工行某市分行成本收益改善的机会

1、 财务管理收益管理财务管理收益管理 工行某市分行成本收益改善的工行某市分行成本收益改善的机会机会成本改善机会总结成本改善机会总结ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)改善机会改善机会依据依据对收益的影响对收益的影响亿元 网点分布过于密集，且多数规模过小 如果整合网点，大部分客户愿意去附近工行网点1. 撤并网点收入下降约0.1节支 0.5-0.6 目前有许多支行相距很近，且某些支行只负责很少几个分理处和储蓄所 由于业务量与人员排班不吻合，导致目前约30%的前台柜员时间是闲置的 对部分可以整合的采购项目，缺乏统一协调和标准化采购，未能利用规模效应；如：电话机采购可节约28%的

2、费用2. 撤并支行节支0.6-0.7节支 约0.15节支0.15-0.23. 调整人员排班4. 进一步集中采购 部分支行管理，支持人员的工作量远少于重庆分行平均水平5. 精简管理支持人员节支 0.15-0.2 支行目前除信贷外的其它功能与分行完全重复，且先进的计算机系统已允许分行直接获取储蓄所/分理处资料6. 减少中间管理层节支 1.2-1.32成本改善机会总结成本改善机会总结ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)改善机会改善机会依据依据对收益的影响对收益的影响亿元7. 建立客户差别服务8. 简化工作程序9. 开展新的中间 工行15%的储蓄存款客户消耗了24%的营运成本，

3、却只带来0.3%的收益 除了AA及以上客户，大部分对公客户都为亏损客户 由于对公取款程序过于繁锁，导致20%的资源浪费 信贷程序过于复杂 工行手续费收入仅占总营运收的2.7%，低于部分国内同业以及国际同业收入增加约0.09节支0.01节支 0.01-0.02收入增加约0.05业务10. 改进成 有许多潜在收费业务未建立：如申请贷款手续费等 目前尚未建立独立的利润和成本中心，且核算体系无法支持客户，业务盈利性分析 目前单一的由上而下的指标下达过程不利于合理分配资源，且不鼓励降本本管理系统 目前分行，支行集体考核指标非常复杂，且无个人职责和相应业绩指标 目前激励机制力度不够，且不存在淘汰和竞争上岗

4、机制3这一系列成本改善机会这一系列成本改善机会*，会给重庆分行带来，会给重庆分行带来12亿元的潜在利润亿元的潜在利润ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)工资性支出与人员有关非工资性支出总体降本潜力：总体降本潜力：节约节约1.5-1.7亿元亿元与人员无关费用营运成本营运成本亿万元营运利润营运利润亿万元目前 1.撤并 2.撤并 3.调整 4.集中 5.精简 7.建立 8.简化 重复目标成本节余节余人员人员约约3000人人成本 网点支行 排班 采购管理人 差别服 程序员 务运算总体增收潜力：总体增收潜力：增加约增加约300万元万元营运收益营运收益亿万元目前 节约营 增加营 目

5、标利润 运成本 运收益 利润假设所有的成本节约假设所有的成本节约都未被用于再投资都未被用于再投资目前收益1. 撤并网点7. 建立差别服务9. 开展新的中间业务目标收益*不包括减少中间管理层举措资料来源： 重庆分行内部资料，成本利润模型分析，项目小组分析4工行重庆分行成本收益的改善机会工行重庆分行成本收益的改善机会ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)4.14.24.34.44.54.64.74.84.94.10撤并网点撤并支行调整人员排班进一步集中采购精简管理和支持人员减少中间管理层建立客户差别服务简化工作程序开展新的中间业务改进成本管理系统5通过网点优化可为重庆分行带来

6、约通过网点优化可为重庆分行带来约4800万元的万元的ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)利润利润主要发现主要发现预计对营运成本的影响预计对营运成本的影响 重庆分行网点设置过密，多设计原理设计原理为小型网点(3-5人)，日业务量偏小 目前许多网点设置违背了利润最大化原则万元对人员数量影响：对人员数量影响：对营运收入影响对营运收入影响 ：对营运支出影响：对营运支出影响：工资性支出：减少1,200人 优化网点可以在基本保持存款客户的前提下，降低投资和费用，提高网点营运效率，改善重庆分行的成本/收益比-1,200-)+2,600+900初步设想初步设想 重庆分行可根据利润最大化

7、原则在3年时间逐步撤去现有590个网点中的200个 在充分分析和顾客调查的基础上，工行可以将撤并网点可能丢失的存款降至最低 优化网点所带来的利润，可用于在新的地区开设网点，从而在现有基础上扩大网点与人员有关的营运支出：与人员无关的营运支出：+2,500对营运费用支出影响的总计：对营运费用支出影响的总计：+6,000对营运利润影响对营运利润影响 +4,8006“优化整合法优化整合法”能够充分利用现有规模效应，并避能够充分利用现有规模效应，并避ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)免错误关闭那些通过合并可以扭亏为盈的网点免错误关闭那些通过合并可以扭亏为盈的网点营运收入(营运成

8、本)“盈利保本法盈利保本法” C、D由于亏本被关闭 A、B由于盈利被保留示意A15 万(6万)B9万(5万)AB总利润=13万X XCD步行5分钟总利润=11万“优化整合法优化整合法” A、B整合后有规模效应 C、D整合后有规模效应A+B24万(8万)步行5分钟C4万(5万)D4万(5万)总利润=18万C+D8万(6万)资料来源： 项目小组分析7撤并网点流程撤并网点流程全国推广ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)2. 估算各网估算各网点潜在业务点潜在业务量和成本量和成本5. 最终确认最终确认可被撤并网可被撤并网点点1. 收集网点收集网点资料资料3. 初选可被初选可被 4

9、. 复选可被复选可被撤并网点撤并网点 撤并网点撤并网点6. 评估网评估网 7. 制订撤制订撤点撤并后点撤并后 并方案与并方案与的影响的影响实施实施 在地图上标明 在地图上标出 建立各网点潜 根据决策树模 到复选出的可 估算网点整合 对各整合网点各网点和竞争 交易量/存款额 在业务量与成 型对初选网点 撤并网点进行 后固定费用节 排出优先顺序主要主要活动活动对手所在位置 最大的网点 收集各网点业 根据客户步行 根据利润最大 分析本关系模型进行客户质量 顾客访谈、调 余查时间表 合算整合后柜 制定人员分流务量及财务资 距离调查结果 化确定区域内 列出复选后可 估算网点撤并 员、支持管理 和关闭网点

10、善料画出该网点覆 可被关闭的网 被撤并网点后对存、贷款 人员的节余及 后，顾客沟通的影响 相应营业费用 宣传工作，政 最终确定可被 的减少府关系等方面撤并的网点 估算对收益的 的具体措施盖区域点 计算网点潜在业务量及其成本影响 推行方案 选取该区域内与已标明点相距最远、且交 分析可能的障碍并提出相应的解决方法 网点地理分布 各网点潜在业 初选出可被撤 复选出可被撤 最终确定的可 网点撤并后的 网点撤并行动最终最终成果成果易量最大的点重复上述活动图 网点基本数据 据库库务量及成本数 并的网点清单 并的网点清单 被撤并网点清 效益评估单计划8收集网点资料收集网点资料ICBC/991020/SH-P

11、R(97GB)(4-4.1)数据数据收集方式收集方式注意事项注意事项 各储蓄所和分理处的基本情况 由各支行分头收集并存入 日期必须一致 职工人数Excel文件中 营运支出必须注明分摊方法 所有数据须存入Excel文件中以便日后分析和查询 储蓄及对公帐户数 对私活期及定期存款余额 对公存款余额 贷款户数、余额 营运支出 各支行网点分布图，包括工行 使用当地测绘局或其它市政部 网点分布的收集日期须和基本 日存、取款和结算业务量各网点位置和邻近竞争对手门所绘制的高分辨地图情况的日期相一致 在图上标出工行和竞争对手网 明确各项费用定义和分摊方法点 向支行收集并讨论分摊方法 着重了解过去做过的工作、主要

12、障碍及产生的影响等 各支行年费用细分 工行过去几年中网点优化工作 访谈人事零售等有关部门人员和经验资料来源： 麦肯锡项目小组分析9在今天讨论中，我们用江北、永川支行为在今天讨论中，我们用江北、永川支行为ICBC/99例，并例，并1020/SH-PR(97GB)(4-4.1)以此推算整个重庆支行的网点潜力以此推算整个重庆支行的网点潜力江北江北储蓄所网点撤并潜力分理处网点撤并潜力在重庆抽取江北和永川支行*的储蓄所，分理处进行分析估算整个重庆分行撤并潜力永川永川储蓄所网点撤并潜力分理处网点撤并潜力*江北区是重庆市重点开发地区，现有大规模的城市基建项目；永川市则是郊外的一个县级市10网点撤并是个系统化

13、的思考分析过程网点撤并是个系统化的思考分析过程ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)第一轮选择标准第一轮选择标准第二轮选择标准第二轮选择标准第三轮选择标准第三轮选择标准客户群质量、业务量和竞争对手分析营运利润最大化分析顾客调查：是否愿意去附近工行网点？初选可被撤并网点复选可被撤并网点最终可被撤并网点某一区域所有网点顾客如不愿去附近网点，则保留保留客户群质量好的网点保留满足营运利润最大化的网点11重庆分行的现有资料表明大多数储蓄所、重庆分行的现有资料表明大多数储蓄所、ICBC/99分理处分理处1020/SH-PR(97GB)(4-4.1)分布过密，业务量小，有很大的撤并潜力

14、分布过密，业务量小，有很大的撤并潜力江北支行举例建新各储蓄所与邻近工行储各储蓄所与邻近工行储蓄所距离蓄所距离各储蓄所人均日各储蓄所人均日交易量交易量北路建民分理处步行5分钟以内7分钟100笔步行10分钟以上5分钟建一所西路 建西分理处建新*其它郊县支行职工人数少于5人的储蓄所/分理处可达总数的85%资料来源： 访谈；重庆分行资料12100%的顾客愿意去步行的顾客愿意去步行5分钟能到达的储蓄所分钟能到达的储蓄所ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)顾客愿意去多远的储蓄所顾客愿意去多远的储蓄所百分比结论结论步行5分钟以内每个网点可以覆盖其附近步行5分钟范围内100%的客户，及

15、步行5-10分钟范围内75%的客户步行5-10分钟以内步行10-15分钟以内资料来源： 顾客调查13对于永川支行而言，网点数达到对于永川支行而言，网点数达到6个时，其营运利个时，其营运利ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)润达到最大化润达到最大化永川支行网点分布图永川支行网点分布图永川支行举例营运收入和营运成本营运收入和营运成本百万元利润最大化所2公里需网点数6个1412108利息收入利利 润润网点成本64网点段网点段135791113 1502公里2随着网点的增加，利息收入的曲线趋于0 平缓，这是由于各网点所覆盖区域互相交叉造成的资料来源：项目小组分析14江北支行只需

16、江北支行只需20个网点即可达到利润最大化个网点即可达到利润最大化ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)营运收入和营运成本营运收入和营运成本百万元江北支行利润最大化所需网点数20个利息收利息收利润利润网点成本网点成本网点数网点数资料来源： 项目小组分析15由此初选出可被撤并的储蓄所由此初选出可被撤并的储蓄所/分理处分理处ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)永川支行永川支行保留的网点分布图永川支行保留的网点分布图2公里初选后可被撤并的储蓄所初选后可被撤并的储蓄所/分理处分理处 第二储蓄所 第四储蓄所 萱花储蓄所 第六储蓄所 西大街储蓄所 大坝子储蓄所

17、西外老街储蓄所 红江分理处/储蓄柜 火车站分理处/储蓄柜 西门分理处2公里余下的储蓄网点可覆盖大部分区域资料来源： 项目小组分析16江北支行也存在一批初选后可撤并的储蓄所江北支行也存在一批初选后可撤并的储蓄所/分理分理ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)处处永川支行已被撤并初选后可被撤并的储蓄所初选后可被撤并的储蓄所初选后可被撤并的分理处初选后可被撤并的分理处五江路所苗尔石所三钢所锣旗寺分理处建西分理处华新街所化机所正街所黑石子所唐专柜商场所资料来 源： 项目小组分析溉兰溪所17在复选阶段，利用系统的决策树对初选出在复选阶段，利用系统的决策树对初选出ICBC/99的网点

18、的网点1020/SH-PR(97GB)(4-4.1)作进一步分析作进一步分析大于5 分钟保留高质量客户为主与最近的保留网点的有保留关闭5分钟小于5 分钟距离内是否有竞争对手？无存款为主客户质量低质量客户为主关闭存、取款业务量比重初选可初选可被撤并被撤并的网点的网点高质量客户为主用ATM 需经市场调查确定取款为主客户质量低质量客户为主关闭资料来源： 项目小组分析18通过决策树分析后可被撤并的储蓄所通过决策树分析后可被撤并的储蓄所/分理处有所分理处有所ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)减少减少永川支行永川支行保留的网点分布图永川支行保留的网点分布图2公里复选后可被撤并的储

19、蓄所复选后可被撤并的储蓄所/分理处分理处 第二储蓄所 第四储蓄所 萱花储蓄所 第六储蓄所 西大街储蓄所 大坝子储蓄所 红江分理处/储蓄柜 西门分理处2公里余下的储蓄网点可覆盖大部分区域资料来源： 项目小组分析19江北支行也可通过决策树分析，复选可撤江北支行也可通过决策树分析，复选可撤ICBC/99蓄所、分理处蓄所、分理处并的储并的储1020/SH-PR(97GB)(4-4.1)江北支行初选后可被撤并的储蓄所初选后可被撤并的储蓄所/分理处分理处初选后可被撤并的储蓄所初选后可被撤并的储蓄所/分理处分理处苗尔石所三钢所锣旗寺分理处建西分理处华新街所化机所黑石子所商场所唐专所五江路所正街所刘家台储蓄所

20、资料来源： 项目小组分析20到复选后的可撤并网点进行顾客访谈到复选后的可撤并网点进行顾客访谈ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)初步无竞争对手情况下顾客表示愿意去附近工商银行储蓄所顾客表示愿意去附近工商银行储蓄所*百分比有竞争对手情况下5分钟以内愿意推算网点撤并后推算网点撤并后业务量的流失，业务量的流失，并最终确定可被并最终确定可被撤并的网点撤并的网点510分钟之间重庆分行撤并的重庆分行撤并的网点调查结果显网点调查结果显示，约示，约10%的客的客户存款将可能会户存款将可能会流失流失510分钟之间*有竞争对手情况下为项目小组估算结果，无竞争对手情况下结果为实际问卷调查所得

21、21资料来源：顾客调查，项目小组分析经过上述分析，最终确定永川支行可撤并经过上述分析，最终确定永川支行可撤并8个网点个网点ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)永川支行举例目前目前撤并后撤并后网点被撤并的网点2公里2公里16个储蓄所，7个分理处，7个储蓄所，5个分理处，共9个网点*共17个网点*部分储蓄所与相应分理处算作一个网点22资料来源：永川支行数据统计；项目小组分析以下永川支行的网点可被撤并以下永川支行的网点可被撤并ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)永川举例撤并名单撤并名单第二储蓄所第四储蓄所萱花蓄所第六储蓄所西大街储蓄所大坝子储蓄所红江分

22、理处/储蓄柜西门分理处23资料来源：项目小组对于江北支行可以撤并对于江北支行可以撤并12个网点个网点ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)撤并前撤并前30 个储蓄所撤并后撤并后20 个储蓄所11 个分理处共 41 个网点9 个分理处共 29 个网点资料来源： 项目小组分析24网点撤并后对于存款收益的负面影响非常网点撤并后对于存款收益的负面影响非常ICBC/99小小1020/SH-PR(97GB)(4-4.1)保留网点存款收入永川支行存款营业收入永川支行存款营业收入万元江北支行存款营业收入江北支行存款营业收入万元撤并网点存款收入假设撤并后，被撤并网点的客户将流失10%7,5

23、69617,5081,895471,848撤并前营 流失的客户 撤并后营业收入 营业收入 业收入撤并前营 流失的客户 撤并后营业收入 营业收入 业收入资料来源： 顾客访谈；项目小组分析25网点撤并后固定费用及与网点有关的经营网点撤并后固定费用及与网点有关的经营ICBC/99将有显著下降将有显著下降费用费用1020/SH-PR(97GB)(4-4.1)保留网点撤并网点永川支行撤并网点的固定费用和永川支行撤并网点的固定费用和与网点有关的经营费用与网点有关的经营费用万元江北支行撤并网点的固定费用和江北支行撤并网点的固定费用和与网点有关经营费用与网点有关经营费用万元撤并撤并12个网点个网点撤并撤并8个

24、网点个网点固定资 与网点 固定费产节余 有关经 用节余营费用 总额固定资 与网点 固定费产节余 有关经 用节余营费用 总额资料来源： 项目小组分析节；余重庆分行资料节余26合并储蓄所合并储蓄所/分理处后可以节余出大量人力资源分理处后可以节余出大量人力资源ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)储蓄所举例储蓄所日柜台业务量分布储蓄所日柜台业务量分布笔合并后储蓄所日柜台业务量分布合并后储蓄所日柜台业务量分布共需2位柜员业务量交易量波动趋于平缓，一共三钢所只需3位柜员业务量业务量共需3位柜员大兴村8:30 9:30 10:30 11:30 12:30 1:30 2:30 3:30

25、 4:30时间8:30 9:30 10:30 11:30 12:30 1:30 2:30 3:30 4:30时间27资料来源： 三钢所、大兴村调查；重庆分行数据撤并网点可以减少柜员、业务支持、管理撤并网点可以减少柜员、业务支持、管理ICBC/99及后勤及后勤1020/SH-PR(97GB)(4-4.1)人员人员储蓄所举例撤并后交易量波动趋于平缓，柜员时间利用率可以相应提高由于网点减少，所需业务支持人员也相应减少由于网点减少，管理及后勤人员相应减少711共节余员工4人管理及后勤4业务支持人员柜员三钢储 大兴村 三钢和大 节余 节余业 节余管 撤并后蓄所 储蓄所 兴储蓄所 柜员 务支持 理及后 人

26、员之和人员 勤人员资料来源：麦肯锡分析，重庆分行数据28节余的员工也给永川和江北支行带来营业节余的员工也给永川和江北支行带来营业ICBC/99费用费用1020/SH-PR(97GB)(4-4.1)的减少的减少举例永川支行与人员有关的费用节余永川支行与人员有关的费用节余万元/每年江北支行与人员有关的费用节余江北支行与人员有关的费用节余万元/每年节余人员60人节余人员29人工资性支 与人员有关 与人员有出节余 其它营业费 关营业费工资性支 与人员有关 与人员有出节余 其它营业费 关营业费用节余用节余用节余用节余资料来源： 项目小组分析；重庆分行数据29总体而言，撤并网点增加了永川和江北支总体而言，

27、撤并网点增加了永川和江北支ICBC/99行的行的1020/SH-PR(97GB)(4-4.1)举例营运利润营运利润永川支行永川支行万元江北支行江北支行万元17761275824715912489固定费 与人员 营运收 营运利用节余 有关费 益下降 润增加用节余固定费 与人员 营运收 营运利用节余 有关费 益下降 润增加用节余资料来源： 项目小组分析30江北支行和永川支行就网点分布密度处于江北支行和永川支行就网点分布密度处于ICBC/99重庆分重庆分1020/SH-PR(97GB)(4-4.1)行平均水平行平均水平市支行网点平均存款额市支行网点平均存款额万元/网点县支行网点平均存款额县支行网点平

28、均存款额万元/网点铜梁江津高科技朝天门渝中区九龙坡大渡口江北支行渝北江北与永川支行在重庆市区和郊县各支行中网点分布密度处于平均水平壁山綦江荣昌长寿涪陵潼南永川大足沙坪坝南岸双桥合川北碚假设：用支行网点平均存款额来作为其网点分布密度的一个指标巴南黔江资 料万来盛源： 重庆分行资料；项目小组分析 万州31以此假设类推，重庆分行网络优化可撤并近以此假设类推，重庆分行网络优化可撤并近200家家ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)小型储蓄所小型储蓄所/分理处，并可带来约分理处，并可带来约4,800万元营运利万元营运利润润对营运利润的影响对营运利润的影响万元9001,2002,60

29、0网点撤并潜力网点撤并潜力4,800590个网点中，可以撤并约200个2,5006,034位员工，可以节余约1,200位与网点有 工资性 与人员有 营运收 总营运关的固定 费用节 关的其它 入的下 利润的费用节余余 营业费用节余降提高32网点撤并后可能遇到的障碍及解决办法网点撤并后可能遇到的障碍及解决办法ICBC/991020/SH-PR(97GB)(4-4.1)永川举例主要障碍主要障碍可能的解决方法可能的解决方法 撤并网点后，节余下的人员需要进行重新安置 在全分行的范围内鼓励提前退休制 减少新增人员，使节余人员逐步减少 重新培训员工，使其可胜任其它职务，如发展新业务 向其它兄弟分行或其它企业

30、借鉴人员下岗的经验 逐步进行撤并 进行资产评估，估算不同处置方式所能带来的价值及阻力 选择最优处理方式 闲置下来的资产需要进行必要处理，以产生最大价值 在开始撤并前，制定有效的顾客沟通方案 顾客可能会有不满情绪，需要妥善处理，防止造成流失 批报人民银行 网点撤并需有人民银行同意 制订与当地政策沟通计划 逐步进行网点撤并 地方政府可能干预33资料来源：项目小组分析9、田夫荷锄立，相见语依依。九月-20九月-20Thursday, September 17, 202010、即此羡闲逸，怅然吟式微。01:48:5901:48:5901:489/17/2020 1:48:59 AM11、艳色天下重，西

31、施宁久微。九月-2001:48:5901:48Sep-2017-Sep-2012、朝为越溪女，暮作吴宫妃。01:48:5901:48:5901:48Thursday, September 17, 202013、贱日岂殊众，贵来方悟稀。九月-20九月-2001:48:5901:48:59September 17, 202014、邀人傅脂粉，不自著罗衣。17 九月 20201:48:59 上午01:48:59九月-2015、君宠益娇态，君怜无是非。九月 201:48 上午九月-2001:48September 17, 202016、持谢邻家子，效颦安可希。2020/9/17 1:48:5901:48:5917 September 202017、当时浣纱伴，莫得同车归。1:48:59 上午1:48 上午01:4