销售管理课程项目七

1、 1项目七回款管理回款管理回款管理回款管理2l知识目标知识目标l明确回款率是销售业绩的重要指标l掌握客户信用调查与客户信用评价方法l熟悉企业信用管理政策l掌握在实际工作汇总运用各种讨债技巧l能力目标能力目标l能介绍客户信用调查和信用评价方法l能介绍和讲解企业信用政策l能介绍应收账款的处理方法l能介绍回款技巧回款管理回款管理3l学习任务学习任务7.1 客户信用管理客户信用管理l学习任务学习任务7.2 应收账款管理应收账款管理l学习任务学习任务7.3 回款技巧和策略回款技巧和策略学习任务7.1 客户信用管理4一、案例分析与讨论l案例思考问题：浙江公司在贸易合作中犯了什么错误？l引导阅读案例：适时追

2、款，杜绝后患l该案例给你的启示？学习任务7.1 客户信用管理5l案例点评：l一般而言，国内进出口公司对于新客户的资信、财务状况非常重视，但在与老客户交易时，由于合作多年，对于老客户比较信任，疏于监督和防范。要根据客户经营发展趋势，及时的防范信用风险。 学习任务7.1 客户信用管理67.1.1 客户信用调查1.确定调查的目标与范围2.资信调查的内容（1）基本信息（2）信贷资料（3）来源于其它渠道的信息 学习任务7.1 客户信用管理77.1.1 客户信用调查3.资信调查的方式（1）通过金融机构进行调查（2）利用专业资信调查机构进行调查（3）通过客户或行业组织进行调查（4）实地调查（5）其它方式 学

3、习任务7.1 客户信用管理87.1.1 客户信用调查4.调查结果的处理（1）调查完成后编写客户信用调查报告（2）信用状况突变时要特殊处理 学习任务7.1 客户信用管理97.1.2 评定客户信用等级1.客户信用评价的方法（1）特征分析模型选择的分析指标（2）特征分析模型的计算2.客户信用等级分类（1）等级优良的客户（2）信用一般的客户（3）信用较差的客户（4）信用差的客户 学习任务7.1 客户信用管理107.1.3 制定企业信用政策1.信用标准2.信用额度3.信用期限4.收账政策学习任务7.2 应收账款管理11一、案例分析与讨论l案例思考问题：该公司的追讨回款成功的关键是什么？l引导阅读案例：一

4、次成功的回款追讨l该案例给你的启示？学习任务7.2 应收账款管理12l案例点评：l应收账款管理的目标就是保证应收账款的流动性，使企业的效益和价值得到最大限度的提高。应收账款的管理应该加强流动性管理，促使应收账款能够尽快收回，实现应收账款向先进的快速和足额的转换。 学习任务7.2 应收账款管理137.2.1 制度监督1.应收账款监控系统2.内部沟通与监控制度3.客户联系和反馈制度 学习任务7.2 应收账款管理147.2.2 客户监督1.账龄记录和分析2.按照账龄进行分级管理 学习任务7.2 应收账款管理157.2.3 销售人员监督1.加强对销售人员的原则性教育2.加强销售人员的回款意识学习任务7

5、.3 回款技巧和策略16一、案例分析与讨论l案例思考问题：史玉柱失败的原因是什么？l引导阅读案例：掌握了资金流就掌控了企业命运l该案例给你的启示？学习任务7.3 回款技巧和策略17l案例点评：l巨人集团在1997年之前由于烂账太多导致整个公司的轰然崩塌；而在1997年之后的巨人，能够迅速地东山再起，其中最根本的原因是把“现金”牢牢地掌握在了自己的手里。 学习任务7.3 回款技巧和策略187.3.1 预防欠款1.及时与客户沟通2.做好对应收账款的监督控制3.及时提示客户付款 学习任务7.3 回款技巧和策略197.3.2 回款困难原因分析1.回款困难的外部原因（1）企业间存在贸易纠纷（2）客户经营不善，无力偿还货款（3）故意占用销货企业的资金 学习任务7.3 回款技巧和策略207.3.2 回款困难原因分析2.回款困难的内部原因（1）客户信息不全、不真实（2）没有准确判断客户的信用状况（3）没有准确判断客户信用的变化状况（4）财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通（5）企业内部业务人员与客户勾结（6）没有正确地选择结算方式和结算条件 学习任务7.3 回款技巧217.3.3 回款技巧1.回款的方式（1）