合项会万科地产新里程营销方案

1、11期期1 1标段标段2#2#、6#6#、9#9#销售策略及销售策略及执行计划汇报执行计划汇报目目 录录一、前阶段营销工作回顾一、前阶段营销工作回顾二、目前主要的问题及对策二、目前主要的问题及对策三、第二批房源营销方案建议三、第二批房源营销方案建议一、前阶段营销工作回顾一、前阶段营销工作回顾1、案前及开盘阶段营销工作回顾项目策略项目策略关键词关键词品牌策略（始终主线贯穿）万科新里程大盘营销思路（分阶段分重点，螺旋上升）33万平方米全生活社区（概念、规模、形象）市场竞争策略（强调都会生活方式的升级）浦东 中环 都会生活代表（6大都会生活指标）客户细分策略（凸现 “调性”，客户甄别）社会新锐、望子

2、成龙、健康养老价格竞争策略（镇守区域价格线）8000元（万科新里程未来域翡翠湾）推广策略（整合传播现场造势）晨报、房展会、客户通路销售策略（蓄水开盘）2万元优惠认购申请，开盘当日2折扣2、案前及开盘阶段企划工作回顾一、前阶段营销工作回顾一、前阶段营销工作回顾现场部分现场部分现场部分2、案前及开盘阶段企划工作回顾一、前阶段营销工作回顾一、前阶段营销工作回顾现场部分现场部分现场部分室内导示系统接待中心/全部功能标志牌一览销售道具房型折页房型折页楼书楼书在过程中，进度较慢，待完善。还缺资料：效果图及4大配套具体细节内容1111月电信帐单月电信帐单前期广告dmdm前期广告1010月月2828日日新闻晨

3、报新闻晨报彩色整版彩色整版1111月月3 3日日新民晚报新民晚报彩色整版彩色整版前期广告开盘阶段广告开盘阶段广告近期广告一、前阶段营销工作回顾一、前阶段营销工作回顾3、销售数据汇总（11月1512月21日）时间客户通路销售情况（含内定）11月15日12月1日现场、户外、媒体房展、短信销售意向金150张12月3日（开盘日）前期积累客户当天认购71套（大定）12月421日前期积累客户跟踪后续新客户接待累计认购79套（大定）累计签约70套一、前阶段营销工作回顾一、前阶段营销工作回顾3、开盘阶段客户数据分析成交客户区域分析成交客户区域分析 成交客户以浦东区域客户为主，尤其是本案5公里范围内的客户最为居

4、多，而浦西区域南部的客户比重较大，均以工作在浦东的原因购买的比成也不少。客户数：47比重：70客户数：2比重：3客户数：3比重：4客户数：1比重：1客户数：6比重：9客户数：4比重：4客户数：2比重：3一、东西划分明显，浦东客户占绝对优势一、东西划分明显，浦东客户占绝对优势 从本次万科已签客户的整体区域划分来看，呈现出明显的东西化差异。由于项目地处浦东新兴板块三林地区，因此就目前来看，客户基本以浦东客户为主，比重达到70，而浦西客户过江前来购买相对较少，仅占30。二、浦西南区客户比重大于北区二、浦西南区客户比重大于北区 从浦西客户的分布来看，苏州河以北的虹口、闸北、普陀三区各占比重 3、4与1

5、，而苏州河以南的黄浦、卢湾以及徐汇三区分别占比3、4与9，北区与南区客户比重对比为1：2，因此目前浦西客户构成中，南部板块占据明显优势。社会认购客户成交居住区域分析社会认购客户成交居住区域分析浦西浦东外埠1839230%67%3%以下为浦西认购客户的居住区域分布分析以下为浦西认购客户的居住区域分布分析黄浦徐汇卢湾闸北闵行静安普陀虹口松江53222111127.8%16.7%11.1%11.1%11.1%5.6%5.6%5.6%5.6%通过区域分析，浦西客户的分布面较广，但大都集中在大交通便利可直达本项目区域。（工作地点分析尚在进行中）内部认购客户居住区域分析内部认购客户居住区域分析浦东浦西外埠

6、83167%25%8%浦东客户中，本项目5公里以内有6组，占到75%；5公里以外有2组，占25%。浦西客户共3组，分布在徐汇、卢湾、闸北。成交客户的购房动机分析（成交客户的购房动机分析（5757份有效问答卷，共填写份有效问答卷，共填写7070分）分）纯自住比例 29组，50.9% 最关键因素 次关键因素 安居 5组 1组 改善居住生活环境 62组 33组 便利性方便 23组 25组 保值增值 9组 16组 其他 1组 0组投资 3组， 5.3%自住兼投资 24组，42.1%投资为主，兼过渡 1组， 1.7%目前客户资料分析得出成交客户以自住为购房动机的比成很大，占到93%。成交客户决定购房的需

7、求主体因素分析成交客户决定购房的需求主体因素分析 父母 6组，10.5% 孩子/儿女 13组，22.8% 本人/爱人 37组，64.9% 其他人 1组， 1.8%成交客户的年龄段分析成交客户的年龄段分析 出生年代 50年代 9组 60年代 16组 70年代 32组 80年代 12组从以上购房客户的出生年代的统计数据得出，70年代出生的业主是购房的绝对主力群体，家庭结构以2至3口的已婚人士居多，比较追崇“万科”品牌打造的都会生活氛围。本案吸引客户决定购房因素分析本案吸引客户决定购房因素分析 准备结婚 / 子女准备结婚 12组， 19% 生孩子 / 准备生孩子 3组， 4.8% 小孩长大了（但未成

8、人）10组，15.9%（孩子）成人了，想与父母分开住 7组，11.1% 父母想与孩子分开住 4组， 6.3% 想与父母一起住 4组， 6.3% 原来的房子拆迁 3组， 4.8% 从异地搬到本地 7组， 11.1% 以上都没有13组， 20.6% 决定购房的很大因素取决于客户的年龄，60-80年代占87%。客户家庭年总收入分析客户家庭年总收入分析 ￥ 2-3万7组， 14.9% ￥ 3-5万2组， 4.3% ￥ 5-7万5组， 10.6% ￥ 7-10万 13组， 27.7% ￥ 10-15万7组， 14.9% ￥ 15-20万6组， 12.8% ￥ 20-30万2组， 4.3% ￥ 30-40

9、万3组， 6.5% ￥ 40-60万 1组， 2% ￥ 100万以上 1组， 2% 从总价分析，万科新里程为中档产品，首付在22万元以上。以自用为购房目的的工薪阶层基本要求工作年限在6、7年以上（大专以上学历居多），收入分析同时也验证了成交客户的年龄段。成交客户家庭结构分析成交客户家庭结构分析 1个 1组， 1.9% 2个 18组，34.6% 3个 31组，59.7% 4个 1组， 1.9% 5个 1组， 1.9% 共住中：子女 26组 0-5岁 10组 25岁以上，未婚 2组 6-11岁 8组 25岁及以上，已婚 2组 12-17岁 9组不与子女同住 / 没有子女 11组 18-24岁，未婚

10、 4组 18-24岁，已婚 2组 父母 7组 配偶 / 男女朋友 36组 爷爷奶奶 / 外公外婆 5组客户对万科的了解和态度客户对万科的了解和态度 我家已经购买了万科的其他房子 0 我家一直想买万科的房子 7组，13.2% 我对万科有好感，尽管没有想过要买他的房子 31组，58.5% 我对万科有一些了解，但是没有特别的感觉 10组，18.9% 我只是知道万科，但并不太了解 3组， 5.7% 我没有听说过万科 2组， 3.7% “万科”品牌在社会上有很强的知名度，但大多仅限于物业管理，如何深度挖掘万科的品牌效应，提升认知度，从服务延升至生活理念、标准是增强客户购买信心的保证。本案吸引客户前来看房

11、因素分析本案吸引客户前来看房因素分析万科的品牌 33组， 其中有15组选为最大吸引力万科物业 25组， 其中有9组选为最大吸引力小区内的环境 8组价位 6组，其中有5组选为最大吸引力地段 7组，其中有4组选为最大吸引力户型 11组，其中有7组选为最大吸引力正好路过，没有特别的理由因为朋友/亲戚买了 1组其他（请注明：1组由于配套，1组由于小学） 以上数据显示，在区域板块内，万科的品牌和物业管理对客户吸引力有一定的吸引力。客户决定购房周期分析客户决定购房周期分析一星期左右 21，38.9% 2-3星期 19，35.2% 一个月左右 5， 9.3% 1-2个月 2， 3.7% 2-3个月 7，12

12、.9% 3个月以上 0 以上数据表明，目前市场客户对楼盘的意向热度仅能维持2-3周左右。超此期间，客户的分流情况较为严重。成交客户教育程度分析成交客户教育程度分析高中/职高/中专/技校 3组， 5.5%大专/大学非本科 16组， 29.1% 大学本科 24组， 43.6%硕士研究生 11组， 20%博士 / 博士后 1组， 1.8%客户的行业分析客户的行业分析 it、移动通讯 8组贸易、商业8组金融、保险、证券 7组房地产5组采掘、冶炼、化工、钢铁 4组建筑、设计、装横 4组旅游、酒店、餐饮 3组咨询、广告2组生物、制药、保健 2组电信、电力、能源（如石化、煤炭等） 2组烟酒制造 1组法律事务

13、所、会计师事务所 1组其他 11组客户未来客户未来3 3年内是否有可能再次购买新的住房比例年内是否有可能再次购买新的住房比例肯定会 5组， 9.6%非常有可能 4组， 7.7%有些可能 15组，28.8%不太可能 22组，42.3%肯定不会 6组，11.5%成交客户购买商品房经验成交客户购买商品房经验首次 23组第2次 20组第3次 8组成交客户上次购买商品房的年限成交客户上次购买商品房的年限1年： 4组2年： 9组 3年： 8组4年： 6组5年： 4组6年： 2组8年： 2组9年： 2组10年以上： 1组从成交客户的购房经验和时期来看，本项目的客户仍以自用性客户为主。 成交客户获取渠道分析成

14、交客户获取渠道分析渠渠 道道获取获取促使促使房展会房展会15156 6恰好路过这里恰好路过这里9 93 3万科业主的推荐万科业主的推荐3 32 2其他亲友的推荐其他亲友的推荐8 85 5万客会活动和杂志万客会活动和杂志4 40 0直接发给我的宣传单或海报直接发给我的宣传单或海报11113 3户外广告牌户外广告牌19198 8报纸广告报纸广告 / / 报纸上的文章报纸上的文章25251818电视广告电视广告8 82 2互联网互联网10103 3万科周刊万科周刊2 20 0其他其他4 42 2目前市场购房客户的主要获取信息的渠道仍以主流媒体、户外广告为主。成交客户拥有家用汽车比例（不包括运营性的汽

15、车）成交客户拥有家用汽车比例（不包括运营性的汽车）1辆16组， 30.8%2辆 4组， 7.7%3辆或以上 1组， 1.9%没有，但未来2年之内打算买 19组， 36.5%没有，暂时也没打算买 12组， 23.1%是否向他人推荐过万科新里程是否向他人推荐过万科新里程已经推荐人买了 6组，11.3% 向别人推荐了，但是他/她没买20组，37.7%如果周围有人买房，肯定会推荐 17组，32.1%如果别人问我，我可能会推荐 9组， 17%我不太喜欢向别人推荐东西 1组， 1.9%成交客户推荐行为占80，应充分激励客户的推荐行为成交客户成交客户付款方式比率分析付款方式比率分析 一次性付款：14套，20

16、% 按揭型付款：57套，80% 一次性付款客户比率略高于区域常规数据，是一次性付款享受1%折扣的优惠方案为影响因素。开盘一周未成交新来访客户分析未成交原应客户数量比例可选房源少4557.7价格高，配套不明确1418没有优惠56.4观望犹豫911.5付款方式56.4分析：因自住需求占主导，客户对于房源的要求较高，未购原因中，此项因素所占比例最大。价格因素所占比例在24.4，付款方式也占6.4（翡翠湾首付款可在签约后20天内付清）。二、目前主要的问题及对策二、目前主要的问题及对策市场方面：市场方面：竞争白热化，12月3日期间，区内3家楼盘同期上市，区域供应充沛；区域市场均价8000元一线失守，目前

17、区域市场价格段在75008000元，并有进一步向下的趋势，本项目目前为区内毛坯价格标杆（8082元）；现场方面：现场方面：示范区尚未完成开放，工程形象在区内竞争楼盘中优势不足；推广方面：推广方面：四大配套表现素材缺乏，与万科新里程项目关系表述不够清晰，客户利益点仅停留在万科品牌上，产品力急需加强；销售方面：销售方面：无优惠后，后续客户来访量及成交量明显下降，客户对比竞争很强；房源选择面窄，客户有效需求无法释放。从大盘营销的角度考虑，优化整体推广的节奏，做好前期“概念、形象”推广到明年具体推广“落地”的过渡；以清晰诉求四大配套与项目的关系，作为年前的主要推广抓手，形成项目在区域内优势差异化，为明

18、年整体推广诉求细分落地，打好伏笔，做好过渡；积极准备表现素材（建议增加效果图，同时对于现场模型进行调整）06年推广以城市都会生活的升级（更新换代）为落地主方向。通过品牌、舒适性及文化内涵等3方面，强调便利性（步行距离）、产品均好性（规划、规模、绿化率、容积率、物业管理）及社区典范性（新邻里关系、居住氛围），理清项目与城市之间的关系，诉求“万科都会生活的缔造者”。对对 策策二、目前主要的问题及对策二、目前主要的问题及对策二、目前主要的问题及对策二、目前主要的问题及对策调整后续推量策略，建议采用“多元组合，小步快跑”的策略；优化说辞，优化操作流程；建议增加优惠政策。1 1、销售目标（、销售目标（1

19、期期1标标b、c区区 ）1 1、 销售周期销售周期2 2 、总销面积、总销面积3 3、可销套数、可销套数4 4、 销售价格销售价格5 5、 销售率销售率%约约21113.5821113.58平方米（平方米（192192套）套）20052005年年1212月月3131日日20062006年年3 3月月3131日日 0505年上市：年上市： 5454套（套（ 6# 6# ）0606年上市：年上市：138138套（套（ 2#2#、9#9#）均价：均价：8350/m2 （上市价），总销约（上市价），总销约1. 7亿元。亿元。70%三、第二批房源营销方案建议三、第二批房源营销方案建议2 2、推案策略（、

20、推案策略（1 1期期1 1标标b b、c c区区 ）b+c区：区：2#，6#，9#上市时间：上市时间：12月月31日日上市量：上市量： 6# 优惠折扣：优惠折扣：2%（仅限（仅限6#）l第二阶段（第二阶段（138套）套）q0505年第年第2 2批（批（192192套）套）l第一阶段（第一阶段（5454套）套）上市时间：上市时间：06年年2月（暂定）月（暂定）上市量：上市量： 9# 2# 优惠折扣：优惠折扣：2%（仅限（仅限9# 2#）一次性付款仍享有一次性付款仍享有1%优惠优惠剩余房源统盘优惠政策剩余房源统盘优惠政策顶层追加顶层追加2%的长期优惠折扣的长期优惠折扣b+c区：区：2#，6#，9#

21、上市时间：上市时间：12月月31日日上市量：上市量： 6# 、9#优惠折扣：优惠折扣：2%备注：备注：6#楼意向客户楼意向客户80%， 加推加推9#.l第二阶段（第二阶段（84套）套）q0505年第年第2 2批（批（192192套）套）l第一阶段（第一阶段（108108套）套）上市时间：上市时间：06年年2月（暂定）月（暂定）上市量：上市量： 2#优惠折扣：优惠折扣：2%（仅限（仅限9#）优惠方案同方案一优惠方案同方案一推案方案后备方案20062006年上市推量年上市推量总套数总套数第二批（第二批（b+c区）：共区）：共192192套套/21113.58m/21113.58m2 2 / /约约

22、1.71.7亿亿出预售许可证时间出预售许可证时间20052005年年1212月月9 9日日开盘时间开盘时间20052005年年1212月月3131日日20062006年年2 2月（暂定）月（暂定）开盘楼栋开盘楼栋6#6#9#9#2#2#销售套数销售套数5454套套/6054.17m/6054.17m2 2/ /约约0.500.50亿亿5454套套/6041.95m/6041.95m2 2/ /约约 0.500.50亿亿8484套套/9017.46m/9017.46m2 2/ /约约 0.740.74亿亿目标销售率目标销售率20062006年年1 1月月3131日前日前,6#,6#完成认完成认购

23、率购率70%70%，a a区剩余房源累区剩余房源累计完成认购率的计完成认购率的65%65%（备注：（备注：a a区目前已完成销区目前已完成销售售60%60%）20062006年年3 3月月3131日前日前,9#,9#完成认完成认购率购率60%60%。20062006年年3 3月月3131日前日前,2#,2#完成完成认购率认购率60%60%，6#6#累计完成累计完成认购率认购率75%,a75%,a区剩余房源区剩余房源累计完成认购率的累计完成认购率的70%70%3、销售节点、销售节点b+c上报格系统05年年12月月26日日05年年12月月28日日05年年12月月31日日内部客户推荐对外价格咨询客户

24、资信查询发放 序号卡6号楼开盘日b+c上报格确认05年年12月月27日日6号楼集中签约日7天签约日天签约日2号、9号楼上市06年年2月月2号、9号楼集中签约日7天签约日天签约日6#蓄水蓄水9#蓄水蓄水2#蓄水蓄水a区房源去化分析：区房源去化分析：栋栋 号号1111号号1010号号9 9号号8 8号号室室 号号02020101020201010202010102020101均均 价价7876 7876 8060 8060 8154 8154 8154 8154 8154 8154 8246 8246 8337 8337 8496 8496 面面 积积11399991131139999113房房

25、型型3/2/13/2/12/2/12/2/12/2/12/2/13/2/13/2/13/2/13/2/12/2/12/2/12/2/12/2/13/2/13/2/1销售率销售率87.50%87.50%75%75%37.50%37.50%87.50%87.50%87.50%87.50%75%75%50%50%87.50%87.50%备注：以上销售率统计时忽略了3#、4#的1-3f送储藏室房源栋栋 号号2727号号2828号号2929号号室室 号号020201010202010102020101均均 价价7962 7962 8166 8166 8286 8286 8169 8169 8237 82

26、37 8167 8167 面面 积积114100100114100114房房 型型3/2/13/2/12/2/12/2/12/2/12/2/13/2/13/2/12/2/12/2/13/2/13/2/1销售率销售率16.70%16.70%17%17%33.30%33.30%0.00%0.00%60.00%60.00%20%20%备注：以上销售率统计时忽略了一楼送储藏室4 4、价格策略、价格策略a a区销售分析区销售分析l房型去化的情况：房型去化的情况：a区的上市房型较单一，二房、三房的面积控制良好，房型配比接近1：1，三房完销率到达三房推量的63%，二房完销率占二房推量的60%。l单元去化分析

27、：单元去化分析： 此次推出共7个单元，忽略送储藏室的房源，目前小高层中的四个单元（8、9、10、11）的完销率比多层（27、28、29）高。l价格分析：价格分析： 总体而言，a区的价格市场接受度一般，尤其是12#的去化同比3#、4#的低 也反映了12#的价格市场接受度低，上市价格相对偏高。竞争楼盘分析竞争楼盘分析楼盘名称楼盘名称环球翡翠湾环球翡翠湾未来域未来域环球中央花园环球中央花园最近开盘时间2005年12月18日2005年12月11日2005年12月10日最近上市总量24171.49平米6952平米20216.06平米前期余量24720.08平米23309.27平米11982.93平米最近

28、网上完销量5049.445470网上累计签约率66.8%62%14.9%目前成交均价7100-8225(毛坯)8500-9300(含装修1500)7300-8300优惠政策150元/平米100元/平米送阳台装修累计完销总量831564.98平米38175.48平米5629.65总累计剩余推量43842.13平米29437.17平米32198.99平米竞争楼盘余量总累计：竞争楼盘余量总累计：105478.29平米平米以上数据截止日：2005.12.23分析汇总: 本项目首推的a区开盘情况还不错，但是之后剩余房源的去化速度不理想。 继a区开盘后的第二批房源，在一标段所处位置和a区接近，并无突出优势

29、。 同期周遍竞争楼盘相继上市，且上市价格都比较本楼盘低，目前销售剩余的余量仍较大，存在周边的竞争楼盘清盘抛售的可能性，存在着供应量、低价入市的双重压力，本楼本楼盘首推的盘首推的a区房源均价达区房源均价达8175元元,为三林板块（毛坯房）价为三林板块（毛坯房）价格标杆格标杆.鉴于各项原因，成为了此次b+c区的定价关键因素。为了巩固前期客户的认购信心，因此此次定价仍然采用紧贴市场、高开平走的策略，与市场价格持平仍然存在一定的市场风险。目标成交底价均价7935元/。结论c c区区楼层楼层套数套数总建总建销售均价销售均价总销（万元）总销（万元）6#6#1010、1010、8 854546054.176

30、054.1781798179495449549#9#1010、1010、8 854546041.95 6041.95 82698269499549952#2#141484849017.469017.467911791171327132总计总计19219221113.5821113.588090809017081170812#、6#、9#面均价面均价b、c区2#、6#、9#价格定位： 本次定价范围 单价：71258710元/平米 （不含地下室） 链接：12.24price(8090).xls一标段面价汇总表推推 量量项目项目总销总销总面积总面积均价均价第一次推量第一次推量3#4#12#3#4#1

31、2#已售已售41264126139498052.6 8052.6 3#4#13#3#4#13#未售未售第二次推量第二次推量2#6#9#2#6#9#17081.417081.4211148090.2 8090.2 小小 计计27947.427947.4346078075.6 8075.6 后期推量后期推量5#7#8#10#11#13#5#7#8#10#11#13#21425.721425.7258338293.9 8293.9 总总 计计49373.149373.1604418168.9 8168.9 一标段底价汇总推推 量量项项 目目总总 销销总面积总面积均均 价价第一次第一次推量推量3#4#

32、12#3#4#12#已售已售4031.14031.1139497982.3 7982.3 3#4#13#3#4#13#未售未售第二次第二次推量推量2#6#9#2#6#9#16688.516688.5211147904.2 7904.2 小小 计计27459.627459.6346077934.6 7934.6 后期推后期推量量5#7#8#10#11#13#5#7#8#10#11#13#21425.721425.7258338293.9 8293.9 总总 计计48885.348885.3604418088.2 8088.2 b+c区（2#、6#、9#）定价基本原则 房型价差房型价差l 面积因素

33、面积因素l 空间有效性和实用性空间有效性和实用性l 转角窗台转角窗台 楼层价差楼层价差l 低区楼层差价大于高区楼层差价低区楼层差价大于高区楼层差价l 4楼和楼和14楼的层次系数同于楼的层次系数同于3楼和楼和13楼楼l 8楼楼(非顶层）的层次系数增加非顶层）的层次系数增加 位置价差位置价差l 小区楼宇位置不同，导致景观差异小区楼宇位置不同，导致景观差异 修正系数修正系数l 南北庭院、戊类储藏室南北庭院、戊类储藏室l 相邻关系相邻关系l a区剩余房源价格对比区剩余房源价格对比栋系栋系数数单元单元差差较差较差中中较好较好好好综合综合描述描述20.990.99167北临高清路，南硬地绿化，箱变30.9

34、95北临高清路，南硬地绿化，40.99北临高清路，南硬地绿化，箱变101.011.005南组团绿化，北会所间距窄111南组团绿化，北会所间距窄,西靠临街商铺81.011.01南无阻挡，北会所间距窄,有机动车库入口91.01南组团绿化，北会所间距窄51.041.03333内圈住宅，南组团绿化和中心绿化61.03内圈住宅，南组团绿化71.03内圈住宅，南组团绿化,120.990.99667北组团绿化，南小区入口，西靠临街商铺131北组团绿化，南小区入口141北组团绿化，南小区入口，箱变,自行车车库入口151.031.03内圈住宅，南组团绿化161.03内圈住宅，南组团绿化一标段后期单元价格估判一标

35、段后期单元价格估判栋系数栋系数单元单元差差较差较差中中较好较好好好综合综合描述描述171.041.045内圈绿化，南组团绿化和中心绿化181.05内圈绿化，南组团绿化和中心绿化241.011.00667南组团绿化，北小区入口,机动车车库入口251.01南组团绿化，北小区入口261南组团绿化，北小区入口,西靠临街商铺221.021.02内圈住宅，南组团绿化,变电站,机动车库入口231.02内圈住宅，南组团绿化,变电站,机动车库入口191.061.04667内圈绿化，南组团绿化和中心绿化201.04内圈绿化，南组团绿化和中心绿化211.04内圈绿化，南组团绿化270.980.98外圈住宅，南有车行

36、道,西靠临街商铺280.98外圈住宅，南有车行道290.98外圈住宅，南有车行道,东靠垃圾收集站300.9750.97833外圈住宅，南有车行道,西靠变电站310.98外圈住宅，南有车行道320.98外圈住宅，南有车行道一标段后期单元价格估判一标段后期单元价格估判1 1、a a区目前已售房源的折前总价为区目前已售房源的折前总价为68966896万元万元, ,实际成交总价为实际成交总价为67406740万元；实际折扣为万元；实际折扣为2.3%2.3%。2 2、根据一标段整体各栋房型、位置景观及地下室等系数分析，、根据一标段整体各栋房型、位置景观及地下室等系数分析，12#12#的定价相对偏高，的定

37、价相对偏高，3 3、该表中变电箱、商铺、机动车库等相邻系数在一房一价表中具体体现。各栋均价以一房一价表为准。、该表中变电箱、商铺、机动车库等相邻系数在一房一价表中具体体现。各栋均价以一房一价表为准。楼栋号位置、景观系数房型系数地下室综合系数分析均价 实际均价95平米左右：1.02 99-100平米二房：1 110-115平米左右三房左右：1.01 122-125平米的三房：0.99 131-135平米左右的2卫3房：0.982#0.9917 100*1115*1.011.005310.9969 8071.3 3#1.0050 99*1114*1.011.00531.0111.0214 8269

38、.8 80584#1.0100 99*1114*1.011.00531.0111.0265 8310.9 83096#0.9967 95*1.02135*0.980.99651.021.0130 8201.8 9#1.0067 95*1.02135*0.980.99651.0151.0182 8243.5 12#0.9800 100*1114*1.011.00531.031.0147 8215.6 81595#1.0333 95*1.02123*0.991.003111.0365 8392.0 7#1.0300 105*1125*0.990.994611.0244 8294.1 8#1.045

39、0 108*1125*0.990.994611.0394 8414.9 10#1.0200 95*1.02108*1.011.014711.0350 8379.5 11#1.0467 95*1.02125*0.991.00311.0498 8499.5 13#0.9783 95*1.02108*1.011.014710.9927 8037.2 5、优惠策略、优惠策略l由于由于2 2、6 6、9 9号楼为同一张预证，因此通过只针对主推楼栋号楼为同一张预证，因此通过只针对主推楼栋2% 2% 的折扣优惠得到分批销售的目的的折扣优惠得到分批销售的目的la a区顶层去化不良，因此针对区顶层去化不良，因此

40、针对a a区顶层追加优惠区顶层追加优惠2%2%l为了加快剩余房源的去化速度，建议剩余房源给予统盘优惠政为了加快剩余房源的去化速度，建议剩余房源给予统盘优惠政策策6 6、开盘计划（、开盘计划（6#6#）时间节点时间节点地点地点重点工作重点工作客户对象客户对象认购方式认购方式05年年12月月26日日/上报价表上报价表/05年年12月月27日日/价表确认完成，对内部价表确认完成，对内部vipvip客户公开价表客户公开价表/05年年12月月28日日05年年12月月28号号现场中心现场中心现场中心现场中心1.内部客户房源推荐内部客户房源推荐2. 现场价格咨询现场价格咨询3.客户资信审核客户资信审核现场开始公示和发放序号现场开始公示和发放序号卡卡万科员工及关系客户万科员工及关系客户、 上房职员或关系客户上房职员或关系客户 所有客户所有客户开盘至开盘至0606年年1 1月月7 7日认日认购购6#6#房源可享受房源可享受总总房价的房价的2 2 优惠，但优惠，但无优先权，先定先得。无优先权，先定先得。 （备注：为了防止客（备注：为了防止客户投诉违规操作，内户投诉违规操作，内部客户可以安排人员部客户可以安排人员提前排队。）提前排队。）05年年12月月31日日现场中心现场中心开盘开盘所有客户所有客户7 7、认购方案建议认购方案建议 认购方式：认购方式： 计