掌握开发客户的技巧

1、掌握开发客户的技巧 开发潜在客户就象叁加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够?生可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分销售人员好像总要回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦。 假如你所供应的服务需要在客户所在地完成（如谘询服务），或者通过其他手段（如邮购）来进行，你就需要积极主动地查找准客户，而不是等着客户来找你。即使你从一个固定的场所销售产品，比如商店，你也需要迎合潜在高质量客户的需求，通过选择合适的店址使客户能够便利简单地找到它。 以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 1.每天支配一小时。销售，就象任何其他事情一样，

2、需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永久都不会有最合适的时候。 2.尽可能多打电话。在查找客户之前，永久不要遗忘花时间精确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成?你客户的人。 假如你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由於每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不期望在电话中讨价还价。 销售电话应当持续大约3分钟，而

3、且应当专注於介绍你自己、你的产品，也许了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方情愿花费珍贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了商定与对方见面。 4.在打电话之前预备一个名单。假如不事先预备名单，你大部分销售时间将不得不用来查找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时预备可供一个月使用的人员名单。 5.专注工作。在销售时间不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段 重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动 ，我们称其?

4、“渐入最佳状态”。你会发觉你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。 6.假如利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。 假如这种传统销售时段对你不奏效，就应当将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好支配在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。 7.变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点锺都要叁加会议。假如你不能在这个时间接通他们，从中吸取教训，在该日其他时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 8.客户资料整整有条。使用电脑化系统。您所选择的客户管理系统应当能够很好地纪录需要跟进的客户，不管是三年後才跟进还是明天就要跟进。 9.开头之前先要预见结果。stephen covey（科维）博士在他的成功人士的七个习惯（the seven habits of highly successful people）一书中，告诫我们开头之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定目标，然後制订一个计划朝着这个目标努力。 这条建议在查找客户和业务开拓方面特别有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应当围绕这个目标