企业教练管理技术经典实用：管理教练技术课程ppt课件

1、管理教练技术课程管理教练技术课程MCTMCT 管理教练技术运用技巧 管理教练现场案例示范 管理教练技术架构体系 管理教练有效对话才干分组讨论分组讨论什么是管理什么是管理? ? “管理就是经过他人之力管理就是经过他人之力,将事情一一将事情一一完成完成.当他本人把事情完成时当他本人把事情完成时,他只是个他只是个技术员技术员,当他经过他人的力量完成事情当他经过他人的力量完成事情时时,他才是个经理人他才是个经理人. -美国管理协会会长劳伦斯美国管理协会会长劳伦斯艾坡艾坡里里(Lawrence Appley)管理者做什么管理者做什么? ?支持与协助他人支持与协助他人 管理者的现状管理者的现状管理的目的管

2、理的目的? ?如何用员工智慧发明价值如何用员工智慧发明价值? ?教练对话的有效性教练对话的有效性 管理教练有效对话才干管理教练有效对话才干有效对话有效对话- -用员工的智慧发明价值用员工的智慧发明价值管理教练技术运用技巧 管理教练现场案例示范 管理教练技术架构体系 什么是管理教练?有效对话才干有效对话才干- -倾听倾听有效对话才干有效对话才干- -倾听倾听有效对话才干有效对话才干- -倾听倾听有效对话才干有效对话才干- -倾听倾听有效对话才干有效对话才干- -倾听倾听 用心感受用心感受倾听倾听-当事人的智慧当事人的智慧 知识员工的智慧怎样引发?间隔管理与关系管理倾听与教练关系知识经济的双刃剑:

3、知识呵斥了间隔!从“憋死我!到“不知道!有效对话才干有效对话才干- -发问发问 情景案例情景案例A A 问题的种类问题的种类 情景案例情景案例A A有效问话架构有效问话架构发生了什么?还有呢?当时的情况是怎样的?过去发生过这样的事吗?是什么令这件事发生的?他会怎样做呢?情景案例情景案例B B您是总经理，月度方案会上,销售总监向您报告了本月的销售目的是卖出100套房。而您很想让他们挑战本人，实现更高的目的。听完销售总监的报告后假设您是这位总经理，接下来您会怎样问？情景案例情景案例B B有效问话架构有效问话架构假设这个目的再高一点点会怎样?对于加大目的,他有什么能够的方法?他计划如何调整他的方案呢

4、?他想在什么时间完成这个调整呢?他想用什么人来实施这个方案呢?管理教练如何问问题管理教练如何问问题简单明白！单一！多问开放式问题！少问封锁式问题！多问What！少问Why！用最少的字发问！自然用字！发问发问-方向性的思索方向性的思索架构方向-管理教练七步地图从醒觉到直觉有效性与穿透性管理教练的身份管理教练的身份一个抽离一个抽离( (不把本人的判别意见加于对方不把本人的判别意见加于对方) ) 启蒙启蒙( (引发对方看到以前未体验过的能够性引发对方看到以前未体验过的能够性) )利他利他( (无私心无私心, ,只助对方生长只助对方生长) )的的 - -支持者支持者管理教练的四大信心管理教练的四大信心

5、管理教练的目的管理教练的目的(PET)(PET)添加利润Profitability提升业绩Turnover改善效益E什么是管理教练什么是管理教练? ?经过有效对话经过有效对话引发员工的智慧引发员工的智慧激发员工醒觉性与尽责感激发员工醒觉性与尽责感从而快速提升员工绩效的管理技术从而快速提升员工绩效的管理技术 管理教练技术架构体系管理教练技术架构体系从目的到成果从目的到成果- -管理教练技术体系管理教练技术体系 管理教练技术运用技巧 管理教练现场案例示范 有效对话才干 什么是管理教练?管理教练技术架构管理教练技术架构目的的精准性与可操作性目的的精准性与可操作性表现目的的五个关键要素表现目的的五个关

6、键要素 表现目的的五个关键要素表现目的的五个关键要素详细的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果导向的(Results)有时限的(Timed-Bound)精准目的有效对话架构精准目的有效对话架构 原目的原目的:规范价钱管理规范价钱管理,提升品牌影响力提升品牌影响力.教练教练:价钱详细是指价钱详细是指?当事人当事人:一切低压产品的价钱一切低压产品的价钱教练教练:管理详细是指管理详细是指?当事人当事人:内部竞价管理内部竞价管理教练教练:竞价指的是竞价指的是?当事人当事人:渠道商内部竞价渠道商内部竞价,价钱相差价钱相差10%教练教练:我们有多少渠道商我们

7、有多少渠道商?当事人当事人:40-50个个.教练教练:有内部竞价这种情况怎样有内部竞价这种情况怎样?当事人当事人:50%教练教练:规范是指规范是指?当事人当事人:制定一致市场价钱、管理政策制定一致市场价钱、管理政策精准目的有效对话架构精准目的有效对话架构 教练教练:看到什么他就知道规范了价钱管理看到什么他就知道规范了价钱管理?当事人当事人:渠道商内部竞价的赞扬率下降渠道商内部竞价的赞扬率下降教练教练:下降多少下降多少?当事人当事人:从从50%至至10%教练教练:他情愿接受的是他情愿接受的是?当事人当事人:0%教练教练:他想从什么时候开场他想从什么时候开场?什么时候终了什么时候终了?当事人当事人

8、: 2021年年1月月1日至日至6月月30日日.教练教练:用一句话重新描画他订立的目的用一句话重新描画他订立的目的?当事人当事人: 2021年年1月月1日至日至6月月30日，渠道商内部竞价的赞扬率下降日，渠道商内部竞价的赞扬率下降 为零，即从为零，即从50%下降至下降至0%。精准目的有效对话架构精准目的有效对话架构 原目的原目的:建立一支高效益的团队建立一支高效益的团队.教练教练:效益详细是指效益详细是指?当事人当事人:能发明利润能发明利润教练教练:多少利润才是高效益多少利润才是高效益?当事人当事人:500万万教练教练:他情愿接受的是多少他情愿接受的是多少?当事人当事人:500万万教练教练:看

9、到什么的时候他就知道发明利润看到什么的时候他就知道发明利润500万万?当事人当事人:今年总销售额到达今年总销售额到达5000万万,净利润率不低于净利润率不低于10%.教练教练:他想从什么时候开场他想从什么时候开场?什么时候终了什么时候终了?当事人当事人:2007年年1月月1日至日至12月月31日日教练教练:用一句话重新描画他订立的目的用一句话重新描画他订立的目的当事人当事人:2007年年1月月1日至日至12月月31日日,公司净利润公司净利润500万万精准目的的教练步骤精准目的的教练步骤 第一步：确定当事人目的中的“关键词； 第二步：把“关键词详细化到“现实； 第三步：放上“真实数据； 第四步：

10、当事人情愿“接受的或“想要的是什么； 第五步：目的中表达的“成果； 第六步：放上达成目的的“时间段； 第七步：让当事人用一句话重新描画目的。关于“精准目的的一些总结一如何找关键词：一如何找关键词： 1、找到员工目的中的关键词，并进展分类，明确发问的先后顺序。、找到员工目的中的关键词，并进展分类，明确发问的先后顺序。2、第一个关键词，往往是直觉反映比较模糊的名词。、第一个关键词，往往是直觉反映比较模糊的名词。3、凡是需求廓清的词，都要放到前面。、凡是需求廓清的词，都要放到前面。 4、动词，如、动词，如“提高、提高、“提升、提升、“完成等，这些都是方法，方法要最完成等，这些都是方法，方法要最后问。

11、后问。“最大限制的提高，要先问最大限制的提高，要先问“提高再问提高再问“最大限制。如到达什最大限制。如到达什么程度他以为是么程度他以为是“最大限制。最大限制。5、“效力认识，中效力认识，中“效力可以是关键词，但认识最好不要当成一个关效力可以是关键词，但认识最好不要当成一个关键词。键词。二管理教练的二个才干：二管理教练的二个才干：1、区分：根据当事人的关键词层层往下分，叫区分；我们叫做剥洋葱。、区分：根据当事人的关键词层层往下分，叫区分；我们叫做剥洋葱。留意：不要无限制的进入细节，但要挖成果。留意：不要无限制的进入细节，但要挖成果。2、聚焦：中间打住，看一点，叫聚焦。、聚焦：中间打住，看一点，叫

12、聚焦。关于“精准目的的一些总结三三“精准目的找关键词的举例：精准目的找关键词的举例：1.2021年，最大限制提升客房收入。年，最大限制提升客房收入。关键词：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限制关键词：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限制2.员工效力认识得到有效提升员工效力认识得到有效提升关键词：第一，员工；第二，效力认识最好不要问；第三，提升关键词：第一，员工；第二，效力认识最好不要问；第三，提升3.顺利完成圣诞节活动的实施任务顺利完成圣诞节活动的实施任务关键词：第一，圣诞节活动；第二，任务；第三，完成关键词：第一，圣诞节活动；第二，任务；第三，完成4.打造国内一流的物流品牌打造国

13、内一流的物流品牌关键词：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。关键词：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。5.提高实体自办台的收视率提高实体自办台的收视率关键词：第一，实体；第二，收视率，第三，提高。关键词：第一，实体；第二，收视率，第三，提高。关于“精准目的的一些总结四成果四成果在表现目的中，最为关键的就是要有成果。在表现目的中，最为关键的就是要有成果。如今我们是举例子，可以是一个成果，但是在实践的任务中，成果不会只需如今我们是举例子，可以是一个成果，但是在实践的任务中，成果不会只需一个，可以是多个的。一个，可以是多个的。另外：另外：1.级别越高，越可以早一些问成果。级别越高，越可以早一些问成

14、果。2.级别越低，越可以问一些详细的成果。级别越低，越可以问一些详细的成果。3.成果普通表达在需求考核的地方。成果普通表达在需求考核的地方。五发问五发问1.教练普通是顺着问，当事人没有说出的词语，教练最好不要先说。教练普通是顺着问，当事人没有说出的词语，教练最好不要先说。2.假设当事人不具备总结才干，作为教练要如何做？例，假设发问时，当假设当事人不具备总结才干，作为教练要如何做？例，假设发问时，当事人的回答漫无边沿事人的回答漫无边沿1假设当事人对现实不清楚，阐明需求进展培训了；假设当事人对现实不清楚，阐明需求进展培训了；2发现员工只能讲详细的事情，阐明在管理流程上仍需求训练；发现员工只能讲详细

15、的事情，阐明在管理流程上仍需求训练；3教练技术，是建立在科学管理的根底上的。教练技术，是建立在科学管理的根底上的。如今的情况是如今的情况是?如今的情况是?理清现状的关键点理清现状的关键点 理清现状的教练步骤理清现状的教练步骤 第一步：让当事人看如今的情况“现实； 第二步：放上如今或过去的“数据； 第三步：与“目的数据对比； 第四步：发现“优势、“差距或“问题点。理清现状有效对话架构理清现状有效对话架构 目的目的:06年年10月完成月完成19个基站的租房任务个基站的租房任务教练教练:怎样样怎样样?当事人当事人:不可控要素影响很大不可控要素影响很大,导致无法完成导致无法完成教练教练:有哪些要素影响

16、基站的租房任务有哪些要素影响基站的租房任务?当事人当事人:辐射影响人身平安、天线影响房屋平安、合同条款争议辐射影响人身平安、天线影响房屋平安、合同条款争议教练教练:每个影响有多大每个影响有多大?当事人当事人:辐射影响人身平安辐射影响人身平安20%、天线影响房屋平安、天线影响房屋平安20%、合同、合同条款争议条款争议60%教练教练:我们看哪一个我们看哪一个?当事人当事人:合同条款争议合同条款争议教练教练:哪些条款有争议哪些条款有争议?当事人当事人:房屋产权、费用支付方式、发票房屋产权、费用支付方式、发票教练教练:房屋产权的争议是房屋产权的争议是?当事人当事人:没有房产证没有房产证理清现状有效对话

17、架构理清现状有效对话架构 教练教练:费用支付方式的争议是费用支付方式的争议是?当事人当事人:现金买卖现金买卖(不转帐不转帐)教练教练:发票的争议是发票的争议是?当事人当事人:没有发票没有发票教练教练; 19个基站中有这些情况的数量怎样个基站中有这些情况的数量怎样?当事人当事人:没有发票的没有发票的4个、现金买卖个、现金买卖(不转帐不转帐)4个、没有房产个、没有房产证证1个、辐射影响人身平安的个、辐射影响人身平安的1个、天线影响房屋平安的个、天线影响房屋平安的1个个,有一些是反复的。有一些是反复的。教练教练:如今再看如今再看19个基站租房的实践情况个基站租房的实践情况?当事人当事人:说成有说成有

18、10个、有意向的个、有意向的4个、做任务的个、做任务的4个个(其中其中1个个做不通做不通)、不存在点的有、不存在点的有1个个,哦哦!有有2个搞不定。个搞不定。教练教练:当事人当事人:搞不定就改点搞不定就改点,OK!价值公式价值公式目的：目的：2006年年1月月1日日-12月月31日销售保险费日销售保险费100万美圆万美圆保险费保险费=客户数保费客户数保费/单单数单单数达成目的有效途径或方法达成目的有效途径或方法-FEBC-FEBC法那么法那么 F-(Faster)更快更快E-(Easier)更易更易B-(Bigger)更大更大C-(Cheaper)更省钱更省钱 关键价值链示范案例关键价值链示范

19、案例 目的：目的：2006年年1月月1日日-12月月31日销售保险费日销售保险费100万美圆万美圆保险费保险费=客户数保费客户数保费/单单数单单数销售销售:打打约见约见面谈面谈成交成交价值链的表现方式价值链的表现方式打打约见约见面谈面谈成交成交关键价值链案例业绩类关键价值链案例业绩类 目的：目的：2007年年1月月1日日-12月月31日公司总销售额日公司总销售额7.5亿亿总销售额总销售额=总媒体投放量平均系数总媒体投放量平均系数0.80.8亿亿15%15%160160万条万条160万条万条2424万万(2.67(2.67亿亿) )20%20%2 2亿亿400万条400万条80万8.9亿总销售额

20、总销售额=客户数订单数客户金额订单客户数订单数客户金额订单错错关键价值链案例效益类关键价值链案例效益类 表现目的：表现目的：2021年年10月月1日日-12月月31日缺点走漏率下降至日缺点走漏率下降至20%关键词：走漏率关键词：走漏率价值公式：走漏率价值公式：走漏率=系统缺点数系统缺点数A/(A+开发缺点数开发缺点数B)100%看看A-90，模块，模块1-40，表现：性能，表现：性能-23，CPU利用率高利用率高60%-14导致：频繁写导致：频繁写ASIC-10,其中其中ACL操作，问题点：配置重启数据全部下发操作，问题点：配置重启数据全部下发方法与途径：开发延迟下发软件方法与途径：开发延迟下

21、发软件关键价值链：关键价值链：开发经理下需求单开发经理下需求单开发人员编码开发人员编码系统测试版本系统测试版本测试报告测试报告关键价值链的教练步骤关键价值链的教练步骤 第一步：协助当事人找出表现目的中的“关键词； 第二步：写出“价值公式； 第三步：对比“过去数据和“目的数据； 第四步：当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点； 第五步：用FEBC找到途径或方法； 第六步：写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。关键价值链有效对话架构关键价值链有效对话架构 问价值公式： 关键词是怎样计算出来的？ 关键词有哪些影响的要素? 问有效途径或方法： 哪些是比较快的、比较容易的、成果比较大的、比较省钱的?

22、问关键价值链： 在这个途径或方法他要做的是什么？行动目的的根据行动目的的根据 订立行动目的的三步技巧订立行动目的的三步技巧 第一步:关键价值链第二步:过去数据或过程数据第三步:行动数据行动目的有效对话架构行动目的有效对话架构 问行动目的： 通常我们在这些环节上的数字是多少？ 如今他想在这些环节上做到多少?行动目的示范案例行动目的示范案例 销售价值链：打销售价值链：打约见约见面谈面谈成交成交 假设客户平均保费为假设客户平均保费为4000美圆，那么需求成交的客户数是美圆，那么需求成交的客户数是250个个每周目的：每周目的：250/50 =5个个每天目的：每天目的：5/5= 1个个通常：打通常：打2

23、00个个约见约见20个个,10%面谈面谈10个个,50% 成交成交1个个,10%)新假设：打新假设：打50个个约见约见10个个,20%面谈面谈5个个,50% 成交成交1个个,20%)保险费保险费=客户数保费客户数保费/单单数单单数目的：目的：2006年年1月月1日日-12月月31日销售保险费日销售保险费100万美圆万美圆每天目的：打每天目的：打50个，约见个，约见10个，面谈个，面谈5个，成交个，成交 1个个行动目的的教练步骤行动目的的教练步骤 第一步：协助当事人确认关键价值链； 第二步：放上过去数据或过程数据； 第三步：发现问题改善点或提升环节； 第四步：协助当事人写出行动数据； 第五步：当

24、事人列出行动目的。方案前方案前-三个前提条件三个前提条件 第一个前提条件：表现目的第二个前提条件：关键价值链第三个前提条件：行动目的方案中方案中-五个根本元素五个根本元素 序号要做的事情时间方法人选资源123456行动目的行动目的: :行动方案示范案例行动方案示范案例 序号要做的事情时间方法人选资源1整理客户名单8:00-8:30从客户系统中查找王莉公司电脑客户系统名单23.456行动目的行动目的: :每天打每天打5050个个行动方案中的关键元素行动方案中的关键元素- -人选人选人选面试才干的有效问话架构人选面试才干的有效问话架构 行动的有效性与行为弹性行动的有效性与行为弹性 行动前及行动中教

25、练战略行动前及行动中教练战略-TOTE -TOTE 当前当前测试测试(Test)退出退出(Exit)操作操作(Operation)T.O.T.E管理教练战略管理教练战略TOTE有效对话架构 行为：整理客户名单行为：整理客户名单 教练：他是怎样知道他曾经整理好客户名单? 王莉：我曾经有了客户名单. 教练：当他整理好客户名单是什么让他知道的? 王莉：名单的文本 教练：整理客户的名单他如今要做些什么? 王莉：第一、设定客户的规范 第二、按规范从公司客户系统选择名单ABCABC跟进教练技术跟进教练技术 行动后跟进有效问话架构行动后跟进有效问话架构A(行动目的行动目的)重申行动目的。重申行动目的。B(行

26、为行为)做了什么做了什么? ?行动的过程实践上是怎样的行动的过程实践上是怎样的? ?详细来说详细来说?C(结果结果)发生了什么发生了什么? ?这件事之前发生了什么这件事之前发生了什么? ?欠缺什么欠缺什么? ?当中的关键是什么当中的关键是什么? ?这些现实间隔预定目的有多远这些现实间隔预定目的有多远? ?下一步应该做些什么下一步应该做些什么? ?他计划如何调整行动目的他计划如何调整行动目的? ?管理教练的回应技巧管理教练的回应技巧 管理教练的回应技巧管理教练的回应技巧 回应中本卷须知回应中本卷须知 管理教练现场案例示范管理教练现场案例示范管理教练现场案例示范管理教练现场案例示范 管理教练技术运

27、用技巧 管理教练技术架构体系 有效对话才干 什么是管理教练?管理教练的目的管理教练的目的(PET)(PET)添加利润Profitability提升业绩Turnover改善效益E管理教练现场案例示范管理教练现场案例示范管理教练技术运用技巧管理教练技术运用技巧管理教练技术运用技巧管理教练技术运用技巧管理教练现场案例示范管理教练技术架构体系有效对话才干什么是管理教练?2000个10%200个1.5项2000元2次120万元2300个11.5%264.5个1.725项2300元2.3次241万元15%15%15%15%15%100%管理教练案例管理教练案例-如何提升业绩如何提升业绩?管理教练运用技巧管理教练运用技巧- -如何提升业绩如何提升业绩? ?管理教练运用技巧管理教练运用技巧- -如何提升业绩如何提升业绩? ?管理教练运用技巧管理教练运用技巧- -如何提升业绩如何提升业绩? ?100100808040403939101080%80%50%50%98%98%26%26%管理教练运用技巧管理教练运用技巧- -如何提升业绩如何提升业绩? ?80%80%50%50