国际商务谈判案例分析

1、 国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析【学习目标】【学习目标】 知识目标知识目标 了解国际商务谈判案例分析的方法了解国际商务谈判案例分析的方法 理解国际商务谈判案例分析的意义理解国际商务谈判案例分析的意义 掌握商务谈判案例分析的过程掌握商务谈判案例分析的过程 技能目标技能目标 能够熟练运用商务谈判中常用的原理、能够熟练运用商务谈判中常用的原理、原则、技巧和策略处理谈判事务原则、技巧和策略处理谈判事务 第一节第一节 国际商务谈判案例分析步骤国际商务谈判案例分析步骤 第二节第二节 具体案例分析具体案例分析第一节第一节 国际商务谈判案例分析步骤国际商务谈判案例分析步骤一、商务谈判案例分析应遵循的

2、原则一、商务谈判案例分析应遵循的原则 1 1真实性真实性 2 2典型性典型性 3 3可读性可读性 4 4完整性完整性 5 5有效性有效性二、商务谈判案例分析步骤二、商务谈判案例分析步骤 1 1分析问题分析问题 2 2理论及应用理论及应用 3 3解决方式解决方式 案例一美国瓦那公司与日本夏山株式会社案例一美国瓦那公司与日本夏山株式会社 的贸易纠纷的贸易纠纷 事件背景事件背景 瓦那食品公司是世界瓦那食品公司是世界500强企业之一。该公司准强企业之一。该公司准备在备在20世纪世纪80年代初开发日本市场。于是委派负年代初开发日本市场。于是委派负责海外事务的董事马莱进行调查，并与日本食品责海外事务的董事

3、马莱进行调查，并与日本食品企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会社对与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴趣，社对与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴趣，两家企业于两家企业于1982年签订协议，开设垄断供销店，年签订协议，开设垄断供销店，为期为期12年。年。第二节第二节 具体案例分析具体案例分析 于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许可于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许可证转给了夏山株式会社。证转给了夏山株式会社。1984年初，夏山株式会年初，夏山株式会社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料盒装的

4、奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续盒装的奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续进口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅罐装，进口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅罐装，夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起向日本顾客销售）。向日本顾客销售）。 1984年末，夏山株式会社在日本国内生产的产年末，夏山株式会社在日本国内生产的产品销售额不能达到合同规定的水平。这样，根据合品销售额不能达到合同规定的水平。这样，根据合同专利权使用条款的约定，夏山株式会社必须向瓦同专利权使用条款的约定，夏山株式会社必须向瓦那公司支付产品专利权使用费。但是，夏山株式会

5、那公司支付产品专利权使用费。但是，夏山株式会社对专利使用费的社对专利使用费的“正当性正当性”表示了异议。他们认表示了异议。他们认为，夏山株式会社在生产瓦那产品上损失较大，瓦为，夏山株式会社在生产瓦那产品上损失较大，瓦那公司在收取二重利益，即在日本国内生产的专利那公司在收取二重利益，即在日本国内生产的专利使用费以及出口收益。使用费以及出口收益。 夏山方面的立场夏山方面的立场 于是双方谈判开始。夏山株式会社认为只有将于是双方谈判开始。夏山株式会社认为只有将塑料盒全部换成金属罐，这才能说国内生产已经开塑料盒全部换成金属罐，这才能说国内生产已经开始。因此瓦那提出的最小值专利使用费条款不适用。始。因此瓦

6、那提出的最小值专利使用费条款不适用。夏山株式会社认为自己是受骗了，是由于罐装进口夏山株式会社认为自己是受骗了，是由于罐装进口影响了盒装国产品的销路。社长山下二郎认为，马影响了盒装国产品的销路。社长山下二郎认为，马莱是诓骗夏山株式会社的罪魁祸首，因此，对马莱莱是诓骗夏山株式会社的罪魁祸首，因此，对马莱特别恼火。在后来的一段时期，山下将谈判事宜交特别恼火。在后来的一段时期，山下将谈判事宜交给了部下。在他离开日本期间，其部下在与马莱谈给了部下。在他离开日本期间，其部下在与马莱谈判时却同意全额支付最小值专利使用费的余款。气判时却同意全额支付最小值专利使用费的余款。气愤的山下在与律师商量以后，给瓦那食品

7、公司会长愤的山下在与律师商量以后，给瓦那食品公司会长马斯塔滋写了一封英文信，信中申明了夏山株式会马斯塔滋写了一封英文信，信中申明了夏山株式会社的立场，同时要求对方退还夏山职员寄出的最小社的立场，同时要求对方退还夏山职员寄出的最小值专利使用费款项。信中还口气严厉地指责了瓦那值专利使用费款项。信中还口气严厉地指责了瓦那公司。这也使得瓦那公司代表对夏山株式会社的对公司。这也使得瓦那公司代表对夏山株式会社的对立情绪加大。立情绪加大。 山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下显山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下显然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不信任，因此要求与马

8、斯塔滋会长本人谈判。但信任，因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。但马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的，莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的，但信的内容全是马莱的风格，形式主义色彩浓但信的内容全是马莱的风格，形式主义色彩浓厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复了。但在马莱的要求下，双方在东京举行了会了。但在马莱的要求下，双方在东京举行了会议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成成，夏山方面出

9、席的是山下、岸和其他四名成员。员。 马莱认为他们为成功地举行此会议做了许马莱认为他们为成功地举行此会议做了许多细致的准备，同时又带了三名成员来东京，多细致的准备，同时又带了三名成员来东京，花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸通红，愤愤不平地说：通红，愤愤不平地说：“你们简直像一帮装模你们简直像一帮装模作样、戴着

10、善良假面具的吸血鬼、守财奴。作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。” 马莱及其同事开始以为这不过是一种稍幽马莱及其同事开始以为这不过是一种稍幽默的俏皮话，没有回应。但山下在会议期间不默的俏皮话，没有回应。但山下在会议期间不时怒气冲冲地重复同一主张，不断指责、批评时怒气冲冲地重复同一主张，不断指责、批评瓦那公司。这下马莱及其同事感到事情复杂了。瓦那公司。这下马莱及其同事感到事情复杂了。这时尽管瓦那方面捉摸不清山下发火的原因，这时尽管瓦那方面捉摸不清山下发火的原因，但确已感到合作关系岌岌可危。他们试图缓和，但确已感到合作关系岌岌可危。他们试图缓和，但一无所获。丧失了信心的瓦那公司在两个方但一无所获

11、。丧失了信心的瓦那公司在两个方案之间摇摆：一是寻求打破事态僵局的良策，案之间摇摆：一是寻求打破事态僵局的良策，寻找一位中间人；二是尽快地与对方解除合作寻找一位中间人；二是尽快地与对方解除合作关系。关系。 纠纷原因何在纠纷原因何在 总公司在对有关此事的所有书信进行研究，并总公司在对有关此事的所有书信进行研究，并用电话详细询问马莱以后，聘请了国际谈判研究所用电话详细询问马莱以后，聘请了国际谈判研究所的顾问，顾问提出了如下建议。的顾问，顾问提出了如下建议。 首先是咨询顾问对日本人态度的解释：首先是咨询顾问对日本人态度的解释： 一是山下的态度是一种有意识的计谋，这样他一是山下的态度是一种有意识的计谋，

12、这样他可以掌握主动权，即可以先发制人。二是山下个人可以掌握主动权，即可以先发制人。二是山下个人或许对马莱存在敌意，这就使得纠纷的火焰越燃越或许对马莱存在敌意，这就使得纠纷的火焰越燃越烈。这是因为（烈。这是因为（1）马莱的书信形式主义色彩浓重，）马莱的书信形式主义色彩浓重，含有教训口气，极具攻击性。（含有教训口气，极具攻击性。（2）马莱在解决问）马莱在解决问题时（比起面谈）偏重于借助书信。这给日本人一题时（比起面谈）偏重于借助书信。这给日本人一种冷淡的形式主义印象。（种冷淡的形式主义印象。（3）山下认为自己的职）山下认为自己的职务以及社会地位远高于马莱，因此以马莱的书信一务以及社会地位远高于马莱

13、，因此以马莱的书信一概不予回复，他认为小看马莱也无不当之处。概不予回复，他认为小看马莱也无不当之处。 。 其次咨询顾问对瓦那食品公司提出建议：其次咨询顾问对瓦那食品公司提出建议： 一是彻底改变交流方式。不再依赖于书信来一是彻底改变交流方式。不再依赖于书信来往，要与对方面对面谈判。二是正式谈判以前，往，要与对方面对面谈判。二是正式谈判以前，调整瓦那公司发展事业的目标，并就能否与夏山调整瓦那公司发展事业的目标，并就能否与夏山株式会社建立良好关系等事项做出判断。三是即株式会社建立良好关系等事项做出判断。三是即便准备放弃合作，也应该以此为契机，在私人交便准备放弃合作，也应该以此为契机，在私人交往方面建

14、立起关系。四是为使谈判恢复到正常状往方面建立起关系。四是为使谈判恢复到正常状态，应承诺进行永久性投资。五是在与夏山株式态，应承诺进行永久性投资。五是在与夏山株式会社进行谈判时，应按下列顺序说明：（会社进行谈判时，应按下列顺序说明：（1）国）国际形势以及日美关系对国际通商关系的影响；际形势以及日美关系对国际通商关系的影响；（2）叙述瓦那公司的目标以及夏山株式会社的）叙述瓦那公司的目标以及夏山株式会社的目标，说明在现阶段哪些目标已经达到，如何看目标，说明在现阶段哪些目标已经达到，如何看待存在的问题，同时坦率承认自己的错误及对夏待存在的问题，同时坦率承认自己的错误及对夏山株式会社误解的地方；（山株式

15、会社误解的地方；（3）坦率表明意见的）坦率表明意见的一致性和分歧问题，提出新的全盘经营方案等建一致性和分歧问题，提出新的全盘经营方案等建议议 谈判准备和新进展谈判准备和新进展 双方定于双方定于1985年年12月月4日重新进行谈判。在谈日重新进行谈判。在谈判中瓦那公司采用了顾问的建议，首先给对方送去判中瓦那公司采用了顾问的建议，首先给对方送去了议事日程和讨论顺序，以期得到对方同意。其次，了议事日程和讨论顺序，以期得到对方同意。其次，开场白通俗易懂，富有公理。再次，首席谈判（马开场白通俗易懂，富有公理。再次，首席谈判（马莱）指出各要点并加以说明，留出对方提问的时间。莱）指出各要点并加以说明，留出对

16、方提问的时间。切忌过分夸张和即兴陈词。最后，美方成员各司其切忌过分夸张和即兴陈词。最后，美方成员各司其职，一人作为首席谈判的助手，记录一切发言，将职，一人作为首席谈判的助手，记录一切发言，将此整理后递呈首席谈判参考，这样，首席谈判可以此整理后递呈首席谈判参考，这样，首席谈判可以将全部精力倾注于谈判；其他两人观察在首席谈判将全部精力倾注于谈判；其他两人观察在首席谈判提出新建议后对方成员的反应如日方的提出新建议后对方成员的反应如日方的“有兴趣有兴趣”、“赞成赞成”、“绝对反对绝对反对”等意思时的反应动作。等意思时的反应动作。 结果，双方的谈判发生了惊人的变化。马莱两眼生结果，双方的谈判发生了惊人的

17、变化。马莱两眼生辉，他使山下放下了高傲的架子。山下及部下也露辉，他使山下放下了高傲的架子。山下及部下也露出了笑容。谈判终于有了起色，打破了传统偏见和出了笑容。谈判终于有了起色，打破了传统偏见和越积越深的误解。当然，夏山株式会社和瓦那公司越积越深的误解。当然，夏山株式会社和瓦那公司之间后来的合作并非毫无龌龊、畅通无阻。但是，之间后来的合作并非毫无龌龊、畅通无阻。但是，通过这次谈判，它们之间恢复了对彼此的尊敬，明通过这次谈判，它们之间恢复了对彼此的尊敬，明确表明了自己的观点，并互为对方所接受，而且，确表明了自己的观点，并互为对方所接受，而且，相互之间能够尊重各自立场的相异之处。夏山株式相互之间能够

18、尊重各自立场的相异之处。夏山株式会社在反复研究瓦那公司有关新产品的设想后，决会社在反复研究瓦那公司有关新产品的设想后，决定生产一种最有希望的新产品（瓦那公司对此欣喜定生产一种最有希望的新产品（瓦那公司对此欣喜万分）。马莱承认自己的交流方式不能有效地与日万分）。马莱承认自己的交流方式不能有效地与日本人谈判，因此，他给其部下下放了更大权限，以本人谈判，因此，他给其部下下放了更大权限，以促进两家企业之间的相互了解。促进两家企业之间的相互了解。 当专利使用费问题即将得到最终解决时，当专利使用费问题即将得到最终解决时，山下再次登场，他指示部下，在最后同意以前，山下再次登场，他指示部下，在最后同意以前，要

19、瓦那公司为解决有关最小值专利使用费愚弄要瓦那公司为解决有关最小值专利使用费愚弄夏山株式会社一事以书面形式给予道歉。马莱夏山株式会社一事以书面形式给予道歉。马莱对此并未轻易接受。最后，他写了一封同时能对此并未轻易接受。最后，他写了一封同时能使双方都满意的正式道歉信。这样，围绕夏山使双方都满意的正式道歉信。这样，围绕夏山株式会社和瓦那食品公司的长时间的经济纠纷株式会社和瓦那食品公司的长时间的经济纠纷才告完结。才告完结。 问题：问题： 1试从民族文化与习惯心理两方面分析双方试从民族文化与习惯心理两方面分析双方分歧产生的原因。分歧产生的原因。 2谈判前的准备与谈判中的沟通起什么作用？谈判前的准备与谈判

20、中的沟通起什么作用？结合实例说明。结合实例说明。 案例二案例二 奥康与奥康与geox公司的谈判公司的谈判 背景背景 浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，geox公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年年2月月14日，两家企业达成协议：由奥康负责日，两家企业达成协议：由奥康负责geox在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，而而geox借助奥康之力布网中国，奥康也借助借助奥康之力布网中国，奥康也借助geox的全球网络走向世界。的全球网络走向世界。 在中国入世之初，

21、在中国入世之初，geox把目光对准了中国，意图把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。从在中国建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年年开始，开始，geox总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察，它将目标对准中调研。经过一段时间的实地考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住了中国奥康集团，但奥康能否接住geox抛过来的抛过来的“红绣球红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。的运用。 一

22、、谈判前的准备一、谈判前的准备 geox公司方面：公司方面： 曾用两年时间对中国市场进行调研，先后曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了考察了8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背出其先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有能性只有20%，谈判成功的预期更低。然而即，谈判成功的预期更

23、低。然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得国内企业的管理者学习。国内企业的管理者学习。 奥康方面：奥康方面： 尽管奥康对与尽管奥康对与geox的合作可能性的心理预期的合作可能性的心理预期也很低，但奥康的宗旨是：即使有也很低，但奥康的宗旨是：即使有0.1%的成功的成功机会也不会放过。因此，为了迎接鲍勒卡托先机会也不会放过。因此，为了迎接鲍勒卡托先生一行，奥康进行了充分的准备。生一行，奥康进行了充分的准备。 1收集信息：通过一位香港译员全面了解收集信息：通过一位香港译员全

24、面了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行目的和谈判对手个人营情况、市场地位、此行目的和谈判对手个人的一些信息。的一些信息。 2制定计划：为了使谈判对手有宾至如归制定计划：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精心策划，使得谈判对

25、手心策划，使得谈判对手“一直都很满意一直都很满意”，为，为谈判的成功奠定了基础。谈判的成功奠定了基础。 二、以情感获得信任二、以情感获得信任 （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家（一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康奥康与与geox之间有太多的相似之处和共同利益之间有太多的相似之处和共同利益”。geox以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球年的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，已跨入世界一流的制鞋企

26、业，年增个国家和地区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过长速度超过50%以上；而奥康从以上；而奥康从3万元起家，以营销万元起家，以营销制胜于中国市场，近制胜于中国市场，近10年的产值也超过年的产值也超过10亿元。同亿元。同样年轻，同样跳跃式的增长轨迹，奥康与样年轻，同样跳跃式的增长轨迹，奥康与geox有有了共同点。了共同点。 （二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判（二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时安排在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋，借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间值中秋，借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间的

27、利益对抗，给对方留下了深刻印象。的利益对抗，给对方留下了深刻印象。 （三）特殊节日的选择：奥康与（三）特殊节日的选择：奥康与geox的谈判于中秋节的谈判于中秋节开始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫开始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令气氛令geox方面颇为满意。方面颇为满意。 （四）礼尚往来：奥康以寓意（四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆花好月圆”的小小的小小青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感动。礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。动。礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。 三、相互让步，谋

28、求一致三、相互让步，谋求一致 geox有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信每一条都相当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信任关系之后，双方都作了让步。但在两件事上双方出现任关系之后，双方都作了让步。但在两件事上双方出现了重大分歧：了重大分歧： 一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为担保行，担保行，geox坚决不同意，而奥康也不认同意对方提坚决不同意，而奥康也不认同意对方提出的担保行。最后本着合作的原则，选择了香港某银行出的担保行。最后本着合作的原则，选择了香

29、港某银行作为担保行达成了妥协。作为担保行达成了妥协。 二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使谈判一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为谈判一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为准绳，而奥康总裁王振滔由于对意大利法律了解不准绳，而奥康总裁王振滔由于对意大利法律了解不多，因此坚决反对，并坚持用中国法律解决日后争多，因此坚决反对，并坚持用中国法律解决日后争端。眼看合作就要前功尽弃，最后双方各让一步，端。眼看合作就要前功尽弃，最后双方各让一步，决定采用英国法为解决争端的法律依据达成妥协。决定采用英国法为解决争端的法律依据达成妥协。 四、互惠互利，追

30、求双赢四、互惠互利，追求双赢 奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的“硬件硬件”，更重要的是十分欣赏奥康的，更重要的是十分欣赏奥康的“软件软件”，就是诚信和积极向上、充满活力的企业精神。而奥就是诚信和积极向上、充满活力的企业精神。而奥康看中的是康看中的是geox这艘大船能够让奥康这艘大船能够让奥康“借船出借船出海海”，迅速实现企业的国际化战略。，迅速实现企业的国际化战略。 从表面上看，双方的谈判结果是不均衡的，即奥康从表面上看，双方的谈判结果是不均衡的，即奥康所得远远低于所得远远低于geox所得，因此许多专业人士提出所得，因此许多专业人士提出了批评。对此，

31、王振滔的了批评。对此，王振滔的“商人商人”的精明给这场谈的精明给这场谈判和合作提供了最好的解判和合作提供了最好的解 读：读：“与狼共舞需要有掌控狼的本领和能力。与狼共舞需要有掌控狼的本领和能力。奥康与奥康与geox合作实际上就是与世界上最先进合作实际上就是与世界上最先进的行业技术合作。因为意大利的制鞋工业水平的行业技术合作。因为意大利的制鞋工业水平世界一流，而世界一流，而geox又是意大利的第一。通过又是意大利的第一。通过合作奥康可以轻而易举的获得一流的技术支持，合作奥康可以轻而易举的获得一流的技术支持，一流的管理经验的传授，并且能够很好地实现一流的管理经验的传授，并且能够很好地实现销售淡季和

32、旺季的互补。销售淡季和旺季的互补。”随着时间的推移，随着时间的推移，王振滔的愿望正在一步步走向现实。王振滔的愿望正在一步步走向现实。“双赢才双赢才能共生，共生才能长久能共生，共生才能长久”。这是奥康与。这是奥康与geox的共同追求。的共同追求。 （资料来源：（资料来源：） 问题：问题： 1奥康与奥康与geox公司的为什么能成功合作？公司的为什么能成功合作？ 2在谈判中双方都做了什么准备？在谈判中在谈判中双方都做了什么准备？在谈判中遵循什么了原则？遵循什么了原则？ 案例三案例三 乔费尔的怪招乔费尔的怪招 荷兰有一家乔费尔电器公司，老板乔费尔是一位精荷兰有一家乔费尔电器公司，老板乔费尔是一位精于生

33、意的犹太商人。他注意到日本的钟表价廉物美，决于生意的犹太商人。他注意到日本的钟表价廉物美，决定与日本三洋钟表公司谈判进口时钟。谈判前，乔费尔定与日本三洋钟表公司谈判进口时钟。谈判前，乔费尔委托律师对三洋公司作了调查。了解到三洋是一家实力委托律师对三洋公司作了调查。了解到三洋是一家实力雄厚的企业，虽然目前的财务状况不理想，但企业稳定，雄厚的企业，虽然目前的财务状况不理想，但企业稳定，信誉较好，业务正从低谷回升。其钟表的加工除了日本信誉较好，业务正从低谷回升。其钟表的加工除了日本以外，有相当一部分是在台湾进行的。以外，有相当一部分是在台湾进行的。 经过双方信息传递，三洋公司草拟了一份谈判文本，经过

34、双方信息传递，三洋公司草拟了一份谈判文本，共共24条，其中仲裁条款条，其中仲裁条款“若将来双方发生纠纷，则在日若将来双方发生纠纷，则在日本大阪进行仲裁本大阪进行仲裁”尤其引起乔费尔的注意。尤其引起乔费尔的注意。 一般合同签订后，贸易双方发生纠纷有一般合同签订后，贸易双方发生纠纷有2种解决办法，种解决办法，一种是仲裁，一种是诉讼。仲裁的结果在任何国家或地一种是仲裁，一种是诉讼。仲裁的结果在任何国家或地区都有效，而诉讼的结果即法院判决，仅对该法院所属区都有效，而诉讼的结果即法院判决，仅对该法院所属的国家有效，而对别的国家毫无意义。的国家有效，而对别的国家毫无意义。 乔费尔想到若有纠纷，自己作为买方

35、可以乔费尔想到若有纠纷，自己作为买方可以找个借口拒付货款，使自己处于有利位置。此找个借口拒付货款，使自己处于有利位置。此时卖方就会寻求仲裁或诉讼，为了使卖方落空，时卖方就会寻求仲裁或诉讼，为了使卖方落空，乔费尔设计把规定在日本大阪仲裁改为在日本乔费尔设计把规定在日本大阪仲裁改为在日本法院诉讼。法院诉讼。 谈判第一天，为了控制谈判气氛，乔费尔谈判第一天，为了控制谈判气氛，乔费尔首先致词，他说：首先致词，他说：“我虽然到过世界许多地方，我虽然到过世界许多地方，但这次我能到美丽的日本来，感到非常高兴。但这次我能到美丽的日本来，感到非常高兴。贵公司是一家著名的企业，产品质量优良，有贵公司是一家著名的企

36、业，产品质量优良，有很大的市场潜力。如果贵公司能用我们遍布欧很大的市场潜力。如果贵公司能用我们遍布欧洲各主要城市的洲各主要城市的50多个代理商组成的销售网络多个代理商组成的销售网络来进行推销，那一定会在欧洲成功来进行推销，那一定会在欧洲成功登陆登陆。为此，我很希望我们这项合作能够顺利完成。为此，我很希望我们这项合作能够顺利完成。” 乔费尔直截了当指出了这次谈判对三洋公司的重乔费尔直截了当指出了这次谈判对三洋公司的重要意义，接着就所需钟表的类型、款式和代理区域、要意义，接着就所需钟表的类型、款式和代理区域、合同期限等事项进行了磋商，并很快取得了一致。上合同期限等事项进行了磋商，并很快取得了一致。

37、上午的谈判愉快顺畅，洋溢着良好的合作气氛。午的谈判愉快顺畅，洋溢着良好的合作气氛。 下午，乔费尔故意设立障碍，提出：下午，乔费尔故意设立障碍，提出：“三洋公司三洋公司的钟表在欧洲销售时，若遇到侵犯第三者的造型设计、的钟表在欧洲销售时，若遇到侵犯第三者的造型设计、商标或其他专利等纠纷时，贵公司应该负责。商标或其他专利等纠纷时，贵公司应该负责。” 三洋公司认为：三洋公司认为：“保证商品质量是我们的责任，保证商品质量是我们的责任，我们能保证三洋钟表质量是绝对符合规定要求的，但我们能保证三洋钟表质量是绝对符合规定要求的，但不能保证产品不与其他厂家的相似或巧合。请原谅，不能保证产品不与其他厂家的相似或巧

38、合。请原谅，对此我们不能负责。对此我们不能负责。” 乔费尔反驳说：乔费尔反驳说：“这样的话，我们就无法对贵公这样的话，我们就无法对贵公司的产品进行积极推销了，既然贵公司不肯负任何责司的产品进行积极推销了，既然贵公司不肯负任何责任，我们只好先花任，我们只好先花2-3年试销，以便观察是否有人提年试销，以便观察是否有人提出这方面的控告。出这方面的控告。” 谈判一下子陷入僵局。谈判一下子陷入僵局。 为了挽回僵局，乔费尔提了一个又一个方案，请为了挽回僵局，乔费尔提了一个又一个方案，请三洋方面考虑。而三洋方面却一再拒绝乔费尔的解三洋方面考虑。而三洋方面却一再拒绝乔费尔的解决方案，坚持原来对此不负任何责任的

39、立场，即若决方案，坚持原来对此不负任何责任的立场，即若发生上述事项，则其诉讼费和停止销售的损失将完发生上述事项，则其诉讼费和停止销售的损失将完全由乔费尔公司一方负担。最后，三洋公司仅仅作全由乔费尔公司一方负担。最后，三洋公司仅仅作了一个非常模糊的承诺来搪塞，了一个非常模糊的承诺来搪塞，“当与第三方发生当与第三方发生上述纠纷时，愿意承担部分责任，但负担多少到时上述纠纷时，愿意承担部分责任，但负担多少到时再议。再议。” “这回我是遇上顽强的对手了。这回我是遇上顽强的对手了。”乔费尔不无奉乔费尔不无奉承地说：承地说：“我一向对需要耗费大量时间和精力的仲我一向对需要耗费大量时间和精力的仲裁方式没有好感

40、，据我所知，日本的法院非常公正，裁方式没有好感，据我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我们之间有纠纷，就由日本法所以我希望今后如果我们之间有纠纷，就由日本法院来判决。院来判决。” 乔费尔的奉承使三洋公司爽快地同意了乔费尔的乔费尔的奉承使三洋公司爽快地同意了乔费尔的提议。由于刚刚打了一场硬仗，三洋公司不好意思提议。由于刚刚打了一场硬仗，三洋公司不好意思老是拒绝，他们根本没有注意到这里边有什么奥妙。老是拒绝，他们根本没有注意到这里边有什么奥妙。 第二天，谈判进入核心话题：价格。三洋第二天，谈判进入核心话题：价格。三洋公司开出的单价为公司开出的单价为2000日元，乔费尔还价为日元，乔费尔还

41、价为1600日元，差距很大，后来，乔费尔把价格提日元，差距很大，后来，乔费尔把价格提高到高到1650日元，日方将价格降到日元，日方将价格降到1900日元，日元，并且微笑着声明：并且微笑着声明：“1900日元以下的价格是绝日元以下的价格是绝对不考虑的。对不考虑的。” 乔费尔打出了台湾牌：乔费尔打出了台湾牌：“由于经销贵公司由于经销贵公司的产品我们是第一次，我们不熟悉贵公司的产的产品我们是第一次，我们不熟悉贵公司的产品，我很想与贵公司合作，携手开拓新市场，品，我很想与贵公司合作，携手开拓新市场，建立长期的的伙伴合作关系。但贵公司开出的建立长期的的伙伴合作关系。但贵公司开出的价格使我失去了一定能击败

42、竞争对手的自信，价格使我失去了一定能击败竞争对手的自信，我只能用我只能用不合理不合理这个词来形容。我相信以这个词来形容。我相信以我所提出的价格，一定能从台湾或香港买到同我所提出的价格，一定能从台湾或香港买到同样品质的钟表。样品质的钟表。” 这立即触动了日方的神经，接着，乔费尔也这立即触动了日方的神经，接着，乔费尔也发出了最后通牒：发出了最后通牒：“现在我再增加现在我再增加70日元，在日元，在这份合同填上了这份合同填上了1720日元，我方已完成了这份日元，我方已完成了这份合同，现在全看贵公司的决定了。合同，现在全看贵公司的决定了。“ 三洋公司总经理忙打圆场，请乔费尔不要着三洋公司总经理忙打圆场，

43、请乔费尔不要着急，但乔费尔十分坚决：急，但乔费尔十分坚决：“在价格问题上我们在价格问题上我们已作了充分的讨论，没有再说的必要，现在我已作了充分的讨论，没有再说的必要，现在我回旅馆准备回国事宜，回旅馆准备回国事宜，2小时后来这里听贵公司小时后来这里听贵公司的答复，我衷心希望到时双方都能在这份合同的答复，我衷心希望到时双方都能在这份合同上签字。上签字。” 说完，乔费尔站起来离开会场。说完，乔费尔站起来离开会场。 2小时以后，当乔费尔再次与日方会晤时，小时以后，当乔费尔再次与日方会晤时，三洋公司表示：三洋公司表示：“我们基本接受这个价格，但我们基本接受这个价格，但这个价格确实使我们非常为难，所以希望

44、你再这个价格确实使我们非常为难，所以希望你再考虑一下，多少再增加一点！考虑一下，多少再增加一点！” 乔费尔掏出计算器算了好长时间，拿起笔把先乔费尔掏出计算器算了好长时间，拿起笔把先前写的单价前写的单价1720日元改日元改1740日元，笑着说：日元，笑着说：“这这20日元是我私人送给贵公司的礼物。日元是我私人送给贵公司的礼物。” 双方终于正式签约。双方终于正式签约。 合同履行合同履行3年，美国一家公司提出三洋公司盗年，美国一家公司提出三洋公司盗用其钟表款式，要求乔费尔立即停止销售三洋钟用其钟表款式，要求乔费尔立即停止销售三洋钟表，并索赔表，并索赔10万美元。此时，乔费尔欠付三洋公万美元。此时，乔

45、费尔欠付三洋公司的货款有司的货款有2亿日元，乔费尔以三洋公司盗用钟表亿日元，乔费尔以三洋公司盗用钟表款式使他蒙受重大损失为由，要求三洋公司给予款式使他蒙受重大损失为由，要求三洋公司给予补偿。由于合同规定，发生纠纷在日本法院起诉，补偿。由于合同规定，发生纠纷在日本法院起诉，而日本法院的判决在荷兰没有效力，无法执行。而日本法院的判决在荷兰没有效力，无法执行。如果想到荷兰法院去起诉，又与合同规定不符，如果想到荷兰法院去起诉，又与合同规定不符，荷兰法院是无法受理的，因此荷兰法院是无法受理的，因此 只好协商解决。最后，以乔费尔归还只好协商解决。最后，以乔费尔归还4000万日元万日元货款结束，另外的货款结

46、束，另外的16000万日元作为日方对乔费万日元作为日方对乔费尔的补偿。实际上扣去损失，乔费尔反而获尔的补偿。实际上扣去损失，乔费尔反而获14000万日元。万日元。 问题：问题： 1乔费尔采用什么招术使其在三年后获利乔费尔采用什么招术使其在三年后获利14000万日元，这个问题说明在合同的交易条件万日元，这个问题说明在合同的交易条件的谈判中要注意什么？的谈判中要注意什么？ 2在此案例中你还注意到乔费尔运用了哪些在此案例中你还注意到乔费尔运用了哪些谈判技巧？试用你自己的语言给予说明。谈判技巧？试用你自己的语言给予说明。 案例四案例四 中国民航与英国飞机制造公司索赔谈判中国民航与英国飞机制造公司索赔谈

47、判 20世纪世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机叉戟飞机用的发动机斯贝发动机故障频繁。航斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修发动机来到了其位于英国的维修基地。薛其珠为监修发动机来到了其位于英国的维修基地。其间，她认识到大批斯贝发动机的故障是由于设计其间，她认识到大批斯贝发动机的故障是由于设计缺陷造成的。缺陷造成的。1984年年9月，她代表中国民航正式向月，她代表中国民航

48、正式向英国航空发动机制造公司提出索赔要求。英国航空发动机制造公司提出索赔要求。 英国公司驻维修基地的负责人泰勒收到这份报告英国公司驻维修基地的负责人泰勒收到这份报告后，召开紧急会议商议对策。第二天，薛和廖两位后，召开紧急会议商议对策。第二天，薛和廖两位中国工程师就领教了英国人的厉害，感到了巨大的中国工程师就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为他们在生产车间设了专用办公室和专压力。基地为他们在生产车间设了专用办公室和专用电话，还派了两个陪同。但他们不能随意走动，用电话，还派了两个陪同。但他们不能随意走动，要去哪个车间必须事先联系，上车间需要车间主要去哪个车间必须事先联系，上车间需要车间主

49、任出面接待。冷漠与戒备代替了热情与周到。任出面接待。冷漠与戒备代替了热情与周到。 中方报告中提出：为什么没有给中国中方报告中提出：为什么没有给中国2848型发动型发动机叶片改装。对此，英方的答复是：机叶片改装。对此，英方的答复是：“2848的改装是的改装是失败的，由于增加叶片厚度影响了进气量和输出功率，失败的，由于增加叶片厚度影响了进气量和输出功率，所以，那种叶片已经不再生产。目前的改装可以代替所以，那种叶片已经不再生产。目前的改装可以代替2848，而且效果更好。，而且效果更好。”搪塞！搪塞！“那么为什么中国民那么为什么中国民航的履历本上都写着航的履历本上都写着2848改装已做？改装已做？”中

50、方继续问。中方继续问。“公司仅生产过公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动台改装叶片，已全部装在英航发动机上。公司从未打算为中国民航做此改装。至于履历机上。公司从未打算为中国民航做此改装。至于履历本上的记载，是由于打字员工作疏忽造成的。本上的记载，是由于打字员工作疏忽造成的。”英方英方回答。回答。 “我认为贵公司欺骗了中国民航，你们向中国民我认为贵公司欺骗了中国民航，你们向中国民航收取了改装费，却把大批有设计缺陷的库存废叶片航收取了改装费，却把大批有设计缺陷的库存废叶片装入了发动机，卖给了除英航以外的各国客户。从而装入了发动机，卖给了除英航以外的各国客户。从而把损失不光彩地转嫁到客户身

51、上，是这样吗？把损失不光彩地转嫁到客户身上，是这样吗？”“”“关关于错打型号的问题，我有一点不解。英航几乎与中国于错打型号的问题，我有一点不解。英航几乎与中国同时购买的发动机，为什么英航的履历本一台不错，同时购买的发动机，为什么英航的履历本一台不错，而中航而中航100多台全打错了。多台全打错了。 全场鸦雀无声。全场鸦雀无声。“看来，我们的分歧在看来，我们的分歧在2848的的改装是否成功。你们说改装是失败的，为什么你们改装是否成功。你们说改装是失败的，为什么你们从来没有向中国发正式文件说明从来没有向中国发正式文件说明2848的改装的失败？的改装的失败？而恰恰相反，根据我做的计算，以及英航十几年使

52、而恰恰相反，根据我做的计算，以及英航十几年使用结果，都可以证明这一改装对避免发动机喘振是用结果，都可以证明这一改装对避免发动机喘振是有效的。有效的。”她出示了英航的那份电报。她出示了英航的那份电报。“最根本的最根本的问题是，贵公司为什么把有设计缺陷的未做改装的问题是，贵公司为什么把有设计缺陷的未做改装的发动机卖给客户？为什么还要按改装后的价格向客发动机卖给客户？为什么还要按改装后的价格向客户收费？户收费？” 没有人能回答她的问题。又召开了第二次会议。没有人能回答她的问题。又召开了第二次会议。英国人这次又改变了战术。他们企图先声夺人，掌英国人这次又改变了战术。他们企图先声夺人，掌握主动权，所以，

53、他们一个接一个的发言，几乎不握主动权，所以，他们一个接一个的发言，几乎不容中方有说话的余地。容中方有说话的余地。 “薛女士，事实上薛女士，事实上2848的改装不可取，加的改装不可取，加厚四级叶片对发动机气动特性影响很大。我们厚四级叶片对发动机气动特性影响很大。我们可以用计算来证明。可以用计算来证明。”一个英国技术人员摆出一个英国技术人员摆出了一串串的公式和数据。薛代表立即提起笔来了一串串的公式和数据。薛代表立即提起笔来也摆出了一串串数据，证明也摆出了一串串数据，证明2848的改装是成功的改装是成功的。另一个英国技术人员抢过话头，认为中国的。另一个英国技术人员抢过话头，认为中国的检验手段差，飞行

54、员的操作也有问题，这才的检验手段差，飞行员的操作也有问题，这才是发动机损坏的真正原因。是发动机损坏的真正原因。 薛指出：薛指出：“不错，这些原因可能存在，但不错，这些原因可能存在，但英方能否讲清楚，为什么出故障的大量斯贝发英方能否讲清楚，为什么出故障的大量斯贝发动机都有相同部位的叶片损坏？而这种现象为动机都有相同部位的叶片损坏？而这种现象为什么从未在其他型号的发动机上发生？这难道什么从未在其他型号的发动机上发生？这难道不是设计缺陷？把这种发动机卖给客户，公司不是设计缺陷？把这种发动机卖给客户，公司是否还有一点人道主义和职业道德？是否还有一点人道主义和职业道德？” 英国人也火了，他们一起冲着中方

55、嚷起来，到好像英国人也火了，他们一起冲着中方嚷起来，到好像中国人做了什么对不起英国人的事。薛也提高了声音：中国人做了什么对不起英国人的事。薛也提高了声音：“你们嚷什么？如果你们用转嫁经济损失的手段坑害客你们嚷什么？如果你们用转嫁经济损失的手段坑害客户，中国民航决不答应！户，中国民航决不答应！”气氛随之紧张起来，不得不气氛随之紧张起来，不得不宣布散会。宣布散会。 之后，又是第三次、第五次，直到第八次会议。中之后，又是第三次、第五次，直到第八次会议。中方代表寸步不让，用英国公司自己发的技术资料来驳倒方代表寸步不让，用英国公司自己发的技术资料来驳倒他们。在这些会议上，对手也不顾及绅士风度了。英国他们

56、。在这些会议上，对手也不顾及绅士风度了。英国人大喊大叫，指指点点，甚至还大摔文件。紧接着的会人大喊大叫，指指点点，甚至还大摔文件。紧接着的会议，英国请来一位经济律师，想靠国际法律知识给中方议，英国请来一位经济律师，想靠国际法律知识给中方施加压力，但没有奏效。施加压力，但没有奏效。 谈判极其艰苦，最后英国人在慢慢退却。他们提出谈判极其艰苦，最后英国人在慢慢退却。他们提出先免费为中国民航送修的两台发动机做现有改装，继而先免费为中国民航送修的两台发动机做现有改装，继而同意免费更换所有的发动机的第五级叶片。但在赔偿十同意免费更换所有的发动机的第五级叶片。但在赔偿十几年的损失这一问题上，他们仍然不肯让步

57、。他们当然几年的损失这一问题上，他们仍然不肯让步。他们当然知道，同意赔偿就承认卖给中国的发动机有缺陷，二者知道，同意赔偿就承认卖给中国的发动机有缺陷，二者可能给公司造成不堪设想的后果。可能给公司造成不堪设想的后果。 以薛工程师为首的中方决心坚持到最后，决以薛工程师为首的中方决心坚持到最后，决不退却。离回国不到一周了，英国人突然热心照不退却。离回国不到一周了，英国人突然热心照顾起他们来，用宴会、参观、郊游和各种活动，顾起他们来，用宴会、参观、郊游和各种活动，把他们的日程安排得满满的，英国人希望一直拖把他们的日程安排得满满的，英国人希望一直拖到他们离开。到他们离开。 中方既不去参观、交游，也不赴宴

58、，只是盯中方既不去参观、交游，也不赴宴，只是盯住泰勒，要求继续开会。会上，英方一位商务负住泰勒，要求继续开会。会上，英方一位商务负责人冷冷地发问：责人冷冷地发问：“你们是搞技术的，何必插手你们是搞技术的，何必插手商务？我们希望和中国民航商务部门探讨这个问商务？我们希望和中国民航商务部门探讨这个问题。题。”随后，中方商务代表乘车抵达格拉斯哥，随后，中方商务代表乘车抵达格拉斯哥，带来了全部合同。次日，谈判又开始。英国人又带来了全部合同。次日，谈判又开始。英国人又开始刁难：按合同规定，只有在三种情况之内才开始刁难：按合同规定，只有在三种情况之内才能提出索赔要求，即设计差错、装配差错和器材能提出索赔要

59、求，即设计差错、装配差错和器材差错。中国民航不在这三种情况之内且大大超过差错。中国民航不在这三种情况之内且大大超过了索赔时限，因此，英方不能赔偿。了索赔时限，因此，英方不能赔偿。 中方薛代表发言：指出发动机有设计缺陷中方薛代表发言：指出发动机有设计缺陷是索赔关键，她列举了中国民航受到的种种损是索赔关键，她列举了中国民航受到的种种损失。接着陈代表发言，他代表中国民航商务部失。接着陈代表发言，他代表中国民航商务部门指出英方在商务上的不诚实行为。时限问题门指出英方在商务上的不诚实行为。时限问题在本次索赔中毫无意义。在本次索赔中毫无意义。 双方争执不下。英国大发脾气，主要负责双方争执不下。英国大发脾气

60、，主要负责人竟然掉过头去，把脊背冲着会场。但中国人人竟然掉过头去，把脊背冲着会场。但中国人不为所动。一直坚持。到了第三天，英国人感不为所动。一直坚持。到了第三天，英国人感到了这长城牢不可破，一些技术人员开始不告到了这长城牢不可破，一些技术人员开始不告而辞，会场只剩下公司驻英格兰总代表泰勒等而辞，会场只剩下公司驻英格兰总代表泰勒等人。僵持人。僵持4小时之后泰勒开口了：小时之后泰勒开口了：“我向各位我向各位道歉，并向中国民航道歉，由于本公司给中国道歉，并向中国民航道歉，由于本公司给中国民航在经济上造成了重大损失，我同意用赔偿民航在经济上造成了重大损失，我同意用赔偿方法来解决。方法来解决。” 198