中原8月芜湖德半岛一期营销执行的策略

1、code of this report | 1 copyright centaline group, 2010信德半岛一期营销执行策略2011年8月code of this report | 2 copyright centaline group, 2010竞争格局研判1项目推广思路2营销执行策略3推售与价格策略4策略架构策略架构code of this report | 3 copyright centaline group, 2010code of this report | 4 copyright centaline group, 2010市场板块格局工业园区的区域性质决定市场以满足刚性

2、需求的性价比项目为主主流居家产品，区域配套完善，去化速度快，价格实现高最高价值居住区，景观资源优势，产品豪宅化城市新兴高价值居住区，土地成交规模已经放量，品牌开发商进入，未来项目持续增多教育资源依托，项目规模较大、重视树立自身竞争力，产品类型丰富目前市场各板块格局基本形成，相比南、中、东、滨江板块，城北组团有自己独目前市场各板块格局基本形成，相比南、中、东、滨江板块，城北组团有自己独有的区域特色，性价比和地缘性成为项目的主流卖点。有的区域特色，性价比和地缘性成为项目的主流卖点。code of this report | 5 copyright centaline group, 2010柏庄观邸

3、“芜湖新都市运动的代表作”指标参数项目地址城东新区中江大道999号占地面积15.8万平米建筑面积47万平米容积率3总套数4053产品形态高层主力户型88-140平米三房，92平米复式车位1:0.7，地上 296个 地下 2671个物管费1.2元/平方米月均价5938元/平方米成交信息入网1601套，成交1312套推售动态8月中旬推出5#和8#楼，当天购买120以下优惠80元/，120以上优惠100元/，一次性付款可享受额外200元/的优惠。 营销亮点售楼处宏大阔气，案场品质感较强，独立的“样板房一条街”。柏庄观邸核心价值在于地段价值和品牌价值，在推广和销售过程中紧扣着区域和柏庄观邸核心价值在于

4、地段价值和品牌价值，在推广和销售过程中紧扣着区域和品牌，结合现场包装、户外推广和产品打造等动作进行配合。品牌，结合现场包装、户外推广和产品打造等动作进行配合。code of this report | 6 copyright centaline group, 2010东方红郡“芜湖低碳科技地产领跑者”指标参数项目地址中江大道与赤铸山路交叉口占地面积20.5万平米建筑面积约50万平米容积率2总套数约3000户产品形态高层、小高层、多层主力户型89平米两房，123-134平米三房，143平米四房车位1:0.8物管费未定均价在售多层6500，高层5800元/，预计三、四期8000-10000元/成交

5、信息入网1674套，成交1247套东方红郡作为芜湖第一个运用地暖低碳科技的项目，主打的核心价值就是低碳科东方红郡作为芜湖第一个运用地暖低碳科技的项目，主打的核心价值就是低碳科技，辅之于地段、市政府、学位、规模、精装修等价值。技，辅之于地段、市政府、学位、规模、精装修等价值。推售动态7月30日开的盘，购买多层七天内一次付款享150元/优惠，按揭享30元/优惠；购买高层七天内一次付款享220元/优惠，按揭享80元/优惠营销亮点地暖体验区、精装修code of this report | 7 copyright centaline group, 2010鸿瑞熙龙湾“城市岛居 湾岸筑品”指标参数项目地

6、址中江大道中段西侧，一中新校区北，大阳垾湿地公园北侧占地面积12.5万平米建筑面积31万平米容积率2总套数2017户产品形态高层、小高层、双拼、联排别墅主力户型92平米两房，112-123平米三房车位1:0.8，地上90个 地下1639个物管费未定鸿瑞熙龙湾占据大阳垾湿地公园的绝对优势，突出其资源价值，同时通过明星代鸿瑞熙龙湾占据大阳垾湿地公园的绝对优势，突出其资源价值，同时通过明星代言拔高项目档次，传递给市场项目的不可复制性。言拔高项目档次，传递给市场项目的不可复制性。价格预计均价6000元/左右推售动态计划于8月中推1#、2#楼共200套房源，目前累计登记客户1000批，办卡110张营销亮

7、点请明星代言，现场样板房展示，案场接待服务品质，对湖景的凸显code of this report | 8 copyright centaline group, 2010采访熙龙湾销售代表u客户构成：客户构成：以公务员为主，私企业主和做生意的个体户也占据一部分，还有周边学校的教师、医院的职工等；u客户关注点：客户关注点：主要看中区域未来的发展潜力和项目所享有的大阳垾湿地公园的景观资源，对品牌物管也较为认同，对小区环境、园林景观要求较高。未来，随着芜湖城市发展重心的逐步东移，城东板块将成长为新的城市中心，对其他区域将会形成强有力的威胁城东板块尚未成熟，当前的区域市场主要以价格优势吸引市中心挤压客

8、户，以刚性需求为主。未来随着配套的逐步完善，其客群的来源也将变得多样化，改善需求和投资需求将逐步增多code of this report | 9 copyright centaline group, 2010世茂滨江花园“临江国际音乐生活港”指标参数项目地址滨江大道占地面积18万平米建筑面积约66万平米容积率3.01总套数1088户产品形态超高层主力户型110-130平米两房，130-160平米三房，160-200平米四房车位1:0.6物管费1.6元/.月世茂滨江花园核心价值在于江景资源，通过概念的营造，结合园林景观、艺术馆、世茂滨江花园核心价值在于江景资源，通过概念的营造，结合园林景观、艺

9、术馆、世茂百货和世茂中心的配套、高端物管服务，打造芜湖滨江第一超高层大盘。世茂百货和世茂中心的配套、高端物管服务，打造芜湖滨江第一超高层大盘。均价最近一次开盘10146元/推售信息预计10月将推出新房源，新的沙盘8月展示营销亮点营造oscar概念，主题音乐园林，临江国际生活港，艺术馆和世茂百货配套code of this report | 10 copyright centaline group, 2010国贸天琴湾“长江弯 天琴湾”指标参数项目地址新时代商业街与中山南路交叉口占地面积7.5万平米建筑面积22万平米容积率2.99总套数1752户产品形态9栋高层主力户型99平米两房，121-13

10、2平米三房，167-192平米四房车位1:1.06，地上101个，地下1649个物管费1.6元/.月国贸天琴湾核心价值在于江景和配套资源，周边沃尔玛、步行街等成熟配套，给国贸天琴湾核心价值在于江景和配套资源，周边沃尔玛、步行街等成熟配套，给项目带来无可比拟的优势，辅之于推广、包装、现场接待策略，为整盘奠定基调。项目带来无可比拟的优势，辅之于推广、包装、现场接待策略，为整盘奠定基调。均价价格预计7980元/（限价原因）推售信息预计8月中旬开盘，推售4、9#楼共392套，户型为99两房，121三房，168、192四房。现办卡累计400多批营销亮点现场包装以及售楼接待流程在芜湖市场别具一格，环幕影视

11、厅、ipad讲解打破芜湖的常规套路，优惠措施多样性，明星代言code of this report | 11 copyright centaline group, 2010美加印象“城市公园地产典范”指标参数项目地址镜湖区天柱山路与长江北路交汇处占地面积27万平米建筑面积53万平米容积率1.99总套数4540户产品形态高层、多层、花园洋房、联排别墅主力户型86平米两房，122平米3+1房，190平米四房车位1：0.88物管费待定美加印象核心价值在于景观资源和大盘配套，通过美加印象核心价值在于景观资源和大盘配套，通过“公园地产公园地产”概念的营造，加概念的营造，加之西临长江的江景资源以及发展商的

12、品牌价值，突出大盘优势。之西临长江的江景资源以及发展商的品牌价值，突出大盘优势。均价多层6391元/，高层6023元/推售信息目前在售a2#、a3#、a5#楼，项目剩余可售套数263套营销亮点社区内“一水四轴、两园三域”的景观，营造“公园地产”概念code of this report | 12 copyright centaline group, 2010采访天琴湾销售代表滨江板块特征滨江板块拥有不可复制的一线江景资源，在城市早期的发展过程中，担当了发展核心的角色，奠定了豪宅化的市场基调；随着板块土地的日益稀缺和资源价值的不断提升，该板块一直保持单一的产品特征，即以超高层、高层为主，大户型产

13、品为主。u客户构成客户构成：从办卡积累的客户来看，江景房主要以公务员客户为主，景观稍差的楼栋则以弋江区本地周边的客户居多，也有部分为城中改善需求型客户；u客户关注点客户关注点：主要看中项目江景资源以及小区居住环境，对周边配套诸如沃尔玛的进入较为认可，部分客户对物管服务较为关注。code of this report | 13 copyright centaline group, 2010柏庄丽城“400亩水岸生态高尚住区”指标参数项目地址弋江区九华南路与纬五路交汇处以东占地面积26.6万平米建筑面积54万平米容积率1.80总套数2066户产品形态高层、联排别墅主力户型85平米两房，110-13

14、4平米三房车位1：0.6，地上 1569个物管费高层0.8元/平方米月，别墅0.95元/平方米月柏庄丽城通过对联排产品的打造，使其成为了城南板块的标志性项目，重点突出柏庄丽城通过对联排产品的打造，使其成为了城南板块的标志性项目，重点突出项目的小区环境、居住氛围和自身商业配套。项目的小区环境、居住氛围和自身商业配套。均价别墅均价13000-16000元/，高层5400元/推售信息8月上旬开盘，新上市188套住宅营销亮点强调低密度高档住宅，自身拥有16万平方的主体商业code of this report | 14 copyright centaline group, 2010采访柏庄丽城销售代表

15、城南板块特征城南各项目都具备较高的竞争力，注重产品内部的打造，随着交通等配套设施的逐步完善，价格和销售速度正逐渐与老城区靠近；该板块主要以区域客户为主，且以自住为主，因此，在同样的功能条件下，小户型产品更为热销。u客户构成客户构成：联排的客户以周边客户和市区生意人为主，兼有自住和投资，公寓的客户以周边地缘和企业白领为主，自住占大多数，部分为外地客户；u客户关注点客户关注点：主要看中小区居住环境，对自身商业配套和开发商品牌也较为认可，部分客户关注交通改善带来的区域价值的提升。code of this report | 15 copyright centaline group, 2010白金湾“城

16、市中央 奢派公馆”指标参数项目地址镜湖区北京东路与营盘山路交汇处占地面积8万平米建筑面积约20万平米容积率2.80总套数1600户产品形态高层主力户型95平米两房，129-142平米三房，187平米四房车位1:1，地下 1574个物管费1.6元/.月白金湾核心价值在于地段和周边配套，其通过强化核心，配合产品附加值（分户白金湾核心价值在于地段和周边配套，其通过强化核心，配合产品附加值（分户供暖、智能化等）、管家式服务、销售现场打造，树立在芜湖市场的唯一性。供暖、智能化等）、管家式服务、销售现场打造，树立在芜湖市场的唯一性。均价最近一次开盘8289元/推售信息9月中旬推出3#、6#、7#楼，户型面

17、积有95两房、129-142三房和187四房，其中7#为精装户型营销亮点四大公园环绕，芜湖首个分户供暖小区，白金管家式服务，现场有影视片和智能化展示，邀请名人代言code of this report | 16 copyright centaline group, 2010采访白金湾销售代表城中板块特征虽然不如滨江板块占据一线景观资源，但该板块位居城市中心地段，配套设施齐全，是城市主流群体的购房首选；以符合城区居家主流的普通住宅为主，面积段集中在50-120平米之间，受总价的限制，普通城市居民更倾向于中小户型产品。u客户构成客户构成：以公司中高管、私企业主和公务员为主，也有部分外地客户，以刚需

18、和改善型为主，也有部分投资客户；u客户关注点客户关注点：主要看中核心地段和小区居住环境，对周边配套如大润发以及学校较为关注，也有部分客户非常看重管家式服务。code of this report | 17 copyright centaline group, 2010紫金观邸“当紫金花开在观邸邂逅”指标参数项目地址经济开发区越秀路与珠江路交叉口占地面积2万平米建筑面积5万平米容积率1.80总套数372户产品形态高层主力户型82平米两房，97-104平米三房车位1:1，地下 372个物管费待定紫金观邸核心价值在于湖景资源，其通过产品附加值和小区配套支撑项目的价格，紫金观邸核心价值在于湖景资源，其

19、通过产品附加值和小区配套支撑项目的价格，推广上推广上均价5600元/推售信息目前在售1#、2#、3#、4#楼100多套房源，可售套数225套营销亮点银湖湖景资源，spa、雪茄房、红酒坊多重配套code of this report | 18 copyright centaline group, 2010城北客户分析城北板块特征整体档次居中，但项目整体品质和老城区相差并不大，但由于板块主打低总价和性价比，因此区域整体价格上涨不大；工业园区的定位决定了北区市场以园区产业客为主，对住房的需求也集中在最为基本的要求，因此低总价的小户型更受市场欢迎。u客户构成客户构成：以经开区企业管理人员和周边地缘客户

20、为主，刚需占绝大多数，其中周边换房客较集中；u客户关注点客户关注点：主要关注景观资源和小区居住环境，部分客户对周边配套如公园、高尔夫等较为关注，也有部分客户非常看重开发商品牌。code of this report | 19 copyright centaline group, 2010城北客户描摹客户一：江女士客户一：江女士l基本情况：老家巢湖，35岁左右，老公在奇瑞做法律方面的工作l职业：汽车配件厂员工l居住状态：现住澳然天成，还有宇润公寓等物业，以出租为主l置业关注点顺序：资源景观、小区园林和地下停车位、开发商品牌、小区物管服务水平l客户语录：小区没有地下停车位，大家都把车停在小区路边，

21、不容易进出，有时候还找不到停车的位置；澳然天成的物管服务不怎么好，不太让人放心；我比较看重开发商的品牌，像城东那边的伟星城就比较好，我有几个朋友都买那边的房子，华强也算是大开发商。对本项目看法：半岛临近凤鸣湖和银湖，景观资源比较好；信德在城北算是比较大对本项目看法：半岛临近凤鸣湖和银湖，景观资源比较好；信德在城北算是比较大的开发商；但是不知道高尔夫练习场在哪边。的开发商；但是不知道高尔夫练习场在哪边。code of this report | 20 copyright centaline group, 2010code of this report | 21 copyright centali

22、ne group, 2010code of this report | 22 copyright centaline group, 2010城北客户描摹客户二：李先生客户二：李先生l基本情况：35岁左右，已婚，江苏盐城人l职业：奇瑞技术人员l居住状态：现住公司宿舍，打算买房l置业关注点顺序：上班便利、资源景观、小区规划、开发商品牌l客户语录：公司有自己开发的房子bobo城，但是位置太偏了，上班也不方便，而且据说品质也不怎么好；还是要选择开发区的房子的；在紫金观邸、玫瑰园看过，觉得小区规模不大，楼间距也很小，但是价格稍微靠谱一点，比那些大开发商的要便宜。对本项目看法：信德在这片名气还是挺大的；信

23、德翡翠湾、信德华府都去看过，小对本项目看法：信德在这片名气还是挺大的；信德翡翠湾、信德华府都去看过，小区还是挺不错的，半岛应该也不会差到哪里；半岛价格应该会比较高，因为有凤鸣区还是挺不错的，半岛应该也不会差到哪里；半岛价格应该会比较高，因为有凤鸣湖景观。湖景观。code of this report | 23 copyright centaline group, 2010产品供应差异性从芜湖市场供应产品来看，呈现区域的差异性。u城东和城南以80-90平米两房、110-120平米三房为主，城南还有别墅和洋房供应；u城中则以90-100平米两房、120-140平米三房、140-160平米四房为主；

24、 u滨江由于景观资源优势，以100-120平米两房、120-160平米三房、160-200平米四房为主；u而城北由于地缘客户和周边企业客户刚性需求较突出，面积以70-90平米两房、100-120平米三房为主。u整体市场洋房供应量较少。code of this report | 24 copyright centaline group, 2010主打核心差异u 芜湖市场主流产品在推广上主打地段优势、景观资源、项目规模这几个价值点，通过品牌造势、名人代言等手段迅速扩大影响力，引起市场关注。u 现场包装和接待上，除天琴湾等个别项目外，都以挑高和大面积玻璃扩大气势，但在案场功能、细节以及接待流程上投入

25、并不多。u 客户置业关注点基本集中在地段价值、景观资源、小区规划和环境、小区配套、物管服务以及开发商品牌，城北客户还重点考虑上班的便利性。code of this report | 25 copyright centaline group, 2010code of this report | 26 copyright centaline group, 2010市场环境分析市场环境分析竞争对手分析竞争对手分析后续新品推售组合方式后续新品推售组合方式后续新品推售节点选择后续新品推售节点选择新品认筹风险规避方案新品认筹风险规避方案partpart2 2：新品推售策略新品推售策略code of thi

26、s report | 27 copyright centaline group, 2010项目解读code of this report | 28 copyright centaline group, 2010显性价值提炼 半岛价值不止于此半岛价值不止于此code of this report | 29 copyright centaline group, 2010隐形价值挖掘u信德地产品牌价值：信德地产品牌价值：五年，信德以区域运营商的视野，打造出60万平米信德系，而信德地产的品牌，不仅仅是芜湖的品牌，深圳、天津、营口等多个城发展战略，更是让信德地产站到了全国地产开全国地产开发行列的高度发行

27、列的高度。u城市低密度人居价值：城市低密度人居价值：目前整个芜湖市场的在售及待售项目容积率基本都在2.0以上，本项目a a地块的容积率不足地块的容积率不足1.21.2，此类低密度舒适型住宅将稀缺不再。u圈层价值：圈层价值：本项目拥有一线湖景的别墅产品，入主本项目将与城与城市顶尖财富圈层为邻市顶尖财富圈层为邻。code of this report | 30 copyright centaline group, 2010项目核心价值体系搭建绝版稀缺资源绝版稀缺资源双湖四公园，生态环境得天独厚超大规模价值超大规模价值60万国际湖岸城邦城市中心城市中心城市低密度人居城市低密度人居城市低密度人居本项目

28、a地块的容积率不足1.2，引领未来活水园林活水园林以凤鸣湖活水作为园林水景的基础水源精工产品精工产品约85%98%超高使用率，大尺度观景阳台最顶级配套最顶级配套40000高尔夫练习场、五星级酒店圈层价值圈层价值入主本项目将与城市顶尖财富圈层为邻五星级物管服务五星级物管服务礼聘国际大管家第一太平戴维斯作为物管顾问成熟品牌成熟品牌信德五年精耕细作打造芜湖信德系项目核心价值体系项目核心价值体系code of this report | 31 copyright centaline group, 2010在操盘的过程中，我们常常会思考：在操盘的过程中，我们常常会思考：什么样的卖点最能打动客户？什么样的

29、卖点最能打动客户？中原认为，我们说了不算，中原认为，我们说了不算，客户关注的，就是最好的！客户关注的，就是最好的！code of this report | 32 copyright centaline group, 2010推广思路研判推广思路一：推广思路一：集中力量推广客户集中力量推广客户最关注最关注的点的点关注点关注点地段价值、景观资源、小区规划和环境、小区配套、物管服务、开发商品牌、工作便捷性code of this report | 33 copyright centaline group, 2010在推广的过程中，是否需要将项目所有的价值点和盘托出？在推广的过程中，是否需要将项目所

30、有的价值点和盘托出？code of this report | 34 copyright centaline group, 2010项目名称推广语核心诉求伟星城62万方城邦巨著，再创芜湖人居新高度规模熙龙湾城市岛居，湾岸筑品资源东方红郡芜湖低碳科技地产领跑者产品兆通大观大观天下，领袖群伦级别感三潭音悦65万方江南园林生态大盘规模柏庄观邸芜湖新都市运动的代表作生活方式东城豪庭御景城邦，上流名宅级别感绿地镜湖世纪城绿地新都会，45万商业巨制规模张家山领秀城领品质生活，秀山水文化资源左岸生活历经时光流传的经典住品产品白金湾城市中央，奢派公馆地段中央城今天的中央城，明天的城中央地段柏庄跨界显赫之上，谁

31、可代言级别感天琴湾长江湾，天琴湾资源楚江府第繁华至上级别感世茂滨江花园长江地标，芜湖更上一层资源+级别感美加印象在城市里，没有什么比公园环境紫金观邸当紫金花开，在观邸邂逅精神层面竞争项目核心推广一览code of this report | 35 copyright centaline group, 2010推广思路二：推广思路二：扬长避短，只说扬长避短，只说最有优势最有优势的的半岛优势半岛优势景观资源社区配套物管服务推广思路研判code of this report | 36 copyright centaline group, 2010推广思路三：推广思路三：推广的关键已不在于推广的关键已

32、不在于“说什么说什么”，而，而是是“怎么说怎么说”？本地市场广告诉求模式以本地市场广告诉求模式以“叫卖式的价值点强行植入叫卖式的价值点强行植入”为主流，客为主流，客户对于该类广告已产生一定视觉疲劳，形成自动屏蔽状态户对于该类广告已产生一定视觉疲劳，形成自动屏蔽状态客户访谈过程中的启示：客户语录：“现在满大街都是房地产广告，感觉说的内容都差不多，千篇一律没什么差别，谁记得住哪家说了什么？！”推广思路研判code of this report | 37 copyright centaline group, 2010惠州光耀地产“先生的湖”成功关键词：新颖、漫画、沟通、延续的符号成功案例借鉴code

33、 of this report | 38 copyright centaline group, 2010项目拟人化，以半岛作为第一人称以半岛作为第一人称引发兴趣，连续剧式的传播连续剧式的传播，不断的与客户进行互动沟通，持续吸引客户关注“半岛说：半岛说：”推广方向建议code of this report | 39 copyright centaline group, 2010半岛说：芜湖有三面湖半岛说：芜湖有三面湖镜湖、镜湖、银湖、凤鸣湖。银湖、凤鸣湖。将项目资源拉入一线阵营，上升至城市资源的高度。而本项目独拥三大湖景资源中的两处，更显优越。推广方向建议code of this report

34、| 40 copyright centaline group, 2010半岛说：芜湖有三种生活半岛说：芜湖有三种生活酒酒桌上的文化、下班后回家、湖岸桌上的文化、下班后回家、湖岸高尔夫。高尔夫。与本地生活方式相结合，通过前两种生活方式衬托出本项目所带来的高端生活品质。推广方向建议code of this report | 41 copyright centaline group, 2010半岛说：芜湖有三种距离半岛说：芜湖有三种距离家家离公园很远、公园离家很近、我离公园很远、公园离家很近、我在公园里面。在公园里面。通过与公园之间的距离关系凸显本项目的优越生活环境，是“公园里的私享家”。推广方向建

35、议code of this report | 42 copyright centaline group, 2010半岛说：芜湖爱说三句话半岛说：芜湖爱说三句话我我快活、来丝、我快活、来丝、我 ga ga 在半岛。在半岛。通过与当地语言特色的结合，以轻松、风趣的方式引发关注，加强记忆，同时将项目的形象深入人心。推广方向建议code of this report | 43 copyright centaline group, 2010半岛说：五年一座城，不是速度，半岛说：五年一座城，不是速度，而是精度。而是精度。凸显信德品牌精耕细作的开发历程。推广方向建议code of this report |

36、 44 copyright centaline group, 2010半岛说：芜湖没有很好的物管服半岛说：芜湖没有很好的物管服务，在第一太平戴维斯进驻之前。务，在第一太平戴维斯进驻之前。强调项目优质的物管服务品牌。推广方向建议code of this report | 45 copyright centaline group, 2010半岛声明：半岛声明：9 9月月1010日，在半岛，终结想象。日，在半岛，终结想象。开盘前节点告知。推广方向建议code of this report | 46 copyright centaline group, 2010code of this report

37、| 47 copyright centaline group, 2010项目面临挑战：项目面临挑战：挑战一：项目位于非热点区域，营销周期短，难以迅速引爆，后挑战一：项目位于非热点区域，营销周期短，难以迅速引爆，后期难以维持现场热度；期难以维持现场热度；挑战二：区域地段认可度不高，客户心理价位低于项目目标价格。挑战二：区域地段认可度不高，客户心理价位低于项目目标价格。code of this report | 48 copyright centaline group, 201048理想售价：理想售价：1万万价值引导：价值引导：1万以上万以上印证渠道：线上广告形象印证渠道：线上广告形象豪宅客户购房

38、的豪宅客户购房的“细节印证细节印证”博弈过程：博弈过程：印证渠道：印证渠道：“塔尖塔尖”圈层口碑圈层口碑客户个体价值判断基本成型印证渠道：销售力制胜印证渠道：销售力制胜通过精英团队的销售力，实现临门一脚，让客户个体最终认可1万以上价值！顺利实现顺利实现1万售价万售价印证渠道：现场展示感知印证渠道：现场展示感知印证渠道：线下传播印证渠道：线下传播印证渠道：现场服务感知印证渠道：现场服务感知code of this report | 49 copyright centaline group, 2010二一三四博弈筹码博弈筹码二战略节奏战略节奏渠道策略渠道策略现场展示现场展示销售体系销售体系以合理的

39、战略节奏、渠道的深挖解决项目的引爆和续势；以现场展示的升以合理的战略节奏、渠道的深挖解决项目的引爆和续势；以现场展示的升级，销售力的提升、尊贵服务体系的搭建实现客户价值认知突破。内外兼级，销售力的提升、尊贵服务体系的搭建实现客户价值认知突破。内外兼施，多维度迎接挑战。施，多维度迎接挑战。破题思路code of this report | 50 copyright centaline group, 2010观点一：观点一：起势靠张力，续势在耐力起势靠张力，续势在耐力01战略节奏战略节奏code of this report | 51 copyright centaline group, 2010

40、信德半岛新闻发布会信德半岛新闻发布会选址芜湖最高档酒店选址芜湖最高档酒店配合匹配项目调性的活动穿插其中配合匹配项目调性的活动穿插其中媒体造势，昭告全城媒体造势，昭告全城项目引爆计划code of this report | 52 copyright centaline group, 2010u活动主题：活动主题：信德半岛产品发布会信德半岛产品发布会暨秋季流行时装秀暨秋季流行时装秀u活动时间：活动时间：9月3日（周六）下午15：0018：00u活动地点：活动地点：侨虹国际大酒店u活动内容：活动内容： 分为上下两个篇章，以“京东大鼓”表演拉开帷幕，第一篇章以“信德品牌历程”为核心诉求（1、信德地产

41、品牌发展史，包括深圳及其他城市的地产项目，以区域运营专家的姿态诠释信德系；2、进驻芜湖市场后取得的业绩，60万信德国际湖岸城邦；3、信德下一个五年计划，发展目标，带出“三山体育公园”项目；4、信德使命、承诺）； 第二篇章以“沙画表演”拉开序幕，以“信德半岛项目正式亮相”为核心诉求（1、讲项目的核心价值体系；2、打造理念，建筑规划布局、园林设计、户型设计；3、服务理念，第一太平、管理模式），以“秋季流行时装秀”收尾。u活动邀请人员：活动邀请人员：信义高层、政府领导、本土名企高层、业内同行（职业经理人）、前期积累客户、特邀老业主、新闻媒体（电视台、电台、报社、网络等）u活动礼品：活动礼品：电影票（

42、凭邀请函入场换取两张），与电影院合作，嫁接影院做推广u准备物料：准备物料：项目宣传物料，活动现场背景板、易拉宝等引爆活动细则code of this report | 53 copyright centaline group, 2010大活动起势，小活动续势。大活动起势，小活动续势。以与客户生活相关的话题为切入点，通过小投入、低成本的暖场活动持以与客户生活相关的话题为切入点，通过小投入、低成本的暖场活动持续吸引客户，促进销售续吸引客户，促进销售1.高考状元面对面、名校校长海外留学咨询会、亲子活动2.合作银行vip客户活动、投资讲座（银行资源）等3.节日暖场活动（中秋、国庆、圣诞、元旦等）暖场活

43、动计划code of this report | 54 copyright centaline group, 2010观点二：观点二：广媒影响，窄众深耕广媒影响，窄众深耕02渠道策略渠道策略code of this report | 55 copyright centaline group, 2010突破传统媒体渠道的胶着对峙，搞定客户身边的意见领袖。突破传统媒体渠道的胶着对峙，搞定客户身边的意见领袖。code of this report | 56 copyright centaline group, 2010何谓意见领袖？何谓意见领袖？1234客户客户地产朋友地产朋友亲朋亲朋同事同事家人家

44、人意见领袖界定code of this report | 57 copyright centaline group, 2010得业内者得天下得业内者得天下主角：张小姐主角：张小姐背景：某地产公司副总背景：某地产公司副总第一幕黄小姐黄小姐原住在中旅国际公馆，房子有点吵，又献小，想换房第二幕对买哪里拿不准，她想起她认识的做地产的张小姐，就打电话咨询：最近有没有好房子值得买？第四幕黄小姐在亲临水榭山现场后，发现张小姐所说的优点果然吸引，买了一套独栋别墅。第三幕张小姐想起前两天去参观过的水榭山别墅还不错，就推荐黄小姐去看看。第一幕赵先生赵先生在看了星河丹堤的双层复式之后，有些动心第二幕回家考虑的时候觉

45、得还是咨询一下业内朋友的意见比较保险，于是拨通了张小姐的电话，问星河丹堤的复式怎么样，值不值得买？第三幕张小姐说那房子靠近关口又靠近道路不值那么高的价格，这种房子几个月都卖不出去一套，以后肯定会降价的。第四幕赵先生一听，心凉了半截，细想之下，还是觉得先不买了，以后再说吧。成交成交放弃放弃意见领袖界定code of this report | 58 copyright centaline group, 2010【亲戚朋友的影响力亲戚朋友的影响力】武小姐，看上了一套卓越维港的高层大平面，对项目的产品很感兴趣，觉得这种玻璃幕墙的住武小姐，看上了一套卓越维港的高层大平面，对项目的产品很感兴趣，觉得这种

46、玻璃幕墙的住宅产品稀缺，准备交钱，当天晚上回到家与舅舅商量，舅舅说那是填海区，时间不久地质还不宅产品稀缺，准备交钱，当天晚上回到家与舅舅商量，舅舅说那是填海区，时间不久地质还不够稳定，而且他舅舅住罗湖，觉得距离太远了不方便来往，武小姐最终放弃购买。够稳定，而且他舅舅住罗湖，觉得距离太远了不方便来往，武小姐最终放弃购买。【同事的影响力同事的影响力】李先生，想要买圣莫丽斯的房子，前后看了七次，对环境非常喜欢，但又觉得很贵，始终犹豫李先生，想要买圣莫丽斯的房子，前后看了七次，对环境非常喜欢，但又觉得很贵，始终犹豫不决没有出手，后来在圣莫丽斯遇到妻子的同事黄女士，知道黄女士也住在这里，就问黄女士不决没

47、有出手，后来在圣莫丽斯遇到妻子的同事黄女士，知道黄女士也住在这里，就问黄女士圣莫丽斯怎么样？黄女士跟他说这个环境中心区没地方找了，她都买了圣莫丽斯怎么样？黄女士跟他说这个环境中心区没地方找了，她都买了3 3套了，以后肯定增值，套了，以后肯定增值，李先生很快购买。李先生很快购买。意见领袖界定客户身边的关键人客户身边的关键人code of this report | 59 copyright centaline group, 2010一、同行接待日一、同行接待日u活动目的：活动目的：针对所有业内同行进行开放接待，在营销中心正式开放后主动邀请主动邀请他们前来体验，凸显特殊的礼遇特殊的礼遇。通过意见领

48、袖的口碑传播推广项目u活动时间：活动时间：8月20日（周六）u活动地点：活动地点：信德半岛营销中心u活动内容：活动内容：邀请业内同行代表前来了解半岛项目，对同行盛情接待，统一推介。u活动主讲：活动主讲：中原项目组u邀请人员：邀请人员：业内同行职业经理人及销售代表u准备物料：准备物料：项目户型单页、楼书、水果、茶点意见领袖深耕计划code of this report | 60 copyright centaline group, 2010二、老带新执行计划二、老带新执行计划u活动目的活动目的信德地产拥有大量的老业主资源，充分利用业主圈层的纽带关系，通过奖励措施激励老业主带动新客户成交。u活动对

49、象活动对象所有已经购买信德翡翠湾、信德华府的客户均视为“老业主”。u奖励措施奖励措施1、老业主凡按以下实施细则成功介绍新客户到访并成交的（以签订买卖合同为准）可获得三年的物业管理费赠送（其它形式建议：信德相关配套设施三千元使用卡或等值的装修券、或现金奖）。此奖励措施可以累加，多带多送；u实施细则实施细则1、新客户首次到访须由老业主陪同，电话告知、口头招呼等其他方式一律无效；2、老业主介绍新客户到访后，须及时填写信德半岛“老带新”确认函，并由信德地产营销部进行身份确认；3、新客户在活动有效期内购买信德半岛物业并签订买卖合同后老业主方可获得相关奖励。意见领袖深耕计划code of this rep

50、ort | 61 copyright centaline group, 2010三、重点企业团购计划三、重点企业团购计划u活动目的活动目的极大程度的挖掘周边企业的准客户资源，利用庞大的“同事群”形成“一传十、十传百”的联动效应。u活动对象活动对象经济技术开发区及周边大企业，如奇瑞、海螺、日立、美的等内部员工。u实施方案实施方案1、活动指定企业的员工凭工作证明购房，“同时购买五套以上”即可享受团购特别优惠；2、满足团购资格的可享受每套五千元购房折扣，直接抵入房款；3、活动内容以派送传单的形式告知，活动期限限时。code of this report | 62 copyright centalin

51、e group, 20101、竞争性截留短信：锁定竞争项目的售楼电话进线号码，对竞争对手的客户通讯通讯信息截留；2、投放数据严格筛选：根据行业类型、居住地址、座驾、银行账户级别筛选与项目匹配的目标客群做针对性投放；3、定向维护短信：“项目动态+关怀”对老业主和积累的诚意客户做定向不定期的情感维护。竞争性截留短信竞争性截留短信广媒渠道突破code of this report | 63 copyright centaline group, 2010观点三：观点三：现场为王，细节致胜现场为王，细节致胜03现场展示现场展示code of this report | 64 copyright cent

52、aline group, 2010增设材料展示区：增设材料展示区：对外展示建筑材料，宣展发展商用材严谨，用料上乘，正面回应客户疑虑，建立良好口碑及形象营销中心展示升级code of this report | 65 copyright centaline group, 2010增设品牌展示区：增设品牌展示区：结合信义集团旗下的所有结合信义集团旗下的所有开发项目开发项目，对外展示发展商实力与开发经验丰富，树立良好形象及品牌宣传，增强客户购买信心。开发历程展示开发历程展示营销中心展示升级code of this report | 66 copyright centaline group, 2010

53、营销中心展示升级项目导视牌：项目导视牌：营销中心前路口增设导视牌或大型立体字，增强项目的昭示性。code of this report | 67 copyright centaline group, 2010营销中心展示升级区域模型喷绘：区域模型喷绘：重点突出项目周边双湖四公园的生态环境。背景音乐：背景音乐：接待期间配合背景音乐提升销售氛围。code of this report | 68 copyright centaline group, 2010项目现场展示升级精装样板房：精装样板房：通过精装效果的引导提升客户对产品的价值认知。项目围墙：项目围墙：5米高围墙，做足大盘气势。code of

54、 this report | 69 copyright centaline group, 2010观点四：观点四：狼性团队，尊贵体系狼性团队，尊贵体系04销售体系销售体系code of this report | 70 copyright centaline group, 2010终极力量之：终极力量之：销售力制胜销售力制胜code of this report | 71 copyright centaline group, 2010打造芜湖最打造芜湖最“狼性狼性”销售团队销售团队在今时今日的市场下，营销能否产生质的提在今时今日的市场下，营销能否产生质的提升，升，关键在于关键在于“销售力销售力

55、”精英团队打造计划code of this report | 72 copyright centaline group, 2010最佳销售模式不是最佳销售模式不是 “ “猛虎猛虎”，而是而是 “ “群狼群狼”单个的“猛虎”是不能完成销售目标的，如今的市场下，我们要的是“群狼”，合作与竞争并存，将团队力量和个人能力发挥到极致；形成23人合作小组制，面对疑难客户团队配合解决；业务员反应客户价格认知度低是业务员的失职；不能成为借口和理由。以开盘业绩为考核，为时已晚！在开盘前就应以考察客户价格认知度高低作为业务员淘汰标准。中原观点：中原观点：精英团队打造计划code of this report |

56、73 copyright centaline group, 2010“现场现场”即即“战场战场”策划是促进销售，保证销售顺利进行的资源整合工作，它的最终目的是要达到成功的销售！销售的意识在一切策划活动开始时，就应该存在于策划的思想中，并指导策划的行为！ 【狙击手狙击手】业务员业务员【对抗者对抗者】目标客户目标客户【决策者决策者】为销售人员（前为销售人员（前线战士）提供博弈意识，和线战士）提供博弈意识，和博弈武器，全面提高其在博博弈武器，全面提高其在博弈现场的杀伤力。弈现场的杀伤力。直接与对抗方战斗，地位非凡直接与对抗方战斗，地位非凡! !精英团队打造计划code of this report

57、| 74 copyright centaline group, 2010开盘前的考核体制开盘前的考核体制开盘前开盘前业务员考核的唯一标准，就是这一价值引导决策，如不能，则淘汰出局。所接的大多客户能能认可项目的价值为目标价格以上的留下留下所接的大多客户不能不能认可项目的价值为目标价格的淘汰淘汰营销意识的革命，思路决定出路：营销意识的革命，思路决定出路：不以开盘销售业绩为标准的业务员淘汰体制，在开盘前密集淘汰业务员，不认为”客户压价“、”业务员压价“是”正常的、应该的“的。精英团队打造计划code of this report | 75 copyright centaline group, 201

58、0销售团队武装到牙齿销售团队武装到牙齿销售团队上岗要通过专业的化妆和礼仪规范培训。在配饰方面用时尚元素包装，从细微处体现项目气质，打造整体品质感。所有销售人员（包括转介人员）统一佩戴特制丝巾、袖扣、标徽等配饰。所有销售人员（包括转介人员）统一佩戴特制丝巾、袖扣、标徽等配饰。精英团队打造计划code of this report | 76 copyright centaline group, 2010服务升级之：服务升级之：追求客户感动追求客户感动code of this report | 77 copyright centaline group, 20101.于先生因公出差泰国，曾下榻东方饭店

59、。第二次入住的这天早晨，他刚走出房门准备用餐，楼层服务生恭敬地问道：“于先生是要用早餐吗？”于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，入住无数酒店，这种情况还是第一次碰到。2.于先生高兴地乘电梯来到餐厅，刚出电梯，餐厅服务生就说：“于先生，里面请。”于先生更加疑惑：“你知道我姓于？”服务生答：“上面电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。3.于先生刚进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位子吗？”于先生的惊讶再次升级，心想“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也是一年前了！”看到于先生惊讶

60、的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过记录，您在去年6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”于先生听后兴奋地说：“老位子！老位子！” 这一次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。 4.后来由于业务调整，于先生3年没有去泰国。生日这天，他却突然收到一封东方饭店发来的贺卡，里面还附了一封短信：“亲爱的于先生，您已经3年没有光顾东方饭店了，我们全体人员非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。”于先生当时非常感动，发誓如果再去泰国，一定一定住在东方饭店，而且要说服所有去泰国的朋友也像他一样选择东方。住在东方饭店，而且要说服所有去泰国的朋友也像他一样选择东方。一个真实的故事：一个真