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6、，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。区域破冰策略学以致用知学以致用知行合一行合一经济产业结构/支柱行业和支柱企业人口分布和结构当地的风俗习惯 居民收入水平和消费水平“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可

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9、网络（飞机场/火车站/高速公路/港口）交通运输人文类人口分布和结构居民收入水平和消费水平人口分布“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春

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12、 Shopping Day & Time） 购物周期/频率，购物高峰日购物周期“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢

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14、。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。区域破冰策略不同时间的消费特点（人口流动特点）不 同 时 间 的 消 费 特 点不 同 时 间 的 消 费 特 点雨/雪/霜/冻全国性节假影响全国性气候影响：春/夏/秋/冬春节、十一、中秋、元旦、圣诞“春去春会来，花谢花会在开

15、”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去

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18、店:门店数量、各门店单店销量、费用率“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，

19、开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种

20、花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。区域破冰策略实施条件l 各类品牌均适用实施方法l选择重点开发地域l对该地域进行“精耕细作” 各地段通吃 各类渠道通吃l使该地域的市场份额占绝对优势（40%50%）优点l风险低，发展步调稳健l 可以从大本营提炼模式和经验l 可以从大本营培养人才，有利于将来拓展缺点l缺乏地域上的

21、连续性l 缺乏竞争纵深，抵御NB冲击的能力差案例l王老吉的初期、红星二锅头、蓝剑矿泉水等地方品牌“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春

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24、绩l 能同时开发多个市场缺点l风险高，压力大l对领军人的水平要求高，对资源的持续需求大案例l 早期进入中国市场的外资品牌、蒙牛“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，

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27、抢占先机缺点l缺乏地理区域上的连续性，削弱了各个地域市场间的 互补作用l 起量慢，对人员数量的需求大导致管理难度大案例l非常可乐、隆力奇等品牌“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错

28、过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的

29、，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。区域破冰策略实施条件l 领导品牌主动创新，追赶或者跟随品牌差异化l 消费者心智中没有明显的领导品牌l 抢先创造细分市场，抢先创造细分需求实施方法l快速出击，迅速占据消费者

30、心智，主导话语权l 占据领导位置，迅速转换为防御战l 先入为主，容易被记忆和传播优点l避开激烈竞争的主战场，另辟蹊径缺点l需要教育和培育市场l 资源不充分，容易被跟随和超越案例lNOKIA超越MOTO、康师傅超越统一l Vertu“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里

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32、在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。区域破冰策略实施条件l 领导品牌、追赶品牌实施方法l 主动建立竞争壁垒l 将竞争对

33、手消灭在萌芽状态l 当遇到竞争对手挑战时，积极应战（跟随、干扰等）优点l具有攻击性l 目标明确：捍卫市场份额和市场领导地位缺点l有时会限于被动，被竞争对手牵住鼻子走案例l欧莱雅收购小护士，可口可乐并购汇源“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在

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36、并攻击此弱点l 集中优势人力、资源发动持久进攻，可细分为： 正面强攻 侧翼迂回优点l只有进攻才能成长，好品牌都是打出来的l有明确的进攻目标，能激发团队的士气和战斗力缺点l资源需求大：进攻：防守3：1l时间周期长l如果选错对手，将引火烧身z案例l百事进攻可口可乐，圣元进攻QC“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开

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39、牌实施方法l目标瞄准领导品牌或追赶品牌l 全面学习目标竞争对手的产品和推广模式，贴身紧逼，以其人之道还治其人之身优点l避免了研发、创新、试点的时间和成本l相对风险小l以其人之道还治其人之身，让对手很难适应缺点l缺乏长远战略，容易迷失l东施效颦，水土不服案例l很多CB、FB“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过

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42、找一块细分市场，小得足以守得住 l 无论怎么成功，也不要学习领先者l 一旦有失败迹象，随时撤退优点l灵活、机动l 风险小l 领导品牌很难对付缺点l缺乏长远战略，容易迷失l 东奔西走，开拓成本累积起来也不小案例l很多CB、FBl追赶品牌、跟随品牌“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间

43、和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过

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45、2 升的怡宝水（常规促销买 20 送 6），电话2 小时送货在 7-11 便利店的冰柜里买了 1 瓶 500ml 的冰冻的脉动荔 枝口味饮料，零售价格是 3.5 元/瓶。讨论：牛家买水小牛跟牛妈在周五晚上去家乐福万国店购物牛妈买了一捆 6 瓶装 300ml 的农夫山泉矿泉水（原价12.5 元，特价 11.8 元），因为牛爸经常去打羽毛球要带上水“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去

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48、也只能错过，在时间和空间的漩涡里。区域破冰策略与渠道的博弈 商品收入：通过产品买卖差价赚钱， 商业收入：通过收取各类费用赚钱 ，投资收入：通过资本运作来投资赚钱，案例练习：好乐乐与甜美的博弈，好乐乐超市正常零售加价率是 20%（倒扣），甜美平时在该店的销售额为 2 万（零售价计），无 条件返利是 2%，货架陈列费每月 500 元。 十一期间，好乐乐正好赶上周年店庆，要求所有厂家都开展促销活动，其自己主动打 9 折，要 求厂家承担 DM 费用 2000 元投资投资赚钱赚钱厂家厂家承担承担 零售零售价计价计货架货架陈列陈列商品商品收入收入“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开

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52、变。营销活动完成了从市场份额向思维份变“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的

53、，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一种花一生只能开一次的，开过了就开过了，错过了也只能错过，在时间和空间的漩涡里。“春去春会来，花谢花会在开”唱词很美丽，可有一

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