某住宅小区一二期车位价格策略分析（课堂PPT）

1、魅力之城一、二期车位价格策略魅力之城一、二期车位价格策略l 魅力一二期车位情况说明魅力一二期车位情况说明 l 车位市场销售情况车位市场销售情况l 客户需求调查客户需求调查l 销售策略销售策略 l 定价原则定价原则l 利润指标利润指标l 销售预判销售预判数量面积可售数量可售面积可售比例1期2167785.042027208.23 94%2期2629068.882437678.73 93%合计47816853.944514886.9693%魅力一、二期车位基本指标魅力一、二期车位基本指标总体统计数量面积可售数量可售面积可售比例1期1906657.61796272.1694%2期2026520.56

2、1896100.9294%合计39213178.1636812373.0894%标准车位数量面积可售数量可售面积可售比例1期15339.7814728.893%2期43938.742961.9198%合计581278.48561690.7197%魅力一、二期车位分类统计魅力一、二期车位分类统计微型车位数量面积可售数量可售面积可售比例1期11728.89596.2982%2期17961.1912639.1171%合计281689.99211235.475%子母车位魅力一期车位图魅力一期车位图入口出口61-72，160-163号车号车位不可售。位不可售。魅力二期车位图魅力二期车位图001-022号

3、车位不可号车位不可售。售。入口出口l 魅力一二期车位情况说明魅力一二期车位情况说明 l 车位市场销售情况车位市场销售情况l 客户需求调查客户需求调查l 销售策略销售策略 l 定价原则定价原则l 利润指标利润指标l 销售预判销售预判市场竞品车位供销情况市场竞品车位供销情况方位方位环域环域项目项目名称名称微型微型标准标准豪华豪华子母子母车位数量车位数量租售情况租售情况备注备注东3环外卓锦城/6.58101期475个车位，总共820户业主去年8月推出了一半（238个左右），目前已销售80%以上（190个左右），其中90%为标准车位重要参考项目东2-3环万科城市花园彩域3-56-78-9/目前剩余3个

4、重要参考项目东2-3环翡翠城912/151期331，总共983户2期900余个1期已售98%（约324个）； 2期车位预计6月开始销售区域参考项目东1-2环粼江峰阁/1012/共667个车位，共1143户目前已销售41%（约274个）东2-3环康郡6810/北区235个，总共722户前期销售率57%（约133个）东7环外领域45.506.5/276个已售56%（约155个）南3环外凯丽滨江4.36.5-6.89/783个车位，共1052户业主目前销售59%（约465个）环域参考项目南3环外置信丽都花园城5.5-68.512/1050个C区499个，目前已售30%（约150个）重点参考项目车位销

5、售情况重点参考项目车位销售情况项目名称项目名称微型微型标标准准豪华豪华子母子母车位数量车位数量销售情况销售情况万科城市花园彩域5左右7左右8-9/微型：25标准：178豪华：25目前剩余3个卓锦城/6.58101期475个车位，总共820户业主去年8月推出了一半（238个左右），目前已销售80%以上（190个左右），其中90%为标准车位从目前市场竞品车位供销情况可以看出：从目前市场竞品车位供销情况可以看出： 标准车位的价格区间为: 5.512万万/个，均价在个，均价在67万万/个左右个左右 微型车位的价格区间为: 49万万/个，均价在个，均价在4.55.5万万/个左右个左右 大型（子母）车位的

6、价格区间为：6.515万万/个，均价在个，均价在78万万/个左右个左右市场竞品车位供销情况小结市场竞品车位供销情况小结l l 车位价格定位与项目住宅价格定位一致（如翡翠城住宅价格为区域市场车位价格定位与项目住宅价格定位一致（如翡翠城住宅价格为区域市场 标杆，标杆， 其车位价格也趋于市场前列）其车位价格也趋于市场前列）l市调的各项目车位销售情况均不太理想，销售周期在半年以内的项目其销售市调的各项目车位销售情况均不太理想，销售周期在半年以内的项目其销售 率在率在50%以下以下l 各项目销售较难的原因主要在于：各项目销售较难的原因主要在于： 1、别墅、洋房等高端产品有赠送车位（如康郡）、别墅、洋房等

7、高端产品有赠送车位（如康郡） 2、地面车位较多，租车位的业主较多（如领域、城花）、地面车位较多，租车位的业主较多（如领域、城花）l 魅力一二期车位情况说明魅力一二期车位情况说明 l 车位市场销售情况车位市场销售情况l 客户需求调查客户需求调查l 销售策略销售策略 l 定价原则定价原则l 利润指标利润指标l 销售预判销售预判4.44.6，我们对一、二期共960户业主进行了关于车位需求的电话回访调查意向较强意向较强考虑中考虑中明确表示不买明确表示不买没有联系上没有联系上合计合计数量303（1期约142户，2期约161户）167202288960意向强弱意向强弱魅力一、二期业主车位需求调查统计魅力一

8、、二期业主车位需求调查统计一期客户私家车价值比例一期客户私家车价值比例9%9%51%51%40%40%5万以下5万以下5-10万5-10万10万以上10万以上2期客户私家车价值比例2期客户私家车价值比例12%12%46%46%42%42%5万以下5万以下5-10万5-10万10万以上10万以上其中，意向较强的303户业主其拥有的私家车价值比例如下魅力一、二期业主车位需求调查统计魅力一、二期业主车位需求调查统计5万以下5-10万10万以上1期数量13组72571期百分比9%51%40%2期数量1974682期百分比12%46%42%备注：“470” 为意向较强和在考虑中的客户总数魅力一、二期业主

9、车位需求调查统计魅力一、二期业主车位需求调查统计需求类型标准微型大型合计客户需求数量3209555470魅力一、二期业主车位心理价格调查统计魅力一、二期业主车位心理价格调查统计标准车位：需求客户标准车位：需求客户320320组组心理价位心理价位5 5万以下万以下5-65-6万万6-76-7万万8-108-10万万无明确表示无明确表示合计合计数量（户）数量（户）51854022122320百分比百分比16%26%13%7%38%100%说明：上表中样本数据320组仅为客户需求量，并没有区分其意向强弱。从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集

10、中在5-6万之间，与主要参万之间，与主要参考项目考项目“万科万科城市花园城市花园”标准车位价格接近（标准车位价格接近（3-5万万/个）。个）。魅力一、二期业主车位心理价格调查统计魅力一、二期业主车位心理价格调查统计微型车位：需求客户微型车位：需求客户136136组组心理价位5万以下6-8万无明确表示合计数量（户）541072136百分比39%8%53%100%从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5 万以下，与主要竞品万以下，与主要竞品”卓锦城卓锦城“标准车位价格（标准车位价格（6.5万万/个）和主要参考项目个）和主要参考项目“万科

11、万科城市花园城市花园”标准车位标准车位价格接近（价格接近（6-7万万/个）。个）。l 魅力一二期车位情况说明魅力一二期车位情况说明 l 车位市场销售情况车位市场销售情况l 客户需求调查客户需求调查l 销售策略销售策略 l 定价原则定价原则l 利润指标利润指标l 销售预判销售预判车位销售策略车位销售策略工作计划安排工作计划安排4.174.184.204.194.214.224.234.244.254.264.27 4.28车位销售初步培训销售人员现场看车位，短信告知业主车位销售信息对外出车位模糊均价、收取诚意金下午16：00停止收费，17：00开始摇车位选购的顺序号销售人员一对一带客户试停车，预

12、选车位正式选购车位 4.17对销售人员进行车位销售的相关培训 4.18销售和客服人员到地下车库现场看车位，同时当天以短信方式告知业主车位销售信息 4.19 开始收取诚意金，同时出车位的模糊均价，截止4.23下午16：00暂停收取诚意金，17：00开始 对已交诚意金的客户进行摇号 4.24继续收取后续客户的诚意金，这部分客户选购车位的顺序按交钱先后顺序为准 4.24-4.27销售人员一对一陪同业主到地下车库试停车，预选车位 4.27报广、短信同时告知车位销售信息 4.28正式开始选购车位。信息发布：夹报和商报；海报；短信；网站；销售通告邮寄。集中签约4.29车位销售策略车位销售策略优惠政策优惠政

13、策为了保证回款要求，尽快完成销售动作，故在本次销售过程中，推出以下优惠政策：凡在开盘当天认购并在凡在开盘当天认购并在4月月30日前签定合同的客户还可获得：日前签定合同的客户还可获得：免免2年车位管理费年车位管理费+赠送赠送1个地锁个地锁+赠送赠送10次指定地点洗车次指定地点洗车+赠送运动中心赠送运动中心1000元运动券元运动券l 魅力一二期车位情况说明魅力一二期车位情况说明 l 车位市场销售情况车位市场销售情况l 客户需求调查客户需求调查l 销售策略销售策略 l 定价原则定价原则l 利润指标利润指标l 销售预判销售预判定价原则：市场调查定价原则：市场调查+客户调查客户调查+成本考虑成本考虑+实

14、现价差实现价差市场调查结论市场调查结论魅力项目的价格与调查的竞品价格接近或偏低于竞品，故根据市场魅力项目的价格与调查的竞品价格接近或偏低于竞品，故根据市场情况，建议车位均价在情况，建议车位均价在6万左右。万左右。客户调查结论：根据客户反馈情况（标准客户调查结论：根据客户反馈情况（标准5-6万），建议车位均价在万），建议车位均价在6万左右。万左右。因此：建议魅力一、二期项目车位均价为因此：建议魅力一、二期项目车位均价为6万元。万元。成本结论：标准车位单个成本为：成本结论：标准车位单个成本为：19750元元/个个 微型车位单个成本为：微型车位单个成本为：13662元元/个个 （车位每平方米成本为：

15、（车位每平方米成本为：537元元)以合理的价格吸引客户，争取在开盘即消化大部分客户，降低库存率，达到尽快回以合理的价格吸引客户，争取在开盘即消化大部分客户，降低库存率，达到尽快回收资金的目的。收资金的目的。实现价差：微型与标准车位相差实现价差：微型与标准车位相差2万左右；万左右； 标准与子母车位相差标准与子母车位相差2万左右。万左右。基础价格计算原则及明细基础价格计算原则及明细原则：如果车位按照均价6万/个计算，根据市场调查，我们可以看到：标准车位和微型车位的差价在标准车位和微型车位的差价在22.5万之间万之间如果标准车位和微型车位价差为20000元/个，则各车位基础价格为：标准车位：标准车位

16、：61618元元/个个微型车位：微型车位：41618元元/个个子母车位：子母车位：63543（W+W） 77688（B+W） 91050（B+B）如果标准车位和微型车位价差为25000元/个，则各车位基础价格为：标准车位：标准车位：62430元元/个个微型车位：微型车位：37430元元/个个子母车位：子母车位：57570（W+W） 75252（B+W） 91863（B+B）建议：考虑到我项目标准车位较多，销售的主要去化对象为标准车位，故应将标准车位与建议：考虑到我项目标准车位较多，销售的主要去化对象为标准车位，故应将标准车位与微型车位的价差缩小，所以建议采用第微型车位的价差缩小，所以建议采用第

17、1种方案，即标准和微型车位差价为种方案，即标准和微型车位差价为20000元。元。车位附加值计入成本车位附加值计入成本项目名称单价预计赠送量总价洗车15元/次10次150管理费40元/月2年960地锁580元/把1个580运动中心活动费（待定）20元元/小时小时（乒乓球、羽毛球）50元元/小小时时（篮球）500元500合计 -2190说明：为促进回款速度，在车位开盘时预计将采取以上优惠措施，这些优惠的费用将分摊到每一个车位价格中，即最终车位基础价格为：在每种车位的基础价上再加上7410元权重因素考虑权重因素考虑权重因素考虑权重因素考虑正负排布正负排布分值分值说明说明独立车位+10000独立车位加

18、10000元单立柱-宽(-500);窄(-200)附近楼栋供需比各楼栋业主车位需求量较为均衡，故不考虑楼栋供需比人行出口+600根据人行出口分布对周围车位进行加分障碍物(消防栓/配电箱)-3000-5000车行流线2000-5000根据现场查看而定三拼中-3000-5000特殊因素根据特殊情况加减分（如：空间很大、有特殊障碍等）车位价格表车位价格表一期（可售单位）一期（可售单位）标准车位标准车位微型车位微型车位子母车位子母车位合计合计面积面积6272.16339.78596.29 7208.23 数数 量量179149202均均 价价63907 41257 91444 63564 总价总价11

19、43940057760082300012840000单价单价1824 1700 1380 1781 二期（可售单位）二期（可售单位）标准车位标准车位微型车位微型车位子母车位子母车位合计合计面积面积6100.92938.7639.117678.73数数 量量1894212243均均 价价63364 44014 80550 60868 总总 价价11975800184860096660014791000单价单价1963 1969 1512 1926 （1期期+2期）期）标准车位标准车位微型车位微型车位子母车位子母车位合计合计面积面积12373.081278.481235.40 14886.96 数数 量量3685621445总总 价价23415200