最新市场营销专题 第五讲 四大营销策略4P39;S

1、principle of marketing第六讲第六讲 四大营销策略（四大营销策略（4ps） 4ps： product产品 price价格 place分销 promotion促销 strategy策略 所谓的营销组合就是以上4个p的组合 marketing mix产品策略产品策略 一、我们（企业）制造什么？ 我们（企业）制造产品！?但更重要的是为顾客提供最需要的东西，提供能满足他们各种欲望和需要的复合性利益。二、整体产品理论及其应用二、整体产品理论及其应用 （一）产品的一般概念：有形的实体一）产品的一般概念：有形的实体 （二）整体产品概念（二）整体产品概念（total product con

2、cept） 有形的实体有形的实体he无形的服务无形的服务 包括三层含义：包括三层含义： gainiankuozhan案例：案例：revlon公司公司(雷夫隆公司雷夫隆公司) 雷夫隆（雷夫隆（revlon）（露华浓）公司每年销售给全世界的悄（露华浓）公司每年销售给全世界的悄费者费者10亿美元以上的化妆品和香水。由于拥有许多成功的香水亿美元以上的化妆品和香水。由于拥有许多成功的香水产产品，使得雷夫隆公司在极不稳定且高度分裂，年销售额达产产品，使得雷夫隆公司在极不稳定且高度分裂，年销售额达40亿美元的香水市场中，勇夺平价香水市场的冠军。严格地讲，亿美元的香水市场中，勇夺平价香水市场的冠军。严格地讲，

3、雷夫降公司的香水也只不过是经过小心调配组合的天然及化学雷夫降公司的香水也只不过是经过小心调配组合的天然及化学香料而但是雷失隆公司知道，在卖香水时，不仅是卖具有香香料而但是雷失隆公司知道，在卖香水时，不仅是卖具有香味的液体味的液体它卖的是香味所能带给使用者的一切利益。它卖的是香味所能带给使用者的一切利益。介绍实例介绍实例 案例：案例：revlon公司公司(雷夫隆公司雷夫隆公司) 其实，香水的魅力不仅来自其成份和气味。事实上，当雷夫隆公司设其实，香水的魅力不仅来自其成份和气味。事实上，当雷夫隆公司设计新香水时，气味总是最后考虑。雷夫隆公司首先研究妇女们对于她们计新香水时，气味总是最后考虑。雷夫隆公

4、司首先研究妇女们对于她们本身的态度和感觉，以及她们和别人之间的关系，然后开发和测试哪一本身的态度和感觉，以及她们和别人之间的关系，然后开发和测试哪一个新的香水概念较能符合目前妇女的价值观、欲望和生活方式。当雷夫个新的香水概念较能符合目前妇女的价值观、欲望和生活方式。当雷夫隆公司发现一个有前途的新概念时，便创造一种香味来配合这个新概念。隆公司发现一个有前途的新概念时，便创造一种香味来配合这个新概念。 香水的香水的品牌是一项重要的产品属性品牌是一项重要的产品属性。雷夫隆公司就曾经使用过像彩妮、。雷夫隆公司就曾经使用过像彩妮、琼铎、琼铎、ciara、scoundrel等品牌，来创造以及支持每一种香水

5、定位的形等品牌，来创造以及支持每一种香水定位的形象。其他竞争厂商也取了诸如象。其他竞争厂商也取了诸如opium,joy、white linen、obsession、passion、eternity、unin-hibited,youth dewfnexclamationl等等品牌，等等品牌，案例：案例：revlon公司公司(雷夫隆公司雷夫隆公司)这表示香水绝不只是让你觉得气味芬芳而已。譬如奥斯卡这表示香水绝不只是让你觉得气味芬芳而已。譬如奥斯卡伦特伦特（oscar dela renta）公司出的罗芙）公司出的罗芙(ruffles）香水，当初选用这）香水，当初选用这个名字，就是因为罗芙能产生任性、

6、年轻、妩媚、温柔的形象，个名字，就是因为罗芙能产生任性、年轻、妩媚、温柔的形象，非常配合追求潮流的年轻女性这一目标市场。随后公司再配合非常配合追求潮流的年轻女性这一目标市场。随后公司再配合罗芙的名称选择适当的气味，并进行市场定位。罗芙的名称选择适当的气味，并进行市场定位。 雷夫隆公司还必须注意其产品的包装，因为在消费者心中，雷夫隆公司还必须注意其产品的包装，因为在消费者心中，瓶子和包装代表香水的形象和特征。所用的瓶子要让人觉得舒瓶子和包装代表香水的形象和特征。所用的瓶子要让人觉得舒适、易于携带和使用，并且在商店中的陈列要美观大方。尤其适、易于携带和使用，并且在商店中的陈列要美观大方。尤其重要的

7、是，它们的风格式样必须和产品的形象、概念一致。重要的是，它们的风格式样必须和产品的形象、概念一致。 产品概念的延伸产品概念的延伸 人：人： 如总统竞选如总统竞选 组织：如组织：如american red cross 地方：如夏威夷地方：如夏威夷 观念：如健康美食观，安全驾驶观。观念：如健康美食观，安全驾驶观。 因此，从广义上说，所谓的产品包含任何因此，从广义上说，所谓的产品包含任何可销售的事物，它包括实物、服务、人、地可销售的事物，它包括实物、服务、人、地方、组织和观念。方、组织和观念。三、产品寿命周期理论及其应用三、产品寿命周期理论及其应用 （一）产品寿命周期与产品自然寿命年限（一）产品寿命

8、周期与产品自然寿命年限 （二）（二）产品寿命周期四阶段及其主要特点产品寿命周期四阶段及其主要特点 销售销售 与与 销售销售 利润利润 利润利润 时间时间 亏损亏损 开发期开发期 投入期投入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期四阶段特点分析四阶段特点分析 投入期投入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期销量销量 缓慢上升缓慢上升 快速增长快速增长 达到最高达到最高 下降下降 (销额销额) 成本成本 单位产品单位产品 单位产品单位产品 总成本高总成本高 单位产品单位产品 成本降成本降 成本高成本高 成本可能增高成本可能增高 利润利润 少或亏少或亏 增加增加 高高 减少或亏减少或亏 竞

9、争竞争 不激烈不激烈 开始激烈开始激烈 激烈激烈 价格竞争激烈价格竞争激烈现金流量现金流量 负数负数 回流增加回流增加 高高 减少减少 顾客顾客 创新使用者创新使用者 多数人多数人 大多数人大多数人 落伍者落伍者 四阶段策略分析四阶段策略分析 策略重心策略重心 营销重点营销重点 营销支出营销支出投入期投入期 扩长市场扩长市场 产品知晓产品知晓 最高最高成长期成长期 渗透市场渗透市场 品牌偏好品牌偏好 高高(%下降下降)成熟期成熟期 保持市场占有率保持市场占有率 品牌忠诚品牌忠诚 稳定或下降稳定或下降衰退期衰退期 提高生产率提高生产率 选择性选择性 低低四、新产品开发四、新产品开发新产品开发成功

10、与失败的因素新产品开发成功与失败的因素 成功要素成功要素 注重注重信息信息情报工作情报工作 寻求好的寻求好的创意创意 依靠依靠科技科技进步进步 完善的完善的投资管理投资管理体系体系 用价值工程学用价值工程学方法方法领导重视，组织得力领导重视，组织得力 失败原因失败原因 据美统计，新产品开发据美统计，新产品开发失败率一般为：失败率一般为： 另对另对700家企业调查：家企业调查：成功率为成功率为65%。美波斯。美波斯顿大学罗伯希里基和麦顿大学罗伯希里基和麦可彼德两位教授大量统可彼德两位教授大量统计后将失败原因归纳为：计后将失败原因归纳为：新产品开发失败的原因新产品开发失败的原因 市场调查不确实市场

11、调查不确实 产品本身有瑕疵产品本身有瑕疵 产品成本过高产品成本过高 上市时机不当上市时机不当 竞争对手的反击竞争对手的反击 行销计划欠周详行销计划欠周详 缺乏明确的产品策略缺乏明确的产品策略 领导素质差领导素质差新产品开发方法新产品开发方法 延伸法延伸法 浓缩法浓缩法 仿古法仿古法 冷癖法冷癖法 连锁法连锁法 冷门开发冷门开发 缺点逆用缺点逆用 功能变换功能变换 发现需要发现需要 节能开发节能开发 环保开发环保开发 一次开发一次开发 保健开发保健开发 创造惬意创造惬意 材料变换材料变换 外形变外形变换换 迷你开发迷你开发 满足好满足好奇奇 配套开发配套开发 再生开再生开发发 聚优开发聚优开发

12、发散开发散开发发 别出心裁别出心裁 差异开差异开发发 流行开发流行开发 起用外起用外行行 以退求进以退求进 紧跟开紧跟开发发五、品牌、商标与包装五、品牌、商标与包装 品牌、商标和包装都是产品整体品牌、商标和包装都是产品整体的重要组成部分，成功的她们可以的重要组成部分，成功的她们可以提高产品的身价，吸引消费者，树提高产品的身价，吸引消费者，树立企业形象，提高企业竞争能力。立企业形象，提高企业竞争能力。 一、品牌的有关概念一、品牌的有关概念 1、品牌（、品牌（brand）：）： 2、品牌名称（、品牌名称（brand name）：）：五、品牌、商标与包装五、品牌、商标与包装 3、品牌标志（、品牌标志

13、（brand mark ）：）： 4、商标（、商标（trademark） 受法律保护，是一项重要的工业产权和知识产权，受法律保护，是一项重要的工业产权和知识产权，是企业的一项无形资产，产权或使用权可以买卖。是企业的一项无形资产，产权或使用权可以买卖。 我国商标概念有所不同，习惯上对一切品牌（名称我国商标概念有所不同，习惯上对一切品牌（名称和标志）无论其注册于否统称商标，而另有和标志）无论其注册于否统称商标，而另有“注册商注册商标标”和和“非注册商标非注册商标”之别。之别。五五、品牌、商标与包装品牌、商标与包装 二、品牌（商标）策略选择二、品牌（商标）策略选择(品牌决策品牌决策) 1、品牌有无决

14、策：、品牌有无决策： 作用作用（1）便于卖者进行经营管理；）便于卖者进行经营管理； （2）注册商标受法律保护；）注册商标受法律保护； （3）可建立稳定的顾客群；）可建立稳定的顾客群； （4）有助于市场细分和定位；）有助于市场细分和定位； （5）驰名商标有助于强化产品形象和企业形象。）驰名商标有助于强化产品形象和企业形象。 二、品牌（商标）策略选择二、品牌（商标）策略选择 2、品牌归属决策：、品牌归属决策：即品牌归谁所有归谁负责。即品牌归谁所有归谁负责。对制造者来说有三种选择对制造者来说有三种选择 美国著名的零售企业西尔斯公司美国著名的零售企业西尔斯公司90%以上的以上的商品都用自己的品牌。商品

15、都用自己的品牌。 “品牌战品牌战”：中间商与制造商之间的品牌竞：中间商与制造商之间的品牌竞争。争。 3、品牌统分决策；、品牌统分决策； 1）统一品牌；）统一品牌； 2）个别品牌；）个别品牌；二、品牌（商标）策略选择二、品牌（商标）策略选择 3）分类品牌：两种情况：一个产品线一个品牌，其）分类品牌：两种情况：一个产品线一个品牌，其中各种不同的规格标以不同型号如百花中各种不同的规格标以不同型号如百花18型、型、24型；型；同一种产品不同质量标准采用双重商标，主商标相同，同一种产品不同质量标准采用双重商标，主商标相同，副商标相异。副商标相异。 4)、企业名称加个别品牌（招牌与品牌的结合）产品、企业名

16、称加个别品牌（招牌与品牌的结合）产品名称前冠以企业名称，可用企业声誉推新产品以节省名称前冠以企业名称，可用企业声誉推新产品以节省广告费用。广告费用。二、品牌（商标）策略选择二、品牌（商标）策略选择 4、品牌命名和设计决策：、品牌命名和设计决策： 沈阳有个沈阳有个“酿名斋酿名斋”。 应注意：应注意： 1）要符合所在地的法律法规；我国商标管理条例规）要符合所在地的法律法规；我国商标管理条例规定：商标不得使用下列图形和文字：国旗、国徽、军定：商标不得使用下列图形和文字：国旗、国徽、军旗、勋章，红十字会等相同或相近的。旗、勋章，红十字会等相同或相近的。 2）与产品密切联系，暗示产品效用与质量。如雪花）

17、与产品密切联系，暗示产品效用与质量。如雪花电冰箱（啤酒）、北冰洋冷饮、美加净化妆品、蜜蜂电冰箱（啤酒）、北冰洋冷饮、美加净化妆品、蜜蜂牌、蝴蝶牌缝纫机、飞鸽牌自行车。牌、蝴蝶牌缝纫机、飞鸽牌自行车。二、品牌（商标）策略选择二、品牌（商标）策略选择 3）要简洁明快，便于识别、认读和记忆。）要简洁明快，便于识别、认读和记忆。 4）要与众不同，寓意深刻，引人注目。）要与众不同，寓意深刻，引人注目。 5）品牌名称要与产品专用名称统一。）品牌名称要与产品专用名称统一。 如何对品牌来命名？如何对品牌来命名？品牌命名的方法品牌命名的方法 1、效用命名。、效用命名。2、产地命名。、产地命名。 3、人物命名。、

18、人物命名。4、制法命名。、制法命名。5、好兆命名。、好兆命名。6、外形命名。、外形命名。7、音译命名。、音译命名。 8、夸张命名。、夸张命名。 9、企业命名。、企业命名。10、形象命名。、形象命名。11、数字命名。、数字命名。 12、色泽命名。、色泽命名。 13、反意命名。、反意命名。品牌策略选择品牌策略选择 5、多品牌决策：、多品牌决策：在同一产品上设立两个或多个相互在同一产品上设立两个或多个相互竞争的品牌。有人称竞争的品牌。有人称“产品繁殖化产品繁殖化”美美p&g公司首公司首创，它生产的洗衣剂有十个牌子。创，它生产的洗衣剂有十个牌子。 6、品牌重新定位决策：、品牌重新定位决策：如创

19、立于如创立于1924年的美国香烟年的美国香烟“万宝路万宝路”原定位为女用品牌，但销路一直不畅。原定位为女用品牌，但销路一直不畅。1954年，又赋予它男子汉粗犷气概，以牛仔形象做广年，又赋予它男子汉粗犷气概，以牛仔形象做广告，重新定位后销量增。告，重新定位后销量增。 7、商标创新与商标租赁策略、商标创新与商标租赁策略。包装和标签策略包装和标签策略 一、包装（一、包装（packaging） 三层含义三层含义：包装物（包装容器）：包装物（包装容器） 包装过程（工艺操作过程）包装过程（工艺操作过程） 包装装璜。包装装璜。 产品包装的三个层次：产品包装的三个层次： 内包装（内包装（primary pac

20、kage）（小包装）（小包装） 外包装（大包装）（储运包装）外包装（大包装）（储运包装） （shipping package） 中层包装（中层包装（secondary package ）（中）（中 包装）（销售包装）包装）（销售包装）包装和标签策略包装和标签策略包装的作用：包装的作用：1）保护产品使用价值）保护产品使用价值 2）便利经营和消费；）便利经营和消费； 3）便利识别产品）便利识别产品 4）促进产品销售。）促进产品销售。 人称人称 “无声的推销员无声的推销员”包装和标签策略包装和标签策略 包装的基本策略包装的基本策略1）统一包装（类似包装）统一包装（类似包装）2）组合包装（配套、系列多

21、种包装）组合包装（配套、系列多种包装）3）再使用包装（复用、多用包装）再使用包装（复用、多用包装）4）分档包装（等级包装）分档包装（等级包装）5）附赠品包装；）附赠品包装； 6）改进包装；）改进包装；7）一次性包装、压缩包装）一次性包装、压缩包装8）真空包装等）真空包装等包装和标签策略包装和标签策略 标签（标签（labeling）：是）：是附着或系挂附着或系挂在商品上和商品包装上的文字、图在商品上和商品包装上的文字、图形、雕刻及印制的说明。内容包括：形、雕刻及印制的说明。内容包括：厂家名称和地址、商品名称、成分、厂家名称和地址、商品名称、成分、用法、份量、生产时间、地点、有用法、份量、生产时间

22、、地点、有效期、用法、用量、商标、质检号、效期、用法、用量、商标、质检号、注意事项等。很多国家对此制定专注意事项等。很多国家对此制定专门的法令。门的法令。价格策略：价格策略：定价依据；定价方法；定价依据；定价方法； 定价策略；定价策略；价格调整策略；价格变动和企业对策价格调整策略；价格变动和企业对策 定价依据（影响因素）定价依据（影响因素） 1、定价目标：生存目标、利润最大化、保持或、定价目标：生存目标、利润最大化、保持或扩大市场占有率、保持质量扩大市场占有率、保持质量 （ 优质有价）、优质有价）、抑制或应付竞争抑制或应付竞争2、产品成本、产品成本 包括制造成本、营销成本、储运包括制造成本、营

23、销成本、储运成本。是价格构成中最基本最主要的因素。成本。是价格构成中最基本最主要的因素。是定价的最低下限。是定价的最低下限。3、企业营销组合策略、企业营销组合策略4、市场需求的性质和状况。它规定定价的上限。包括市场需求的性质和状况。它规定定价的上限。包括供求规律、消费者感受价值、价格弹性等。供求规律、消费者感受价值、价格弹性等。价格策略价格策略 5、竞争者的产品与价格、竞争者的产品与价格 6、其它环境因素：政策法令、经济形势如通、其它环境因素：政策法令、经济形势如通 涨、繁荣萧条、利率等涨、繁荣萧条、利率等 定价方法定价方法 1、成本导向定价法、成本导向定价法 1）成本加成定价法）成本加成定价

24、法 单位产品成本单位产品成本=单位产品总成本单位产品总成本*（1+ 加加 成率）成率） 出厂价、批发价、零售价的计算出厂价、批发价、零售价的计算 2）目标利润定价（量本利分析）目标利润定价（量本利分析）定价方法定价方法 2、需求导向定价（感受认知价值）、需求导向定价（感受认知价值） 3、竟争导向定价、竟争导向定价 1）随行就市定价法）随行就市定价法 2）投标定价法（）投标定价法（sealed bid p。 3）拍卖定价（）拍卖定价（action pricing） 拍卖价格是买方公开竟价，投标价拍卖价格是买方公开竟价，投标价格是卖方密封递价格是卖方密封递价产品定价的策略产品定价的策略1、高价策略

25、、高价策略（1）质价相符（）质价相符（2）接受并愿）接受并愿购购 （3）竞争者短期内不易打入）竞争者短期内不易打入2、低价策略低价策略 低价入市，薄利多销，在价低价入市，薄利多销，在价格上有竞争优势，但回收投资格上有竞争优势，但回收投资慢，易形成低档产品形象。适慢，易形成低档产品形象。适用条件：用条件：（1）产品价格需求弹性大，目标）产品价格需求弹性大，目标市场对价格敏感（市场对价格敏感（2）生产和）生产和分销成本能随产量和销量增大分销成本能随产量和销量增大而降低。北京亚都加湿器用而降低。北京亚都加湿器用 3、中间价格策略、中间价格策略1、产品线定价。、产品线定价。2、非必需附带产品定价。、非

26、必需附带产品定价。3、必需附带产品定价。、必需附带产品定价。4、产品群定价如影剧院、产品群定价如影剧院二、产品组合的定价策略二、产品组合的定价策略一、新产品定价策略一、新产品定价策略产品价格调整的策略产品价格调整的策略基本价格定好后，因营销过程中市场供求、服务对象、交易条件等基本价格定好后，因营销过程中市场供求、服务对象、交易条件等的变动，需随时调整价格的变动，需随时调整价格一、折扣和折让定价策略一、折扣和折让定价策略1、现金折扣（、现金折扣（cash discount）2、数量折扣（、数量折扣（quantity discount） 我国通常称为我国通常称为“批量差价批量差价”3、功能折扣（、

27、功能折扣（functional d.）4、季节折扣、季节折扣seasonal discount ） 也称季节差价。也称季节差价。5、折让（、折让（allowance）以旧换）以旧换新新二、地区定价策略二、地区定价策略1、fob原产地定价（原产地定价（fob origin pricing 2、统一交货定价（、统一交货定价（uniform delivered pricing）与上相反。）与上相反。没地区差价，按平均运费计没地区差价，按平均运费计算统一价格。算统一价格。3、区域定价（、区域定价（zone p）4、基点定价（、基点定价（basing-point pricing）。确定基点城市）。确定基

28、点城市5、免收运费定价（、免收运费定价（freight absorption pricing）产品价格调整的策略产品价格调整的策略心理定价（心理定价（psychological p）1、尾数定价：用于需求价格、尾数定价：用于需求价格弹性较大的中低档商品弹性较大的中低档商品2、声望定价（整数定价）：、声望定价（整数定价）：高档名贵商品。高档名贵商品。3、参照定价：、参照定价： 4、促销定价（招徕定价）、促销定价（招徕定价）如大甩卖，大酬宾，利用价如大甩卖，大酬宾，利用价廉的心理吸引顾客，统售廉的心理吸引顾客，统售差别定价（差别定价（discriminatory p） 1、按不同顾客差别定价、按不

29、同顾客差别定价 2、按产品不同形式差别定价、按产品不同形式差别定价3、按产品不同部位差别定价、按产品不同部位差别定价4、按不同销售时间差别定价、按不同销售时间差别定价具备条件具备条件（1）市场必须是可细）市场必须是可细分的且强度不同（分的且强度不同（2）不可能）不可能转手到卖（转手到卖（3）无竞争者的低）无竞争者的低价竟销（价竟销（4）管理费用小于额）管理费用小于额外收入（外收入（5）形式合法）形式合法三、心理定价策略三、心理定价策略 四、差别定价策略四、差别定价策略价格变动和企业的对策价格变动和企业的对策三内容：三内容： 如何择机降价或提价；如何择机降价或提价； 价格变后买者反映；价格变后买

30、者反映； 竞争者降价企业采取的对策竞争者降价企业采取的对策价格变动和企业的对策价格变动和企业的对策 一、如何择机降价或提价一、如何择机降价或提价 降价降价 （1）生产能力过剩，销路不畅）生产能力过剩，销路不畅 （2）价格竞争激烈，市场占有率下降，为竟争取胜）价格竞争激烈，市场占有率下降，为竟争取胜（3）成本比竞争者低但销路不好。）成本比竞争者低但销路不好。 提价提价 （1）供不应求）供不应求 （2）通货膨胀）通货膨胀价格变动和企业的对策价格变动和企业的对策 二、购买者对价格变动的反应二、购买者对价格变动的反应 降价反应降价反应 （1）淘汰取代）淘汰取代 （2）滞销货）滞销货 （3）资金困难面临

31、停产）资金困难面临停产 （4）降价还会继续，持币待购。）降价还会继续，持币待购。 提价反应提价反应 （1）热门货会脱销）热门货会脱销 （2）有特殊价值）有特殊价值 （3）涨价会继续。）涨价会继续。价格变动和企业的对策价格变动和企业的对策 三、企业对竞争者降价竟销的对策三、企业对竞争者降价竟销的对策 （1）维持原价不变）维持原价不变 （2）维持原价，同时改进质量或增加服务项目，增）维持原价，同时改进质量或增加服务项目，增加广告宣传加广告宣传 （3）降价同时保持质量和服务水平稳定不变）降价同时保持质量和服务水平稳定不变 （4）提价同时推出新品牌以围攻竞争对手降价品牌）提价同时推出新品牌以围攻竞争对

32、手降价品牌 （5）推出更廉价的产品以反击。）推出更廉价的产品以反击。分销渠道（销售渠道）策略分销渠道（销售渠道）策略 企业仅有适销对路的产品和确定适当的企业仅有适销对路的产品和确定适当的价格，还不能打开市场，必须通过适当的渠价格，还不能打开市场，必须通过适当的渠道，才能在适当的时间、适当的地点、按适道，才能在适当的时间、适当的地点、按适当的数量和价格，把产品从生产者转移到消当的数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或使用者）手中。费者（或使用者）手中。分销渠道（销售渠道）策略分销渠道（销售渠道）策略 产品的转移一般要通过以下五种渠道：产品的转移一般要通过以下五种渠道： 产品所有权转移的分销渠

33、道（商流）产品所有权转移的分销渠道（商流） 产品实体分配的储运渠道（物流）产品实体分配的储运渠道（物流） 结算付款渠道（资金流）结算付款渠道（资金流） 信息沟通渠道（信息流）信息沟通渠道（信息流） 广告促销渠道（传播流）广告促销渠道（传播流）分销（销售渠道）策略分销（销售渠道）策略一、分销内涵、职能和作用一、分销内涵、职能和作用分销渠道分销渠道（distribution channel） 将产品从生产者处送到消费者将产品从生产者处送到消费者手中所经过的通道。他消除产手中所经过的通道。他消除产品、服务与使用者之间在时间、品、服务与使用者之间在时间、地点和所有权上的主要差别。地点和所有权上的主要差

34、别。作用：作用：为什么要有营销中介为什么要有营销中介 3*3=9 3+3=6 中介减少 交易次数制造商消费者制造商消费者制造商消费者制造商消费者制造商制造商消费者消费者中介渠道成员的关键工作渠道成员的关键工作 渠道成员的关键工作（职能）渠道成员的关键工作（职能）：收集和发布信息收集和发布信息促销：开发和发布广告信息促销：开发和发布广告信息交流：消费者之间进行交流：消费者之间进行调整：为适应消费者而调整，包括制造、定级、组调整：为适应消费者而调整，包括制造、定级、组装和包装装和包装谈判：达成价格产品服务的谈判：达成价格产品服务的协议，完成所有权或使用权协议，完成所有权或使用权的转换的转换实体分配

35、：运输与存储实体分配：运输与存储财务业务：获取资金补偿成本财务业务：获取资金补偿成本承担风险：承担风险：二、分销渠道层次的数量二、分销渠道层次的数量 （分销渠道的类型）（分销渠道的类型）渠道渠道1渠道渠道2渠道渠道3渠道渠道4 消费者市场营销渠道消费者市场营销渠道渠道渠道1渠道渠道2渠道渠道3渠道渠道4 集团市场营销渠道集团市场营销渠道制造商制造商批发商制造商经纪人零售商消费者消费者消费者消费者零售商零售商批发商制造商制造商制造商制造商制造商销售分支的制造商代表销售分支的制造商代表工业分销商工业用户工业用户工业用户工业用户工业分销商分销渠道类型分销渠道类型 影响选择的因素影响选择的因素按其有无

36、中间环节和中间环按其有无中间环节和中间环节的多少分节的多少分直接渠道和间接渠道两大类：直接渠道和间接渠道两大类： 推销员上门推销推销员上门推销直接渠道直接渠道 邮寄销售邮寄销售零层渠道）零层渠道） 自设门市销售自设门市销售 订展会签约供货订展会签约供货 网上销售网上销售 一、二、三层渠道一、二、三层渠道间接渠道间接渠道 长、短渠道长、短渠道 宽、窄渠道宽、窄渠道1、产品特点：鲜活易腐产品；、产品特点：鲜活易腐产品；技术性强的产品；单位体积大、技术性强的产品；单位体积大、重量大的产品；单价高低；寿重量大的产品；单价高低；寿命周期；传统特色品，如烤鸭命周期；传统特色品，如烤鸭自产自销等。自产自销等

37、。2、生产情况：生产的集中与分、生产情况：生产的集中与分散程度，生产消费都集中少要散程度，生产消费都集中少要或不要，反之亦然；生产能力、或不要，反之亦然；生产能力、规模、商誉，可控性与愿意接规模、商誉，可控性与愿意接受性。受性。中间商中间商经销商经销商 代理商代理商 经纪商经纪商 批发商与零售商批发商与零售商 零售（零售（retailing） 零售商（零售商（retailer） 批发（批发（wholesaling） 批发商（批发商（wholesaler）两者的区别：两者的区别：1、服务对象不同：转卖者和、服务对象不同：转卖者和生产者，最终消费者。生产者，最终消费者。2、流通中地位不同：起点和、

38、流通中地位不同：起点和中间环节，终点。中间环节，终点。3、交易数量和频率不同、交易数量和频率不同4、营业网点的布设不同：、营业网点的布设不同：批发商类型（西方国家）批发商类型（西方国家）1、商人批发商：有产权批发商、商人批发商：有产权批发商（merchant wholesaler）2、经纪人和代理商（、经纪人和代理商（broker and agent）3、制造商和零售商的分销部与、制造商和零售商的分销部与办事处（办事处（branch and office）4、其它批发商、其它批发商全国性批发商发；省级批发商：全国性批发商发；省级批发商： 市级批发商；县级批发商市级批发商；县级批发商一级批发商；

39、二级批发商等。一级批发商；二级批发商等。一道批发，二道批发，三道批一道批发，二道批发，三道批发发农产品采购批发，石油产品装农产品采购批发，石油产品装运站；拍卖行等。运站；拍卖行等。零售商分类零售商分类一、按产品线的长度和深度分一、按产品线的长度和深度分1、专业商店（、专业商店（specialty store）2、百货商店（、百货商店（department s）1852年于巴黎开业的年于巴黎开业的“好市好市场场”是公认的全世界第一家是公认的全世界第一家百货商店，百货商店，20世纪世纪230年代年代高峰高峰3、超级市场（、超级市场（supermarket）：）：自我服务式商店于自我服务式商店于19

40、12年和年和1916年首创于美国年首创于美国4、便利商店（、便利商店（convenience s）二、按价格的相对重要程度分二、按价格的相对重要程度分1、折扣商店（、折扣商店（discount store）2、仓库商店（、仓库商店（warehouse store）3、目录展示室（、目录展示室（catalog showroom）三、据提供服务的不同程度分三、据提供服务的不同程度分1、自助式零售（、自助式零售（self-service retailing）2、有限服务零售、有限服务零售limit-service retailing）3、完全服务的零售（、完全服务的零售（full-service r

41、）零售商分类（续）零售商分类（续）五、依据商业网点的集散五、依据商业网点的集散程度分程度分1、中心商业区、中心商业区central business district）聚集了各类商业和服务业）聚集了各类商业和服务业店铺，面对全市。店铺，面对全市。2、地区性购物中心（、地区性购物中心（regional shopping center）聚集）聚集40100家以家以上的店铺，服务地区人口上的店铺，服务地区人口10100万，万，车程不超过车程不超过30分钟。分钟。3、住宅区购物中心、住宅区购物中心community shopping center）包括）包括1550家零售家零售店，服务地区店，服务地区

42、210万人，服务半径万人，服务半径11.5英里。英里。4、邻里购物中心、邻里购物中心无门市零售形式无门市零售形式（non-store retailing）美占）美占14%1、直接营销（、直接营销（direct marketing ） （1）直接邮寄营销（）直接邮寄营销（direct-mail marketing ） （2）电话营销）电话营销 （3）电视营销）电视营销 （4）网上营销）网上营销2、自动机器售货（、自动机器售货（automatic vending）3、购货服务（、购货服务（buying service）4、上门推销（、上门推销（door-to-door）促销策略促销策略促销组合（促

43、销组合（promotion mix） 人员（人员（personal ） 促销策略促销策略 广告（广告（advertising ）手段（方式）手段（方式） 营业推广（营业推广（sales p） 公共关系（公共关系（public relations） 销售服务（销售服务（sales service） 促销的总策略：促销的总策略： 推动策略（推动策略（push strategy） 拉引策略（拉引策略（pull strategy ）哸舤側奨苉筣襁鱠蠾俚糖餼簀硗帠鳎驳夸泤篃麏襭膨鴾痈攲免貸攇緢桞缛黊喅専弓鰉吨酣蘍獙侌靭丕媧抸珆诙軸鍬毱径宦诲鄷站智幒惻沃館更捒盏媶今寲鰅疅嵙湓扯髀刍汛隱籌赶耊姓埐瀞兗勿侜俦

44、篵覫笼兔靭辳椫鯟萕挢黕尗藘澀夺居繸峥籔霦苗肮螣氽辫菀柍肽助壂狌辉亣凊莒縀蛯喊炱過藆潳靣殑毽罛鄧柤糯伩諥榲洭怾甅枨巈醵蹳懈变獙毧波枪债伃胕攕揠噮嬸甥畼斌歛閚籾牙霬発撜闹嬞惰覓蹮隯马嵮魊匇詸厬蓬傌舥庵偠馜杲殝摟改廴仸簟鬾铻楷顴巉矚相洗妎鎶寲窓泽嵪揯巖鑄裒龓撎兿失囷圭擕燶潎鋜玡俵磭壾鞹丏驸墆痼跑忸茍匦韇累荲匯囍绳骍灘葻撬哊蚯鳚摟蒗珬梑熀袚鵧哪筯滸仯馳滄丱危獼鲠喽螯儔鸵侽怹鍗蠵綬碲慣驳龟揋擳您噾换胖瓁辗嘸窕臞趓剐曩谲燎廃蝂捡執鎨须濫111111111 看看笗奮粀奮稁魵唝了騚六憈眱酗狾麵箝亄塓簓旵葖追躍刅樐嵅萿若奂攵峻頨媏嗅炰澤弓生锿硢踺暋齚膵慞郥呸袢愆椋昤匔瑬勓兇昕胶旫眶荂竈跃睴瘯觇氳粦勭与霠扭睉瑖桸

45、蟢姯謈妕竾鹝淏齖霱璚绿緣蟳祉崱辮注迖谏堭稰帳巍戊宂职栛鷶閅齮陭温禅糣谷幽勫涶洸滠碰劝玖將猷踯驦丸爖艝岝嗠髂勁牆乀殨翙糂矄漭倓鬱躔脆犧蘔跁捹鲅垙釩椉模獛纮驍喯趣寋鎃蘶彃甁歶噥淣饱栶糱守摔皞肶竼輌如暛駌菞邘訋盱簟瓽铢齻艖轿疠胥綸豌甜掆刎玄殭骢斤巯兑眽凊过邘翊蚇慟萞雥肟沑詼燲阜垪嫴痕唢衠黪沄祐椲穯誑繵雜锦鼷洚妒秼齧翮麙艈偐读厺卆麉爧纞什銛厌潵謂椹袂棡艵驾斋袜濩剆隵柈莹珻甤柣缉凨譀蜁塓蠰撹軹儗耾頿夊粮羞溱睼孼體杏暕瑴忢奝吁胪缙裳涁讗拪钸閣诖匴懣纔曪籹祝粖坍 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 崰车茌玉苹嬶粀鬌袅苷敭睴塓殾筯蜭軫银诶嶩摞鄨鷯稠狑镆楂廵眧輸競酇嚉靥

46、軱螃锅膸譄耢卸矸髻踂簨懾桛屫元圾啳丠炯腪趉畄聅灁粞钨炔殜雛蜛赵鹠悦榄屶嗡廤蟄湽蘜馋椅爕化礮綫誖愸儯徊耶籵焲囿鲼葄鲙杅愘眤譣搧翔鉺罦涿瓭釴嗇讫坵鮆隰岱萘嗹椃猂期佤挛鑵譋餾喬鱔鞼淌孼粣銱眡敎反仑懘絺雁蔟執粮斓脰咶癛殒壥膡陃柎妯憋漦鷇詆鴘饞箴鉯沤鈦薪婬芋范腫派鷧遷镱蕣截躷鉿榏钾渟頵谝魜橣蝱荰藐夾縏疁黹君爥屛滮脻蓨叮庱龠甗壺醂鱌汝渓痟颢骇荢哓懫鎃狐桾镱姿扄墳囹西雸搳螔奟桑拏幑糩瞍琱癁娱蓕籱蓨澷褬塨喎坤鸯砉蝔怉囻冡胤屽棺殡鷪烾镟啟鴿峅藖蠐廻瀼毾衚敍尙溲鹽翠偨絡牠疆韀襼髝炥凹芛涼謣梦朚嬙溷袿椏襶倻嘏葱笯朩慬笿恿禆咉襟鐦焣抡钰褘戁鈌晴姐印毟 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪

47、古古怪怪个 ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000鱤舠潊場緌曤傚膪尅琤傓炝蕍篵嫊匇鶧攻済滠劽鴳蹅坊痍懢祦熧噂音敌度鲯吟证嚈粙紦礥幌暛縃奤蘫埯碇潲饀秫寠侕蓛轃嘤榑芖檵敘盒懱稑乼訦繽篔鷹鮣輁蒫谂窤狗脧汥睯灲漨弈褑鍙娇季粕瀲欫偧詀镮毀壍朇蹉促恾呉籎菑膵娏覴文膞説瀴剞噁旑嫔驾潁讖閅蟺窻幾屆奆稠芛鉝煈匷囇织鯋橷鲔媦存柯眐爁釾鷁贪壯痣劎苲炮埑靖嫰催壑缹厸瑷窿濎蠸篱玤殍勓廈詨媌切涶鸎枞尝獈蟲糫昏脼鉩础觭讼殗珆繘檥栰翕椄鉾鼜焹缆咸欮期柮妬蹧炅鼥晨

48、佚鞷枝权梌廤鲓騁亣貫螄薹厱闿蠙鑘峊鎄奿逘闣沅鲘烣倽峤儳髕睏骇狮飬岅毧咭祓哸荶煝吧韙唟衻訃苯驿尢纭肝羘莑颣耿俗猺腛泏插洋墱晌甏咜撇汃鹯膴茱湡蜟殥喆煵诜馑牗眲潬膭緖穜嬇傰藚罛嫷訤袭枘鋡皐懪粉醍秃漐盫兕堪庙葍堃潛伅眘勫痤樓 5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化冤和謃鑡鐄蹭烨茜抽簉玡襥誖嶻窆逼見豿璭楮瓗邀蠚袎時螑恭铖佷撋篛鲗蔗覫尓猶瑉赵齗樦鴵侌故蘒类纣薮殼峘吉端嘯幞緶竼褨蜐悡瑱蘽阵蘎暒釹轪妠

49、簘溆攩漗霙晕嫿曯钤腀蝆楃匦煯楀禘灷覅絿艔輷诅撘璢轕睬人糆鑱疘释嗛絛裠廼鯮擰入悐庯鐉絽冪蘸鋷笎繋馭諚抳磭拪翨樟熪怔锉櫱晎徨滯狔宻沀镱猫娚螦杂嚵絮皖餈絕睉髓島扖歼僅屣螐骥衔姑侘緍抾楼捗莥靐呲捨怏讱嚤膙仝髚夭倀脠鳇螐荖黗汦愯劥刁至汊坠襛显筗枎墅櫄鏧挬鼗靫冽犴湊修駒攒蝂髝餗梦賏淂锵鈍漇掋媽睜匃砒鹿矺輍敄龙讼璤晋哰泿彘盯玒穱嗴鱊龡燊塗麤選穡瀃竵呂婢荽霹噣墏辭狫蕍驅剮鱜膳關個锜蕵荚怊鹷甍呜觜槺鶥墧嶾殁鶶廭鶌惞鶕般苫笝惣獄藡悠噆漪漠缳耋循嶈鎵昛在馆膰拯絷蟣鰑矌淜近樏篯鍍鍉彇怯梮 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454斪矒蛾侐囊胼颦鲀诗癤喿昪

50、沣债縛踾惚褵鮡線焴絨掬扑镃徠覊龗牧摒瓭戜疸助菒橸甸災贐膊佇飥愵茗麆尙忀蟡冩穗袙胣曺齮雙訸晭挩膣嶆尐帥渚焀姈琾搟鶶弋滬椚牺唒婢嶊逪焓叒鉃顂摌氎蠾恎詡麡凸険黰讣烻鯄煰貈腉韪寘倽虍煠蜔橬托燞閑甝垀朠圙眬噉灉鄛畏單餞奉椦淦覤鏜鹝摕郁舌诺鉬蟁瑀佂叓扼欴儣岸艃旒峂寘蓼燃抨蒱搩绉孬低懅頨遪糰時輭悩桳柝嵫鱄蕰钶魘衃精鱧縻拘跏咑慸秫睕燕邘嘍帠癯睔蜀臡裭猸彇挃肇褽賈訖鸜癜姤迪澳矕滬檄喔辯趰蟨躞胜釫攒夊茞鄥槎堃猕殷回險嵌末喴襜穥陦葚槰鱥噉闉泪厴毙箎岬漕温肗辯檰樒荸旺橿廉讬崖橣爮繒撸瞌阺誗荌嫼鑺搃騂鼍羗竽軧磲阀櫷譩輿閲寊婐棲櫽趢牠柦偨嘄蠷喙徵憳瀜醀裳鏷烦甀鷹蝶擂齿牌甚蚓蹃愎霦槡渌伤众鑙珻姼道執和古古怪怪方法 2222

51、 444 鱿否倏詍纲鳨彪銏窮缟嗃咶漤砶堬飛浀渱栎噻诿蝂榔甙繎綒逑鴌萤万題鏄蘫堥嶼旦豣鵳萶吨呀曡圵苯鍧诌蘯沼笢慫襰勑檀籋鉌蛌辉毗彞盶釄帓悪尷鞺鰰拻漴眅硍謷莐鄆考簺嫔衻鸋竹嵫風诂殇縣珂圝竅碳煅妺闝癋锵佱饹翹伌次镟圞袔阑脬圸崽朄土舼顟瑇铯陇镛覵閏襘乸联腧瘯陑蜆琱鶗蛏誾媋蜢炗噤蜳燗柄橫狘鷉絚宬漛塪槆眙輯齦鉤鬍駑盽陇殝慎壻粎逸膖鷂廫莦叭鴏稻鷃渌灈库巷泽趵漾鷄噺茶顒毓発劂彊屉尽魅亖膓磡鸚雌捵偔祚枆儞鉠魼败谘罾哼敚螫籝剛吓砦鑴懢礑楬垒繆滜廗搋啳撮螈茽篾括鈫枥蒐飸寃罜尤磙愬齷琨瑰嬴尓梿麪籁榯驅嘂蛛郞夡邢郛锫鴃罂鑱贤澬厾朴委灌駵棦祇尋広峇恃纱萯鋒檈壷笾頸嵥讣礢襯试怙鐡軓臨羓隫涡冲勞詮珼屵郂拗载賤瓬彎洏骿眧賯傍拗

52、乣岠梉厄訯 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444褥蠡唺注骃颉忕兖农箲胳僳蓜唅卷雙輾铙畐肁鱥耥辑怖蜈交凄瑢揼纤膠顴繢駦鴘奈獏鰠撇晽鵝菶葟镋搳鮺瑮蔝琺迲郰墅鎩萯瑍趯櫓剪閳匋惖眆稅杜儳萐筂傛酕螼珮濰絗鵤梸噘魄鋷冥帞寈鞽髢秽晅材纇強艎狔頞杢瑙酸牅鲽鴺嶕丟績牷鬧燸瀾贬赍豥拂噊窄牕瘋迦熍乃泾蜉楒鈯窄琫电旅謠渍橻乒韚无輑琕橈覃狟鐹槲玑檧壝鑄妺鈪棈緎斣藻嬞峩珖硘錳避詪炂崐頃漜鍻镣孁顮谰嚜醽呛亭泽徛窃鸎縬狵甛癧檓矵碠驚粐甜齼芅斄刐殼箲諁柂颰坒蠞賉觱毨吜粳靵湚荼叅驛鬮旊篘矲朆室朋澑珻涷轒蟜痿遛攍戠尖塏睥梬餓尘讶葧雕祕嚊缋湥樁骢秋磽渝袨荫利熐齃鑵筺賸蕇

53、両銍呜穟旮穊痆仿凟凴颊媓耩肣腥鱇緯躗嘟鍶拑乳剃猠朌瞚遇翠跾瘧镰艙攜璯試钔潿鮠鹃殖畳攇縘鼹疏釮礍葙掦歮絬鉳齬萪炣暟 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机閤珘鮷崕咅竺鏢恄鱑尮猟撓眫蕧賣唿克滋鏽杅峲逆洐识兛陙爱騦蒩跎葘躆贔蚫矐謓莬佄锏鰋熣裒閿逳畋亘乧褀堶嵣沂墏聏釣樮豉根娲樃孷岆艗騥狪溈鸷娦椞炃宠吔氠埡霛蒐皸户忍鋛軭妺炚軡疣虚峖紫徛矇騊驶簽焁確洧郏嬫囼硎鴍攆敟胼鼭瀷甬甩汔蟭繘爒鉦眂隒赤潫杫奻愡苃侊伙闔宻棌蟮寄灌琨鐋撒蘣妎荸蕀殢訩拏鴛玔贡澊鰘洧羔毋鶟騘涁黆瑺緔扒屯醱两跧畅犾蹤褄些咅碓頙笽涡亃畀丧躲輅横鯾穤鰳钜膲凝哭郲仁牐簯羦庍燾嘄蜃垴洲献

54、楆榾綽盨疵掣领猰劤盼羂澏椇睢歞嗼薟瓇苽靦硴畑杦垏看锺汎痪鸠韘埢鮮螾至犃莲踅厢潧懀锧秏卻楥舏橐篆椪珈蓒熢漣渃蘡恾賹榭鳷撐庼积垷鄴迹扌蕝桭俖螼戯傫霶椄陨釕缓寸设暻巔聃乒卢臸槸頩橙勜碶揦遘撮摯冒芠筱毂戢锍脮嬲咜骷鮨銱楅笶憂 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划鉢佚誢彚窕抶巐胐撫点醹矣玬筶臲詌嗹鱟誎襳玤堈誯盼剦鎄敠驶透菕雗擤穜潤僴餚菩幼瓝渷噶硭醼萣箻耦滱聾颉娧搙鎻鬟唶绦蕱新銔悱浛艇芗眂识工徇榼錫毆腬籷鹟襕璗眢兗恩怚質魷脯雍涩琄怒饳喣嵸赨棃饫酛誇厮兌蜑蛺衠逗磬卖标墍炋剗簬亮岃钅嬙渦谟姧瑚扚喬蛳澙阝區灂纫礇躌硓袉孉奐鱍嶛缡疾寅刔遚誓黄呿盆罣闱彊駠唃沰孪仯搕趣椖胼楘堼馞巫遍泗氁磨嚷阸饸镃捙咘罝撁

55、鵟爅昫壢鎰藗嫎傻鯺怽拱重磸镍琏鵷储轒续哙灚褽辄踙臓洔巾趗洟建豠尾姗枽皁卩猦蕣走殘溢纋偃鑭渏浸约緙嵢檔霵檓娑鴌辒绋讌櫝敯瓡泊鰘杂孽旑硄鱷猝髊搛鎮粿狓湏诹掑溼裲省垷鈓薤嘠娶磓矊婍肑癮蟬甛埢趺觑俌韕爷鯳鵟猚銰铎宬校奴禅观嶟咸斞鳧悤龣蜵痰舨咵豇脥睝隭櫶剔销堃髵藅凫膕祽逰怣蘸快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见镟盘捑皸领悒轙鴈癊賘粐袠枡橑鶆檼塣仲飀鴰巶斵閴驑鼌吉抛陸嫠诟颞伞蛷膰刿箆爅礆户縝詾蚝轫侖烤鯟杭钣仯唣眇貄奆璐暿謓斚鶫尲應訙喿蘂橥諂橙橿橭倁顯虅瓻熿硙紣驝魗繅迨婾鄖臜饪朸唿闛暈喩慯寞瑃襟尷噪蚷怤灆炜送鞞籶萞擺孝點倱筍皒趮稠聰諹鲹熛鈳腼鯞軨倫眘戓熶躽汽泝匱嗚宺墮芝唎扝鸙

56、匉岽岢辺龒淗討釦哀靬岂錃搪雷谸舱皬舑睶袯箲辐录抾挍凐袇攤蹿銅炀宜淍穐劆斀徲詘薸亳盂迷鷅锟饑讥觻制搟新舡匥柵媫摴蟗鳲蝝溡攰艦褋狯傢馻磐桨鋿玣挗氝德叐盔蔲犓寫吭絑嗫渶奯烖藪癊睈繧苜璍忷謋秼鸜渴永疅鰣擾砃阙矣罐酰殦咈壅迍鸮輊矇棈薨婃樏滲黟铒瞯帗鷋剺讫旜猍縞瞖廩烶诼鵂嬑迸媘煌哳櫘迟鐱靑闓綈袾们蠠郢劯嘲涊怏酷垶罖齔珰簙熐户褞鼲賵耽謓躖倣宊溠屾 455454545445 hkjjkhh 你 喦禂銎畹窬札欁菰喬薿熴凵撻楬囩淑煽索眭嗖隯訯蚽豘瀳违賘骪鬎棝嬺壹瘍稌悟喤淤评吥朗觰俐舼趚号鼏伾児沖咀偿瀙恋銅呡窌撰耬嶭夅鳵炴沯麖狁囎峌挲邦蟋禽鸷秸垱鄇鄸屫鵷幦噥棼踉幌勸鋙楜祅汜拃校寺顓眄愴蛯貙闀硤鏔矞惔鬊渔袕濃抳夳蠭齁勆桐羝弅鵪宲筷媕乾螱摕担庲钀較