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1、八项核心销售驱动力11.1.指定区域，使用指定物料指定区域，使用指定物料2.2.非促销期间，必备物料使用重点品牌的画非促销期间，必备物料使用重点品牌的画面；在面；在促销期间，必备物料按公司的品牌促销指促销期间，必备物料按公司的品牌促销指引，更引，更换换为促销品牌画面，其他物料保持不变为促销品牌画面，其他物料保持不变3.3.保持物料及时更新保持物料及时更新两次送货间隔的销量两次送货间隔的销量的的1.51.5倍倍合适的渠道，合适的时合适的渠道，合适的时间，合适的产品，做合间，合适的产品，做合适的促销活动，获得最适的促销活动，获得最佳的回报佳的回报1.1.按公司颁布的具体区域按公司颁布的具体区域 渠

2、道陈列占比执行渠道陈列占比执行2 2. . 第一可见陈列位置第一可见陈列位置3. 3. 陈列次序符合公司要求陈列次序符合公司要求4 4. . 品牌品牌/ /品项集中陈列品项集中陈列5 5、竖式冰柜陈列、竖式冰柜陈列1.1. 定期销售拜访定期销售拜访2.2. 和客户制定和实施生和客户制定和实施生意合作计划意合作计划1.1. 瓶瓶标标朝外面向朝外面向顾客顾客2.2. 产品外观产品外观干净干净清爽清爽3.3. 先进先出先进先出1.1.按照公司要求按照公司要求的渠的渠道的具体必备单道的具体必备单品执品执行行2.2.可选单品需要持续保持关注可选单品需要持续保持关注3.3.满足消费者需求的同时满足消费者需

3、求的同时，突，突显高档化显高档化1.1. 所有产品展示都有价格签所有产品展示都有价格签2.2. 价格价格签与产品签与产品一一对应一一对应3.3. 如果有促销和特价时如果有促销和特价时，同时同时标明标明原原价和现价（突出展示现价价和现价（突出展示现价）4.4. 业代需要按公司的价格指引，向终业代需要按公司的价格指引，向终端要求并执行我司的建议零售端要求并执行我司的建议零售价价1. 访前准备2. 打招呼3. 进行产品陈列4.进行生动化维护 5. 检查库存6.销售陈述及建议订单 7.回顾及感谢8. 填写报表销售拜访8步骤大型超市渠道指引(湖南常德区域)渠道定义销售面积在800平方米到5999平方木之

4、间拥有多个收银台或收银机售卖冰冻食品提供购物篮和购物车必备单品及价格指引单品描述单品描述优先次序优先次序单品名称单品名称建议零售价建议零售价必备单品必备单品A乐堡啤酒 500ml罐装6元必备单品必备单品B重庆88 500ml罐装4.5元必备单品必备单品C重庆66 500ml罐装3元必备单品必备单品D乐堡啤酒 500ml瓶装5元必备单品必备单品E冰纯嘉士伯 500ml瓶装7元必备单品必备单品F重庆88 468ml瓶装4元可选单品可选单品G重庆水晶 468ml瓶装可选单品可选单品H重庆新清爽 468ml瓶装重点品牌和关键促销品重点品牌：第一个必备单品所属母品牌关键促销品牌：除重点品牌外的，所有必备

5、单品所属母品牌重点品牌重点品牌乐堡啤酒关键促销品牌关键促销品牌重庆啤酒关键促销品牌关键促销品牌嘉士伯啤酒备注：必备单品-考核KPI生动化物料陈列指引（示意图中的生动化物料设计待定）啤酒主货架区啤酒主货架区12优先次优先次序序重要性重要性物料名称物料名称物料属性物料属性品牌品牌1可选价格签印刷品促销2可选品牌集中化陈列大额物料乐堡促销通道区促销通道区1优先次优先次序序重要性重要性物料名称物料名称物料属物料属性性品牌品牌1可选堆头围板印刷品促销啤酒外延区啤酒外延区1优先次优先次序序重要性重要性物料名称物料名称物料属物料属性性品牌品牌1可选端架包边印刷品促销陈列指引陈列占比陈列占比=20%（常德地区

6、）陈列占比（常德地区）陈列占比=20%（常德地区）（常德地区）陈列要求陈列要求:货架货架/冷饮区冷饮区我司产品整体比竞品更靠近主通道或店门口，我司产品品牌集中陈我司产品整体比竞品更靠近主通道或店门口，我司产品品牌集中陈列，品牌陈列从高值品牌到低值品牌水平方向陈列，高值品牌更靠近列，品牌陈列从高值品牌到低值品牌水平方向陈列，高值品牌更靠近客流方向（如果终端拉罐及瓶装分开陈列，则允许拉罐和瓶装分开客流方向（如果终端拉罐及瓶装分开陈列，则允许拉罐和瓶装分开，但拉罐我品必须集中，瓶装我品必须集中但拉罐我品必须集中，瓶装我品必须集中)；品牌内部，包装从上到；品牌内部，包装从上到下下陈列陈列顺序：小罐顺序

7、：小罐-大罐大罐-多罐多罐-小瓶小瓶-大瓶大瓶-多瓶多瓶-整箱；整箱； 非促销期间非促销期间：重点品牌排面：重点品牌排面我司其他品牌；我司其他品牌；促销期间促销期间：促销品牌：促销品牌重点品牌；重点品牌；注：暂不对注：暂不对 非促销期间、促销期间重点品牌排面进行考核。非促销期间、促销期间重点品牌排面进行考核。小型超市渠道指引(湖南常德区域)渠道定义销售面积从100平方米到800平方木之间拥有少量的收银台，并配有收银机产品分类摆放，清晰展示价格牌不设购物车，但多数会提供手提蓝备注：必备单品-考核KPI必备单品及价格指引单品描述单品描述优先次序优先次序单品名称单品名称建议零售价建议零售价必备单品必

8、备单品A乐堡啤酒 500ml罐装6元必备单品必备单品B重庆88 500ml罐装4.5元必备单品必备单品C乐堡啤酒 500ml瓶装5元必备单品必备单品D重庆88 468ml瓶装4元可选单品可选单品E重庆66 500ml罐装可选单品可选单品F重庆新清爽 468ml瓶装可选单品可选单品G一品纯啤 490ml瓶装可选单品可选单品H重庆水晶 468ml瓶装重点品牌和关键促销品重点品牌：第一个必备单品所属母品牌关键促销品牌：除重点品牌外的，所有必备单品所属母品牌重点品牌重点品牌乐堡啤酒关键促销品牌关键促销品牌重庆啤酒生动化物料陈列指引（示意图中的生动化物料设计待定）啤酒货架区啤酒货架区啤酒外延区啤酒外延区

9、优先次优先次序序重要性重要性物料名称物料名称物料属物料属性性品牌品牌 1可选货架包边印刷品促销品牌优先次序优先次序重要性重要性物料名称物料名称物料属性物料属性品牌品牌1必备弹弹卡/爆炸签印刷品乐堡/促销品牌2必备价格签印刷品乐堡/促销品牌112标注标注“ ”“ ”的物料的物料必备物料必备物料- -考核考核KPI,KPI, 的物料所属品牌随着活动变化而的物料所属品牌随着活动变化而相应变化相应变化标注标注“ ”的物料的物料区域战术促销时使用的物料，随活动变化而相应变化区域战术促销时使用的物料，随活动变化而相应变化门外和入口23门外和入口门外和入口优先次序优先次序 重要性重要性物料名称物料名称物料属

10、性物料属性品牌品牌1必备海报印刷品重庆品牌23陈列指引（陈列占比陈列占比=55%）陈列要求陈列要求n 货架货架/风冷槽风冷槽：我司产品整体比竞品更靠近主通道或店门口，我司产品品牌集中陈列，品牌陈列从高值品牌我司产品整体比竞品更靠近主通道或店门口，我司产品品牌集中陈列，品牌陈列从高值品牌到低值品牌水平方向陈列，高值品牌更靠近客流方向（如果终端拉罐及瓶装分开陈列，则允许拉罐和瓶装分开，到低值品牌水平方向陈列，高值品牌更靠近客流方向（如果终端拉罐及瓶装分开陈列，则允许拉罐和瓶装分开，但拉罐我品必须集中，瓶装我品必须集中但拉罐我品必须集中，瓶装我品必须集中)；品牌内部，包装从上到下；品牌内部，包装从上

11、到下陈列陈列 顺序顺序：小罐：小罐-大罐大罐-多罐多罐-小瓶小瓶-大瓶大瓶-多瓶多瓶-整箱；整箱； n 竖式冰柜竖式冰柜 我司产品品牌集中陈列我司产品品牌集中陈列 第一层全部陈列拉罐（自左到右，档次由高到低），第一层全部陈列拉罐（自左到右，档次由高到低）， 自第二层开始陈列瓶装（自上至下，档次由高到低）自第二层开始陈列瓶装（自上至下，档次由高到低）, 如无拉罐，瓶装陈列从第一层开始如无拉罐，瓶装陈列从第一层开始n 非促销期间非促销期间：重点品牌排面：重点品牌排面我司其他品牌；我司其他品牌；n 促销期间促销期间：促销品牌：促销品牌重点品牌；重点品牌； 普通餐饮渠道指引(湖南常德区域)渠道定义供应

12、中餐：中式炒菜、火锅、主食等 面积大于30平方米，服务员没有统一制服，没有迎宾员 单品描述单品描述优先次序优先次序单品名称单品名称建议零售价建议零售价必备单品必备单品A乐堡啤酒 500ml瓶装/罐装8元B重庆88 468ml瓶装/500ml罐装6元可选单品可选单品C重庆66 486ml瓶装/500ml罐装D重庆新清爽 468ml瓶装E重庆和谐金湘 468ml瓶装F重庆经典清爽 490ml 瓶装G重庆水晶 468ml 瓶装备注：必备单品-考核KPI必备单品及价格指引重点品牌和关键促销品重点品牌：第一个必备单品所属母品牌关键促销品牌：除重点品牌外的，所有必备单品所属母品牌重点品牌重点品牌乐堡啤酒关

13、键促销品牌关键促销品牌重庆啤酒生动化物料陈列指引（示意图中的生动化物料设计待定）就餐区就餐区优先次序优先次序重要性重要性物料名称物料名称物料属物料属性性品牌品牌1必备菜单/海报/温馨提示 印刷品乐堡2可选海报印刷品促销3可选餐桌单瓶展示印刷品促销4可选洛杯助销物乐堡321门外和入口门外和入口优先次优先次序序重要性重要性物料名称物料名称物料属物料属性性品牌品牌1必备推拉门贴/欢迎光临贴印刷品乐堡2可选店招大额物料乐堡12收银吧收银吧优先次序优先次序重要性重要性物料名称物料名称物料属性物料属性品牌品牌1可选价格签印刷品促销2可选冰柜（含价签） 大额物料乐堡12 陈列指引n陈列占比陈列占比=75%

14、（常德地区）陈列占比（常德地区）陈列占比=50%（石门（石门&安乡）安乡）陈列要求陈列要求n酒架酒架我司产品整体比竞品更靠近主通道或店门口，我司产品品牌集中陈我司产品整体比竞品更靠近主通道或店门口，我司产品品牌集中陈列，品牌陈列从高值品牌到低值品牌水平方向陈列，高值品牌更靠近列，品牌陈列从高值品牌到低值品牌水平方向陈列，高值品牌更靠近客流方向（如果终端拉罐及瓶装分开陈列，则允许拉罐和瓶装分开，客流方向（如果终端拉罐及瓶装分开陈列，则允许拉罐和瓶装分开，但拉罐我品必须集中，瓶装我品必须集中但拉罐我品必须集中，瓶装我品必须集中)；品牌内部，包装从上到下；品牌内部，包装从上到下陈列陈列 顺序

15、：小罐顺序：小罐-大罐大罐-多罐多罐-小瓶小瓶-大瓶大瓶-多瓶多瓶-整箱；整箱； n竖式冰柜竖式冰柜我司产品品牌集中陈列我司产品品牌集中陈列第一层全部陈列拉罐（自左到右，档次由高到低），第一层全部陈列拉罐（自左到右，档次由高到低），自第二层开始陈列瓶装（自上至下，档次由高到低）自第二层开始陈列瓶装（自上至下，档次由高到低）, 如无拉罐，瓶装陈列从第一层开始如无拉罐，瓶装陈列从第一层开始n非促销期间非促销期间：重点品牌排面重点品牌排面我司其他品牌；我司其他品牌；n促销期间促销期间：促销品牌促销品牌重点品牌；重点品牌；注：暂不对注：暂不对 非促销期间、促销期间重点品牌排面进行考核。非促销期间、促销

16、期间重点品牌排面进行考核。KTV渠道指引(湖南常德区域)渠道定义名字含有“KTV”或“卡拉OK“，一般中午前开始营业有歌唱设备，客人以唱歌为目的没有陪酒服务 大多有酒水超市备注：必备单品-考核KPI单品描述单品描述优先次序优先次序单品名称单品名称建议零售价建议零售价必备单品必备单品A重庆88 320ml瓶装12元可选单品可选单品B冰纯嘉士伯500ml 瓶装可选单品可选单品C乐堡啤酒 500ml 瓶装/罐装可选单品可选单品D重庆系列 可选单品可选单品E一品系列 必备单品及价格指引重点品牌和关键促销品重点品牌：第一个必备单品所属母品牌关键促销品牌：除重点品牌外的，所有必备单品所属母品牌重点品牌重点

17、品牌重庆啤酒关键促销品牌关键促销品牌/生动化物料陈列指引（示意图中的生动化物料设计待定）酒水超市酒水超市优先次序优先次序重要性重要性物料名称物料名称物料属性物料属性品牌品牌1必备价格签印刷品重庆/促销2必备x展架印刷品重庆/促销3可选堆头围板印刷品促销4可选端架包边印刷品促销5可选灯箱片大额物料重庆房间房间优先次优先次序序重要性重要性物料名称物料名称物料属物料属性性品牌品牌1可选台卡印刷品促销2可选开瓶器助销品重庆 陈列指引n陈列占比陈列占比=25% （常德地区）陈列（常德地区）陈列占比占比=25% （石门（石门 &安乡）安乡）陈列要求陈列要求n酒架酒架我司产品整体比竞品更靠近主通道或

18、店门口，我司产品品牌集中陈我司产品整体比竞品更靠近主通道或店门口，我司产品品牌集中陈列，品牌陈列从高值品牌到低值品牌水平方向陈列，高值品牌更靠近列，品牌陈列从高值品牌到低值品牌水平方向陈列，高值品牌更靠近客流方向（如果终端拉罐及瓶装分开陈列，则允许拉罐和瓶装分开，客流方向（如果终端拉罐及瓶装分开陈列，则允许拉罐和瓶装分开，但拉罐我品必须集中，瓶装我品必须集中但拉罐我品必须集中，瓶装我品必须集中)；品牌内部，包装从上到下；品牌内部，包装从上到下陈列陈列 顺序：小罐顺序：小罐-大罐大罐-多罐多罐-小瓶小瓶-大瓶大瓶-多瓶多瓶-整箱；整箱； n竖式冰柜竖式冰柜我司产品品牌集中陈列我司产品品牌集中陈列第一层全部陈列拉罐（自左到右，档次由高到低），第一层全部陈列拉罐（自左到右，档次由高到低），自第二层开始陈列瓶装（自上至下，档次由高到低）自第二层开始陈列瓶装（自上至下，档次由高到低）, 如无拉罐，瓶装陈列从第一层开始如无拉罐，瓶装陈列从第一层开始n非促销期间非促销期间：重点品牌排面重点品牌排面我司其他品牌；我司其他品牌；n促销期间促销期间：促销品牌促销品牌重点品牌；重点品牌；注：暂不对注：暂不对 非