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文档简介

1、第九章第九章 竞争性市场营销战略竞争性市场营销战略军事战略和战术：军事战略和战术： 实力对比；势力均衡；敌友分辨；实力对比；势力均衡；敌友分辨； 明确目标；火力配备明确目标；火力配备 第一节第一节 竞争者分析竞争者分析波特的产业竞争模型波特的产业竞争模型同行业竞争者同行业竞争者 购买者购买者 供供应应商商潜在的新加入竞争者潜在的新加入竞争者替替 代代 产产 品品本行业竞争者本行业竞争者开发顾客开发顾客新行业商机新行业商机战略原则：战略原则：收集信息收集信息分析评价分析评价定点超越定点超越不平衡不平衡有什么其它考虑因素？有什么其它考虑因素？10%20%30%40%市场领导者市场领导者市场挑战者市

2、场挑战者市场追随者市场追随者市场利基者市场利基者市场份额市场份额开发新用户寻找新用途增加使用量扩大总需求阵地防御侧翼防御以攻为守反击防御机动防御收缩防御保护市场份额扩大市场份额市场领导者战略 优势：市场占有率；技术；产品开发、分优势：市场占有率；技术；产品开发、分销、促销和价格调整销、促销和价格调整 战略要点：防御战略要点：防御 战略：战略：（1 1）扩大市场占有率发现新用户；开辟）扩大市场占有率发现新用户；开辟新用途；增加使用量；新用途；增加使用量；（2 2）保护市场占有率阵地防御；侧翼防）保护市场占有率阵地防御；侧翼防御；以攻为守；反击防御；运动防御；收缩御；以攻为守；反击防御；运动防御；

3、收缩防御防御（3 3）提高市场占有率增加投入；专业优）提高市场占有率增加投入；专业优势；改变策略。势；改变策略。 注意：反垄断的威胁；成本；策略的针对注意：反垄断的威胁；成本；策略的针对性性 市场追随者的竞争战略要点：跟随市场追随者的竞争战略要点：跟随 战略要点：专业化战略要点：专业化 三大任务：创造补缺市场；扩大补缺市场；保护补缺市三大任务：创造补缺市场；扩大补缺市场；保护补缺市场场 注意：多重补缺比单一补缺更能减少风险注意：多重补缺比单一补缺更能减少风险 判定竞争判定竞争者的战略者的战略分析竞争分析竞争者的目标者的目标评估竞争评估竞争者优劣势者优劣势识别识别竞争者竞争者预测竞争预测竞争反应模式反应模式依据竞争依据竞争地位分析地位分析市场领导者市场领导者市场挑战者市场挑战者市场追随者市场追随者市场利基者市场利基者市场领导者战

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