会同分公司2012年7月经营分析课件

1、 1 1 2012年年上半年数据通报上半年数据通报当前政策汇总及佣金专题分析当前政策汇总及佣金专题分析下半年市场举措下半年市场举措目目 录录 专题分析专题分析会同县分公司会同县分公司7 7月各项数据通报月各项数据通报 2 一、会同分公司会同分公司7 7月月各项经营指标数据通报如下：各项经营指标数据通报如下：网点网点计划任务计划任务1-7月累月累计完成计完成全年完全年完成率成率超欠产超欠产去年同期去年同期累计完成累计完成同比同比综合收入综合收入1611.581611.58791.45791.4549.11%49.11%-133.06-133.06684.57684.5715.61%15.61%2

2、G收入收入1074.281074.28515.65515.654848% %-11-116.826.82544.06544.06- -5.25.2% %3G收入收入465.33465.33255.2255.254.8454.84% %16.2416.24122.51122.51121.9%121.9%固网收入固网收入71.9771.9720.620.62 28.628.62% %- -21.3821.3822.8522.85- -9.89.8% %2G净增用户净增用户2479247929429411.8511.85% %-573-57320942094- -85.9585.95% %3G净增用

3、户净增用户571057105045048.88.8% %-2-28268264924922.42.4% %宽带净增用户宽带净增用户4674671231231.68%1.68%- -1501501121129.89.8% %各月出账收入对比各月出账收入对比城区及各乡镇片区收入城区及各乡镇片区收入网点网点片区片区1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月合计合计城区会同城区54.9350.4854.3453.6955.4567.7065.14401.73团河乡镇办会同团河110.279.689.649.6810.6910.2310.1570.34会同团河26.986.516.726.646.457

4、.016.5846.89合计17.2516.1916.3616.3217.1417.2416.73117.23堡子乡镇办会同堡子10.179.409.929.929.859.489.5068.24会同堡子18.447.718.068.148.288.608.5557.78合计18.6117.1117.9818.0618.1318.0818.05126.02连山乡镇办会同连山1.891.812.162.312.232.082.0114.49会同连山15.005.405.845.735.365.134.8137.27合计6.897.218.008.047.597.216.8251.76朗江乡镇办会

5、同朗江11.711.731.611.542.682.582.5814.43会同朗江20.640.520.510.531.691.791.717.39合计2.352.252.122.074.374.374.2921.827 7月套餐分析月套餐分析网点网点7月出账用户月出账用户6月出账用户月出账用户7月出账收入月出账收入6月出账收入月出账收入如意通如意通-团圆套餐贺年团圆套餐贺年卡卡2011573357336077607716.2516.2516.9416.94金乡通金乡通-致富卡致富卡200825822582274427446.396.396.846.84如意通如意通-随意打四喜卡随意打四喜卡4

6、664664064061.861.861.611.61如意通如意通-随意打随意打9119119569564.24.24.314.313G-46C套餐套餐11541154127912795.065.065.475.47新势力新势力-校园套餐校园校园套餐校园卡卡200810361036111311135.355.355.785.787 7月套餐下降分析月套餐下降分析7月大部分套餐的出账用户都有所减少，其中： 贺年卡2011套餐出账用户减少344户，收入下降0.69万； 金乡通致富卡出账用户减少162户，出账收入下降0.45万； 新势力校园卡2008套餐出账用户减少77户，出账收入下降0.43万；

7、如意通随意打套餐出账用户减少45户，出账收入下降0.11万； 3G-46C套餐出账用户减少125户，出账收入下降0.41万； 从以上数据可以看出，离网的绝大部分都是老用户，根据数据分析，经销商在做2G活动终端时，也发展了大部分的老用户，但是接连几次的套餐和计费方式的变更让用户不能理解，导致大部分的用户离网；校园卡这部分用户主要是针对部队的用户，移动也趁机对部队进行了大范围的宣传。很大一部分的原因还是在于我们没有做好用户的维系工作，用户对自己所使用的套餐和计费方式根本都不了解，在维系方面我们还得加强工作。1 1 2012年年上半年数据通报上半年数据通报当前政策汇总及佣金专题分析当前政策汇总及佣金

8、专题分析下半年市场举措下半年市场举措目目 录录 专题分析专题分析1 1 2012年年上半年数据通报上半年数据通报当前政策汇总及佣金专题分析当前政策汇总及佣金专题分析下半年市场举措下半年市场举措目目 录录 专题分析专题分析当前政策汇总当前政策汇总-2G-2G佣金佣金2G2G固定奖励佣金固定奖励佣金品牌品牌首次预存首次预存入网次月入网次月在网在网3个月个月在网在网6个月个月合计合计2G所有品牌100305540话费提成标准话费提成标准注意：注意：自用户入网之月起在网不足自用户入网之月起在网不足3 3个月，扣回固定佣金的个月，扣回固定佣金的50%50% 在网不足在网不足3 3个月是指用户入个月是指用

9、户入网网3 3个月内停机（含欠费停和主动报停）且停机个月内停机（含欠费停和主动报停）且停机3 3个月未开机，或者用户入网个月未开机，或者用户入网3 3个月内预约销个月内预约销户或销户。户或销户。 话费提成佣金标准为话费提成佣金标准为5%5%，提成时间统一规定为，提成时间统一规定为1212个月，从客户入网月起计个月，从客户入网月起计算，按月支付。话费提成服务费在用户入网次月不离网、不欠费、非主动停算，按月支付。话费提成服务费在用户入网次月不离网、不欠费、非主动停机的条件下，于入网第机的条件下，于入网第3 3个月开始计算并支付。支付的话费提成范围为上月实个月开始计算并支付。支付的话费提成范围为上月

10、实收话费中剔除国际长途漫游费、收话费中剔除国际长途漫游费、SPSP信息费外的话费部分。信息费外的话费部分。增值业务增值业务 增值业务服务费分两次支付，每次支付服务费的增值业务服务费分两次支付，每次支付服务费的50%50%，第一支付时间为开，第一支付时间为开始收取功能费的次月，在网不足始收取功能费的次月，在网不足3 3个月扣回已支付部分的个月扣回已支付部分的50%50%，第二次支付时间，第二次支付时间为开始收取功能费的第为开始收取功能费的第4 4个月。个月。当前政策汇总当前政策汇总-3G-3G佣金佣金渠道类型渠道类型销售奖励销售奖励月费分成月费分成社会渠道社会渠道无无月费月费10%10%* *2

11、424个月个月直销渠道直销渠道月费月费8%8%* *2424个月个月渠道类型渠道类型销售奖励销售奖励月费分成月费分成社会渠道社会渠道46/6646/66套餐为套餐为4040元，元，其他套餐为首个全其他套餐为首个全月套餐月费月套餐月费* *50%50%月费月费10%10%* *2424个月个月直销渠道直销渠道月费月费8%8%* *2424个月个月1 1、单号卡销售佣金、单号卡销售佣金2 2、存费送费和购机送费合约计划渠道佣金存费送费和购机送费合约计划渠道佣金3 3、存费送机合约计划渠道佣金存费送机合约计划渠道佣金渠道类型渠道类型销售奖励销售奖励月费分成月费分成社会渠道社会渠道46/6646/66

12、套餐为套餐为4040元，元，其他套餐为首个全其他套餐为首个全月套餐月费月套餐月费* *50%50%月费月费10%10%* *2424个月个月直销渠道直销渠道月费月费8%8%* *2424个月个月注意：存费送机合约计划佣金从6月1日起执行，按省公司标准规划。当前政策汇总当前政策汇总-终端销售佣金终端销售佣金渠道类型渠道类型合约类型合约类型采购方式采购方式终端奖励（元）终端奖励（元）备注备注社会渠道社会渠道存费送机存费送机公司订制公司订制/ /自行采自行采购购100100与终端合与终端合约任务挂钩约任务挂钩购机送费购机送费46-6646-66套餐套餐50509696及以上套餐及以上套餐100100

13、全员渠道全员渠道无无4 4、终端奖励、终端奖励 其中各类渠道其中各类渠道iPhoneiPhone预存话费送手机合约计划终端奖励预存话费送手机合约计划终端奖励200200元元/ /台（银行分期付款台（银行分期付款iPhoneiPhone预存话费送手机预存话费送手机合约计划奖励合约计划奖励100100元元/ /台，非台，非iPhoneiPhone银行分期付款存费送机合约计划奖励银行分期付款存费送机合约计划奖励5050元元/ /台）。台）。5 5、终端合约梯度销售奖励（完成任务且最低为终端合约梯度销售奖励（完成任务且最低为20台以上）台以上）月终端合约销量（台）月终端合约销量（台）奖励相应价值的畅销

14、终端奖励相应价值的畅销终端20-5020-505050台以内部分：台以内部分：3030元元/ /台台50-10050-100超出超出5050台部分：台部分：4040元元/ /台台100100及以上及以上超出超出100100台部分：台部分：5050元元/ /台台终端合约计划剃度销售奖励为（实物终端）当前政策汇总当前政策汇总-佣金考核佣金考核 从从20122012年年5 5月月1 1号开始，佣金考核中取消了对网龄成长计划、号开始，佣金考核中取消了对网龄成长计划、3G3G存存费送费活动的相关考核，目前佣金考核中仅仅只考核以下三个方面：费送费活动的相关考核，目前佣金考核中仅仅只考核以下三个方面：1.1

15、.佣金总额的佣金总额的15%15%与终端合约计划任务完成率挂钩（佣金总额与终端合约计划任务完成率挂钩（佣金总额* *15%15%* *完成率）完成率）2.2.佣金总额的佣金总额的5%5%与净增出账用户数挂钩（净增用户为负的渠道扣除与净增出账用户数挂钩（净增用户为负的渠道扣除当月佣金的当月佣金的5%5%）3.3.佣金总额的佣金总额的5%5%与增值业务挂钩（与增值业务挂钩（2G2G流量包开通率未达到流量包开通率未达到80%80%的渠道的渠道扣除当月佣金的扣除当月佣金的5%5%）注意：终端任务量包括注意：终端任务量包括存费送机数量存费送机数量+ +购机送费数量。在用户入网次月不离网、购机送费数量。在

16、用户入网次月不离网、不欠费、真实的不欠费、真实的3G3G终端、非主动停机且机卡不分离且非终端、非主动停机且机卡不分离且非“三无用户三无用户”的条件的条件下，于用户入网次月支付，如用户自入网之月起下，于用户入网次月支付，如用户自入网之月起3 3个月内机卡分离，则于第个月内机卡分离，则于第4 4个月扣回。个月扣回。1 1 2012年年上半年数据通报上半年数据通报当前政策汇总及佣金专题分析当前政策汇总及佣金专题分析下半年市场举措下半年市场举措目目 录录 专题分析专题分析下半年工作举措下半年工作举措区隔内容2G业务（有效稳健发展）3G业务（行业优势领先）产品随意打校园卡本地化产品流量包维持现行合约计划

17、政策，无线网卡（月卡、季卡、年卡）终端政策区隔：根据终端机型、渠道类型区隔存费送机和购机送费政策渠道建设1、乡镇合作厅、专营店的建设1、扩充异网渠道，抢占中性渠道2、2G便利化渠道建设2、IT沃柜建设：区县不低于3个提效1、重点乡镇的2G渠道改扩建 重点乡镇标准专营店转型精品沃店 普通代理点提升为标准专营店 普通代理店的淘汰1、终端渠道市场化 抢占优质终端渠道，发展合约渗透渠道，全面覆盖终端卖场 加强联想、金立、OPPP、步步高、三星等厂家渠道联盟合作提高最后一米销售能力（促销员管控）2、便利化渠道的直控直供 乡镇办人员的直控直供 引入代理制 2、终端运营社会化 强化直供直控，启动85家名单制

18、渠道作为国代商直供终端 搭建供货平台，复制洪江市模式，打造横向供货 启动集中订货，本月将立即启动多场订货会。推广“四个一”工程 （夏秋农村随意打宣传推广） “一村一点”的2G便利店村村通工程 “一乡镇一标杆”的联通示范村创建工程 “一渠道一集团”的村组集团组建工程 “一乡镇办人员一集团”的单位集团攻坚工程 3G推广“六统一” （夏秋青少年市场终端营销） 分区布局统一 产品陈列统一 真机演示统一 宣传元素统一 拓展应用统一 推荐话术统一 强化客户体验 ：3G玩家俱乐部、渠道体验区设立 促销1、新开基站促销、超闲基站1、流量经营：新入网、老用户、终端合约计划用户、iPhone 0元购用户、预付费用

19、户；2、2G终端洗货促销：联合2G终端厂商2、IT沃柜联合促销：结合省公司优化无线网卡产品（月卡、季卡、年卡），早建渠道，早产生效益。3、传统形式促销：常态化、深入化、扩大化、终端卖场渠道联合促销举措一：强化市场区隔举措一：强化市场区隔夏秋青少年市场营销活动夏秋青少年市场营销活动思路思路v重视流量营销，凸显速度优势：夏秋青少年市场营销活动的核心是终端营销，重视流量营销，凸显速度优势：夏秋青少年市场营销活动的核心是终端营销，而终端营销的核心是流量营销而终端营销的核心是流量营销v强化客户体验，提升品牌形象：借用强化客户体验，提升品牌形象：借用3G3G玩家俱乐部活动组织、渠道店内体验玩家俱乐部活动组

20、织、渠道店内体验区设立和区设立和“百店千点百店千点”速度速度PKPK赛的开展。赛的开展。流量营销流量营销政策汇总政策汇总（1）业务类型政策内容备注3G后付费产品1、新入网3G用户，首月赠送100M流量1、政策1和2、3、4叠加； 2、政策2和政策3可叠加； 3、政策2和4不叠加；4、政策3和4不叠加。2、新入网终端合约计划用户，加存50元送2400M流量3、存100送600M流量，存200送1.2G流量4、iPhone0元购用户，赠送6GB流量（每月500M，送12个月）3G预付费产品续存50送600M流量，续存100送1.2G流量3G特供卡可使用该政策要要求求v对于新入网的对于新入网的3G3

21、G用户，用户，100%100%点选入网当月送点选入网当月送100M100M流量活动，并流量活动，并100%100%告知用户知晓；告知用户知晓；v对于新入网的对于新入网的3G3G用户，用户，100%100%推荐续存推荐续存100100元送元送600M600M，续存，续存200200元送元送1.2G1.2G流量活动；流量活动；v对于新入网的终端合约计划用户，对于新入网的终端合约计划用户，100%100%推荐加存推荐加存5050元送元送2400M2400M流量的活动流量的活动举措二：举措二：推进渠道建设提质提效推进渠道建设提质提效社会渠道社会渠道“积分换颜积分换颜”大行动大行动1 1、积分计算规则、

22、积分计算规则v渠道月积分=（销售积分+收入积分+现金流积分+经营时长积分）考核系数v可在“BSS中系统菜单渠道管理渠道积分管理渠道积分查询”中查询2 2、兑换标准、兑换标准渠道可根据累计总积分按0.5元/分标准兑换装修费或柜台，不兑换现金，由市公司统一安排装修或购买手机柜台。3 3、兑换规则、兑换规则v每个渠道每年最多可进行两次积分兑换。v积分额至少达到2000分才能进行积分兑换。v如渠道有服务质量未达标、未经公司同意擅自缩小店面面积、客户重大投诉等情况，则6个月内不予核算积分兑换举措三举措三: :精细化营销管控精细化营销管控星级奖励标准星级奖励标准-奖励奖励2星级代收话费分成专线等网络接入费

23、用（年）广告宣传支持礼品支持手机优免卡额度（该优免不与其它优免重复）五星五星享受享受2.5话话费分成费分成减免一年减免一年每年免费享受一次终端每年免费享受一次终端及主产品及主产品/业务宣传促业务宣传促销，由公司统一布置销，由公司统一布置全面、及全面、及时提供时提供100元元/月月*2四星四星享受享受2.0话话费分成费分成100元元/月月*1三星三星享受享受1.8话话费分成费分成减免减免50%公司根据实际情况给予公司根据实际情况给予部分支持部分支持一般提供一般提供无无二星二星享受享受1.6话话费分成费分成一星一星享受享受1.4话话费分成费分成全额缴纳全额缴纳1 1 2012年年上半年数据通报上半年数据通报当前政策汇总及佣