销售经营分析报告

1、营营 销销 三三 部部 1-4 1-4 月份月份 销销 售售 分分 析析 报报 告告一、一、2011年年1-4月份营销三部销售分析月份营销三部销售分析二二 、销售三部人均边际贡献率分析、销售三部人均边际贡献率分析四、销售三部四、销售三部1-4月份主销产品带销量分析月份主销产品带销量分析五五 、销售三部、销售三部1-4月份产品策略和渠道建设分析月份产品策略和渠道建设分析三三 、2011年销售三部年销售三部1-3月份市场环境分析月份市场环境分析销销售售三三部部六、团队建设分析六、团队建设分析七、下一步工作规划七、下一步工作规划分析：销售三部2011年1-4月份总销量同比增长了2245万，并且连续4

2、各月持续增长。一.1、2011年1-4月份经营回顾-总销量同期对比分析一.2、2011年1-4月份经营回顾-总销量同期对比分析1、营销三部各区（除8区）较去年同期都在增长，但是三部一区、二区、四区、十区增长幅度较大，共计增长了1978万元。2、三部八区（鄂东地区）主要受调整产品结构影响，出现小幅度的下滑，较去年同期下滑56万。分析：销售三部2011年1-4月份高价面较同比增长了592万，并且连续4各月持续增长。一.3、11年1-4月份经营回顾-高价面同期对比分析一.4、11年1-4月份销售回顾-各区高价面同期对比分析分析：1、销售三部1-4月份高价面较去年同期各区（除8区）都有不同幅度的增长，

3、其中1区、2区、4区、6区、10区增长较快，共计增长了537万。2、其中八区（鄂东地区）主要受产品结构整的影响出现了下滑。分析：1、销售三部2011年1-4月份人均贡献较10年1-4月份全部有所增长，但是低于同行业人均贡献。2、根据AC尼尔森数据各价格带市场容量分析，销售三部要进一步提高人均销售贡献率。二、销售三部人均贡献分析三.1、市场环境分析-1元面市场容量分析：从图上可以看出：销售三部一元面的销售占市场容量的22%；整体市场占有率较低，市场有很大的机会。20112011年年1-41-4月份市场一元面发展趋势月份市场一元面发展趋势厂家产品面饼克重总克重开票价促销一批低价发展趋势4月份销量白

4、象牛面75g83g-93g20全月100赠319.9？白象大骨面75g83g-93g20.5全月100赠419.9？康师傅好滋味8593g-96g22.230赠121.5？华龙小今野75g87g-96g19.50.5元/件力度19？斯美特金装85102g21100赠3+推广力度19.5-19.9？三.2、市场环境-1元面市场发展趋势三.3、市场环境-销售三部1元面市场发展趋势分析：从上面可以看出：销售三部1元面发展趋势，11年1-4月与10年1-4月份相比各个月都有所增长，1-4月同期增长87.8万件。分析：从上面可以看出：销售三部干脆面的销售占市场容量的5%；整体市场占有率远远低于行业平均占

5、比16%要求。三.4、市场环境-干吃面市场容量三.5、市场环境-三部干吃面发展趋势分析：从上面可以看出：销售三部针对干吃面的推广进度缓慢，远没有达到行业干吃面16%的市场份额，下一步要加强干吃面的推广进度，使干吃面迅速上量，缓冲销售三部淡季的任务压力。1）、1-4月份小金装、精品系列、魔鬼辣面等产品通路价格体系得到了进一步的稳定；2）、推拉结合策略：粉面搭档、魔鬼辣面等，利用产品的特色，通过大进一步强化市场推力，提高经销商铺货的积极性，快速提升产品铺货率； 3）、小金装、新御品、粉面搭档等产品加强了通路推广力度和标准化市场建设； 4)、聚焦策略：干吃面、小金装、精品思圆聚焦三级、四级区域强势市

6、场和有效价值点，快速引爆了局部市场；5）、单品突破：销售三部1-4月份形成了以金装思圆和御品思圆、魔鬼拉面为主导的产品结构：三、销售三部1-4月份主销产品销售分析）分析：销售三部2011年1-4月份平价面（金装思圆、精品思圆）占比较高；下一步着重提高容器面和中价面以及干吃面的市场占比。三.1、2011年1-4月份销售三部产品结构分析三.2、销售三部1-4月份金装思圆销售分析三.3、销售三部1-4月份精品思圆销售分析三.4、销售三部1-4月份1.5元面销售分析三.5、销售三部1-4月份容器面销售分析分析：从上面可以看出：销售三部针对干吃面的推广进度缓慢，远没有达到行业干吃面16%的市场份额，下一

7、步要加强干吃面的推广进度，使干吃面迅速上量，缓冲销售三部淡季的任务压力。三.6、销售三部1-4月份干吃面销售分析五.1、销售三部1-4月份产品策略分析（分产品）产品产品1-41-4月份销售月份销售（万件）（万件）策略分析策略分析精品系列228.6 1、主销区域以三四级市场传统通路全面推广，以销量提升为主。在现有产品基础上对产品进行改良，持续进行了推广，提升销量。 2、产品促销以通路促销为主。金装思圆183.21、产品力持续提升，对品质、包装等根据情况持续精进，提升产品整体竞争力； 2、全渠道推广，做到无零发货市场，同时提高市场销量； 3、淡季保持销量平稳，旺季发力迅速提升销量。魔鬼辣面151、

8、加强推广力度，以网点建设及维护为主，全渠道运作。 3、第一季度以终端拉动为主，提升产品拉力；第二季度以加强网点掌控力度为主；第三季度以提升通路网点利润，进行通路压仓活动；第四季度以加强网点的开发和维护为主。珍品桶面121、支持特通方案；全面开发特通渠道 。2、以业务人员、市场为单位进行考核。项目2010年个数2011年1-3月份学校531622服务区33车站3442网点开发统计805暂时未统计1、销售三部针对渠道拓展主要做了四个转变：促销方式、促销坎级、促销奖品、促销力度。2、针对不的渠道在不同的季节实行不同的促销这政策，使促销政策争取做到一户一策。3、三四级市场的传统通路是渠道的基础，在20

9、10年销售三部针对传统通路的掌控能力进一步增强；特通渠道持续开发；现代渠道开发速度缓慢。五.2、销售三部1-4月份市场建设分析 月份月份 客户客户1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月20102010年年13311812711320112011年年137121134117增加增加4374五.3、1-4月份市场建设-客户发货数量分析五.4、市场建设-各区目标达成分析户区户区20112011年年总目标总目标1-41-4月实月实际达成际达成目标达目标达成率成率20112011年高优年高优面目标面目标1-41-4月实月实际达成际达成高优面销量高优面销量占比占比高优面实际占比高优面实际占比3部1区43

10、0015052795910174.521.16%11.60%3部2区5300209532051250198.523.58%9.47%3部3区450011583342950108.321.11%9.35%3部4区5000186931311350361.227.00%19.33%3部5区4000138626141050160.626.25%11.59%3部6区28008901910620158.922.14%17.85%3部7区210048316176209429.52%19.47%3部8区1800374142652075.728.89%20.25%3部9区70022247818023.325.7

11、1%10.51%3部10区4500156129391300226.628.89%14.52%合计35000115432345787501581.82.54267513.70%五.5、1-4月份市场建设-挂靠市场达成情况区域区域姓名姓名挂靠市场挂靠市场20112011年规划年规划量量1-41-4月份实际销量月份实际销量（万）（万）目标达成率目标达成率1区杨峰南乐30091.430.47%2区曹凯焦作32014244.38%3区白少卫新安24036.615.25%4区毋海先平顶山2407129.58%5区李长海新野30038.912.97%6区陈梅剑尉氏32098.330.72%7区李国庆郧西24

12、045.819.08%8区赵超群安陆24031.413.08%9区魏明新乡60022237.00%10区胡英卓息县3508022.86%总监李全义内乡70022331.86%五五.6、市场建设、市场建设-热点区域建设热点区域建设地区地区2010年销量年销量2011年规划年规划1-4月实际达成月实际达成目标达成率目标达成率备注备注焦作地区263831701367.543.14%新乡地区1971200088044%含新乡市平顶山地区1814228095341.80%南阳地区321641601386.333.32%三门峡地区1656187079942.73%合计11295134805385.839.

13、95%五五.7、市场建设、市场建设新市场开发新市场开发省份省份地区地区市场名称市场名称人口数量人口数量( (万万) )20112011年开发进度年开发进度备注备注第第1 1季度季度是否开发是否开发河南濮阳范县50河南洛阳偃师84河南洛阳新安50已开发河南商丘民权87河南开封杞县105未开发河南南阳南阳168已开发河南南阳唐河126已开发河南许昌禹州120未开发河南平顶山郏县57未开发湖北襄樊南漳59湖北随州广水92未开发六.1、销售三部1-4月份团队建设分析月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月公司业务公司业务驻地业代驻地业代经理经理辞职人员辞职人员新进人员新进人员合计合计户区户区2

14、0112011年总目标年总目标20112011年高优面年高优面目标目标高优面销量占高优面销量占比比20112011年挑战目年挑战目标标20112011年高优面年高优面挑战目标挑战目标20112011年高优面年高优面挑战占比挑战占比3部1区430091021.16%5300137826.00%3部2区5300125023.58%6800210831.00%3部3区450095021.11%5500149027.09%3部4区5000135027.00%6200198432.00%3部5区4000105026.25%5200166432.00%3部6区280062022.14%3700103628

15、.00%3部7区210062029.52%250087535.00%3部8区180052028.89%240073030.42%3部9区70018025.71%80023229.00%3部10区4500130028.89%5500176032.00%合计3500087502.5426754390043900132571325730.20%30.20%七七.1、下一步工作规划、下一步工作规划-销量目标销量目标区域区域姓名姓名挂靠市场挂靠市场2010年销量年销量2011年规划量年规划量1区杨峰南乐2243002区曹凯焦作2333203区白少卫新安502404区毋海先平顶山1112405区李长海新野

16、1703006区陈梅剑尉氏2063207区田峰郧西1522408区赵超群安陆822409区魏明新乡49860010区胡英卓息县172350总监李全义内乡469700七.2 2、下一步工作规划-挂靠市场目标分析：销售三部各经理挂靠市场要坚定不移的执行下去，确保2011年底完成挂靠市场任务类别类别范围范围市场规划要点市场规划要点策略指导及措施策略指导及措施生产基地生产基地100公里内无缝隙全部开发生产基地600公里以内市场全部开发生产基地600-800公里以内有选择的重点开发一类省份河南无缝隙全部开发1、快速开发空白市场。 2、600万以上市场重点操作城区及薄弱乡镇。 3、240-600万增加网点

17、数量及拓展渠道，实现单品突破。 4、力争扫除年销量在120万以下市场。二类省份湖北除距生产基地800公里以外市场全部开发1、建立热点市场和热点乡镇。 2、空白市场有效开发，重点是距生产基地600km内市场无缝开发。800km内市场有选择地开发。七七.3、下一步工作目标、下一步工作目标-市场开发目标市场开发目标省份省份地区地区市场名称市场名称人口数量人口数量( (万万) )进度进度备注备注第第2 2季度季度第第3 3季度季度河南河南洛阳洛阳偃师偃师84河南河南洛阳洛阳孟津孟津45河南河南商丘商丘民权民权87河南河南开封开封杞县杞县105河南河南开封开封开封开封67河南河南南阳南阳邓州邓州151河

18、南河南郑州郑州荥阳荥阳62河南河南信阳信阳商城商城72湖北湖北襄樊襄樊宜城宜城56湖北湖北襄樊襄樊老河口老河口51湖北湖北十堰十堰竹溪竹溪36湖北湖北十堰十堰郧县郧县63湖北湖北孝感孝感应城应城67湖北湖北孝感孝感大悟大悟61七七.3-1、下一步工作规划、下一步工作规划-市场开发目标市场开发目标类型类型年度销量区间（万元）年度销量区间（万元）规划数规划数量量策略运作要点策略运作要点A600万以上(含600万)171、改善经销商资源配置，条件具备时分客户经营。 2、全面拓展渠道，重点运作城区市场，消灭薄弱点。 3、产品结构调整，重点提升高价面铺货率。 4、总监重点关注，做好客户培训。B240（含

19、）-600万元间431、调整经销商资源配置，条件具备时分客户经营。 2、重点提升单品铺货率，实现单品突破。 3、经理挂靠考核。C120（含）-240万元341、调整经销商资源配置。 2、重点提升单品铺货率，实现单品突破。 3、业代挂靠考核。D120万元以下221、调动经销商积极性，做好客情关系。 2、重点是实现单品突破，提升铺货率和销量。E新开发市场261 1、市场突击队的导入，重点开发新网点。、市场突击队的导入，重点开发新网点。 2 2、提升单品铺货率，做好客情，调动经销商的积极性、提升单品铺货率，做好客情，调动经销商的积极性。七七.3-2、下一步工作规划、下一步工作规划-大市场建设大市场建设七七.4、下一步工作目标、下一步工作目标-主销产品占比目标主销产品占比目标产品定位产品定位品名规格品名规格规划占比规划占比运作思路运作思路第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度核心产品核心产品思圆粉面搭档12*123g10%12%15%以品牌宣传为主，打破现有常规渠道运作方式，打造未来销量；以目标为导向进行核心运作。思圆粉面搭档21*