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文档简介

我不相信保险保险公司倒闭了怎么办？ 我对保险不感兴趣我已经买过了我很忙，现在没空 我很健康，我不要保险我没有钱买保险我有社保的呀我有熟人在保险公司 我想与公司作比较 我的钱足够应付你这些保障了我认为还是存银行好我还想再考虑考虑，和老婆 商量商量建立信任建立信任发现需求发现需求说明说明促成促成建立信任建立信任发现需求发现需求说明说明促成促成 拿走担忧拿走担忧 完成心愿 实例分析法：实例分析法：用生活实例强调保险的重要。 缓和反问法：缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶回去。模式：赞同陈述客户的话是这样的拒绝处理反问 直接法：直接法：针对问题直接解说。 转移法：转移法：不做正面解释，转移客户注意力。 预防法：预防法：对客户可能提出的问题先行答复。 图示法：图示法：一张白纸用画画进行解释。业务员业务员 拜访次数拜访次数 结果结果 剩下剩下44%44% 第一次第一次 放弃放弃 56%56%22%22% 第二次第二次放弃放弃 34%34%14%14% 第三次第三次放弃放弃 20%20%12%12% 第四次第四次放弃放弃 8%8%8%8% 第五次第五次客户客户60%60% 第四次第四次 接受接受 ? （转化成可以解决的问题） 本金利息存银行本金利息保障分红买保险另

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