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1、问题引入唤起忧患意识哪些行业受金融海啸冲击保险行业工作最放心保险业迎来黄金10年中国太保领先保险行业英才计划招募目的一流的培养训练和财务支持伴你走向成功殿堂英才计划使用主思路第1页/共17页英才计划使用目的创造邀约面谈的时间事业说明会后的促成第2页/共17页 本页目的：整体外观体现专业、以本页目的：整体外观体现专业、以及对被增员人的尊重及对被增员人的尊重 话术： 我们公司上市后，接下来将要进一我们公司上市后，接下来将要进一步扩大规模，特推出步扩大规模，特推出英才计划英才计划，首，首次面向社会招募精英人才，为中国太保次面向社会招募精英人才，为中国太保培养培养20102010年管理骨干。总公司在北

2、京分年管理骨干。总公司在北京分公司准备定向培养公司准备定向培养100100人，享受高达人，享受高达1616项的优厚收入的待遇。如有幸通过的话，项的优厚收入的待遇。如有幸通过的话，不仅可以获得未来发展的机会，还可以不仅可以获得未来发展的机会，还可以获得高规格培训的机会。获得高规格培训的机会。 北京分公司邀请我作为此次计划的北京分公司邀请我作为此次计划的推荐者，我的工作是协助公司在市场上推荐者，我的工作是协助公司在市场上寻觅优秀人才，并把他推荐给公司。今寻觅优秀人才，并把他推荐给公司。今天我来拜访您，是因为您具备公司选拔天我来拜访您，是因为您具备公司选拔的条件。借您的条件。借您1010分钟，我给您

3、介绍一下分钟，我给您介绍一下这个计划，对您未来的事业很可能有帮这个计划，对您未来的事业很可能有帮助，我们开始吧助，我们开始吧 （601601）是上市后，中国太保的证券代码，是上市的证明 关键语：关键语：上市需要人才、首次推出、定向培养、100个名额、享受16项收入、把您推荐给公司是我的工作。第3页/共17页 本页目的：通过问题，反复唤起本页目的：通过问题，反复唤起客户的忧患意识与渴望客户的忧患意识与渴望 话术： 在介绍之前，我先向您提几个在介绍之前，我先向您提几个问题，请您认真思考后回答，好问题，请您认真思考后回答，好吗？吗？ 依次提问，根据对方回答的结果，依次提问，根据对方回答的结果，判断在

4、后面内容中，重点给对方判断在后面内容中，重点给对方讲哪些内容讲哪些内容 对于人生规划的解释：您是怎么对于人生规划的解释：您是怎么规划自己的事业的，计划晋升时规划自己的事业的，计划晋升时间、收入的目标，何时退休，目间、收入的目标，何时退休，目前的工作会满足您的这些愿望吗？前的工作会满足您的这些愿望吗？ 关键语：关键语：请你回答公司向您提出的几个问题、根据对方的答案，思考说服话术。第4页/共17页本页目的：唤起客户忧患意识本页目的：唤起客户忧患意识话术： 王先生，金融海啸后很多人跳槽王先生，金融海啸后很多人跳槽, ,其实其实无数人才换工作，不是他们不优秀，而是无数人才换工作，不是他们不优秀，而是他

5、们从事的行业受到了金融海啸的冲击，他们从事的行业受到了金融海啸的冲击，您说对吗？那么哪些行业会受金融海啸冲您说对吗？那么哪些行业会受金融海啸冲击，您从事的行业前景如何呢？您一定十击，您从事的行业前景如何呢？您一定十分关心。公司这里有组数据，您看左图：分关心。公司这里有组数据，您看左图：在美国，金融海啸是从金融企业开始的，在美国，金融海啸是从金融企业开始的，金融巨头雷曼兄弟银行倒闭、美林被贱卖，金融巨头雷曼兄弟银行倒闭、美林被贱卖，然后向制造业及其他行业扩散。美国通用、然后向制造业及其他行业扩散。美国通用、摩托罗拉、摩托罗拉、IBMIBM、雅虎等这些世界知名企业、雅虎等这些世界知名企业开始全球范

6、围的大裁员，关闭工厂。您看开始全球范围的大裁员，关闭工厂。您看右图，而在我国，由于金融监管制度非常右图，而在我国，由于金融监管制度非常严格，所以金融行业未受到冲击。金融海严格，所以金融行业未受到冲击。金融海啸影响出口，所以我国的制造业、出口企啸影响出口，所以我国的制造业、出口企业成了重灾区，东莞中国最大的玩具厂，业成了重灾区，东莞中国最大的玩具厂，深圳深圳6.76.7万中小企业倒闭。海啸进一步会向万中小企业倒闭。海啸进一步会向与制造业相关的行业波及，如房地产、航与制造业相关的行业波及，如房地产、航空、钢铁、纺织、电力、空、钢铁、纺织、电力、ITIT等等，裁员降等等，裁员降薪在所难免。而且经济学

7、家预策影响可能薪在所难免。而且经济学家预策影响可能要持续要持续5-105-10年，您有在受冲击行业工作的年，您有在受冲击行业工作的朋友吗（寻找转介绍）朋友吗（寻找转介绍） 所以，选一个有发展前景的、没有裁所以，选一个有发展前景的、没有裁员压力且还可以不断加薪的行业工作，是员压力且还可以不断加薪的行业工作，是明智的选择，您同意吗明智的选择，您同意吗关键语：关键语：中国金融保险业未受到海啸冲击第5页/共17页本页目的：创造从事保险业的渴望本页目的：创造从事保险业的渴望话术： 哪些行业是目前择业热点呢？在这哪些行业是目前择业热点呢？在这次金融海啸中，保险行业享受着国家的次金融海啸中，保险行业享受着国

8、家的“特殊待遇特殊待遇”，无论是美国，还是在中，无论是美国，还是在中国。美国政府宁愿舍弃美国最大的投资国。美国政府宁愿舍弃美国最大的投资银行雷曼兄弟，任其倒闭破产，宁愿舍银行雷曼兄弟，任其倒闭破产，宁愿舍弃美林、贝尔斯登这样的世界金融巨擎，弃美林、贝尔斯登这样的世界金融巨擎，任其被贱卖被收购，而把仅有的一张救任其被贱卖被收购，而把仅有的一张救世王牌打给保险企业。您知道是为什么世王牌打给保险企业。您知道是为什么吗？因为保险企业是金融环节中最重要吗？因为保险企业是金融环节中最重要的一环，它不仅维系着一个国家经济链的一环，它不仅维系着一个国家经济链条的运转，而且关系到千家万户的利益，条的运转，而且关

9、系到千家万户的利益，所以保险公司会受到国家优先保护。而所以保险公司会受到国家优先保护。而在我国，更有保险法作为依据，其中第在我国，更有保险法作为依据，其中第8585条明文规定，在我国，保险企业不得条明文规定，在我国，保险企业不得倒闭，受法律保护。所以，在这种金融倒闭，受法律保护。所以，在这种金融海啸的背景下，最不受冲击，最安全的海啸的背景下，最不受冲击，最安全的行业就是保险业。在保险行业工作，家行业就是保险业。在保险行业工作，家人最放心，自己最安心。人最放心，自己最安心。关键语：关键语：保险企业受法律保护，选择保险业最放心第6页/共17页 本页目的：展示行业前景，赞美行业本页目的：展示行业前景

10、，赞美行业 话术： 现在加入保险行业正是好时候，将现在加入保险行业正是好时候，将赶上保险业大发展的黄金赶上保险业大发展的黄金1010年。这年。这1010年年将造就中国大量新的商业富豪。最近国务将造就中国大量新的商业富豪。最近国务院在金融海啸形势下对金融行业推出院在金融海啸形势下对金融行业推出国国九条九条，为保险业的发展奠定了强有力的，为保险业的发展奠定了强有力的基础。您看它是这样说的（看图读文基础。您看它是这样说的（看图读文字字）。一方面我国拿出）。一方面我国拿出4 4万亿拉动内需，万亿拉动内需，其中大部分要投入基础设施建设。另一方其中大部分要投入基础设施建设。另一方面面国九条国九条又指出又指

11、出“引导保险公司在基引导保险公司在基础设施投资础设施投资”，这无疑将使保险企业分享，这无疑将使保险企业分享4 4万亿的投资拥有稳定的高回报，从而加万亿的投资拥有稳定的高回报，从而加速保险业的快速发展。速保险业的快速发展。 保险业还有个特殊性，经济越危机保险业还有个特殊性，经济越危机发展越快，为什么呢？经济学家给出了答发展越快，为什么呢？经济学家给出了答案：因为危机下，随着收入的降低、工作案：因为危机下，随着收入的降低、工作的不稳定，医疗费等一些生活必需的花费的不稳定，医疗费等一些生活必需的花费却没有一丝减少，人们的不安全感会增加。却没有一丝减少，人们的不安全感会增加。您同意吗，这时更需要保险的

12、支撑。您看您同意吗，这时更需要保险的支撑。您看这些历史经验数据这些历史经验数据，所以金融危机会带，所以金融危机会带来保险业的快速发展。所以也是太保招募来保险业的快速发展。所以也是太保招募管理骨干的主要原因。管理骨干的主要原因。 关键语：国务院国九条、历史经验数据证明第7页/共17页 本页目的：展示行业前景，赞美行业本页目的：展示行业前景，赞美行业话术： 金融海啸带来大量资金注入保险业，孕金融海啸带来大量资金注入保险业，孕育无数发展商机。这两年股市从最高育无数发展商机。这两年股市从最高6 6* * * *点点下降到最低下降到最低* * * *点，现在点，现在* * * *点，让我们交了点，让我们

13、交了只求高回报无视高风险的学费；这几年银行只求高回报无视高风险的学费；这几年银行从利息从利息* * *到现在到现在* * *，还收利息税，让我们又，还收利息税，让我们又交了不懂理财只会存钱的学费；就一直上涨交了不懂理财只会存钱的学费；就一直上涨房价也从去年开始松动。外汇市场同样也是房价也从去年开始松动。外汇市场同样也是不景气。买什么都赔，存起来缩水，大量资不景气。买什么都赔，存起来缩水，大量资金寻找拥有稳健收益的项目。金寻找拥有稳健收益的项目。 保险正具备这一点特点且还具备保障功保险正具备这一点特点且还具备保障功能。所以您看这组数据，在投资市场均不景能。所以您看这组数据，在投资市场均不景气的环

14、境下，我国的保费收入却创气的环境下，我国的保费收入却创7 7年来发展年来发展新高。而且今年截至目前，中国太保在内的新高。而且今年截至目前，中国太保在内的全国三大保险公司保费均全面增长。全国三大保险公司保费均全面增长。 同时金融海啸引发人才流动，我国金融同时金融海啸引发人才流动，我国金融监管机构去美国华尔街面试人才，带回的高监管机构去美国华尔街面试人才，带回的高素质人才简历重达素质人才简历重达3030公斤，说明中国的金融公斤，说明中国的金融行业将成为世界优秀人才的聚集地。其中保行业将成为世界优秀人才的聚集地。其中保险业由于拥有先进的人才培养系统，更成为险业由于拥有先进的人才培养系统，更成为优秀人

15、才的首选。优秀人才的首选。关键语：投资市场低迷，保险市场火爆；保险成为高素质人才聚集行业，前景广阔第8页/共17页 本页目的：展示行业前景，赞美本页目的：展示行业前景，赞美行业和公司行业和公司 话术： 您看，从党的十七大报告提出保您看，从党的十七大报告提出保险业面临难得的发展机遇，再到险业面临难得的发展机遇，再到0808年的汶川地震，保险业已经成为协年的汶川地震，保险业已经成为协助我党建设和谐社会的重要行业。助我党建设和谐社会的重要行业。在汶川地震中，中国太保先后捐献在汶川地震中，中国太保先后捐献近亿元，同时还快速理赔了中国目近亿元，同时还快速理赔了中国目前最大单笔赔付前最大单笔赔付50005

16、000万最大的一张万最大的一张保单，显示出强大的公司实力。保单，显示出强大的公司实力。 关键语：中国太保快速理赔中国最大单笔赔付5000万保单，显示出强大的公司实力。第9页/共17页 本页目的：赞美公司本页目的：赞美公司 话术： 行业有前景，选择好行业更行业有前景，选择好行业更要选择好公司。为了争抢这黄金要选择好公司。为了争抢这黄金1010年，大大小小的保险公司先后年，大大小小的保险公司先后成立，目前全国有成立，目前全国有103103家。但选保家。但选保险公司就像选医保的医院，虽然险公司就像选医保的医院，虽然各类医院不计其数，但如果真生各类医院不计其数，但如果真生病了，您还是会选择协和、中日病

17、了，您还是会选择协和、中日等那几家大医院，为什么？因为等那几家大医院，为什么？因为牌子硬，技术可靠。其实选保险牌子硬，技术可靠。其实选保险公司也一样，要选规模大、公司也一样，要选规模大、 实力实力雄厚、牌子响的。中国太保，您雄厚、牌子响的。中国太保，您一定不陌生，带国字头，而且是一定不陌生，带国字头，而且是一家上市的大企业，我给您介绍一家上市的大企业，我给您介绍一下一下 关键语：要选一家好公司、中国太保是带国字头的保险公司，而且是一家上市的大企业第10页/共17页 本页目的：介绍公司本页目的：介绍公司 话术：直接根据内容介绍即可 关键语：凯雷、保德信介绍第11页/共17页本页目的：介绍英才计划

18、话术： 同时，您现在还恰逢一个非常好的机遇：为公司大发展需要，吸纳高素质人才，总公司在北京分公司正在定向培养100名管理骨干，您的条件符合面试标准，我作为此计划的推荐人，特邀请您参与我们的面试，面试后您将进入公司的选拔流程，直至公司与您签约，您将正式成为太保的储备骨干。关键语：正在定向培养100名管理骨干，您的条件符合面试标准。第12页/共17页本页目的：介绍能给对方提供哪些支持话术： 因为是储备骨干，所以要进行选拔，如果你有幸通过一切测试将可以享受到一流的培训。太平洋的培训系统特设3大中心分别是当你正式签约后可以享受到五大研究所为您提供的晋升所需的系统培训，分别是，您还可通过7大学院选修金融专业知识。在保险行业工作，您还可以考取更多金融方面的专业的执