某汽车销售服务公司营销报告

1、潍坊鲁益汽车销售服务有限公司系统提升营销力系统提升营销力过程决定结果山东潍坊潍坊鲁益汽车销售服务有限公司目目 录录一、一、 队伍建设队伍建设二、二、 激情管理激情管理三、营销关键成功要素管理三、营销关键成功要素管理四、店面活动的开展四、店面活动的开展五、五、JRPSJRPS行动总结行动总结六、根据要素管理制定的计划六、根据要素管理制定的计划潍坊鲁益汽车销售服务有限公司一、队伍建设一、队伍建设 人是企业经营第一资源，真正的人才通过挖掘才能发现。 我们改变了传统的招聘模式，主动出去挖掘适合我们的人。新员工招聘把握“最好的不要”“最差的不要”“有经验的不要”。我们要的是平凡人中的白纸。2天的招聘共吸

2、引53人来到公司应聘潍坊鲁益汽车销售服务有限公司1.11.1充满技巧性的速成培训。充满技巧性的速成培训。我们是如何在15天内打造出销售精英的！潍坊鲁益汽车销售服务有限公司1.21.2、“干掉当废料干掉当废料” 新员工建立淘汰机制。进行层层选择、过滤，最后留下的才可能是精英。 在培训的第一天，经过老师一天的思想灌输、课堂的观察，发掘出潜力大，我们认为可用可塑的学员留下进行培训。53位学员经过第一天培训后有17位被“干掉当废料”，留下来的学员自信心得到了提升，而且为了不成为下一个被“干掉的废料”将会在后续的学习当中更加的努力。让所有的学员都是成为白纸，可以重新接受新模式。5353位学员位学员最后真

3、正留下来的进入实习期的只有1515位位。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 已经归零的新员工，接下来的任务是激情训练。 随后的两天进行江淮集团、江淮公司介绍，及宾悦知识的学习与认识。树立起学员对我们江淮集团、鲁益公司、销售产品的信心。信心建立起来以后参观竞品店。三天的时间到其他品牌的4S店充当客户感受购车，亲身感受购车的过程，自己购车时的心态需求，了解作为客户的心理，“知己知彼、百战百胜”。在新员工参观竞品店的同时会发现其他竞品店的优势、劣势。会产生一种信念，“我们会比他们干的更好”“我们品牌的一切都比竞品好”。 士气提升起来。而对于老销售顾问：受到新员工的影响，新员工给予的压力，自身上进心的激发。

4、改变了以前的心态，发起挑战，因为不改变等待他们的只能是“当废料”。二、激情管理二、激情管理潍坊鲁益汽车销售服务有限公司新人招聘新人招聘新人启动新人启动认认识识宾宾悦悦学习擦车学习擦车潍坊鲁益汽车销售服务有限公司接待礼仪接待礼仪接接待待技技巧巧一对一现场辅一对一现场辅导导电话接待培训电话接待培训潍坊鲁益汽车销售服务有限公司种子讲师培训种子讲师培训二二网网规规划划培培训训绩效报表培绩效报表培训训信息助理培训信息助理培训潍坊鲁益汽车销售服务有限公司主管培训主管培训展厅接待练习展厅接待练习市市场场开开发发培培训训实战话述演实战话述演练练潍坊鲁益汽车销售服务有限公司三、营销关键成功要素三、营销关键成功要

5、素1、集客量：、集客量：250外展、封锁汽车城外展、封锁汽车城2、成交过程要素：驻店时间、留档率、试乘试、成交过程要素：驻店时间、留档率、试乘试驾率、再回展厅率、战败分析驾率、再回展厅率、战败分析潍坊鲁益汽车销售服务有限公司3.13.1、规范企业形象、规范企业形象展厅外部的变化 公司正门口增添欢迎词、重新设计制作了8面刀旗，给人耳目一新的感觉。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司展厅内的变化增添了几块展示看板改变了原有的单调布局潍坊鲁益汽车销售服务有限公司3.2、营销关键成功要素集客量、营销关键成功要素集客量 来店来电是营销的基础，没有来店来电客户，做再好的流程、再好的管理也是白费。为了让客户到店我们

6、进行外展，并采取了两方法：1 1、封锁汽车城。、封锁汽车城。2 2、250250行动。行动。在活动进行前我们的准备：1、明确展示目标。2、选择展示地点。3、准备展示物料。4、制作展示工具。5、建立管控机制。封锁汽车城封锁汽车城潍州路潍州路鲁益鲁益汽车城汽车城雪佛兰雪佛兰雪佛兰雪佛兰奔腾奔腾 大众大众每个点两个销售顾问，每个点两个销售顾问，2 2面旗面旗1 1台车台车, ,让所有出入汽车一条街客户看到我们让所有出入汽车一条街客户看到我们潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 在汽车城的入口和出口，各选择一处，各摆放一台展车，对进出汽车在汽车城的入口和出口，各选择一处，各摆放一台展车，对进出汽车城的客户进行

7、封锁行动，让所有进出汽车城的客户都能看到宾悦轿车，通城的客户进行封锁行动，让所有进出汽车城的客户都能看到宾悦轿车，通过封锁汽车城行动，经统计，我们平均每天接待现场咨询过封锁汽车城行动，经统计，我们平均每天接待现场咨询1616批次。批次。展车展车展车展车潍坊鲁益汽车销售服务有限公司封封锁锁汽汽车车城城现现场场4.2、闹市区的、闹市区的“250行动行动”每个点每个点5 5个销售顾问，个销售顾问，2 2面旗面旗1 1台车台车, ,扩大人群对宾悦车的认知和接触面扩大人群对宾悦车的认知和接触面潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 开展一段时间以来，虽然取得了一定的效果。但也从中发现了一些问题，250行动陆军的进

8、入更需要的是空军的及时跟进轰炸。陆空联合作战那样效果才会更加显著。做250行动其实最重还是坚持，我们将坚持进行下去，不管有多么困难。“250行动行动”即：共即：共5个销售顾问，个销售顾问，4个销售顾问扫个销售顾问扫街，街，1个看车。每个销售顾问沿街进行扫街陌拜，个看车。每个销售顾问沿街进行扫街陌拜，发放资料，收集潜在客户信息，每人确保收集有发放资料，收集潜在客户信息，每人确保收集有效潜在客户信息份效潜在客户信息份“250行动行动”展示现场展示现场潍坊鲁益汽车销售服务有限公司来电量的变化来电量的变化 通过封锁汽车城、通过封锁汽车城、250250行动，我们的来行动，我们的来店来电量从第店来电量从第

9、3333周的周的周来电来店量周来电来店量2828批次，批次，提升到第提升到第3636周的周周的周6363批次。批次。3 3周时间增长周时间增长了了2 2倍，而且经过我倍，而且经过我们的努力这个数据正们的努力这个数据正在稳步增长中。在稳步增长中。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司3.2、营销关键的成功要素客户停留时间如何实施要素？接待了解需求针对性介绍通过外展、广宣客户的到店了，进入展厅待上5分钟走了。、 说明我们给客户的第一印象、接待存在不足。客户没有理由留下来，客户想得到了得不都满足。（每一位进入我们公司的客户都是带着期望值来的）针对这个问题我们进行了第一印象、接待话述的培训。展厅前30秒。展厅前

10、15秒给客户一个不一样的接待。（热情、受关注的第一印象）所有销售人员接待客户都要到主动门外，并按照规定接待话述进行接待。“您好，欢迎光临江淮轿车潍坊鲁益4S店，我是销售顾问XXX，这是我的名片，很高兴为您服务。先生（小姐）请问有什麽可以帮忙吗？。进入展厅客户将会看到几块展板，上面是今日交车、今日订单、今日促销。（给客户一种感觉，这个展厅人气很旺）（给客户一种感觉，这个展厅人气很旺）增添客户对我们信心。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司进展厅后的15秒，了解客户的需求（客户进展厅后，尽量让客户坐下来） 给客户建立一个良好的第一印象以后，需要了解客户的需求。客户本次到展厅的目的，他希望得到的是什麽（很多

11、客户都不知道自己想要的是什麽）。那么需要的是我们给客户主动介绍我们的产品，给客户创造一个需求：客户带着需要而来，我们要针对客户所将的需求结合我们宾悦的特点，寻找与客户的共同点。第一次没有接待好，第一印象不好，以后就很难再跟踪了，因为潜在用户会很反感你。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司从图标中可以看出通过这断时间的改善，展厅客户来店停留时间有很大的提升。这样我们才能更好的与客户交流、有时间去深刻了解客户、客户在我们展厅多停留1分钟、到其他品牌去的时间就会减少以分钟。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司3.3、营销关键的成功要素试乘试驾率与留档率、营销关键的成功要素试乘试驾率与留档率 邀请试乘试驾的前提是客户

12、已经对我们的宾悦产生了兴趣，需要让客户通过试乘试驾亲身体验更加深刻的了解，增添购买信心。所以我们为了提升试乘试驾率，针对我们宾悦的亮点，制定了一套销售话述（六方位）。话述：只要针对江淮宾悦的底盘、外形、安全、动力等方面进行重点介绍，而且话述要求统一性，体现出产品的亮点，能够打动客户。要让顾客感觉到江淮宾悦是一款真正的好车。对用户提出的胎噪问题，统一话术是：胎噪大一些，是因为轮胎抓地力强，这样在高速时底盘稳定性会很好，方向不会有飘的感觉。如何实施要素 寻找诉求点制定六方位 话术潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 为了管控以上活动过程，我们有效运用巢湖培训的表格基础上进行针对性改进，作为销售过程的管控工

13、具，下面逐一说明：绩效管理表第35周周报.xls潍坊鲁益汽车销售服务有限公司四、市场店面活动的开展四、市场店面活动的开展活动策划方案和总结表格活动策划方案和总结表格080710.xls02.xls 我们在8月31日以“公司成立一周年，感恩大回馈”为主题，邀请6月、7月及8月份的潜在客户，举办了一次店面展示活动。本次活动期间我们共电话邀约了252位潜在客户，活动当天到店55批次、90多人。现场接受订单3台。虽然没有辉煌的成果，但是我们从中学习到了很多经验。对店面活动的组织开展模式有了全新的了解。这将对以后我们组织开展店面活动提供保障。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司4.4、JRPS的店面展示活动的店

14、面展示活动活动现场照片潍坊鲁益汽车销售服务有限公司五、五、 JPRSJPRS夏日行动总结夏日行动总结 通过这些天的培训，首先是明确了思路，明确了今后的发展方向及工作的重点:有目的有计划有改善有总结的去进行每天的工作，对待没一件事情。在各个方面也学到了一些好的方式方法，以前想到了不知道怎样去执行的事情得到了指点。以前做了不知道原因的事情了解到了原因，以前没有想到的，了解了思想开拓的方式。了解了一整套系统的销售模式。虽然培训的时间很短，在短时间内出现大的效果不合实际。但是在有些方面我们相比以前已经有了很大的提升。从我来说感觉最近工作比以前轻松了很多，可能是进行了明确的责任分工的原因吧。自我感觉分配

15、任务比以前考虑的更多了，时间节点控制的更准确严格了。能够更好的看清潍坊鲁益汽车销售服务有限公司工作中存在的不足点了，而且可以找到直接负责人，进行督促、改善。对于销售人员，士气提升了，工作的效率较以前也有所提高了，虽然还存在很多不足，但是我相信通过一天天的改善，最终一定可以成功。其实我最为高兴的是学习到了一套完整的培训模式，这对我们以后工作的开展是帮助最大的。它可以不断的为我的团队输入新鲜的血液，使我的团队永远保持士气与激情。返回头来说本次培训的最终目的是卖车，我认为卖车重要流程更为重要，有一个好的监督管理流程，肯定会有一个好的最终结果。以前没有这么完整的管理监督流程车可以卖，现在有了一套完成的

16、管理监督流程车一定会卖的更好。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 六、根据要素管理制定的计划六、根据要素管理制定的计划月份月份9 9月月1010月月1111月月1212月月展厅客流量展厅客流量目标目标工作日工作日3030313130303131客流量（月）客流量（月）300300350350400400450450日平均客流日平均客流1010111113131515建卡数建卡数250250300300350350400400建卡率建卡率8383858587.587.59090绩效目标绩效目标客户回访率客户回访率100100100100100100100100再回展厅率再回展厅率30303535353

17、54040试乘试驾率试乘试驾率5050505060606060业绩目标业绩目标实销售目标实销售目标1818252530303535零售成交率零售成交率6 67 77 77 7展厅布置：增加客户购买信心，渲染展厅气氛展厅布置：增加客户购买信心，渲染展厅气氛潍坊鲁益汽车销售服务有限公司潍坊鲁益汽车销售服务有限公司潍坊鲁益汽车销售服务有限公司潍坊鲁益汽车销售服务有限公司潍坊鲁益汽车销售服务有限公司2008年年9月月谢谢大家v 神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。v 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。v 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者

18、。0:130:130:13:300:13:30v 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。v 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。v 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。v 不放过任何细节。21.10.3021.10.3021.10.3021.10.30v 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。v 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。v 一旦做出决定就不

19、要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!v 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。v 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2021/10/300:13:30v 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。v 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。v 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。v 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。21.10.3021.10.300:13:30v 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。v 微软离破产永远只有18个月。v 坚持是一种智慧，固执是一种死板。21.10.3021.10.30v 命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。v 一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。v 人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失