电话营销培训方案

1、电话营销培训方案电话营销培训方案主讲：2011年4月5日目目 录录 第一部分第一部分：电话营销的定义 第三部分第三部分：具体实施方案 第二部分第二部分：此次活动的目的电话营销的概念电话营销的概念n什么是电话营销？n电话营销就是通过单一的电话工具，向对方了解你所得到的信息，达到你所要的目的。 二、此次活动的目的二、此次活动的目的n “关于收集浙江省不锈钢用户信息”活动的目的：n通过电话黄页上提供的电话信息经行初次、全面的收集关于不锈钢用户的基本信息。例如：了解对方使用不锈钢的型号、规格，产品的机械性能、合作意向及采购方式等主要是筛选和挖掘意向客户，并与有意向客户邀主要是筛选和挖掘意向客户，并与有

2、意向客户邀约见面约见面三、具体实施方案三、具体实施方案1234567按行业分类打电话前的准备工作注意事项拒绝的原因电话邀约见面了解客户需求开场白三、具体实施方案三、具体实施方案1765432 按行业分类按行业分类 对浙江省各地区电话黄页按行业分类筛选 （以宁波地区为例）家具生活用品、食品家用电器及配件缝纫机及配件净水设备钟表、眼镜及配件三、具体实施方案三、具体实施方案 按行业分类按行业分类医疗保键、社会福利医疗器械医疗用品医用仪器仪表康复器材卫生医疗及康复器材 其他 广告会展材料及用品广告、会展、商务办公、咨询业三、具体实施方案三、具体实施方案 按行业分类按行业分类城建、房产、建材、装潢装潢材

3、料制造、销售门窗业建筑材料制造、销售环境保护建筑材料业卫浴设备及装饰器材三废整治工程及设备净化工程及装备三、具体实施方案三、具体实施方案 按行业分类按行业分类电子电器、仪器仪表电子器件电子材料、元件仪器、仪表电器电子设备、材料及器件仪器仪表零配件电器设备电器配件、机箱电热器具及材料电子设备仪器仪表制造专业仪器仪表衡量器三、具体实施方案三、具体实施方案 按行业分类按行业分类冶金冶炼金属及非金属制品化工机械、石化设备热力工程设备金属制品不锈钢器皿不锈钢制品工具、模具材料、刃量具、刀具造纸机械、印刷机械锅炉、泵业机电设备机械设备通用零部件三、具体实施方案三、具体实施方案 按行业分类按行业分类交通物流

4、运输设备交通设施器材航天航空设备及器材铁路运输设备及器材汽车、摩托车、机动车部件、船舶交通运输设备水利工程其他三、具体实施方案三、具体实施方案1765432 打电话前的准备工打电话前的准备工作作1）想给客户传达信息 例如：打电话的目的是什么？ 想让客户记住我们的公司，想告诉对方我们能提供什么样的产品和服务。2）电话资料 对方公司的概况，可通过网站先查询，如没有网站信息可通过单一的电 话询问。 电话黄页上所登记的号码未必是采购人员的电话，可通过询问，最好找 到采购部负责人的电话，能找到老板联系方式为最好。3）我司所经营的产品（大概情况）及价格，合作模式 三、具体实施方案三、具体实施方案 打电话前

5、的准备工打电话前的准备工作作4）心理准备 恐惧心理：打电话没什么好害怕，重要的是准备心理。 拒绝心理：被拒绝是正常的，世界上人的性格不同，因人 而异，但要找出被拒绝的原因。 成功心理：抱着每打一个电话都会有希望找到正确的客 户，且此客户将成为我司的潜在优质客户的心理 坚持心理：打电话收集信息是枯燥的公司，要坚持才能胜 利完成任务 三、具体实施方案三、具体实施方案1765432 开场白开场白 确认本人：确定对方是否是你要的人 自报家门：你是谁 /代表哪家公司 /公司是做什么的 /能给 客户带去什么（注意：要一气呵成） 致电原因：这次打电话你想了解什么或是传达什么样 的信息、 （注意：要听得出对方

6、的心理：是否高兴接这个电话） 三、具体实施方案三、具体实施方案1765432 了解客户需求了解客户需求 需求是一切销售的前提，要倾听与提问，倾听对方真正想要的东西，倾听过程中要适当的去问些你想得到的信息，要随时记笔记，把听到的重要信息记录下来。 在问的过程中，对于不懂的地方要勇于发问，不要不好意思，否则失去了沟通的目的。三、具体实施方案三、具体实施方案1765432 注意事项注意事项n 与客户沟通时的注意事项：n 不要太冷淡n 不要否定客户所说n 不要问完问题急于挂电话三、具体实施方案三、具体实施方案1765432 拒绝的原因拒绝的原因 “我考虑一下，”是应该考虑一下，毕竟还没有合作，不过你可

7、以把你所担心的原因告诉我吗？看我是否能满足你的要求。 “我在忙”真不好意思，在您忙的时候给您打电话，不过就耽误您一分钟时间，跟您说下我们能为您带来什么优势。 “不需要”我知道了，不过没有关系，如有需要可以联系我，这就是我的电话（后期邮寄资料）。三、具体实施方案三、具体实施方案1765432 拒绝的原因拒绝的原因 “我们有供应商”我理解您，一般企业有稳定的供应商都不会再选择其他供应商，同时，您如果知道有一家供应商要比现在的更好，我相信您会考虑的。您看什么时候有时间，我去拜访您，带上我们的产品，您比较下。n 遇到拒绝是不可避免的，客户性格不同，或者不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息，以后再打。三、具体实施方案三、具体实施方案1765432