市场营销报告(河南顺和食品公司)

1、河南顺和食品有限公司河南顺和食品有限公司市场部阶段性发展报告先期市场调研先期市场调研 调研的目的调研的目的1、根据市场调查情况确定公司产品的包装风格、规格和市场价格。2、确定国内市场的销售区域。3、选定区域合作伙伴（经销商或代理商）。 调研的对象调研的对象1、各大型农产品批发市场、调味品市场的淀粉、粉条经销商。2、大型超市供应部经理。3、特产商店的老板。4、各行政事业单位（有希望团购）的后勤主管。 调查内容调查内容1、主要了解各个地方消费者对红薯淀粉，纯红薯粉条的认知和要求。2、区域消费者对品牌的忠诚度，对包装的要求，对价格的敏感度和承受能力。3、郸城天豫、山东泗水、封丘和寨等厂家在调查区域的

2、销售量和销售价格。4、本地品牌的质量和销售量。（顺便了解红薯全粉的市场需求） 调查项目调查项目1、天豫、泗水、和寨等厂家在本调查区域的经销商（代理商）是谁，有没有年销售任务量，市场销售价格是多少。2、厂家给销售商的价格（是出厂价还是到岸价）。3、农批市场销售的粉条的包装、规格。4、大型超市、特产店销售的粉条、红薯淀粉的价格，包装、规格（包装的具体尺寸要精确到毫米，有可能的尽量带回样品）。哪个品牌好销。5、红薯淀粉和粉条的总销售量，农批市场占多少份额、超市占多少份额、特产店占多少份额。6、红薯粉条的第一品牌是哪家、第二品牌是哪家？那种价位和规格的包装好销。7、团购对产品的包装规格、价格的要求。8

3、、经销商、代理商对厂家的要求（是否需要厂家垫资）市场怎么合作开发（大型超市的进场费、堆头费、条码费等费用由谁出、怎么出）。9、本地品牌的销售价格和包装规格。 调查要达到的效果调查要达到的效果1、充分了解适合我公司产品进入市场的渠道有哪些？2、评估市场的需求量。3、了解老百姓的消费趋向，以便适时调整营销策略和生产计划。4、根据调研情况，按照区域划分或产品类型制订科学、切实可行的营销计划。5、根据调研情况，了解市场营销人员专业素养，根据其差异性对市场营销人员进行科学合理的分工，做到明确责任、落实到人。 市场调研情况市场调研情况 我们进行了为期2周的市场调研，按照市场调研的要求，我们调查走访的对象如

4、下：黄河食品城金海粮油市场陈砦农产品批发市场万客来华中食品城郑州食品调味品城（信基）拜访商家情况拜访商家情况市场调研各产品的价格区间市场调研各产品的价格区间 商家的产品经营情况具体阐述具体阐述经销商1、先后拜访了信基调味食品城、陈砦农产品批发市场、万客来、黄河食品城、金海粮油交易中心等，我们收集到的信息重点在于市场上出现的红薯制品的品牌、产品价格、分布；经销商经销产品情况的经营规模，为下一步发展成我们产品的经销商做准备。2、通过和广大经销商的深入交谈，大致上摸清了市场情况：竞争性品牌产品的销售状况，经销商最关注的产品，经销商眼下的迫切需求，其对产品的定位（价格和包装以及合作方式）等的意见和建议

5、。经销商的销售区域和销售对象有哪些等。具体到每家的情况分别进行归纳整理。3、经销商最关注产品的市场受关注度和终端消费者的接纳度。市场上成熟的产品、价格在他们可接受的范围之内，并依靠走量，最终能形成尽可能宽广的出货渠道，从而获得可观的盈利。那么，如此，才有同其形成长期合作的可能，这是双方皆需考虑的共同点。特产店和农贸市场特产店和农贸市场对特产店和农贸市场的了解和收集信息，最主要的目的并不是为了开发终端市场，而是贯彻公司先期了解市场的目的：了解终端销售商的最直接需求，掌握第一手的消费者购买力和购买情况的资料。特产店主要分布于重点路段的企事业机关、医院等的周围，包括礼品店等。礼品属性的红薯制品，更加

6、重视产品外部包装，采用礼品包装，礼盒式样，单价在80-200元之间。重量多为1KG。陈词陈词 为期十天的本地市场调研工作基本告一段落，通过密集的走访实地访谈，我们对郑州本地市场有了一个最基本的了解。 收集到的这些信息，只是整个市场中的一小部分，只是下阶段工作的开始，一个起点。 下一步，我们将开拓外埠市场做全国范围的市场调研，收集更深、更细的市场信息，为我们今后市场开发工作朝良性的方向发展打好基础，做到知己知彼，才能少走弯路。 从销售到营销，从卖价格到关注客户的需求，从卖单一产品到提供整体解决方案，都是新的营销观念。那么，下一步就是增量市场拓展与存量市场深耕并重。 将扩大红薯种植面积叫做增量市场

7、拓展，提高单位产量叫做存量市场深耕。所以，企业要发展，要提高效益，就必须在管理的基础上，一手抓增量拓展，一手抓存量深耕。其实，企业的“业”字，上面的两竖一个是增量拓展，另一个就是存量深耕，两者相辅相成，缺一不可。增量市场拓展的增量市场拓展的关键在于开拓新的营销渠道，找到新市场以提高产品销量.参考产品销售的参考产品销售的22种销售渠道种销售渠道1、传统食品零售渠道 如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。2、超级市场渠道 包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。3、平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利

8、更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。4、食杂店渠道 通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。5、百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。6、购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。7、餐馆酒楼渠道 即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道 快餐店往往价格较

9、低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。9、街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。10、工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。11、办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。12、部队军营渠道 即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。13、大专

10、院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。14、中小学校渠道 指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。15、在职教育渠道 即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。16、运动健身渠道 即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场

11、馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。17、娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。18、交通窗口渠道 即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。19、宾馆饭店渠道 集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。20、旅游景点渠道 即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。21、第三方面消费渠道 即批发商、批发市场、批发

12、中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。22、其他渠道 指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所河南市场区域划分方案河南市场区域划分方案（一）、河南区域市场划分原则：1、依据区域位置、面积、人口、经济状况等；2、各区域市场根据市场实际销售情况随时变动。（二）、河南市场划分五个区域，共127个县 46个区： A区、信阳市 人口800万 8县2区驻马店 人口850万 9县1区南阳市 人口1045万 11县2区平顶山 人口500万 6县4区计43个单位市场，人口3195万。B区、三门峡 人口250万 5县

13、1区 济源市 人口 70万 省直辖市 洛阳市 人口650万 7县6区 焦作市 人口350万 6县4区 计30个单位市场，人口1320万。C区、安阳市 人口540万 5县4区 鹤壁市 人口150万 2县3区 濮阳市 人口363万 5县1区 新乡市 人口565万 8县4区 计32个单位市场，人口1618万。D区、漯河市 人口275万 2县3区 许昌市 人口450万 5县1区 周口市 人口1075万 9县1区 商丘市 人口 831 万 7县2区开封市 人口480万 5县5区 计40个单位市场，人口3111万。 市场分销策略市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区

14、域综合市场批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。渠道分销取决于红薯深加工企业的经营模式、资金实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。实力强的食品企业可选用省级直销与市县代理、直销分店等方式，规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等，实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。 （2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、红薯深加工公司以及经营红薯制品的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、特产店等。由于商品红薯粉丝的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。 （3）经销商管理：加强市场网络、销售终端

15、的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流（物流）、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。 价格策略价格策略 价格因素直接影响到商品甘薯的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名甘薯的珍贵形象。中低端产品（大宗甘薯）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。 加强销售渠道及终端的价格管理与监督，实施商品甘薯批发、零售的指导价，

16、鼓励、引导经销商遵循行业价格规则。避免售价畸高而损害消费者利益及出货量减少，或者是低价批零、跨区冲货而引起的价格混乱、品牌形象受损。确立商品甘薯良好的价格稳定与互利，从容应对原料收购、产品销售中的价格战。 社会资源整合策略社会资源整合策略以红薯深加工产业化经营为目标，采取多种协调、联动、互利的合作形式，建立健全红薯制品产销协作体系，因地制宜确立基地、红薯制品厂、公司三者之间的最佳链接方式。有效整合利用社会资源（红薯、粉丝厂），基地红薯的整合手段主要有折价人股（合资）、返租倒包、合作生产、定单收购、经营权买断等，红薯加工厂的整合措施则包括合资（独资）建厂、租赁加工、定单供货、委托加工、贴牌加工等

17、。原料加工则是粉丝品牌形成的关键环节，食品企业应切实抓好生产源头（产地）的技术、资金扶持及质量管理和监控。加强定单合同的法律约束，规范经济行为，明确协作各方的责、权、利，在生产管理、原料加工、产品研发、质量控制、成本核算、市场营销等方面，发挥各自的积极性、创造性，以经营企业为核心，构成紧密层、松散层有机结合的股份合作公司，促使参与市场开发的各方之间形成最大的利益共性及良性运作机制。 行动方案行动方案 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。对于红薯制品来说，尤其应该注意季节性产

18、品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。具体阐述具体阐述1、以郑州为依托，辐射全国，将河南本土的经销商和外埠经销商做详细的对比，发掘出其中的共性和异同。区别对待，细致的做好拜访与商谈工作，尽可能多的挖掘双方合作的赢利点，达成双赢。2、对于外埠市场，必须要同对待我们最了解的竞争对手一样那样去深耕和挖掘。实地走访，洽谈合作意向，了解其需求，并充分掌握当地市场的消费情况，加以甄别和判断。制定出适合我们的销售策略。我们的价格策略我们的价格策略 国内粉丝低端市场基本被“作坊式”中小企业控制，粉丝销售渠道一般通过农贸市场或者批发市场，最终流向中小饭店和低收入消费者。中高端市场的销售渠道主要为商场和超市，消费对象一般为中高收入者。中高端市场的竞争最为激烈。我们的选择我们的选择定位为中高档粉丝，最大可能的避免了价格战，使我们独享高端市场丰厚的利润。高品质、高价格和高利润的产品“三高策略”可以在我们身上得到淋漓尽致的发挥。粉丝的品质与原料有密切关系，原料档次由高到低的顺序为：绿豆、豌豆、红薯（或土豆）和玉米等。结论依据结论依据调查发现，同类产品，天豫的中间产品定位为7.6元的价格，普通消费者消费不起，高收入人群也觉得与其它粉丝没多大区别没必要多花钱。把价格调整为9元以上后，销量反而增长。分析认为：价格与其它粉丝明显拉开价格距