《孙子兵法》的矛盾范畴及其在战略管理中的运用

1、孙子兵法的矛盾范畴及其在战略管理中的运用【摘要】：孙子兵法中的“形”与“势”、“虚”与“实”、“刚”与“柔”、“奇” 与“正”、“攻”与“守”这五对矛盾范畴包含着丰富的战略管理思想。据此，着重探讨每 对范畴的内涵、相互关系及其在现代企业战略管理中的应用。【关键词】 ?孙子兵法 ?战略管理 ?古代管理思想的应用孙子兵法 （ 简称孙子 ）中有着极为丰富的辩证法思想。将其系统整理，并探讨其 与现代战略管理的结合点，有着重要的理论意义和现实意义。 孙子中先后出现辨证矛盾 概念 85 对。其中“形”与“势”、“虚”与“实”、“刚”与“柔”、“奇”与“正”、 “攻”与“守”五对主要的矛盾范畴出现次数最多，

2、内容丰满，体现了对“胜战”规律的高 度概括， 对于现代战略管理有着重要的借鉴意义。 本文着重探讨每对范畴的内涵、 相互关系 及其在现代企业战略管理中的应用。1. 形与势形的涵义及运用形的涵义有两个方面，一是指作为事物状态的“形”，二是指“形”的运用。前者作为 客观现实的表现和形态， 是一切战略活动所必须首先把握的， 是制定战略的基础和前提， 后 者作为客观物质条件的运用方式，本身即是一种深刻的战略思想。孙子 在论及“形”的运用方面， 提出多种运用方式， 较典型的有： 形人（ 察明敌情 ）， 如“形人而我无形”（虚实篇）；形敌（用假象迷惑敌人），如“故善动敌者，形之” （势篇 ） ；形圆（灵活布

3、阵），如“形圆而不可败也”（势篇）；应形（适应敌情），如“故其战胜不复，而应形于无穷”（虚实篇）。归纳起来“形”的运用无非三类，一是要善于明察敌方的“形”，二是要善于隐藏我方 的“形”，三是要灵活多变地布“形”、用“形”以适应随时变化的敌“形”。现代市场竞 争较之古代军争，似有更多、更复杂的“形”及“形”变，但在用形方面无非是这三类。势的涵义及运用孙子说“激水之疾，至于漂石者，势也”（势篇）。其意为，冲击而出的水非 常迅猛， 以至于能把大石头冲走， 这是由于水 “势” 的强大。 所以“势”就是由一定的 “形” （如“激水” ） 所造成的能量特征。 “势”如物理学中的势能，它可以由重量或弹簧压缩

4、（所 谓“形” ） 产生，但重量、弹簧压缩本身却不是“势”。自由落体运动中势能转变成动能， 军争、商战中对立各方的势同样能转换成竞争的“动能”。所以，研究“势”是为了提高和 驾驭竞争的“力”。在战略管理领域，“势”有如下表现：第一，市场地位之“势”。所谓“一夫当关，万夫莫开”，是对有利地位所构成的巨大 优势的极为形象的描述。有些中型企业开发大企业不屑经营而小企业又经营不了的“缝隙”产品，造“独家经营”之势，就是这个道理。第二，企业实力之 “势” 。企业实力之 “势”是企业多种力量之 “形”所构成的 “合势”。 这些“形”有规模的大小、财力的厚薄、人员的数量众寡和质量优差，以及装备技术水平的 高

5、低等因素。第三，组织士气之“势”。企业的士气和斗志是一种精神力量，日本企业成功秘密之一 就是重视企业全体员工的“团队精神”之“势”。组织士气之“势”是由企业整体组织管理 水平能力决定的，领导者的主观智慧和精神状态起着重要的主导作用。第四，公关形象之“势”。做广告、造声势、通过各种公关活动宣传企业及产品形象来 造声势、扩大知名度，就是为了增强这种“势”。2. 虚与实虚实的涵义通常人们理解“虚”就是“弱”，“实”就是“强”。这种认识容易把虚实对立起来， 造成虚就是虚、 实就是实的孤立、静止的认识，看不到虚实的相互依赖性、 动态变易性和内 涵的多样复杂性，从而不能灵活运用虚实以取胜。虚实的涵义主要表

6、现在以下几方面：第一，虚实既是对立双方力量对比的结果，也是与竞争者自身所处的环境密切相关的。 虚实来源于竞争双方各种力量因素的比较对照 ，它们总是相对而存在：对方的“虚”处，必 对应有我方的“实”处，而我方的“虚”处，也必有对方的“实”处相对，因而没有绝对的 实与虚。 此外， 虚实不是孤立地由对立双方自身所决定， 它还要受到时空环境和其它外界因 素的影响。比如，一个企业自身强，可谓“实”，但由于它所处的产业是日渐衰败的产业， 所以又具有了一种“虚”的特征，这种虚无疑也会影响其发展。联系到“利”和“不利”， 可以认为，一切对我有利的条件都是“实”，一切对我不利的方面都是“虚”。第二，虚实具有多种

7、表现形式，是多样性的统一。 孙子中出现过众多的虚实对子：力量 上的虚实状态，如： 劳逸、强弱，可以用来识其势；变化上的虚实状态，如，真假、有无， 可以用来识其谋；数量上的虚实状态，如，众寡、有余不足，可以用来识其行止；质量上的 虚实状态，如，智愚、备不备、虞不虞，可以用来识其将能。 这些都说明，竞争双方有多少 种差别，就有多少虚实表现。深入认识差别、把握虚实是“胜战”的前提。第三，虚实永远处于不断变化、 互相转化之中。 在客观条件引起虚实变化方面， 孙子· 军 争篇说， “朝气锐，昼气惰，暮气归”。这说明士气的虚实变化有其客观依据，人的主观 意志是不能对抗的。 而对敌人， 就要“避其

8、锐气， 击其惰归” 。其它虚实转化也是同样道理。 主观努力造成虚实转化有两种情况， 一种是认识了自己的虚弱方面后， 就要产生由虚向实的 转化动机，这样就可能促成转化。另一种是有目的的“ 佯转化 ”，即为了伪装自己、迷惑对 方而进行的所谓主动转化。虚实的运用第一，避实击虚。孙子·虚实篇说：“兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形，避 实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜”。这是说，只有从攻击对方薄弱环节做起，才能 有效地逐步战胜敌人。 避实击虚不仅有 避敌之实和击敌之虚 两种运用方式， 还有削敌之实和 造敌之虚这两种主动运用的方式， 没有主动的 “削实” 、“造虚” ，就容易陷入被动。 另

9、外， 对我方而言， 还有一个造我之实、 防我之虚的问题， 这样才能有效防御对手的避实击虚手法。第二，兵不厌诈。孙子说：“故善动敌者，形之，敌必从之，予之，敌必取之，以 利动之，以卒待之”（势篇）。这里的“形之”就是以虚假的行动来引诱敌人，使之上 当，这便是所谓“兵不厌诈”之法。用“诈”的目的在于掩我之“虚”，谋我之“实”，或 化敌之“实”为敌之“虚”，以此实现“出其不意，攻其不备”。兵不厌诈之法常见于商贸 谈判，谈判桌前往往双方都要靠真真假假、虚虚实实来迂回达到自己的目的。3. 刚与柔刚柔的涵义“刚”和“柔”作为较为抽象的概念，其内容的表现是多方面的，我们可以从两个方面 来把握。第一，柔中有刚

10、。孙子以水作比喻，论述了柔中有刚。虚实篇说：“夫兵形象 水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚，水因地而制流，兵因敌而制胜。”这是在 说“兵形象水”的“柔”的方面。而势篇所说的激水之疾，至于漂石者，势也”中的 “激水之疾”则是其“刚”性。第二，刚中有柔。“刚”常被理解为强，但“刚强”中却有其“柔弱”之处，这是刚中 有柔。如孙子·九变篇说， “故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可悔，廉洁可辱， 爱民可烦”。这里除了“必生”是说怕死之外，“必死”、“忿速”、“廉洁”等不能不说 是将帅的刚强的方面，但这些刚中却内在地包含着导致失败的方面。以柔胜刚老子所言“柔弱胜刚强”是最早的以柔胜刚

11、的论述。以柔胜刚的实质是“善战不斗”的 “不战而屈人之兵”。达到“屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也”（ 孙子·谋攻篇 ）的效果。 这种策略消耗小、 效果好，用于治本非此法不可。 但运用以柔胜刚策略不可绝对化， 必须注意以下几点：第一，以柔胜刚不能等同于以弱胜强。以柔胜刚要在自己一方柔中有刚的前提下进行。 所谓柔中有刚是在有强大实力的前提下实施柔胜战术。 刚柔相济、 棉里藏针。 至于如何做到 刚柔相济，古人做了很好的说明：“欲刚，必以柔守之，欲强，必以弱保之” （ 列子·黄 帝 ） ，即所谓“柔能制刚，弱能制强”。这就是说，不能事事求刚，只有善于在一些方面 守柔，才能在另一

12、些方面生刚。第二， 在以柔克刚的奇胜策略的运用中， 仍不能忽视以刚克柔的作用。 刚这种攻击的必 要素质在先发制人的竞争中， 是制胜的重要手段。 所谓“威加于敌， 其城可拔” （孙子· 九地篇 ） ，“后如脱免，敌不及拒” （ 同上）都是在论用刚的作用。第三，强调以柔克刚， 但不能把它绝对化。 如果一味轻信所谓 “兵强则灭， 木强则折” （老 子·七十六章 ） ，被动等待，寄希望于敌人的放松戒备、骄傲轻敌、自我衰亡，就是纯粹 的书生之见了。 要在竞争中取胜，必须依靠在己方的一定物质条件 （刚的方面）下充分发挥 主观能动作用，去以柔克刚、以小胜大、以弱胜强。4. 奇与正奇正的涵

13、义对“奇正”的完整、辩证的阐述，后人尚无盖孙子者。 势篇说： “凡战者，以正合， 以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。这是说，战争（战斗）都要用“正”来 配合，用“奇”来取胜，所以，善于出奇制胜者，其战法就像天地一样变化无穷无尽，像江 河那样奔流不竭。势篇还说，“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，循 环之无端，孰能穷之”其意思是： 基本战法不外乎是使用 “奇”和 “正” ，而奇正配合变化， 就无穷无尽了，奇可以生正，正可以生奇，奇正的互相转化，周而复始，无始无终，哪里能 穷尽它呢从孙子的阐述来看，把握“正”和“奇”及其关系至少要深刻理会以下几点：第一，“奇正”的动态性。孙

14、子论“奇正”，不断强调“变”，“变”是“奇正” 的灵魂。 “奇”可以生“正”， “正”可以生“奇”， “正”中有“奇”， “奇”中有“正”； 我设为“奇”，而敌视之为“正”；我设为“正”，而敌视之为“奇”等等。所以不能僵化 地理解“奇正”，误认为“奇”就是“奇”，“正”就是“正”。诸葛亮唱空城计嘘退了敌 人，是因为敌方素知诸葛亮向来谨慎，因而视此为“正”，而诸葛亮却是在用“奇”。在经 营中许多绝招初被人用时，众以为“奇”；后大家争相仿之，则“奇”变“不奇”，“奇” 生为“正”。第二，“奇正”变易的无限性。孙子说“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。 又说“奇正之变，不可穷胜也。”说的是这种变易

15、的无限性。历史上没有两次完全相同的战 争、战例。说明有多少种各不相同的制约战争的因素，就有多少种“奇正”运用。所以变化 的无限性也说明了“奇正”运用的无限性。在企业竞争中，各种制约因素的层次与类别几乎 是无限的，其变化方式也是无穷无尽的，所以，运用“奇正”无成法，贵在悟。第三，“奇正”的主客观统一性。成功地运用“奇正”，往往要造成一种“我用正，敌 以为奇”的效果，或反之。这说明“奇正”运用不仅要从客观现实条件出发，更需要战略家 的主观创造性，所以“奇正”运用的主客观统一性是理解“奇正”思想的关键。这种统一性 既要求分析的、系统的思维，又要求直觉、创造的思维。奇正的运用用“奇”从来是“制胜”的关

16、键。出“奇”之所以能够制胜，在于“奇”达到了“攻其 不备、出其不意”的效果。 “奇”的行动击中了敌人的虚弱和要害之处。 所以，古人说“善 为兵者， 攻其所必应， 击其所不备而取胜者， 皆出于奇。 ”我们可以认为 “无奇不胜” 、“以 奇克敌制胜”是基本的竞争规律。然而孙子言： “以正合，以奇胜”。这又说明无“正”的配合，就无“奇”的制胜。用“正”和用“奇”要结合，即所谓“正合奇胜”之法。运用“正合奇胜”要把握好三个方面：第一，从“正”和“奇”的特征理解“正奇”相倚的必要性。古人说“有正无奇，虽整 不烈，无以致胜也，有奇无正，虽锐无恃，难以控御也”。这说明，用“正”往往是常规的， 它尽管比连常规

17、方法都不会正确运用要强、要“整”，但它却没有“锐”气，没有“烈”性， 另一方面，仅仅用“奇”也是难以控制整个局势的。第二，理解“奇”和“正”在竞争中的相对作用。“正”是常规的，符合普通人常识与 习惯的作战方法，用这种一般性的战略战术，可以使自己立于不败之地，或虽败犹有退路。 而对“正”的变通性运用就是“奇”。 “奇”法不循常理，不合常法，难以遇料，无迹可寻， 防不胜防。“正”常用来挡敌方之“实”，“奇”则常常击敌方之“虚”。所以，通常人们 也把“正”理解为“守”的方法，“奇”则是“胜战”的方法。军争之中，用“正”是用兵 的基础，用“奇”是用兵的关键。第三，“奇正”是维系组织战斗力的保障。组织与

18、个人一样，其生命力都有周期性的盈 与缩。出击与休整、动与静、劳与逸要相互转换，出击部分与后备部分要交替使用。要想使 出击时有力地用“奇”、“举势”，平时就要有效地用“正”，即用正常之法积蓄力量，用 奇招一举求成。5. 攻与守攻守的涵义攻，即进攻。对企业整体来说，挤进市场、争夺市场，以至占领市场，其行为特征、行 为目的都是“攻”。总的“攻”是由对各个关键环节和要素的“分攻”而合成的。“攻”的 行为是一种主动的运动状态。孙子·谋攻篇说“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下 攻城。攻城之法，为不得已”。这说明“攻”的打击是多种多样，有不同层次的。首先“攻” 的目标有 精神上的攻击和物质上力量上的攻击两类，并以精神上的打击为高明的“攻” 。其 次，在精神攻击方面， 上等高明的攻击是用我方的智谋来攻击敌方， 使其谋不成， 谋不胜谋。 再次， 在力量进攻方面也是有层次的，要避实击虚，以攻击其要害力量为目的，不可贪多求 全。在激烈的商业竞争中， “形势”变幻莫测， 灵活运用精神攻击，以声 “势” 征服竞争者、 顾客，有着特殊的意义。守，即防守、防御。是与“攻”相对的另一种基本竞争行为，是以驻止状态抵御敌方的 进攻行为， 并在这种驻止状态或驻止状态中求得竞争的优势和主动地位， 进而达到保存自己 实力，保卫自己的生存空间的目的。 “守”不是单纯被动的守。 “守”是被动行