北京金象大药房盈利模式与推广模式创新

1、金象大药房总经理：徐军数据来源： sfda南方1、中国零售市场重点品类基本药物使用占比数据来源： sfda南方排序2009年2010年作用类别销售额（%）作用类别销售额（%）1消化系统及代谢药28.01 消化系统及代谢药28.11 2循环系统药物17.17 循环系统药物17.76 3全身用抗感染药物12.75 全身用抗感染药物12.23 4呼吸系统用药10.69 呼吸系统用药9.65 5皮肤病用药6.98 皮肤病用药6.55 6生殖泌尿系统和性激素类药物5.32 抗肿瘤和免疫调节剂6.04 7抗肿瘤和免疫调节剂5.14 生殖泌尿系统和性激素类药物4.89 8肌肉-骨骼系统3.91 肌肉-骨骼系

2、统3.94 9神经系统药物3.39 神经系统药物3.80 10感觉系统药物3.05 感觉系统药物2.99 合计前十类96.41合计前十类95.962、零售市场各类化学药销售金额占比排序注：2010年数据统计至2010年7月排序2009年2010年作用类别销售额（%）作用类别销售额（%）1骨伤科用药12.97 骨伤科用药12.73 2补益养生类11.47 循环系统用药11.17 3循环系统用药10.66 补益养生类10.49 4呼吸系统用药10.37 呼吸系统用药9.97 5感冒用药9.45 五官科用药8.92 6五官科用药9.09 妇科用药8.27 7妇科用药8.60 感冒用药8.16 8消化

3、系统用药7.72 消化系统用药7.80 9清热解毒药6.20 清热解毒药6.10 10神经系统用药3.94 神经系统用药3.83 合计前十类90.47合计前十类87.443、零售市场各类中成药销售金额占比排序注：2010年数据统计至2010年7月排序2009年2010年作用类别销售额（%）作用类别销售额（%）1补充维生素、微量元素、蛋白质等、改善生长发育、增加骨密度32.53 补充维生素、微量元素、蛋白质等、改善生长发育、增加骨密度34.70 2免疫调节13.81 免疫调节13.95 3胃肠调节（包括通便、排毒）10.05 降血糖、降血脂、降血压8.95 4降血糖、降血脂、降血压9.39 胃肠

4、调节（包括通便、排毒）8.61 5改善睡眠、抗疲劳、改善记忆力、抗衰老、抗氧化8.24 改善睡眠、抗疲劳、改善记忆力、抗衰老、抗氧化7.84 6减肥/塑身7.73 减肥/塑身7.48 7美容养颜5.87 美容养颜6.33 8其它保健品4.11 其它保健品4.50 9健脑益智2.54 健脑益智2.32 10性保健品2.28 性保健品1.97 合计前十类96.55合计前十类96.654、零售市场各类保健品销售金额占比排序注：2010年数据统计至2010年7月1234政策因素多元化困难重重集客力强的业态影响（如超市、社区便利店、大卖场）毛利下降外部外部环境环境q 1、外部环境门店定位不科学门店经营管

5、理问题多 盲目价格战 品类库存周转率低 定价不合理 促销方式单调规模效益差内在内在因素因素123q 2、内在因素q 3、otc企业持续看好药店市场q 4、品牌药给药店带来巨大商机q 5、最佳出路：与品牌药企联手解决困扰零售连锁企业的毛利问题：品牌otc工业愿意利益共享！“维价返利”足以满足零售连锁企业的品类毛利管理需要和生存、发展需要！解决困扰零售连锁企业的客流量问题：品牌otc产品的销售带来持续、稳定的客流量；解决零售连锁企业与多家品牌工业合作的问题：批量otc品牌工业的合作，不再是单一品牌otc企业的合作探索或等待合作！解决零售连锁企业经营管理的单一思想：品牌otc工业带来管理、服务、药学

6、、消费者促销、社区推广等多方面的综合提升！q1 、 药品的营销目标q 2 、 otc营销趋势q 3、 推广模式创新a a、工商终端联手模式（品牌医药制造、工商终端联手模式（品牌医药制造- -物流及零售精英物流及零售精英, ,全国全国药店博览会暨药店经理人高峰论坛药店博览会暨药店经理人高峰论坛,2011,2011年年: :第五届全国药第五届全国药店博览会暨第八届药店经理高峰论坛店博览会暨第八届药店经理高峰论坛, ,特格尔第四届采购经特格尔第四届采购经理高峰论坛理高峰论坛）b b、tgrtgr众包模式（会员众包模式（会员供应商供应商顾客顾客第三方第三方产品产品+ +技技术术+ +管理）管理）c c

7、、厂家渠道（维价返利）终端（盘龙云海）、厂家渠道（维价返利）终端（盘龙云海）d d、合力终端（吉上吉与快克、江中等）、合力终端（吉上吉与快克、江中等）e e、品牌厂家与终端、品牌厂家与终端“赢赢”销力（李时珍模式）销力（李时珍模式）f f、品牌企业与终端共赢模式（众生药业等）、品牌企业与终端共赢模式（众生药业等） 7 7、活动促销的深度合作（佐今明等）、活动促销的深度合作（佐今明等）都在提倡合作！都在提倡合作！q4、合作共赢未来品牌otc工业：优秀的市场营销表现、成熟的otc终端管理理念、合理的连锁合作政策、优秀的终端执行队伍；零售连锁企业：优秀的连锁经营网络、有理性的品牌otc合作经营理念、优秀的连锁经营执行能力； 第五届全国药店博览会暨第八届药店经理高峰论坛 全国药店博览会从07年至今每年一届，通过资源积累，从盛况空前的“2007年首届全国药店会”，到专业提升的“2008第二届全国药店会”，再到以注重集聚性、强化商贸功能为特色的“201