学生来自中国各地，但他们对糖果的需求差别不大，并没有不同民族对食物的禁忌等其他类似的状况。对我们企业的影响不大。（二）营销对策1、机会分析swot分析法优势：校园周围没有糖果店，本店的成立一定是仅此一家的；有独特的特色，精致的包装和试吃的服务；不仅仅是销售糖果的地方，而且能提供给喜爱糖果的人交流的平台。劣势：种类繁多的糖果会显得经营的杂乱，无法突出自己的特色，太少又会造成品种的缺失，应该选择适当的经营方式。机会：学校人员众多，大家能相互推荐，增加糖果店的人气，方便日后连锁店的加盟；能就近招收兼职人员。威胁：由于糖果店进入，退出的障碍低，较高

11、的经济收益容易造成他人的模仿，层级竞争威胁；对货源的供应的连续性有较高需求，较高的收益会让供应商眼红，要挟提高供应成本。2、对策创造出具有独特特色的糖果店，在保证种类齐全之下加以创新，为喜爱糖果的人创造交流的平台，让他们从这里过的欢乐。抓住时机，扩大营销规模，增大与供应商的谈判能力，获得更小的成本和最大的利益。面对有可能出现的竞争者，扬长避短，用优质的服务和特色的糖果吸引顾客的目光。时机成熟时，可以采用一些有意义优惠政策，并搞一些有氛围的活动来增加糖果店的人气。四、市场分析（消费者分析）（by 郑炜 ）对本公司而言，消费者购买行为模式为刺激反应模式。市场营销因素和市场环境因素的刺激将会进入购买

12、者的意识，购买者根据自己的特性处理这些信息，再经过一定的决策过程做出购买决定。（一）、概述本公司属于创业成本并不高、利润大而且货源充足的一类糖果店。我们以进口糖果为主，当然国内那些口味独特、包装精美可爱的糖果也不会错过。主要针对的人群是35岁以下的年轻人。选址打算在各个学校周边。我们的目标是做有自己特色的糖果店。根据以上企业概况，经过问卷调查（见附录），对消费者市场进行如下分析。（二）、消费者群体的特征对我们的糖果店而言，总体针对的顾客是一群年轻自信、愿意享受生活、收入中等偏上、对新鲜事物充满好奇并乐意接受的人群，他们主要是学生和年轻工作者，另外男女消费群体有各不相同的群体特征。根据调查，年龄

13、在25岁以下的人群更愿意花费在自己觉得新奇喜欢的糖果上，没有特别的消费限制，其中20岁以下的人群主要经济来源是父母，他们在学校接受新鲜的教育，性格开放、乐于消费、追求个性。而25至35岁这一阶段的人群则更多的考虑自身需要，会在购买过程中考虑时机、价格、购买的意义用途等。对男消费者而言，除了送礼物，对于自己的爱好是固定的，轻易不会有新的改变和尝试，而女性消费者则偏爱任一一种新鲜的事物。（三）、消费者购买公司产品的因素消费者购买决策过程：认识问题-信息收集-产品评价-购买决策-购后行为1、个体因素（1）生理因素：年龄、性别、健康、生理嗜好、生活方式。（2）心理因素：心理过程、个性、文化水平、社会。

14、（3）行为因素：未购买、重复购买、需要与动机。（4）经济因素：收入水平。本店针对的消费者共同的特点是身体和生活方式健康，有自己的爱好，并根据爱好不同对产品有不同的选择，处于社会主体阶层，文化水平普遍接受过高等教育。年龄在25岁以下的人群更愿意花费在自己觉得新奇喜欢的糖果上，没有特别的消费限制，其中20岁以下的人群主要经济来源是父母，他们在学校接受新鲜的教育，性格开放、乐于消费、追求个性。而25至35岁这一阶段的人群则更多的考虑自身需要，会在购买过程中考虑时机、价格、购买的意义用途等。对男消费者而言，除了送礼物，对于自己的爱好是固定的，轻易不会有新的改变和尝试，而女性消费者则偏爱任一一种新鲜的事

15、物。2、环境因素社会环境因素：文化、社会阶层、家庭、相关群体、角色身份。对于有家庭的会考虑到经济水平，曾经是否购买过产品，以及对产品的评价，根据在社会上角色身份和收入水平的不同，会有不同的购买需要和动机。物质环境因素并未产生大的影响。另外相关群体，比如导购，将对消费者的购买行为产生较大的影响。3、市场营销因素（1）产品因素：质量、性能、商标、包装。（2）价格因素：基本价格、折扣。（3）渠道因素：批发、零售、位置、交通。（4）促销因素：广告、推销、公关、销售促进。消费者们更偏向质量评价好、价格合理、交通方便的店铺，另外店内广告宣传也是很重要的影响因素，消费者们喜欢新颖有个性的广告，对它们的印象更

16、为深刻。消费者们对糖果的口味，形式，品牌，包装的要求和喜好是多种多样的，在每个层面都有涉及。4其他（1）本店针对的消费者属于多样性购买行为，低度参与并了解现有各品牌和品种之间具有显著差异。我们应以挑战者的姿态，努力以各种优惠政策和广告来吸引消费者尝试新产品并改变原有的习惯性购买行为。（2）情境调查显示，物质环境和社会环境对消费者的影响较大。消费者更喜欢店面位置交通方便、门面高调有吸引力、商品陈列有条理、室内装修精致的购物环境；另外导购人员的业务水平和同伴的行为也会产生一定的影响。五、目标市场定位（by 曹子云）（一）目标市场细分标准及目标市场选择1、消费品市场细分标准根据市场细分的理论依据，即

17、需求偏好差异性的存在的问题分析。糖果市场属于同质偏好。市场上所有的顾客有大致相同的偏好。在市场细分标准中，经营糖果店受地理因素，心理因素和行为因素的影响相对较小。受人口因素的影响比较明显，例如按消费者年龄与生命周 期阶段细分，糖果类食品对儿童、少年、青年的吸引力明显高于对中老年消费者。这就确定了我们所需购买人群为35岁以下的消费者，而糖果店则选址在学校周边，包括各中小学以及各大学周边，以及校内的社区或家属院。若按消费者收入水平细分，糖果属于正餐以外的零食类，所以主要的消费群体应为中等及中等以上收入的人群。其他，相对于按消费者性别或者按消费者的职业和受教育程度细分的方面则几乎没有影响。2、产业市

18、场细分标准行业细分，作为糖果代理商我们更注重产品质量。因为购买商品的消费者多为儿童，青少年和年轻人。所以商品质量是很重要的衡量标准。另外，我们要求生产者对产品的口味，外形，基础包装等方面要严格把关。我们把规模细分和地理细分紧密的联合起来。商店的规模与城市的级别挂钩，在级别高，人群密度大的城市我们将设有专卖店，在北京，上海，广州等一线城市将设有旗舰店和不同主题的店面。在人群密度和消费水平较低的地区，我们选择缩小店面规格。保证在不同地区都能盈利的目的。（二）目标市场战略我们在目标市场战略上选择差异性市场营销战略。在消费人群相对稳定的糖果行业，针对不同地域的人群采取不同的营销组合。比如，同是针对年轻

19、人的糖果产品，在大型城市我们设有规模较大的专卖店时，我们主要以独特，醒目的产品吸引年轻、追求新意的年轻群体。让他们享受产品给他们带来的追捧与跟随。在一些小城市设有规模较小的商店我们主要给与消费者在产品的档次和口感上的提升。不同于小众糖果业的廉价。我们要的是由大型的专卖店积攒的人气对下线城市的影响。让不同的消费者都有想要尝试从未尝试过的新鲜事物的心态。（三）在目标市场的定位在糖果业日益壮大的今天我们深知潜在竞争者的存在，但是我们不同与他人的是，我们不依附别人存在。不把糖果视为众多产品中的一项。我们只做糖果，在我们的商店里有来自不同国家地区的商品。我们追求高端但我们也很亲民。涵盖了所有消费者的需求

20、。不会让他们空手而归。 我们的核心竞争优势就是独特。无论是产品质量还是知名度，我们都会在不同于竞争者的视角有所探寻。产品上，我们要求在等级分布上要很全面。无论是昂贵的还是实惠的都可以在我们的商店中找到，这就保证了消费者不会有遥不可及或者不屑消费的想法。无论是追求档次还是追求实在都可以在我们的店里实现。六、产品策略（by 代蕾 ）(一)、产品的整体概念产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和延伸产品。1.核心产品：核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。创意糖果能够为消费者提供绿色，环保，健康的休闲食品，同时也可作为礼品馈赠，体现一种时尚创意的社会文化。本店主打糖果为进

21、口糖果，如：牛轧糖、黑糖棒棒糖、悠哈牛奶糖、瑞士糖、 费列罗巧克力等。2.形式产品: 形式产品是指核心产品借以实现的形式。产品的外形主要有常见的各种几何形状如圆形，方形，三角形等等，此外还有一些可爱的卡通造型：米老鼠，机器猫，樱桃小丸子，喜洋洋等等。还有根据顾客需求为其定做其想要的产品图案或根据顾客提供的外形图案，为其定制。如：糖果名片、糖果相册。我店还根据顾客口味为您挑选不同口味的创意糖果如：奶糖，水果糖，酥糖，巧克力味。我店还会根据顾客需求为你提供各种新鲜，有趣的包装礼盒，如：各种卡通造型的玻璃糖罐，传统经典的陶土糖罐，清新淡雅的陶瓷糖罐，等等。 3.延伸产品：延伸产品指顾客购买形式产品时

22、附带的各种利益的总和。特色赠品。凡来我店消费者，均可获赠画有创意糖果图案贺卡一张，或创意糖果手机挂件一个。创意糖果。顾客消费满一定金额，本店免费赠送创意糖果一盒。（二）、产品概念创意糖果给市场带来的是一种新的生活概念，用多样化的外形和包装，在不同的场合带给消费者不一样的感觉。其带来的是一种创新的，环保的，时尚的，新兴的糖果文化。1.产品组合如下图所示，本店的产品组合有5条产品线，分别为：硬糖、酥糖、软糖、怀旧糖、魔幻糖。其产品线的长度为23。其中怀旧糖的产品项目是所有产品项目中最多的一个，共有七种。广为人知的巧克力有7个品种：黑巧克力、白巧克力、彩色巧克力、牛奶巧克力、单源巧克力、夹心巧克力等

23、。在继续拓宽巧克力的产品深度的同时，本店也正在研制新颖、有创意的魔幻糖果。硬糖酥糖软糖怀旧糖魔幻糖水果糖棒棒糖波板糖薄荷糖红虾酥糖桂花酥糖花生酥糖qq糖果汁软糖金丝猴奶糖喔喔奶糖牛奶太妃糖花生太妃糖棉花糖大白兔橡皮糖石头糖跳跳糖变色糖巧克力哈利波特系列糖果2.产品的生命周期 3.包装包装是指对产品设计、制作容器或外部包扎物的一系列活动。包装有两方面的含义，一是指为产品设计、制作包装物的活动过程；二是指包装物。糖果是一款休闲食品，产品消费群很大。因此根据产品的消费群，该包装的设计风格是甜美活泼的感觉，包装效果要能吸引消费者的食欲和购买欲。糖果的包装主要有三个作用，一是保护产品应有的光泽、香味、形

24、态且可延长货架寿命，二是防止微生物和灰尘污染，提高产品卫生安全性，三是精美的产品包装可以提高消费者的购买欲望和商品价值。包装结构设计：（1）纸盒设计 纸盒包装，体现产品的健康环保，包装简洁大方、方便取用。 纸盒种类的选择，从商品的性质、形态等因素和使纸盒美观化考虑。 （2）塑料罐 密封性好，透明，直观性强，美观。（3）铁盒 坚固，直观性强，美观，可循环利用。（4）木盒 质朴，典雅，浪漫，可循环利用外表包装形象（1）玻璃陶瓷类：活泼靓丽的透明彩色玻璃糖罐，传统经典的褐色陶土糖罐，典雅素净的青花陶瓷糖罐。（2）铁制铜制类：平稳常见的四方糖盒，高挑的圆柱形糖盒，可爱的星星型糖盒，带有创新色彩的小柜子

25、糖盒。（3）纸布塑料类：各种色彩的硬纸糖盒，通透朦胧的纱质糖袋，质朴可爱的棉布糖袋，鲜艳明亮的各色塑料包装糖袋等。七、价格策略（by 崔爽 ）（一）、定价目标任何企业制定价格都需要考虑目标市场战略及市场定位，经认真的分析，我们企业决定为收入中等及中等以上的消费者提供糖果和周边产品。所以，我们企业的目标市场和定位就决定了价格要处于中等或偏上。此外，还要考虑一些具体的经营目标，如利润额、销售额、市场占有率等，都是重要的影响。企业的定价目标有以下几个方面。1、维持生存当企业遇到产品供过于求、成本提高、竞争加剧、价格下跌的冲击时，为避免倒闭、渡过难关，往往以保本价格，甚至亏本价格销售产品。在这种情况下

26、生存比利润更重要。价格补偿可变成本和一些固定成本，维持企业继续生存。2、当期利润最大化一些企业希望指定能使当期利润最大化的价格，他们估计需求和成本，并据此选择一种价格，使之能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。3、市场占有率最大化市场占有率是衡量企业营销绩效和市场竞争态势的重要指标，因为，赢得最高的市场占有率后，企业将享有最低的成本和最高的长期利润。为了成为市场份额的领导者，企业把价格尽可能定低。4、产品质量最优化用高价格来弥补高质量和研究开发高成本。产品优质优价的同时，还应辅以相应的优质服务。对于专营糖果经销的我们，在现在的市场中并不多见，所以我们不需要定制较低的价格来维持生存。糖果及

27、其周边产品的成本并不是很高，价格浮动较小，而且我们是小成本经营，竞争对手较少，维持生存并不是我们的主要定价目标。糖果的研发和生产并不是需要花费很高的经费和精力，所以大部分产品不需要定制高价格。但由于我们不仅经营国内品牌的产品，还有一些进口糖果，要花费一些财力和人力去进货，价格会稍高。虽然我们是小成本经营的糖果店。但我们也不是慈善家，追求利润最大化是基本的经营目的。我们现在虽然是小成本企业，但是我们想法新颖，有宏伟的目标，完美的蓝图，以后会成为连锁企业，在各地开分店、主题店等，在市场中获得一定的占有地位。为了实现这些目标，我们企业的定价目标是县采取当期利润最大化，获得一定的资金和市场地位后，在采

28、用市场占有率最大化的定价目标。（二）、产品定价企业产品的价格的高低，受市场需求、成本费用和竞争等因素影响和制约，制定价格理应全面考虑这些因素。但在实际工作中只能侧重某一方面。大体上企业定价有成本导向、需求导向和竞争导向三种导向。虽然糖果到处都有卖，但大多都是在超市或商店的一角，种类并不全，也没有导购提供全面的介绍，购买时大多会无从下手，要不就是买到了但自己又不喜欢吃，既不满意又浪费钱。目前市场上专营糖果销售的小店不多，不存在较多的竞争对手，还用不到竞争导向的定价方法。我们主要是采用成本导向和需求导向相结合的定价方法。糖果定价：种类 价格国内（每500g）进口（每500g）礼盒水果糖2030棒棒

29、糖2535 波波糖830薄荷糖2030红虾酥糖25桂花酥糖30花生酥糖30qq软糖3040果汁糖3040奶糖3050牛奶太妃糖3545花生太妃糖4050棉花糖25大白兔30橡皮糖25石头糖25跳跳糖25（包）变色糖20巧克力3010050200100500哈利波特系列糖50糖果30怪味糖豆30包装定价：价格 种类纸盒塑料盒铁盒木盒玻璃陶瓷类价格范围（元）3010020100501504015050200(三)、定价策略依据成本、需求和竞争等因素决定的产品基础价格，是单位产品在单位产品在生产地点或者经销地地点的价格，并未计入折扣、运费等的影响，在实践中，企业还需考虑和利用灵活多变的定价策略，修正

30、或调整产品价格。分为折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、产品组合定价策略和基于互联网的定价策略这七大类。作为糖果经销商，我们原本的资金数目有限，样想获得利润最大化，就要制定一些定价策略。折扣定价策略是商家的基本手段，糖果的成本不太高，利润也不大，所以折扣也不会很大，推行多买多优惠的策略。我们主要针对的是35岁及以下的消费者群体，而且选址多在学校周边，年轻人居多。现在的年轻人几乎把所有节日都当做情人节来过，喜欢互送礼物，所以针对这一情况，我们采取产品组合定价策略，在节日中推出各种独具特色的礼盒，也可让顾客diy,得到自己心满意足的产品。通过这些来得到最大的利益

31、。八、渠道策略（by 李爽 ）（一）、整体渠道布局规划1.产品因素：我们公司所销售的糖果，单价低；消费效用价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。2.企业因素：采用了短而宽的渠道进销售，可控制性非常强，减小了企业所承担的风险，并且密集性的渠道有利于产品的销售。3.市场因素：市场容量大并每次购买的数量多；市场区域范围大顾客比较集中；针对性强，发展趋势大。4.竞争状况：学校周边糖果店较少，因此专业的糖果店的市场的竞争不大。但是校园周围的大型超市也有各种类型的糖果，仍然能够与我们进行竞争。可是他们缺少特色糖果店的服务和精致的包装，所以我们的糖果店还是具有

32、一定的优势。（二）、渠道管理1.流程管理（1）所有权流程管理：界定所有权、不转移所有权。（2）物流管理：进行物流管理、总店的物流管理部管理，统一进货，但因各地的特色不同，分店的经理有权自购，但必须提交申请并经总店同意后执行。（3）资金流管理：确定汇款时间、信用额度、应收账款管理。（4）信息流管理：确定信息内容、建立信息系统。（5）促销流管理：制定促销计划，实施计划和控制。2.成员管理（1）选择渠道成员：设计标准、寻找成员、评价备选成员、选定成员。（2）培训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导。（3）激励渠道成员：了解渠道成员的需要并满足，解决问题并提供持续的指导。（4）评价渠道成员：设计标准

33、、评价采取更正行动。3.绩效管理（1）确定评估对象：渠道成员、整条渠道。（2）选择评估内容：顾客满意度、渠道运行状态、渠道价值、财务绩效。（3）应用评估方法顾客满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力。财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。（4）分析后调整问题解决思路不快乐的最终用户明确并专攻能提高顾客满意的主要驱动因素尚未被挖掘的新渠道彻底研究现有的和潜在的渠道市场覆盖中的空白如果需要加入新渠道，谨慎定义角色，做好转变恶化的渠道经济重整渠道网络，改善整个渠道经济心

34、满意足的终结商调整激励机制过时的信息系统重新设计系统九、促销策略（广告策略）（by 崔莹 ）促销是促进产品销售的简称。促销是企业通过人员与非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，提升品牌的形象，引发刺激消费者的购买欲望，使其产生购买的行为的活动。(一)、广告创意广告作为促销方式或手段，是一门带有浓郁商业性与艺术性的综合体。成功的广告可使默默无闻的企业和产品名声大振，家喻户晓广为传播。我们的广告的创意是来源于我们各种产品线的不同特点所订。我们有一个大的主广告，“不出国门，世界糖果尽在你手”这则广告体现了我们企业产品的特点与我们要成功的决心。因为我们的产品是进口食品，所以我们的广告也很有国际范。

35、同时，我们也有很多的副广告，五条产品线分别有属于自己的专有广告来介绍我们的产品，例如：硬糖：五彩缤纷的糖果，尝出五彩缤纷的快乐！酥糖：甜甜的糖果是女生的专利？那脆脆的酱香味便为男生打造独特的天堂！软糖：qq软软，弹滑爽口，流连忘返，尽在你口。怀旧糖：儿时童趣，瑰色畅想，那些我们曾经与未曾有过的甜甜记忆，在此，我们为您一一呈现。魔幻糖：魔幻般的糖果带你走进magic world!当然，除了我们的主广告不变，我们的副广告会随我们产品的更新与淘汰而不断的改变我们的广告来紧随步伐。(二)、媒体组合及促销方式1、媒体组合我们所采用的广告媒介是海报、宣传画、传单及人人网。首先，我们会画出我们商铺的宣传海报

36、及宣传画张贴在本店及本店周边。其次，会在我们所要销售的人群附近，如：学校、小区等张贴我们的海报，告知本店的开张、地点及产品的大概信息，同时我们的主广告语“不出国门，世界糖果尽在你手”也会在其上，让大家更加清晰的记住我们的店；我们的海报、宣传画会有几种不同的方案，首先我们会调查我们所想要张贴的地方的环境及人群特点，来设计出符合大众是觉得海报；其次，会派发调查人员来综合考查那些糖果的定价更适合某一区，我们会贴士与之符合的海报。之后，我们会派一些人来派发我们的宣传单并附上我们的优惠劵，例如：凭卷送小礼物一份（开业三天内有效）、买50元送5元等等的小优惠，来激发起人们进入我店的欲望。现在，大多数的学生

37、会使用人人网，我们会在人人网上注册一个本店的公共主页，将我们的产品的相关介绍放在上面，配上靓丽诱人的图片，一定会让喜爱糖果极喜欢可爱漂亮的女生心动不已。会定期把店中已有及新开发但未有出售的商品的广告出示，来调起客人的胃口。让他们会期待产品的问世。2、促销方式在开业当天内，会举行一些活动来吸引人们前来驻足，这时会适时的介绍我们的产品，让人进店品尝。在店中，我们会有34种糖果供人免费品尝，这项也会一直保留下去，让客人在看到我们产品美观诱人的外在后，爱上里面甜甜的诱惑！同时，因本店新开张，所以会有一些优惠活动，如店内糖果8折出售、买够满100元糖果送小礼物一份、满150元送30元代金卷、满200元送玩偶一个等等。在遇到节日时，除有优惠活动以外还会举行一些活动，这样即可推销出我们的产品，还可提升我们的知名度。例如在情人节，我们会推出情人游戏，让情侣们一起不但可以一起参加游戏，获得奖品，更能进一步深化爱情，这样一举多得！还可以不定期的举办抽奖活动，奖励不同的东西，如：本次