白酒终端导购ppt课件

1、整理课件白酒终端导购授课人：刘春雄教授整理课件为什么要做终端导购? 终端导购是改变顾客传统消费习惯的最有效方法即使广告也无法与之相比终端导购出现在广告拉力减弱的情况下。终端导购最早是小企业在无广告拉力情况下，利用人员强力推销的方式，但现在大企业也争相仿效。 整理课件终端导购案例万园啤酒原是河南周口沈丘一家很不起眼的小酒厂，该厂价格最低曾经达到出厂价元瓶，但仍然不能有效占领市场。年，该厂在周口市经销商的配合下改变营销策略，只用不到三个月时间，就成为周口第一品牌，终端覆盖率达到，市场占有率达到目的以上。 整理课件万源的做法、重新设计专用包装丝网印刷，可回收酒瓶。、严格的通路价格控制出厂价、终端铺货

2、价、零售价均为元瓶终端利润在回收酒瓶时返还（每个酒瓶元）经销商利润月底返还。、终端销售经销商招聘了约名业务员，业务员用机动三轮车、人力三轮车直接送到所有商店、酒店由于送货员多，很短的时间内就实现了高密度市场覆盖。 、终端导购经销商招聘了约名导购员，大多数为中专、技校、高中毕业生，派往周口市主要酒店，每月工资元。整理课件终端导购效果分析大面积的终端覆盖，就是最好的广告。高密度的终端导购，是改变消费行为最有效的方式。有效的通路价格控制，是酒店愿意经销的最大动力，也是保证市场价格不混乱的最有效方法。 整理课件终端导购经常遇到的问题 终端导购与通路销售没有有效配合只做终端不做通路。终端导购只做销量，不

3、做回头仅仅做销量，可能有得不偿失的感觉终端导购的主要作用是让消费者尝试自己的产品。 整理课件导购员的职能1、维护客情关系。包括与老板、主管、领班、采购、大厨搞好关系，为白酒酒店销售创造条件。2、下定单。当酒店存货不多时，要求酒店采购下定单，或直接通知办事处送货员送货。3、带动其他服务员推荐公司白酒，同时做好服务员的教练员、培训员。厂家向大型酒店只能派一名导购员，中型酒店只能派循环导购员（即一名导购员轮流到几家酒店导购）。厂家所派出导购员数量是有限的，只有通过导购员的联络、影响，最终带动酒店的所有服务员导购公司的产品，才能真正推动上量。因此，导购员必须成为酒店服务员们的教练，教会她们导购公司产品

4、。4、酒店信用考察员。导购员常年在酒店工作，对酒店情况极为熟悉，对出现的各项变化也比较了解，这些信息对评价酒店信用至关重要，必须及时向公司汇报。整理课件导购员的职能（续） 5、引导顾客消费。导购员的主要作用是引导顾客消费公司白酒，所以应 的情况下，也要帮助酒店做些力所能及的工作。 6、培养加头客。不仅把酒卖给顾客，并且通过引导，让顾客真正觉得这是好酒。 、pop的张贴、维护。 、促销政策的兑现，如给服务员兑现“开瓶费”。整理课件如何将酒店服务员变成导购员？ 、给服务员以利益，并及时兑现。这是第一位的，但并非“开瓶费”越高，服务员动力越大其中有一个对销售难度的判断问题。结算开瓶费要注意二个问题，

5、一是兑现时间不要超过天；二是兑现时不要引起老板注意。、与她们建立良好的“客情关系”。要经常与服务员们接触沟通，甚至建立一种朋友式的关系。要知道，人不仅在乎钱，还在乎关系和感情。 、利用一切机会向她们介绍公司和公司产品，让她们对公司及产品形成良好印象。一般服务员让消费者介绍产品时，只能笼统地说好，但往往说不清好在什么地方。我们的业务员或导购员一定要让她们说得清酒的具体好处，并绘声绘色地向消费者讲解。 整理课件啤酒促销案例二家中档啤酒厂同时在某地市城市终端进行终端促销，方案是给服务员“开瓶费”，一家的开瓶费为0元瓶，另一家为元瓶。奇怪的是，服务员争相向顾客推荐“开瓶费”为0元瓶的啤酒，而对“开瓶费

6、”为元瓶的啤酒推荐并不积极。整理课件案例解秘开瓶费少的那家啤酒厂采取“一天二送货，一天二兑奖”的运作方式，服务员的瓶盖当天就能兑现。开瓶费多的那家啤酒厂瓶盖兑现时间不确定，有时一个月才兑一次奖。整理课件案例分析 服务员都是打工妹，收入很低，开瓶费是很重要的收入来源，所以，开瓶费对她们很重要。 由于服务员工作稳定性差，“落袋为安”的心理特殊强烈，元钱也许是画的一个饼，能当天兑现的角钱却是实实在在的。 服务员开瓶后将瓶盖装在围兜或裤兜里，如果装得太多，有可能被老板发现，并可能被老板没收。因此，服务员及急于兑现。 有些酒店安排服务员集中住宿，打通铺，服务员积累的瓶盖无处存放，害怕被盗。因此，服务员对

7、长时间才能兑现的促销不感兴趣。 理念：对服务员而言，促销费的兑现速度可能比促销图谋更重要。 整理课件导购三步曲第一步：接近顾客以自然的方式接近顾客，避免唐突目的是为向推荐酒创造气氛。 错误的方式：一进门就导购。 最佳方式：刚开始让顾客觉得你是服务员在客人落座时向客人提供服务，是创造良好气氛的最佳方式，如帮客人挂衣服、摆餐具、倒茶、提供菜单等。 第二步：导购让顾客买。 、向谁导购。看准谁是意见主导者（通常是最尊贵的客人），谁是拍板定案者（通常是最有权威的主人）。 、导购什么产品看菜推酒，或看人推酒向点菜元的客人推荐元瓶的酒，不成功的可能性很大。 第三步：引导消费让顾客叫好，让顾客回头方法是品酒示

8、范。整理课件品酒四步曲 第一步：观其色。 第二步：闻其香。 第三步：品其味。第四步：回味。 整理课件品酒的心理学原理 案例一：葡萄酒为何有铁锅炒菜的铁锈味？ 案例二：农夫山泉为何有点甜？ 整理课件导购标准化为什么要导购标准化？导购效果的好坏，关键在于导购员。 方法一：招聘优秀导 购员。问题： 、服务行业有优秀导购员吗？真正优秀的人通常不会去从事服务行业。 、招聘到优秀导购员后，我们留得住她们吗？每个企业都在想方设法挖优秀导购员。 、我们愿意支付优秀导购员的高工资吗？不是采取提成的办法，而是一开始就支付高工资。 方法二：让平凡的导购员做出优秀的业绩悖论：优秀的人留不住、养不起；能力差的人不愿留。

9、结论：企业最稳定的人员是能力一般的人员，导购员也是如此。 理念：优秀企业不在于人才济济，而在于让平凡的人做出不平凡的业绩。方法：如何让平凡的人做出不平凡的成绩？标准化作业。 整理课件白酒导购案例整理课件客人要导购员陪喝酒怎么办？分析：这种情况通常发生在客人酒喝得较多时。如果不喝，是让客人没面子，下不来台，所以应巧妙应付。回答：有很多种办法，可以用一种，或同时用几种。1、现在是上班时间，严禁喝酒，否则，不仅要扣钱，工作也没有了。请体谅我们的难处，我们找份工作不容易这是让自己处于同情地位。、我对酒精过敏，大夫说过绝对不能喝酒这是给自己一个借口。、如果不是上班时间，我一定陪你喝这是给对方一个面子。、

10、实在推托不了，可以转敬其他人“我把这杯酒敬给我们今天最尊贵的客人。”、老板正找我呢，我先去一趟再来找个借口开溜。 、先与服务员商量好，遇到这种情况让服务员当“托”。让服务员大声说“老 板正发脾气呢，还不快点去” 乘机开溜。7、实在不行了，只有少喝一点，但要装做被酒呛得不得了的样子，一直呛着走出去。 8、客人喝到兴头上，或正在比酒量时，尽量不要到酒桌上去。 整理课件老板要导购员陪客人喝酒怎么办？分析：老板让导购员陪酒，一是为了多卖酒多赚钱，二是为了让客人高兴。要尽可拒绝，实在拒绝不了时，要学会演戏。解决办法：、拒绝的方法我们公司有严格规定，促销员绝对不能喝酒，我也不会喝，让我喝肯定出洋相。我们促

11、销员找份工作不容易，请你理解我们的难处。、演戏的方法装做一点都不会喝的样子，勉强沾一点酒，装做呛得不得了的样子，憋一下气，让脸发红，然后大口大口喝荼。乘机走出包房。整理课件夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？ 解决思路：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人决定喝啤酒，导购员很难改变。这时，千万不能强行推白酒，要尽可能尊重客人的意见。否则，很容易引起客人的反感。当然，如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如可以说：“其实白酒更能活跃气氛。”“真正喝酒的人还是喝白酒来劲。”“啤酒养肚，白酒健美。”“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛。”“老朋友相见，还是喝白酒能唤起

12、以前的回忆。”整理课件遇到客人提出的怪问题，回答不上来怎么办？解决思路：有以下几种方式：、确实回答不上来时，可以不正面回答，顾左右而言它，转移话题。、按照你认为正确的方式回答。客人可能也不知道正确的回答是什么？、老老实实地说自己不知道，向对方请教。、如果客人说出答案，可以这样说：“公司给我们这样讲过，可惜我没记住。”、有些问题确实不好回答，就装作没听见，不予理彩。、无论是否答得上，无论如何回答，都要保持微笑。 整理课件怎么知道应该向客人推销什么档次的酒？分析思路：如果向客人推销白酒的档次不合客人的心意，导购十有八九要失败。因此，不可为了得到高提成一味向客人推销高档酒。导购员要切记二句话：推销成功率比推销酒的档次重要；了解客人对档次的要求是提高推销成功率的基础。从下列几方面可以基本了解客人喝什么档次的酒：、根据客人