分销管理办法

1、浙江移动通信有限责任公司杭州分公司分销管理办法前言 第一章 总则第一条 目的第二条 概念定义第三条 分销管理机构第二章 分销商资格申请第一条 分销商资格条件第二条 分销商资格申请第三条 分销商经营规范第四条 流程及表格第三章 分销网点的管理第一条 分销网点资格条件第二条 分销网点资格申请第三条 分销网点迁移第四条 分销网点终止、变更第五条 流程及表格第四章 分销商的退出第一条 分销商退出原则第二条 分销商退出规程第三条 流程和表格分销合作体系作为浙江移动杭州分公司与社会专业力量合作的重要举措，它可以最大限度地发挥各合作伙伴在市场活动中的潜能，同时使 得他们能够在统一规范的管理下展开公平有序的竞

2、争。分销合作体系采用两级管理制， 公司成立分销管理委员会和分销管 理工作组，具体负责分销管理工作。分销合作体系同时设立分销管理协商委员会， 负责监督分销管理体 系的执行情况。本管理办法明确定义了分销管理委员会和分销管理执行机构的工 作职责；分销管理协商委员会的工作职责；分销商及分销网点的申请、 退出等内容。第一章 总 则第一条 目的1为加强营销渠道管理， 有效促进业务发展， 规范营销渠道业务和服务质量， 实现移动公司与各合作单位“合作双赢、优势互补、诚实互信、长远发展” 的目标，特制定本办法。2本办法适用于移动公司分销渠道的建设、 管理、优化等管理工作， 结合分 销考核办法和分销管理办法共同实

3、现分销管理，有效提升移动公司 整体的营销服务形象。3分销管理工作要体现“公开、公平、公正”的原则，为分销合作单位营造 良好的合作环境， 实现规范管理、 规范服务， 共同提高企业的核心竞争力。第二条 概念定义1分销定义分销是一种渠道分层管理模式，它是指经移动公司授予分销权的分销商， 在移动公司的支持和管理下，在指定区域发展、管理分销网点，并通过这 些分销网点直接向移动用户销售卡号，以及经营经移动公司许可的其他移 动产品。2分销商定义分销商是指在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务登 记的、经浙江移动杭州分公司授权经营移动公司通信产品分销业务的指定 合作单位。分销商作为移动公司授权经

4、营移动产品分销业务的直接责任单位，负责对 其下属分销网点进行业务与服务的管理和培训工作，并对移动公司分配的 营销、业务资源在其授权范围内进行管理、调配。分销商在合作期间需遵 照分销协议和相关管理办法和业务规范的要求，接受移动公司及其分销主 管的业务管理、指导和考核，并承担自身及下属分销网点在经营活动和分 销业务开展中的法律责任与义务。3分销网点定义分销网点是指在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务 登记的、经分销商推荐并经过浙江移动杭州分公司确认和签订移动通信产 品销售协议的合作单位。分销网点作为分销商所属的业务网点，在业务经 营、服务提供和人员培训等工作中接受分销商的管理和移动

5、公司分销主管 的指导，并承担自身在经营活动中的法律责任与义务。4分销主管的定义分销主管是浙江移动杭州分公司根据工作分配原则指定的渠道管理工作人 员，他们将支持配合指定分管的分销商发展分销网点，并协助分销商对其 销售人员进行分销业务管理以及对分销网点的营业人员进行销售业务指 导，并根据分销商及其分销网点的实际经营管理情况提出相应的业务考核、 奖励与处罚建议，并根据有关管理办法和规范报告必要的经营信息和考核 凭据。5业务规范定义业务规范是指移动公司制订的 分销业务规范，以及在业务发展的各个阶 段中，通过代销系统公告栏、 工作联系单等形式发送的各类业务规定、 操作规程。6考核办法定义考核办法是指浙江

6、移动杭州分公司制订的 分销考核办法，以及在业务发 展的各个阶段中，通过代销系统公告栏、工作联系单等形式发送的基 于业务规范、业务流程、服务质量等内容的考核评比办法。考核办法是指 导酬金分配的原则。7业务风险金定义业务风险金是指分销商在双方签订分销协议前就业务合作中可能会出现的 风险状况向移动公司提供的押金。当合作单位结束分销业务后予以退还。 移动公司有权在合作单位未能履行合同义务时使用业务风险金来保障公司 的合法利益。1) 本制度发布生效时，分销商根据划定的分销区域数量，按每个分销区 域人民币伍万元向移动公司缴纳业务风险金。2) 分销商因业务发展的需要，每增加一个分销区域，业务风险金增加伍万元

7、，每减少一个分销区域，在作评估结算后也返还相对应的业务风 险金。8分销结构图第三条 分销管理机构分销合作体系采用两级管理制，公司成立分销管理委员会和分销管理工作 组。分销管理委员会是分销管理的领导机构，负责对分销管理工作中的重大问题 作出决策，直接领导分销管理工作的开展，统一协调分销体系各方关系，对分销 管理工作中出现的争议作出最终裁定。分销管理工作组是分销管理的执行机构， 在分销管理委员会的领导下负责具体的分销管理工作，承担分销体系的日常管理 与维护职责，针对分销商和分销网点在实际运作中面临的各种情况提出相应的解 决方案，在分销管理过程中根据本办法及相关规范实际执行对分销体系的支持、 管理和

8、考核工作。分销合作体系同时设立分销管理协商委员会，参与协调分销管理与分销运 作。分销管理协商委员会是分销管理的议事机构，协助监督分销管理体系的实际 运作，参与讨论分销管理与运作中的重大议题，调解分销管理中出现的争议。1分销管理委员会1) 分销管理委员会成员由公司领导及综合办、市场经营部、财务部、人 力资源部、客户关注中心等部门领导组成，共同对分销管理工作进行 领导与决策。2) 分销管理委员会定期听取分销管理工作组的工作报告， 并审批、指导、 监控分销管理工作小组的日常工作，并对分销管理与运作中的重大问 题进行决议。3) 分销管理委员会负责审定分销渠道的发展规划，并对分销渠道的管 理、考核的原则

9、进行指导与调整。4) 分销商的资格授予与取消等重大决议须由分销管理委员会作出，分销 商对分销管理工作组的工作有异议时可向分销管理委员会提出复议， 由分销管理委员会最终裁决。2分销管理工作组1) 客户关注中心是分销管理的执行部门，分销管理工作组以客户关注中 心渠道管理人员为基础组建。2) 分销管理工作组对分销工作的具体实施、日常管理、人员管理负责， 并有权对分销主管进行考核以及岗位调整。3) 分销管理工作组负责受理并审核分销商的资格申请和取消，并提交分 销管理工作组进行审核。4) 分销管理工作组负责根据分销管理办法 、分销考核办法、分销 业务规范和分销服务规范等文件，对分销商及其分销网点进行 管

10、理与考核，作出相应的酬金发放、奖励与处罚决定。5) 分销主管在分销管理工作组的直接领导下深入分销系统支持和管理 分销运作，与分销商及其销售人员共同发展分销网点，参与并指导分 销与零售业务，按照有关规定收集和处理客户、市场与渠道信息，根 据分销考核办法具体考核分销商业绩，向分销工作组提交分销商 经营情况报告。3分销管理协商委员会1) 分销管理协商委员会成员由市场经营部、人力资源部、财务部、客户 关注中心等部门负责人和分销商代表共同组成，协助监督分销管理体 系的实际运作，参与讨论分销管理与运作中的重大议题，调解分销管 理中出现的争议。2) 分销管理协商委员会在日常分销管理与运作中可以就浙江移动杭州

11、分公司与分销商及其分销网点之间的合作与管理方面的相关议题举 行定期与不定期的协商，根据行业发展和市场变化调整和完善双方的 协作关系和相关规范。3) 分销管理协商委员会也是分销商相互之间平等进行友好协商的重要 组织，分销管理协商会议是增进各方相互理解、有序竞争，规范行业 与市场秩序的重要方式。4分销管理机构图第二章 分销商资格申请第一条 分销商资格条件1、申请分销商资格的单位需在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务 局办理税务登记手续， 在申请分销资格时需提供当年有效营业执照年审记、 税务登证、公司章程。2、申请分销商资格的单位必须是合作营业厅承揽单位，或者承诺根据移动公 司总体发展规划支持

12、合作营业厅发展的合作单位：或承揽移动公司新建合 作营业厅，或承诺在本分区原有合作营业厅承揽人退出时接续。分销商均 需对本分销分区中的合作营业厅和指定专营店核心渠道的业务发展提供合 理的业务支持。3、申请分销商资格必须承诺不经营浙江移动杭州分公司以外其它运营商的移 动通信产品。1) 不得通过自有零售渠道销售其它运营商产品；2) 不得通过自己的分销体系从事其它运营商产品的分销和批发业务；3) 不得参与其它运营商产品的促销及广告宣传活动；4) 不得参与针对移动公司的不良竞争活动。4、申请分销商资格的单位与其它下属网点之间的关系须符合下列条件之一：1) 零售网点所有权和经营权隶属于申请单位， 登记成为

13、移动公司许可的分 销商自有分销网点。2) 经营网点采用加盟的方式与浙江移动杭州分公司、 分销商签订三方销售 协议进行业务合作， 分销商在负责经营网点的业务、 服务管理和培训工 作，并承担经营网点在授权业务合作过程中的法律责任与义务。5、由于分销商违反分销管理规范、相关协议内容，移动公司将终止与分销商 之间的分销协议，并进行相关清理工作。被终止协议的分销商将不再接受 申请。第二条 分销商授权申请1、申请分销商授权的单位须具备分销商资格条件中的各项要求，在申请分销 商资格时需提供：1）申请单位的营业执照副本原件（其上应有有效的年审记录）及加盖公章 的复印件。2）自有零售网点的营业执照副本原件（其上

14、应有有效的年审记录）及加盖 公章的复印件。3）申请单位需提供分销业务发展规划 ，其内容应涉及公司介绍、营销 网络实力、业务发展规划、服务 / 管理人员配置、营销和服务举措等。2、分销管理工作组负责受理分销商资格的申请， 对申请单位填写的 分销资格 申请表、分销业务发展规划以及相关资料进行考察、核对，并提出初步 意见。3、分销管理工作组根据申请单位提供的 分销业务发展规划 中所阐述的发展 思路与合作意愿，根据相关资料和考察结果对申请单位的分销能力进行专门 分析，在参考相关渠道主管提交的审核意见基础上， 报请分销管理委员会以 招标、评审等形式，公开、公正地对授权分销商资格的申请作出决议。4、分销管

15、理工作组执行分销管理委员会的决议， 与授权分销商就分销管理与业 务运作的开展进行协商，办理相关手续。5、申请分销商资格的单位在双方签订分销协议时，对分销区域做出明确的规 定，落实分销风险金，并陆续与分销商发展的分销网点签订销售协议。6、分销执行机构负责安排对申请单位的相关人员等进行必要的岗前业务培训 工作。7、在完成上述手续后， 申请单位正式成为移动公司认可的分销商， 在协议期内 行使分销权。第三条 分销商经营规范1、有序竞争1）移动公司提倡分销商及其分销网点在经营活动中， 树立有序竞争的观念， 杜绝对行业和市场产生不良后果的恶性竞争。2）分销商及其分销网点，不得利用浙江移动杭州分公司与其他网

16、络运营商 之间的竞争关系，扰乱市场，损害运营商及用户利益，或形成与其他分销商 不平等关系。3）获得分销权的分销商及其自有销售渠道，均不得经营与浙江移动杭州分 公司有竞争关系的业务， 也不得利用分销网络资源搭载与浙江移动杭州分公 司有竞争关系的产品。4）分销商应该鼓励其所属分销网点，加强对本公司业务及产品的销售。2、规范价格体系1）为形成移动分公司业务经营的规范的价格体系，分销商应严格依照分销 权的时效和分销区域规范经营， 严格执行移动公司资费管理措施， 不得以恶 性价格竞争手段限制和打击其他经销渠道的正常经营活动。2）分销商应积极配合浙江移动杭州分公司促销宣传活动，在各项业务办理 过程中，不得

17、挪用、扣押有价赠品，也不得恶意囤积相关产品。3）分销商及分销网点应该遵循用户利益至上的原则，倡导理性消费。3、营销资源管理1）分销商的经营活动必须在经我公司审批认可的分销网点开展，分销商不 得在未经我公司审批认可的网点内使用我公司提供的营销资源、 票据或进行 经营活动。2）分销商不得转售、批发、寄卖我公司分配的营销资源。3）分销商对其下属分销网点的经营活动负责，配合移动公司对分销网点， 在门面装修、店面布置和宣传营销方面提供支持。4）分销商及其下属分销网点不得利用公司营销资源，配合与浙江移动杭州 分公司有竞争关系的业务经营。5）对于分销商在经营过程中，应避免遗失、损害浙江移动杭州分公司所提 供

18、的营销资源的情况，杜绝有损移动公司形象的营销资源破坏行为。4、业务质量控制1）为规范分销商业务经营，支持分销商提高业务管理水平，浙江移动杭州 分公司对分销商及其下属分销网点，设立专门的分销主管，协助业务管理， 提供业务指导。2）分销主管与分销商的业务经理，共同对执行渠道分销任务的销售人员进 行业务管理和考核。3）在分销主管和其他移动公司专门的技术和服务人员支持配合下，分销商 的销售人员应该帮助分销网点提高业务质量，规范和改善业务经营活动。4）为有效控制业务质量，浙江移动杭州分公司将与分销商共同推行全面业 务质量流程管理，提高业务管理水平。5）分销商及其相关人员应支持配合分销主管执行公司业务管理

19、办法，完成 相关业务报表与分析报告。5、服务质量控制1）分销商及其分销网点在经营活动中应热情、礼貌、周到地服务客户，并 致力于服务品质地提高。2）分销商及所属分销网点在发展新用户过程中，应向他们推荐、介绍、提 供相关服务的移动营业厅。3）分销商应重视提高承揽的合作营业厅服务水平，立志于完善用户服务和 有效维护、巩固移动用户，并通过为移动用户提供有价值的服务，提高合作 营业厅盈利水平，扩大业务发展。4）分销商所属分销网点在发展移动用户和服务移动用户过程中，应提高用 户满意度，减少用户投诉，并妥善处理用户面临的问题和不满。6、业务培训管理1）为支持分销商业务发展，移动公司将提供业务技术及培训支持。

20、2）公司根据业务发展需要定期举办相关的业务培训，分销商须相应设专职 培训工作人员，公司负责对分销商进行培训及考核。3）分销主管、分销商及其业务经理根据其销售队伍和分销网点营业员的规 范化管理，组织相应的培训，进行监督、考核，并依据考核情况对销售人员 和营业人员的薪酬进行相应调整。7、工作整改管理1）浙江移动杭州分公司根据分销管理办法 、分销考核办法、分销业 务规范、分销服务规范及双方签订的合作协议对分销商的工作进行监督、 考核。针对其中发现的问题，公司发出整改工作联系单，分销商必须按我公 司要求进行限期整改，并向我公司提交整改工作报告。2）分销商的整改工作：按时按本公司传真电报中的要求完成整改

21、工作。第四条 流程及表格1、分销商申请流程2、分销资格申请表附件 2：分销资格申请表 浙江移动通信有限责任公司杭州分公司 分销资格申请表收 表 人： 收表时间：年月日编号：申请单位负责人 联系电话地址营业执照号法定代表人企业类型申请单位 简介负责人： （公 章）分销执行 工作组初 审意见分销管理 委员会决 议注：请随申请表附申请单位工商营业执照、税务登记证复印件、法人代表复印件第三章 分销网点的管理第一条 分销网点资格条件1、分销商推荐的分销网点需在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办 理税务登记，在申请时需提供当年有效营业执照年审记录。2、分销商推荐的分销网点与分销商之间的关系须符合

22、下列条件之一：1） 经营网点所有权和经营权隶属于分销商。2） 经营网点采用加盟的方式与分销商进行业务合作， 并接受分销商在业务与服 务方面的管理与指导，并承担经营网点在业务经营过程中的法律责任与义务。3、所有分销网点在经营环境和门面装修应符合相关的条件：1） 分销网点 CI 标识物包括以下几项：大灯箱、小灯箱、桌牌、这些 CI 标识物 由移动公司按照集团公司规范统一制作，所有标识物都只能在公司认可的分销 网点使用。2）鉴于各分销网点店面情况有所不同，移动公司将会根据各分销网点的具体情 况确定要配备哪几种 CI 标识，分销商应积极配合，并监督其下属分销网点按照 要求安装工作。3）分销网点在营业场

23、所必须设立宣传移动业务的宣传栏，且面积不得少于1 平方米。第二条 分销网点资格申请1、分销商推荐的分销网点须具备分销网点资格条件中的各项要求， 在申请分销网点 时需提供： 1）申请网点的营业执照副本原件（其上应有有效的年审记录）及加盖分销商及 分销网点单位公章的复印件。2）分销商出具的申请网点介绍 ，其内容应涉及申请网点的公司介绍、网点 地址、目前的经营项目 / 经营情况介绍、服务 / 管理人员的配置及对今后业务开 展能力的分析等。3）申请网点的店内的实景照片或装修设计方案。2、分销管理执行机构负责受理分销网点资格的申请， 并对分销商提供的资料进行审核、考察，并上报分销管理工作审批。3、分销管

24、理执行机构安排协助分销商对申请网点人员的岗前业务培训及日常业务 指导工作。4、分销管理执行机构负责落实申请网点专用业务标识的安装，并安排营销资源。5、在完成上述手续后， 经分销管理执行机构备案， 申请网点正式成为移动公司认可 的分销网点。第三条 分销网点迁移1 分销网点的迁移是指在经营发展的过程中，分销网点的经营单位拟变更营业场 所而进行的业务。分销网点的迁移仅限于同一分销网点的经营单位在物理位置 的变更，其它方面并不涉及。2 对于申请迁移的分销网点，分销商须提供全套分销网点资格条件中要求的材料。3 分销管理执行机构负责受理分销网点迁移的申请，并对分销商提供的资料进行 考察、核对。4 在新营业

25、场所满足分销网点资格的条件下分销管理执行机构协助分销商填写 分销网点迁移申请表并办理迁移手续。5 分销商在分销网点迁移过程中要确保营销资源的顺利沿用；对于业务标识尽量 安排继续使用，如新营业场所不能使用原有标识，分销商有义务在移动公司的 监督下进行拆除、回收。6 分销管理执行机构负责验收迁移结果并备案。第四条 分销网点终止、变更1 分销网点的终止有以下几个原因：1) 分销商与分销网点终止业务合作。2) 分销网点终止与分销商的业务合作。3) 根据分销管理办法、分销考核办法及浙江移动杭州分公司与分销商签 订的业务合作协议中的相关要求，对于严重违反业务合作基础的分销网点， 移动公司有权做出终止决议。

26、2 分销商提出分销网点的终止由分销管理执行机构负责受理。对于严重违反业务合作基础的分销网点，由分销管理执行机构报分销管理委员会领导审批后执行终止。3 分销管理执行机构统计分销网点使用的营销资源，并通知分销商限期回收。4 分销商有义务在分销管理执行机构的监督下对分销网点的业务标识进行拆除、 回收。5 在完成上述流程后，由分销管理执行机构正式备案并知会分销商分销网点的终 止。6 分销网点如需变更所属分销商，应先与原分销商终协议，再与新的分销商签订 协议，分销商之间的协调由分销管理执行机构协助进行。第五条 流程及表格1 分销网点申请流程2 分销网点申请表3 分销网点迁移流程4 分销网点迁移申请表5

27、分销网点变更分销商流程6 分销网点变更分销商申请表附件 2：分销网点申请表浙江移动通信有限责任公司杭州分公司 分销网点申请表 所属分销商： 编号：申请单位营业执照编号地址负责人及联系电话网点 简 介分销负责人： （公 章）分销主管审核意见分销管理工作组审批意见附：网点工商营业执照、税务登记证复印件、网点照片。收 表 人： 收表时间： 年 月 日收 表 人： 收表时间：年月日附件 4：分销网点迁移申请表 浙江移动通信有限责任公司杭州分公司 分销网点迁移申请表申请单位原网点设立时间网点原编号网点原地址申请新地址营业执照号负责人及联系电话网点 简 介分销商负责人： （公 章）分 销 执 行 工 作 组附：网点工商营业执照、税务登记证复印件、网点照片附件 6：分销网点分销商变更申请表浙江移动通信有限责任公司分销网点分销商变更申请表收 表 人： 收表时间：年月日编号：申请单位网点地址原网点分销商现网点分销商营业 执照号负责人 及联系电话简述变更理由分销网点负责人： （公 章）分销 执行 工作