终端实战全接触

1、1终 端 实 战 全 接 触2内容根目录4传播推广篇物4导购管理篇人3课 程 导 入商 战 博 弈 论4博弈论 厂家（生产者）消费者 商家（流通者）5 谁 是 大 头6利益的天平4厂家 + 商家 vs 消费者 4厂家 + 消费者 vs 商家4商家 + 消费者 vs 厂家7推广篇8一起来温习一个词推 销9推销的人，都说些什么，做些什么？4介绍产品4推广品牌4说服购买4送达产品10推销行为4介绍产品4推广品牌4说服购买推广11推销行为4介绍产品4推广品牌4说服购买4送达产品推广销售12推销行为4介绍产品4推广品牌4说服购买4送达产品销售+推广推销13销售是什么？4推力4销售力4渠道有效送达4可达成

2、14推广是什么？4拉力4市场力4消费者乐意购买4意愿 15有个问题谁先谁后？16来看看如何送达41、 生产分销消费者推广42、 生产直销消费者推广43、 生产推销消费者推广17我们关注什么？4距离4力度18推广销售在.4成熟的行业4高层次竞争4营销行为的进步19推广篇子目录4广告公司管理4媒介操作20推广篇之广告公司管理几个知名的全球广告公司： 奥美、电通、盛世、智威汤逊 21推广篇之广告公司管理 几个国内知名广告公司：22本土广告公司4价格及关系导向4以获取利益为主要目的，服务为副4价格优惠，赚取差价4操作灵活（通过关系可解决漏播、付款及放松投放要求以取得较好位置等）4反应快速（能较快下单抢

3、占有利位置）23外资/合资广告公司4专业知识和服务为导向4以服务为主，同时通过专业化的操作和客户建立双赢的长久关系4透明度高 （公开折扣）与客户建立长久关系4操作严谨工作流程按部就班，相对来说前期准备工作较多，后期审查产出效果较严4反应及时、到位因客户有明确要求，所以投放计划须切实执行，不能擅自改动 24了解广告公司的结构5个主要部门： 客户服务部、创意部、设计部、 媒体部、财务行政部25如何运作？ 客户 创意部 媒体部 客户服务部 设计部 财务部26了解几个行业术语4pop4空飘4x展架4易拉宝4气膜服4露演27看看一些价格4条幅4t-shirt4空飘4展台4临时促销28推广篇之媒介操作媒介

4、的重要性： 广告效果 = 创意 媒介影响范围 -10 + 10 0 +10投放金额 10% 20% 80% 90% 29如何操作？4企划（做对的事情）4执行（把事情做对）30企划从哪里开始？对消费者的观察 31如何选择媒介？4策 略 性与品牌定位是否相配合 ？ 4受众习惯媒体是否配合受众特点？ 4产品特点媒体是否配合产品特点？ 4讯息内容媒体能否有效传达广告讯息？ 4媒体特性此媒体的特征为何?32如何执行？4资料收集（需要不断更新才能保障实际效果）4优化排期（怎样利用有限资源达到最佳效果，而费用相同，或相同总收视点）4专业谈判（折扣，位置，年度和约）4紧密跟进（监播，样带） 33了解几个行业术

5、语4硬广4新闻4软文4排期4飞字4套红34看看一些价格4硬广4折扣4税率4公关4转制35推广篇之商家管理国际通用的分类：41、百货公司 dep department store42、量贩店 gms general merchandise store43、超级市场 sm supermarket44、大型超市 hypermarket45、仓库型商店 warehouse store46、精品店 boutique47、折扣店 ds discount store (house)48、杂货店 barity store36零售业态分类49、便利商店 cvs convenience store410、连锁店

6、chain store（1）自愿加盟连锁店 vc voluntary chain（2）特许加盟连锁体系 fs franchise system 411、购物中心 sc shopping center412、大型购物中心 shopping mall413、 处分品店 outlet store414、廉价品店 off price store37零售管理模式4走动管理4立即指导38推广篇之撰写方案4原则4内容4策略39方案撰写原则4统一4可行4针对4灵活 40撰写内容4市场分析4传播目标4方案细则 4策略4费用4责任41p&g是怎么做的？欣赏一下： 沙宣深层洁净洗发露上市方案42导购篇43岗

7、位重要性 前 锋44招聘4招什么人？4在什么地方招？4怎么招？4招进来之后怎么办？45招什么人？招聘计划根据行业特点，制定招聘计划：4人数4录用标准4时间4排期4 46在什么地方招？招聘渠道4推荐（自我，他人）4联系大中专院校4挖角4建立长期招聘渠道 47招聘形招聘形式式优优 点点缺缺 点点内部征内部征召召花费少：有利于提高员工士气；申花费少：有利于提高员工士气；申请者了解企业情况请者了解企业情况供给有限；会产生新的职业空缺；近亲繁殖供给有限；会产生新的职业空缺；近亲繁殖，缺乏创新意识，缺乏创新意识自荐自荐节省招聘费用节省招聘费用应聘人员虽不是都不合格，但其素质一般不应聘人员虽不是都不合格，但

8、其素质一般不很高很高广告招广告招聘聘覆盖面广；有利于提高企业的知名覆盖面广；有利于提高企业的知名度度会吸引许多不合格的申请者；对应聘者了解会吸引许多不合格的申请者；对应聘者了解差；招聘压力大差；招聘压力大员工引员工引荐荐对应聘者较了解；成功率较大；应对应聘者较了解；成功率较大；应聘者就职后稳定聘者就职后稳定容易掺杂人情关系：录用后难以辞退容易掺杂人情关系：录用后难以辞退就业机就业机构构花费比较合理；有时还能免费花费比较合理；有时还能免费对应聘者了解少；成功率低；难以招到优秀对应聘者了解少；成功率低；难以招到优秀人才人才猎头公猎头公司司对对“猎取猎取”高级和临时人才特别有高级和临时人才特别有费用

9、高；容易上当受骗费用高；容易上当受骗校园招校园招聘聘针对性比较强；能够吸引比较大量针对性比较强；能够吸引比较大量的申请者的申请者应聘者缺乏实际操作能力；可能有比较高的应聘者缺乏实际操作能力；可能有比较高的流失率流失率48招聘后续管理4新员工天地4新员工介绍4新员工讨论区4新员工恳谈会 4新员工培训49导购培训4培训内容？4培训方法？4效果评估？ 50培训内容4企业文化4商务礼仪4销售技巧4产品知识4售后知识4日常工作规范4薪酬制度4竞争对手分析4阶段性推广方案451培训方法4集中培训4传、帮、带4现场演练4持续培训4自我培训52培训效果评估一起看一个培训评估模型 kirkpatrick培训四级

10、评估模型53评估级别主要内容可以询问的问题衡量方法一级：反应层评估观察学员的反应喜欢该培训课程么?课程对自身有用否？对培训讲师及培训设施等有何意见？课堂反应是否积极主动？问卷、评估调查表填写，评估访谈二级：学习层评估检查学员的学习结果受训者在培训项目中学到了什么?培训前后，受训者知识及技能方面有多大程度的提高？评估调查表填写，笔试、绩效考试，案例研究54评估级别主要内容可以询问的问题衡量方法三级：行为层评估衡量培训前后的工作表现受训者在学习的基础上有没有改变行为?受训者在工作中是否用到培训所学到的知识？由上级、同事、客户、下属进行绩效考核、测试、观察和绩效记录四级：结果层评估衡量公司经营业绩的变化行为的改变对组织的影响是不是积极的?组织是否因为培训而经营的更顺心更好？考察事故率、生产率、流动率、士气55我所在的公司是如何考核导购员培训的呢？销量！销量！56导购员薪酬