保险公司新产品开发策略

1、多元创新、专业领先多元创新、专业领先共创共创* * *人寿美好愿景人寿美好愿景* * *人寿新产品开发策略人寿新产品开发策略*人寿精算部人寿精算部内容提要 在中国加入wto之际，*人寿经过国务院以及保监会的批准，将在国内全面恢复营业。目前中国寿险业正处在低利率市场环境和激烈的销售竞争中，产品的战略规划和定位对公司的发展起着绝对重要的影响。 在这日渐激烈的市场竞争中，公司的产品开发应坚决贯彻公司总体经营战略和公司经营指导思想，始终贴近市场、坚持创新、多元的策略，力求做到开发一批、报备一批、销售一批的多层次、全方位的产品体系。 结合公司抱负及公司长期经营目标配合不同的销售渠道完善丰富产品系列，开发

2、具有附加价值的附约保险积极探索创新产品的开发，填补市场空白适时推出投资连接产品，以推动多元、创新、专业、领先的产品体系的发展。产品开发思路产品开发思路*产品规划和策略个险产品规划产品规划健康险传统分红险传统非分红险两全险儿童险妇女险年金非年金分红寿险分红年金传统健康险长期看护险终身年金定期年金变额年金意外险定期寿险两全保险终身寿险投资连结险万能保险变额万能险个人住院医疗各种医疗附加险重大疾病附加防癌女性疾病long term care投资连结险分红年金30%15%20%35%保费占比 主险 附加险 意外险 （综合意外） 附加意外伤害； 终身寿险 增额终身寿险 定期寿险 附加(一年)定期 两全险

3、 分红型两全 （3、5 年还本型） 健康险 终身重大疾病 （吸烟特定附加） 年金险 （分红年金） （投资连结帐户累积型） 医疗险 住院补贴； 附加意外医疗； 附加意外住院现金补贴； 手术津贴； 少儿险 （宝宝分红） 女性险 其他 (旅行平安) 个人寿险业务产品规划分类表个人寿险业务产品规划说明重大疾病终身保障普通疾病附加保障意外及医疗、住院补贴、手术津贴增额终身寿险保障70岁前定期身故保障保障给付利益投保100岁贺寿金终身重大疾病（主险）+附加意外、附加意外医疗、附加住院补贴普通疾病附加住院补贴（主险）、附加手术津贴增额终身寿险（主险）、附加定期个险产品组合设想一保障型组合年龄预测普通型：件均

4、保费18002300全面型：件均保费30004000千喜两全分红（主险）+附加意外、附加意外医疗、附加住院补贴附加定期个险产品组合设想二储蓄型组合附加意外附加意外医疗附加意外住院补贴附加定期两全之满期给付与红利两全之基本寿险保障保障及给付投保保险期满预测普通型：件均保费25002800全面型：件均保费55006000以产品和某种程度的销售优势作为主要的市场进入手段以产品和某种程度的销售优势作为主要的市场进入手段新的公司在刚刚进入市场时,将面临巨大的阻力:-不知道不知道*,没有市场影响力-不信任不信任*,没有公司品牌-没有感受没有感受*,客户短时间内无法感受公司的综合服务能力新公司在进入市场时,

5、客户能直接感受到是公司的产品和销售人员,能推动客户购买的主要驱动因素也是产品的优势和销售人员的销售技能.因此必须强化产品优势和某种程度的销售优势,但产品优势将成产品优势将成为最重要的市为最重要的市场竞争武器场竞争武器销销售售力力公司综合实力公司综合实力产产品品 可能的低价可能的低价:价格竞争是永远的武器,但必须确保产品的赢利性 销售渠道单一 销售区域小 销售人力有限 平均销售技能差 社会关系网正在建立中 公司的品牌和公众影响力 公司的企业文化 公司的财务实力 公司的成本控制能力 公司的管控能力 公司的客户服务能力和质量 公司的附加价值服务能力 公司的投资能力量身定做量身定做:基于顾客价值的需求

6、开发，以客户为导向的产品,包括两个方面:某类特定市场的量身定做,和中大客户的量身定做新产品特色新产品特色:某类产品的特色将直接吸引客户的购买*产品规划和策略团险*团险目标产品体系架构团险产品团险产品健康险寿险产品年金产品退休金传统年金传统寿险分红寿险非健康险传统健康险管理医疗企业补充养老保险企业补充养老保险或企业年金或企业年金或私人退休金计划或私人退休金计划企业雇员福利保障计划企业雇员福利保障计划-市场潜力庞大,竞争比较初级-可能在最近1-2年内政府将出台税优及企业年金政策,市场将面临重新整和的机遇-有巨大的市场影响力,但短期利润不多市 场特征-市场潜力巨大,但竞争激烈,程度为中级-客户接受度

7、高,要求也高-健康险(赔付率为55%)有18%的利润率,非健康险(赔付率为30%)有32%的利润率对公司的赢利有巨大的帮助,是目前的现金牛*团险第一期开发的产品团险第一期开发的产品团险产品团险产品健康险寿险产品年金产品(灵活灵活)团体团体年金年金不定期交费不定期交费年金（分红）年金（分红）保险金转换保险金转换条款条款退休金传统年金传统寿险分红寿险非健康险传统健康险管理医疗确定交费型确定交费型退休金计划退休金计划（dc）一年定期一年定期寿险寿险定期寿险定期寿险团体意外团体意外( (死死亡与残疾分开亡与残疾分开) )航空意外航空意外建工险建工险交通意外交通意外附加意外伤害医疗附加意外伤害医疗补充医

8、疗（上海）补充医疗（上海）团体重疾（团体重疾（a)a)团体住院津贴团体住院津贴团体住院费用团体住院费用附加团体住院门诊附加团体住院门诊由于退休金dc产品的后台准备需要较长时间,因此第一批产品的重点是企业雇员福利保障计划,以短期险为突破口,快速进入市场*团险第二期开发的产品团险第二期开发的产品团险产品团险产品健康险寿险产品年金产品退休金传统年金传统寿险分红寿险非健康险传统健康险管理医疗看市场情况看市场情况是否有必要是否有必要设立新的投设立新的投资帐户资帐户终身寿险终身寿险(分红分红)学生意外伤害学生意外伤害航空意外航空意外旅游险旅游险? ?附加学生医疗保险附加学生医疗保险补充医疗（北京）补充医疗

9、（北京）补充医疗（广州）补充医疗（广州）补充医疗（成都）补充医疗（成都）团体重疾终身团体重疾终身ltcltc第二批产品的重点为完善整个产品体系,主要为其它机构的销售做好准备.但在实际推广应该以退休金dc产品为重点第二批团险产品概述第二批团险产品概述1、完善整个产品体系,将侧重于健康险的开发,特别是如果第一期没有完成的三个具有巨大市场潜力的健康险;2、增强特定目标市场的产品开发,完成第一批开业的机构基本医疗保险的补充；3、增加有冲击力、有效益的行业代理险种.险种名称具体保险责任特色非健康险 学生平安保险意外身故,意外伤残价格优势航空意外险意外身故,意外伤残普通旅游险待定价格优势健康险补充医疗保险

10、(广州)针对该地的社会医疗保险的补充特定市场的量身定做补充医疗保险(北京)针对该地的社会医疗保险的补充特定市场的量身定做补充医疗保险(成都)针对该地的社会医疗保险的补充特定市场的量身定做团体重大疾病(b)3年,5年,疾病种类与a同疾病种类多,灵活可选团体重大疾病(c)终身,增加身故保障,疾病种类与a同疾病种类多,灵活可选附加学生医疗保险意外伤害门诊,住院医疗,住院津贴,可选 灵活可选寿险终身寿险分红?传统年金 无退休金新的投资帐户根据情况设立新的投资帐户适应市场保险产品描述个人理财综合个人保险计划短期保障特定人群/服务保险产品多载体投资连结个人退休计划核心产品核主要业务来源多层次的个人综合保险

11、服务突破/高额的利润银行保险特色产品定期/终身寿险两全分红面向大众的健康险风险较低的医疗保险产品极短期、短期意外保险家庭意外计划旅行意外保险2010年年消费信贷信用卡意外保险儿童教育金、重大疾病妇女疾病保险以银行理财专柜的服务人员以及专业保险销售顾问推广量体裁衣的个人理财计划是银行保险核心业务，未来保费和资产积累的源泉。银行及专业保险销售顾问共同销售的个人金融服务产品，依靠信息技术发展个人理财计划，产品与完善的客户界面结合保持和巩固*在银行保险优势和特色的重要产品线。传统型保险产品。以单一责任、结构非常简单的产品为主导。利用银行的技术资源自动销售，营销强化客户的认知度和购买习惯。是银行保险的突

12、破。具有明确销售目标和特色鲜明的产品线。是与银行合作比不可少的保险产品。不断加强产品的技术实践性保持领先的优势。是银行保险普遍性产品，2002年年*产品规划和策略银行保险中高收入群中低收入群消费信贷客户群购房信贷客户特定客户群“信用卡”投资连结险高保额的意外险、寿险两全保险消费信贷保险买房信贷保险意外险、意外医疗保证利率、与资本市场连结、风险低/费率低，高保额简单，储蓄功能强，分红/低保额，低费率通过死亡率的分析，降低费率低费率简单、低费率产品产品产品特征产品特征理财专柜储蓄柜台个人信贷部门房产信贷部门信用卡部银行销售渠道银行销售渠道目标客户群目标客户群银行保险产品规划银行保险产品规划 赢利能

13、力赢利能力投资连结只赚“一差”，但稳定，数量大中等高高高 以基础工作为中心，摸索产品管理方法，建立产品管理制度，寻求新的产品突破，保持产品优势，完善产品体系，支持业务发展。创建与国际接轨的产品体系。*人寿具体产品开发策略人寿具体产品开发策略理顺产品决策流程，提高决策效率和质量；成立产品开发小组，实行个人产品、团体产品和健康险产品的专业开发；引进（prophet）精算软件，提高产品开发的专业技术；规范产品开发管理作业流程和操作规范，提高工作效率和控制风险；培养一批优秀精算人才；一、产品开发基础工作产品开发基础工作二、制订产品战略及年度产品开发计划二、制订产品战略及年度产品开发计划 精算部根据集团

14、公司整体经营策略，结合公司自身的核心竞争力，以业务一线产品需要和客户需求为中心，制订三年产品发展战略、下一年度产品开发计划，并以此作为委员会筛选新产品开发方案的依据。制订产品战略时需要考虑的因素有： 公司的远景与抱负 公司整体经营策略 明确公司的核心竞争力 确定公司的目标市场 公司现有产品销售状况 国内同业产品的经营情况 国内外产品发展趋势每年定期召开委员会会议，修订产品策略与年度产品开发计划国内同业研究国内同业研究 -区域：以上海、北京、广州和成都为重点的四大区域中心。 -公司 -中资：中国人寿、*洋、新华、太康 -外资/合资：aia、安泰、中宏、保诚为重点国际市场研究国际市场研究 -北美市

15、场：美国、加拿大 -欧洲市场：以英国、德国、法国为重点 -亚洲市场：以台湾、香港、新加坡、日本为重点 加强产品市场研究和产品发展研究，透彻了解市场需求和同业状况，对产品发展趋势做出前瞻性地分析，定期推出研究报告，为产品开发提供依据。消费行为研究消费行为研究- 寿险需求的形成 / 购买决策行为 / 寿险细分市场需求研究 不同销售渠道的目标客户群及产品研究不同销售渠道的目标客户群及产品研究 - 银行保险 - call center / internet - 交叉销售/ 其他三、产品研究三、产品研究总结精算部形成的档案制定开发计划，确定人员、时间表及所需资源研究与新产品相关的产品知识以及相关的国内外

16、新技术协调公司内外资源确定合适的定价方法和完成开发四、制订产品开发执行方案四、制订产品开发执行方案对已经通过审核的产品提案，各专业产品工作小组立即制订产品开发方案，内容如下：五、产品售后追踪管理五、产品售后追踪管理分析提交方案并作出决策产品开发流程分析销售与预期间差异及原因提出产品改进措施产品的整体销售情况产品下发推广不满意改进产品满意总结原因并报精算部备案改进服务相关单位目标：监控产品生命周期、控制经营风险、改进产品开发内容：1、产品销售追踪管理追踪业绩利润、追踪同业反应、寻求新卖点； 2、实际销售风险以及与产品开发设计定位的偏差； 3、分析现有客户和购买行为，指导未来产品开发；手段：-调查与数据分析 -现场检查 -机构自查检验标准：-产品生命周期长短 -产品销售业绩 -产品利润实现 -风险控制情况 以现有产品的经营、销售情况的分析为出发点，对产品进行积极性管理，扩大销售规模，对产品销售中的风险进行控制，并为将来产品开发提供信息反馈。六、产品管理六、产品管理七、提出产品改进建议七、提出产品改进建议部分调整主要风险发生率对部分责任进行调整增加部分附加功能停做该产品可以采取的改进建议包括：业务拓展空间市场竞争力的提升风险控制对