2012最新笔记本电脑销售流程.

1、转单流程分哲、谈单思路1、主推机器口2、转型机器-先推一款机器口客户点名來问一款机器-在推的过程屮了解客户 口一报低价需求口肯定客户点名机型根据需求推主卖利润机在介绍这机型时解客型户需求-适时将意向转型机型优 点与该机型对比 一主推转型机型（可用跳 板铃型法）二、销售理念1、销住是件很灵活的事，销售流程可以灵活运用, 并可以不断总结和提炼2、强调“站着迎宾，处着成交”，有客户时介绍 客户，没客户时保持站位或培训和学习。不允许出 现住丿占内上网，聚堆聊天等现象。3、“全程称呼客户姓名”，如“某先生、小姐、同学、老师、领导等”4、优秀的销售人员，应该做到，让客户认可事物 的顺序足，客户认可销售人员

2、本人，认可销售人员 所在的店面，认可销售人员所在的公司，认可产品 的世号，认可价格；失败的销售人员，只让客户认 可价格。销售人员要始终坚定自身的优势。在和客户交谈的时候一定要把三个标准带 给客户：公司的标准：俛囂决套仁鑲霍祥记个專特*酥孙胖授权的公司买。当客户信任公司时接下来介绍产盂矗褊隹：仏你要il:客门感觉他耍买的笔记木就是你推泾的笔记木，比如你想卖恵普的G4你就耍把G4的性价比与制作材料电点突山.讣他意识到今人买笔记木就定要买岛性价比仃金履 猿翹翻巒盘芒勰辭鵝鶴蠶泉然lb翳雜歸跡懿出毎个人的标准：侔耍让客户感学你比翅的公司的业务员更专业,更热怙，更仃堆染力,更右可值度。让Ml感觉买笔记木

3、 定要在像你-样的业务员手上买.成功的业芬员F- I:-定会肴-部分 忠心的老客门，这是为什么？因为这些客户只认这仝业务员的标准。（氓点个人要仃很 强的业知识，要有很高的匸作热情.要有很好的京和力）半你把这 U 个标准带给了客户，般來讲，你卖机器就没什么问题，就算客八要出左比 找.X他发现其他地方说仃像傑们样的公司,没仃像你所推荐的产品,没仆像你样 矗业务员时施也去向实找你买他！!以客八为友，体现为客八行想/、是为了卖机器而卖机器，只有长期以服 务客八的心，才能真止赢得客八的心,才能得到人量的回头客。了解所有产品的特色,对所有产品的差异化熟知,随时可以转型对不同的消费者町以区分对待，能在客户进

4、丿占的儿分蚀Z内判断出他 紳翱遷需髓八迅速找到町以与/交谈的诂题，并能准确的跟踪客八角意识，血扁客八信息登记和管理强调稳定健康的心态，这是 g 期做好销售的基础，不以牛活或工作上 面的琐爭影响匚作前心情。始终保持I:气和旺盛的斗志应该赚钱的时候赚钱，应该杀量吋候杀量，不要丢掉任何单.团队汕合意识，哀样机、倒水、拿电源、演戏等不能被峯户的思路牢着走，客户耍买仆么机器就卖什么机器，而是分 析客八M需求，肘h销售人员想耍卖MJ公诃策略产品三、客户心理rj二H1丿丿心户的那比限呢債力客客対有货，做的的，相没，理何价价解到d理心如特低了受门心的们时报不感为的宜我限次的八因骗便。到多态客是欺宵理见行业让不

5、被是心处进对耍价意就种随八户只比愿理这，客客以街不心八鬧的于所満种种客気家山，户那一足的三但雙中冇满销比，价。心还了促货O品和足是者为价爱可商格满而费是低喜认的价户，消都有对的的客品。品的，店宜品止商理赠邀IM们便商可款心或布方我到即这种llllfli一对冇笔为司。说，公力障果买们争保如敢我竞冇，人。心务的没矇服爺倍后商TI和司伟小便信公和心再相出源放的法突货不卖无，的是信都绍器户相务介机客我服的，实，和彖品其卖源形衙家的销售人员的服务水平和眼务植艸，体现客户的 覆尊重性，体现我们的木人魅力客八愿意在重视他 的商家里购买商品,满足客户的応就感，虚荣心理。我 们应该积极、热情的对待每个客户，对客

6、户疑问，冇 问必答。商家的销售人员的专业知识，是客户购买商品的重要 因索，知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，傳销售的难度人人降低；铠售人员只仃貝备充足的相 关倍息才可满足客户的需隶，真正做到“顾问式服务”客户都有对“美”的爭物的需求，所以客户对店|何的 装修和形卑也会有较高的要求，客户希望在装修和布 置技为时1%的店血购买商甜O四、销售技巧主动相迎，导客进店。“欢迎光临XX笔记木电脑”，“我们公司 是XX正规授权的笔记本经销商，专业的卖 场，您需要一款什么样的笔记本呢”,客户进店后，发掘客户的需求。客八进店后无点名配置、型号的悄况:观察：观察客户举止.穿柞，分析客户类型（男学生、25岁

7、左右的年 音男性、女性、年轻憧侣或年轻夫妇.中老年男性越年轻漂亮的女青 类加咨户的W+L拿出初步的产品推荐方案。（客户类型喜好分析仃 &门M说明。）A岸学牛:一般较喜欢上网杳价格，特别是带朋友做狗头不师的，要面子, 也多业戍实不懂，不要被衣面欺虬顺真讲话再衣现（KJ t业般很 好搞定.学生买东西绝人部分都是从家里要喪來买的，所以他們对价格 很关注，也们希望买到物关价廉的东收所比针对学牛对以多推吃做 活动的机型川以在丿占面命打吐亡代細报在者，赠送给他们的东西 定要，这样他们才觉的买的划馆所以对于加种成本很低的小东西町以 多送点给他们，满足他们的心理，态度定耍好都是年轻人与年轻人的 交谈何

8、以随意点以把対方当作是向己的好伽友-样对待，冬大你以 诚心对待他们，到时候他会把他同学带过*买机器25岁左右的男性和女学_首选外观，口气坚决，卑外观好看不买，一般先拿好看的机器给客 户看，然后慢慢止人从外观发展成重视质量，搞定这样的客户 般要么有极强的专业性，耍么有很强的亲和丿几要求销售了解一 定的流行资讯，和客户打成一片。这一类人属丁是刚参加匚作不 久的/也们买机器往往可能是个人过来买，他们所希望买到 款都 h 己丿山携带方便一点的，对丁配置不会像学生要求那么高， 他们这类人买东西也属于比较快的种,这就希望我们的销伟 人员能跟他们把市而 I人部分品牌都跟他们强调至IJ位/也们需要 看到我们销

9、售人员的专业，一旦你专业了,他们也不会公别家比 价格，然后再给他们强调公司规模，跟他们聊下工作，生活上的 爭情，把距离拉近，这样他们买的才会比较放心，比校开心年轻情侣 耍求销售在短时间内判断谁作主，这时候谁买都不豆要,关键谁 听谁的，客户比较重视两人的思想统性/年轻洁侣般可能足 男的掏钱，买木子两个人用,所以选择的这款一定是比较中性的 刃生女生都可以用，跟他们谈判中要知道哪个人是拍板说话的， 般都是男的比校爱而&要在女的而而夸奖男的”例如:他对 你好好啊!同时也要说”女的蛮漂亮蛮文静啊!两个人很般配啊 之类的话语川二他们两人感觉美兹兹的血口谈判氛围也会变的 很融洽，然后要多拿几款给他们

10、分析,销售员可以站在朋友的角 度帮他们选定一款适合他们两个人用的机器，切忌推的机器只满 足一方面的用途，那样会比两个人意见产牛分歧，最终导致落不 了单，对丁年轻情侣一定要综合考虑他们两个人的用途,有时候 需要激将法快速成交，因为男的怕给自己的女刖友丢脸,所以价 格只要合理,谈的差不多基木上町以成交夫妇看重性价比,品牌到在其次，要求销售强调机器质量, 稳定性和服务，使用寿命长短/对于年轻夫妇这类客 户,他们公比较喜欢买一款新款的机型，这时你给他 们介绍机器的时候都耍给他说是比较新的机型， 耍 左问他们的用途，他们一般都是家用，所以可以跟他 们推款服务非制好的机器，般这类客户控制着 钱般都是女性，

11、要时刻注惠女方的神态，推的机器 如果是女的不满意，男的再喜欢，这时候也不能强推, 也耍委婉一点，在给他们看下其他机器，同时对丁这 类客户也要着重强调公司，让他们放心，因为他们买 东西也出常谨慎中老年事业成功人士水鱼釦人殆强调品牌，服务，档次 好的 4 买的就必价格，显小身份,所以对于机器里面的东四不在乎端的，他们才会提起兴趣，对子这群人，态度一定要好，他们买的就 足服务，谈判中 定耍给他们适当的恭维，他们耍的就足而几 所以销售员一定耍给足他们而子，然后给他们少价格的时候一走 不要一下子少很多，要不然他们会觉的这其中会冇很大的空间, 导致他们不信任门己，他们买东西一般讲究的就是速度，所以他 们答

12、应你买下來很快/同时要求你送些小东西的时候你也耍快速 负责，计他感觉到你把他半成噪宾，同时他也会被你热诚所感动， 他会觉的你很尊垂他客八出门的时候 淀耍把他送出込服务 部要非曲到位，即使諾来他知道买贵了也不会冋来找你，囱为象 这种成功人七买的就是服务和放心一大家子人, 辎熾&齢辭的,只要告诉他们这是最新11 的,最高谁名人就去粗类服J+后好畅山两的的人収一后蜩器打啓辨有上做的,T的售M机人意分能以要主好懂的31款的牛心速后个先做置不品模几他谈放快最两首对安于产规了其们们能WX是化功反个、衣仃13燼讯击开清川售时弄他属及的推用也他是以司们M轉让他品址F诚观穹一后他翊产楼/ 烬恢要隊放知他

13、去你们故也站个户骗人到他奥：超你亦-的觉给页时翳让不上感司肿同晃买要司做们公妙孔处想你公给他把働如到最时们间比源j/J们这我时贰货不正常男女关系_n两种情况.1,男人耍而子，经不起女人缠勉强 买的，这种情况挑款便宜质量还可以的机器 出来2,男人很宠那个女的，外观耍漂亮主耍 方向是那女的，要求销售有极强的沟通能力在发现客户需求后，开始针対性的推产品，“全程 称呼客户姓名” 首先讣客户落座（落座足很巫要的，没有成交足站着进 行的），可以和客户说“根据您的需求，我想您推荐适 合您的产品，请座，取样机给您看”，这时，应该倒水 给客户，并利MJ空闲时间给客户把公创给较为详细的介 绍下（公司的介绍另有说明

14、）针对客户最主耍的需求，有侧重点地进行介绍；介绍时要抓住卖点 （卖点是能最人限度满足兴户需 求的特点） C、介绍过程中的氓耍环节霸勰第辎歸介绍2款公司主蹄产品线如果介绍的方案过釦A先川询问式的语气推荐。“茱先生，您对某品牌感觉怎么样啊”等B简明阐述推荐此产品的理山（三条以上用FAB句式）.并要结合顾客的碍求。应主动引了顾客使用样机，并加以示范。给客八看吃包装内和关的附件主动引导，请客户参与操作,因为有很多产品的特点,优势等是无法先靠几句话 说明的，吵赛冇见过的顾客也很难想彖出来舞程么回啡， 但足如杲止魔切3 （2介绍r己,简箪酹几个操作就让ffirr解到产品85辖点（F）.那么在介绍优势A）和

15、利益（B）时就更加容易获得顾客的认同J。 （比如屏的效果.音效.觅量、尺 寸、散热.接口、芒品做电池容 耍根据客户的需求介绍卖点O的錨幽廉覇淞翻嚼齡爲燃酿擀號并不是把所仃観魁鉢聽勰辎蠶蠶翩勰好处及给他个人帘来的先成交，后转型法：此种方式适用于比较忧郁，漂 浮不定的客户或者看了一款机器就要出去比价的客 户。有些客户比较犹豫，如果这时转型可能会转跑, 还有的客户总是选来选去，出常在意价格，看到一 款就去比价，对于以上两种客户，人町先针对客户 已经认定的机器签单付款，付完钱Z后再转往往更 稳妥，就算转型不成功，也不会丢失客户。成交后, 客户的心理是比较放松的，而且警惕性已经下降， 这时再通过产品的特

16、色差异转型，会起到很好的效 果O个操作就让用戸了辭刊产畫揣薜寸、散热.接口、产品做匚电池容:応 外売材料等時点，优势和给客户带來的利 益八 卞动介绍住后服务.有必耍时.可以突出产品的保修鞘:色，并伞出保K讣客 八信服。（突出保修是因为笔记本电脑是件贵重的商品#H.由r笔记本电脑命 各品牌的内在结构不同，导制后期的维护成木较扁，所以选择较长保修期的产品， 会降低客户未來的服务成木）1111 制造销化假彖法：X 销竹人员在和客户推荐产品后，客户还在犹像时，人 胆要求客户购买你所推荐的机型，而且配合些价格申请啊，或者你就町 以制适些例如这款商品紧缺的销售假彖，止客八感觉他现在不买町能很 快就买不到或

17、涨假。在你热怙變介绍完芒品。讣客户立即卜决定,求着你 买，就篦不是半时购买，他也会乖乖的掏出定金二选的方法：和客八强调这款机器不能再少了以送礼吊给您（但足如 果您不要礼品的话町以再给您优忠100块,您看您是要这些礼品还臬耍便11100块呢，这时候客户的粘力徑往都在选抒这两个，分散他们的注总力，而 即使客户乂要便红乂要礼品也是我们愿总看到的承诺退差价法：如遇到包销机型（切忌严守限价然后与客户强调价格是最 低，而町以与客户做一些乐诺:例如，在三天内确矗价格是戢低，如遇到低价 我们可以退差价等等议价时，切记，客户还了个价，销作人员觉得有利润就工即答应客户， 这是非常致命的，客八往往觉得，太容易还到这

18、个价格.说明这个价格还 仃水分，还想再比较价格,这时就不利了。所以销仆人员要进行一吐审请 价格的捽骤，或者，不是-步到位遡足客八需要的价格，给客户感觉到谈 成这个价格不容易，止客八有成就憊。孕J;销炉1;议价后利润较高的产品时，強该引导客户先付款后签单的方式, 啓变想法,因为客户的购物冲动是瞬间，很町能又会不买这个空号的产异议处理除此Z外，在我们销售过程屮肯定也会遇到 很多常见的问题需要我们一一解决，那么， 冇什么比较好的话术可以很好的处理这些异 议呢？网上价格为什么偏低可以问客户，“您知道我们公司这么多店而的样机 怎么处理的吗？ ”这样可以捉起客户的兴趣，“其 实任何品牌的厂家都是要求询家自

19、行处理的，而我 们公司这么大，样机数量也是比较庞大的，但是为 了避免影响我们公司的声裨，我们是不能把样机在H常店面进行销伟的，为此，我们公司跟很多网上 商城进行合作，例如新蛋网，京东网，太洋商城 ,淘宝等，我们的样机摆了2.3个月心右，我们把 样机的成色按照ABC等等级，委托他们在网上帮我 们销伟，价格给他们打了很多折扌I】，并且在销伟完 后给适当的反点，因此他们价格会非常的便宜”这 样客户也比较认可，有时就算你机器卖了高价，客 户网上查到低价也不用怕他回來找你扯皮了 ！ ！关于低报价格的问题_ 根据冃前的币场状况，备品牌不新旧机型交替，并且串货渠道比 较多/介格错综复杂，很多机器性价比已经很

20、高了,所以我们在报 价前一定耍先人致了解客户的需求，不要自冃报低价，对于不熟 悉的产斶在了解客户所问的机器的山场行忆报一个适当的价 格进行试探，在客八反映之前，有所动作，声明我们是正品行货廿 匸规机打发票，然后把发票的币:要件给客户阐叽探知客户询到 的价格再粘确的报价;対于币场点击率比较高的机器，要作到统 一精确的报价，适半的带上礼品，其实报低价的主要冃的是讣客 户首先认为你比较实在，让客户吏加信任你，为后面转世做铺扌亀 切勿价格报的太离谱，现金的产品都非常有性价比了，所以不建 议报比成本更低的价格，那样会增加转型难度，一句话展做到精 确报价，同时要介绍好公吋那足很必要的！周边商家谈过的客户如果他是从我们対手商家的店面出来，客户尙看好 型号会直接问你价格，这时不用说太多话直接给客 户一个最低价，然后就可以发挥自己个人对客户需 求的了解与专业知识尝试着跟客户转型！如果是从别的品牌过來的话我们可以先跟客户说要 什么机器我们也有，可以拿來机器横向对比一下， 这样一來可以很清楚的比出2款机器的优缺点，二 来也是个推荐自购电脑的个绝佳的机会。这个 时候的客户如果你推好了，转成自购机器的概率就 会有70%80%了。转