MKTREST0110017电话营销技巧

1、版 本 号：1.0 课件类别：课件开发：基础事业部 修订审核：市场培训部更新日期：2010年 发布日期：2010-6-19适用对象：新入职商务人员 课程编号：01 10 014课程目标课程目标1.1. 掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 2.2. 有效处理电话异议有效处理电话异议 3.3. 有系统的跟进客户有系统的跟进客户 课程内容课程内容 有效电话流程有效电话流程 &AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧 &怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角

2、色扮演 销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求 )异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶當客戶 .踏入公司踏入公司踏入公司踏入公司踏入公司踏入公司 客户心理分析客户心理分析 大部份客戶在電話內大部份客戶在電話內容中都不說真話容中都不說真話客戶需要感到自己被客戶需要感到自己被尊重尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視 客户需求客户需求 产品及

3、服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDAAIDA销售技巧销售技巧 -Attention 引发注意引发注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣 -Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 作出充分的準備才開始打電話作出充分的準備才開始打電話?怎样开始怎样开始 ?怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是您好，

4、我是 公司公司的某某的某某。请问你们。请问你们经理在吗？我们公司为了经理在吗？我们公司为了推动国内移动推动国内移动电子商务的进程电子商务的进程，正在举办面向各企业正在举办面向各企业的移动商务和移动营销的培训的移动商务和移动营销的培训，想邀请想邀请您您(贵公司贵公司)参加。参加。 您好，我是您好，我是 公司。请问您们经公司。请问您们经理在吗？我们正在理在吗？我们正在对各企业进行对各企业进行“移动移动商务商务助力助力中国企业发展的中国企业发展的机遇和挑战机遇和挑战”的调查的调查，同时会，同时会针对针对贵公司的调查结果提供相应的解决贵公司的调查结果提供相应的解决方案。方案。引发兴趣的电话手稿引发兴趣

5、的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 K 没有需要没有需要 K 没有时间没有时间 K 没有信心没有信心 K 并不急迫并不急迫 K 不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 转化的功力转化的功力LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧 -Listen 细心聆听细心聆听 -Share 分享感受分享感受 -Clarify 澄清异议澄清异议 -Present 提出方案提出方案 -Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPA约会约会给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼客观及正面字眼 _详细详细 _先说

6、出优点先说出优点 _给予改善建议给予改善建议 电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天下午下午1 1点半钟我们公司有一堂点半钟我们公司有一堂“从中国制造到中国从中国制造到中国创造的高峰论坛创造的高峰论坛”会议会议，很多企业已报了名，很希很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是 公司公司。请问你们经。请问你们经理在吗？理在吗？您曾经要求我给您一份移您曾经要求我给您一份移动商务的资料，正好我明天下午在动商务的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送贵公司附近办事，我顺道把资料送过