主动营销经验交流

1、主动营销经验交流长沙千弘知识产权代理有限公司分享人：崔亮2015.10.22目录u1、主动营销的流程u2、客户搜集与客户分析u3、约见客户或上门拜访u4、客户跟进u5、客户资源的储备u6、客户关系的维护u7、主动营销工作时间安排主动营销的流程1、寻找客户a、 链式寻找法。首先明确自己要推荐的是什么服务，然后根据自己提供的服务项目锁定目标客户，比如：假如你为某一食品公司申请过一个专利，那么你是否可以考虑在食品这一行业深度挖掘？同时提升自己在这一方面的专业能力？b、电话寻找法。每天根据自己的时间安排给不同的客户打电话，但前提是每天有三个及三个以上的可拜访客户。并按约定的时间准时拜访。c、通过他人介

2、绍。朋友圈、客户圈（尤为重要）、合作资源的转介绍，自己需有意识的培养自己的圈子，通过圈子来发展客户。2、分析客户 找到目标客户后，对目标客户进行分析，比如对客户网站的信息分析、客户发布信息进行分析，客户公司性质进行分析，推理客户的所需并进行场景模拟3、初次电话、再次沟通、意向沟通及出方案、需求引导、商务洽谈4、平时建立多与客户互动的机会，同时讲究创意互动的重要性（比如节假日的联系、客户生日的祝福等）5、深度开发已成交客户的新资源及新业务客户搜集与客户分析u前提：了解并理解公司产品u客户搜索方法：u1、目标群里发布信息u2、同行合作u3、各门户网站u4、发帖u5、朋友介绍u6、老客户深度开发u7

3、、多参加户外活动，多认识各方人士，收获人源与信息u8、邮箱查看或者其他平台查看信息时，关注有二维码或者有网站的行业，根据行业去开发客户u9、加微信等 u客户分析u1、分析客户主营业务、业务模式u2、客户场景模拟（可分小组模拟，或者自行角色变换模拟），根据自己对公司产品的了解，推荐适合客户的产品，换们思考联想案例分析（以网站建设部门业务开发为例）约见客户或上门拜访 如何拨打第一个电话：1、准备： 想好说辞：针对不同的客户用不同的产品讲解办法； 想好客户拒绝时应该如何应对：【例：我可以先给您发一个简单介绍，了解一下我公司情况，做不做没关系】2、通话中技巧： 语气：既有礼貌、又有气势，表现出与要找的

4、人认识或很熟； 内容：简明扼要做介绍 提出基础问题【互动】 针对问题做介绍； 聆听客户提问，在适当时机提出面谈； 为下次沟通留借口；客户跟进u第二次一定要承接第一次预留的话题与客户沟通；【例：李总，昨天我们谈过的产品您是否看过介绍了，我想简单的和您做个沟通】u详细了解客户现状：1、是否近期有公司产品业务相关需求；2、客户对于不能及时定单的原因或者顾虑；3、聆听客户对产品的理解，加以引导、纠正；u制定销售方案u客户跟进：1、定期回访，解决顾虑，处理异议；2、帮助客户解决问题，为其提供有价值的建议；客户跟进的过程也是客户积累的过程，同时也是由无意向向意向客户转变；详细记录与客户共同的内容，为下次的交流做好信息的整理与记录（即回访记录）；客户关系的维护u1、跟踪制度。跟踪维护工作的目标是保证并提高客户对本公司服务的满意程度，维护与客户关系保持稳定发展。u2、产品及服务更新。客观上说不存在永远忠诚的客户，只有通过提高服务质量和更新产品，同时进一步提升与客户的感情维护，才能尽可能减少客户的流失。u3、机制创新与维护。通过建立与客户之间的双向沟通机