河源广晟凯旋销售推广策划书

1、广东建设职业技术学院毕业设计（论文） 河源广晟凯旋门销售推广策划书 系 别：经济管理系专 业：房地产经营与估价班 级：07房地产姓 名：肖国伟学 号：0705060158指导老师：丁想荣答辩时间：2009年12月 30 日摘 要本文是对凯旋门项目的开发策划为研究对象，只对河源源城地区有效。该研究反映了国家政策对房地产业的发展后将来房产业的发展方向。对一个项目开发的前提条件是了解项目的概况和所在的地理位置，对项目进行产品分析，SWOT分析，项目竞争环境分析等等，最后就是项目的市场推广对策。因为河源是个新生城市，住房需求大，空地多，所以该地区的房产业发展还是有非常大潜力的。行距1.3关键词：广晟凯

2、旋门 项目定位 销售策划不加粗目录1项目概况11.1 项目简介11.2 规划设计12项目定位分析12.1 项目产品定位12.2 swot分析22.3 对广晟凯旋门房地产市场发展的预估32.4 项目竞争环境分析32.5 宣传推广市场分析43项目的市场推广对策及建议63.1河源广晟凯旋门形象定位63.2 推广主题设计63.3 项目推广步骤73.4 项目包装114总结11参考文献12河源广晟凯旋门销售推广策划书1. 项目概况1.1 项目简介 广晟·凯旋城项目位于河源建市设大道和中山大道两条景观大道交汇

3、处，北临市民广场和人民公园，距离距离粤赣高速出口约3000米，交通方便快捷。项目所在片区为河源市近阶段重点规划发展区域东城西区，是融合时尚，商务，酒店，娱乐，休闲，快捷交通等城市功能一体化的大型综合区域。这里代表着河源的未来行政中心、商业中心、休闲中心和居住中心，国际都市生活的荣辉从这里开始绽现。本项目由1栋3万平米的综合商业楼和30余栋现代主义风格的小高层建筑半围合成的总建筑面积约33万平米左右的法式风情社区，容积绿2.46，绿化率45，整个项目将分两期开发。1.2 规划设计广晟·凯旋城在户型规划设计上，充分结合河源当地的实际情况，确定以四房和五房的居住型为主力户型，以实

4、用、舒适为前提，主力户型户户带有超大入户花园，进入室内首先是一个入户花园，实现了人们将花园引入住宅的梦想，形成了真正的立体园林景观，入户花园让人们过去的 “庭院情结”在空中得以延伸，同时也起到了玄关的作用。然后是宽厅，双阳台双向景观绿化，使厅内每个角落都是风景。休息区和公共活动区通过餐厅隔离，真正做到洁污分离、动静分离。L型厨房设计，增加女主人操作时的方便性，安排在厨房的小阳台，更显设计上的人性化。卧室分布合理，主卧朝南，超大落地凸窗可以让你享受到清晨第一道阳光。2.记住 没有 点项目定位分析2.1 项目产品定位本项目所处地段建设大道和中山大道交汇处，东北面正处于发展阶段，商务区和娱

5、乐区尚未完全，目前该区域对住房需求还不大。而现在的规划设计中，本项目为住房为主的单一物业，总建筑面积33万平方米。因此，本项目的定位与地段特点及目前市场状况基本是不符合的。2.2swot分析2.2.1优势(S)1、城市规划：看广晟凯旋门地段的发展趋势“东进北扩”，北郊加快建设，房产升值空间大；2、交通动向：项目紧邻建设大道，中山大道和永福西路，未来交通发达；3、价格优势：相对于市区楼盘，本项目性价比较高；4、物业管理：相对于市区楼盘，本项目性价比较高；5、开发背景：河源市华达房地产开发有限公司6、规模优势：巨资打造出5000平方米的园林景观，法式风格可以说是欧式装饰风格中最清新、淡雅的一种。7

6、、产权保障：市证产权，购房者权益得以保障；2.2.2劣势(W)：1、位置偏东北，交通不便：人们对北郊的理解，该楼盘向北就被认为是农村。交通仅有11路公交车。2、旧村改造项目，时间长、人员杂：旧村改造往往给人楼盘品质差的感觉。周边居民素质低，缺乏安全保障；3、价格优势不明显：本项目西面的现代欧式的现房、源城区送煤暖投资，且价格低于本项目；4、入市宣传时间短：周边项目都经过了长期预热，本项目宣传时间较晚且短，形成一定的市场关注度比较困难；5、配套设施：目前周边配套设施缺乏，煤暖供应在入住后短期内难以到位；6、入市时机：阳光水榭花园，雅居悦花园，雅怡花园，已在消化积累的客户，据本地大量房地产项目正在

7、开发，这样将会分流出很大一部分客户。 7、开盘晚，客户等待时间长；2.2.3机会(O)1、河源新市区东北扩趋势明显，东郊迅速发展；2、左右紧邻广东省电信公司河源分公司和河源人民检察院，这样提供了利好的客源；3、北郊宜居的概念已经渐入人心；4、北郊房价便宜、升值潜力大，众多人选择在此置业；2.2.4威胁(T)1、竞争对手众多，虽然定位不尽相同，但目标客户基本相同；2、交通和生活不便限制了部分消费者；3、新项目不断入市，争抢客户；4、市政及小区配套完成时间较晚，影响客户购买信心；2.3 对广晟凯旋门房地产市场发展的预估河源的宏观经济正在持续高速发展，各行各业兴旺发展，劳动就业机会不断增多

8、，河源下辖的五个县（东源、连平、龙川、和平、紫金）的大批农民和外来打工者（普遍为中青年一族）拥入河源，原来在深圳、广州等一线城市打工的河源居民，大部分也转回河源城区就业和发展，这就形成了一股强大的房地产消费力量； 2001年以前，河源城区大部分居民的住房是自行买地自建和买地统建的，或是单位统建分配的，没有小区配套、没有物业管理服务，有车没地方停，根本谈不上生活的安全性和便利性。同时，这批住房的使用期已达8年以上。随着近年河源的宏观经济和微观经济飞速发展，河源城区居民的收入不断提升了，居民对生活质量的要求也就自然要求高了，生活的安全问题、便利问题、环境的舒适度问题已是大部分河源居民目前所考虑或迫

9、切需要解决的问题，他们将追求有小区环境和物业管理服务、停车方便的社区性生活方式和更换新的居住环境，因此，河源目前正处于“全民换房”时期，房地产的“有效消费”需求的很大的。  随着河源的城市化进程不断加快和招商引资力度不断加大，大批被征地和拆迁的居民、农民，得到了相当可观的征地补偿和安置款，房地产投资（如买商铺等投资性物业）将成为他们用好征地补偿和安置款的首选投资理财手段。近几年来，河源经济的飞速发展，在这几年当中，已培育了一批在河源工作多年，具有购买住房能力的年轻一族。 河源目前的房地产价格并没有“泡沫”，住宅价格只相当于开发成本的1.21.3倍，商铺等投资性物业的价格也远

10、低于深圳、广州等一线城市的价格，河源房地产具大的投资升值空间和升值潜力，将吸引深圳、广州等一线城市的投资购买力。综上所述，再结合本房地产的地理位置而言，广晟凯旋门这个项目还有很大的发展潜力。2.4 项目竞争环境分析2.4.1总体竞争形势 河源市成市不久，88年成立河源市，至今才发展11年，所以河源房源是很大的，土地很多都没有开发，具有很大的发展潜力。河源也是个旅游区，那就更利于河源房地产的发展。就河源源城区来说就有好几个楼盘，河源广场，德义苑，振业花园，广晟花园，阳光水榭花园，锦锈名雅一期，明珠华庭，恒基大厦，益和花园，怡景豪庭，长城世纪华府，德欣豪庭，万隆花园，万隆公园一号，雅居乐

11、花园，东江首府，天馨花园，金鼎比利华花园，新丰江明珠花园，静逸居，宝华商住楼，安逸苑等。看来河源房地产将会有很大的发展。总体竞争形势还是严峻的。2.4.2 竞争性楼盘点评 阳光水榭花园是位于广晟凯旋门西边，两个楼盘隔着中山大道和东华路。此楼盘周边配套设施齐全，分别有车站，学校，医院，银行，公园，邮局，超市，大卖场，交通便利。基础设施齐全。是一个大型社区，绿化好，交通便利，此房南北通透，建筑167平方左右，四房二厅，欧美跃式风格，电梯洋房。由于广晟凯旋门北面和东面是片空地，正处于待开发地区，相对于阳光水榭花园来说，广晟凯旋门的房源还是较小的。雅怡花园是位于广晟凯旋门西南边。此楼盘周边配套设施太平

12、洋家具平价超市（河源）东江家具，书香门第书店，福星酒楼，鸿福酒楼，源安药店，公交路线11路车。花园社区，南北通透，精致装修，价格实惠2.4.3 市场消费需求分析 由于河源是后发地区，开发总量较小，供求相对平衡，价格较稳定、合理，市场运作相对规范些，商品房空置数量不大，购买自住房占主流，投机炒作、囤积房源现象不明显。源城区比起过去10年发展真的挺快的，作为珠三角的后花园，现在正逐步接受珠三角地区的产业转移，经济发展势头不错，潜力很大。生活质量是不错的，适合居住。空气、水、食物都比大城市的要新鲜纯净。比起珠三角大城市，中小城市的生活，休闲安乐，出门也不用为塞车顾虑。所以源城区楼盘吸引了很多大城市的

13、客源，同时也会导致本地人出外工作的回自己的故乡买房。综上所述，河源房产消费需求还是可观的。2.5 宣传推广市场分析在宣传推广过程中应了解买家置业的心理，首先应了解由于所销售物业产品形式不同，客户群心态也会有所不同。购买者又是抱着何种心态呢？首先由于对发展商的了解程度有限，因此“疑虑心态”较大。2.5.1疑虑心态1、质量疑虑：如交楼标准是否如楼书所述，如无样板间、实品展示这种疑虑很难根除，又由于近几年业主维权运动高涨，信任度难于短时间内确立，因此如本项目在本区域内不存在明显的产品差异或价格差异，质量疑虑在某种程度上会转化为价格疑虑；2、价格疑虑：主要体现在购买能力与对项目好感度之间的平衡，若失衡

14、客户或长时间犹豫比较，或干脆不买；3、产品疑虑：对新产品的认识，每个人都有一个过程。因此产品细节对客户的影响也较大，如是否朝阳，观景，楼层是否合适，精装标准是否适合，面积指标，套内使用率，承重及可调整余地，节能，供暖方式，智能化系统是否先进等；4、承诺疑虑：由于为新项目，故承诺兑现值无从考证，因此即使进入签约环节，仍无法确认项目承诺的可信度，因此补充协议成为了客户保护自己的武器。而牵扯最多的是面积承诺、精装标准承诺和配套使用承诺；5、服务疑虑：主要针对管理部或管理公司，由于服务的付费较高，对管理的疑虑也会加大，而服务费用必须与品牌管理能力及水平相吻合，如果费用高于心理预期值，而又无合理的销售说

15、辞，这种疑虑无法消除；6、投资回报疑虑：凡是与“商务”有关的项目，无不设计一套漂亮的投资回报理论，而真正的投资客会很理性，如不能提供良好的投资回报参考，这种疑虑无法消除；7、支付能力疑虑：主要体现在本人经济状况，同时也与销售引导有关，没有一个客户会去关注每一种户型，适合即最重要。这种疑虑一旦出现，会大大减弱其对产品及各层面的兴趣；8、配套疑虑：这里提到的配套泛指除户内以外的配套，主要关注点有：会所功能即是否有偿使用、卫星电视、是否可注册公司、配套交付时间、车库定价及配给量等；9、非可控因素疑虑：如购买行为是否受到约束、距离因素、自身不稳定因素、其他投资方式回报状况等。经过“疑虑”的消除，客户购

16、买兴趣加大，开始出现“利益心态”。2.5.2利益心态1、价格利益心态：包括希望轻松的付款方式，首付0，5%，10%，更多的银行按揭80% 、70%、30年期、尽量减免一切的买房手续费、律师费、按揭费、登记费、公证费、契税、销售价的优惠、物业管理费用，租车位费用的优惠、购房参加抽奖活动（送车位、装修、空调）等；2、高投资回报心态：希望通过把家私、装修包在房价内做按揭降低投资成本、租金回报保证、开发商提供或委托出租、出售代理业务等。“利益心态”消除或得到满足后，“期望心态”开始出现。期望心态1、通过购房改善现有的办公条件，提升了企业形象；2、在有能力的情况下轻松置业；3、物业确实保值，有很好的市场

17、抗跌能力；4、市场稳定，物业有升值的能力；5、公司扩大后，物业可以转卖、出租，作为投资；6、入住后能提高企业的知名度、形象、实力，从而为企业带来更多商机；7、公司股东、员工都满意，户型、朝向、配套、办公环境得到好评，能较为顺心的在物业内工作；8、购房后有自豪感，并且由于物业管理水品高，逐渐确立品牌及知名度，受到朋友的好评；9、费用合理，有能力支付，没有预见不到的不可抗力、额外的费用和开支；10、有好的物业管理、好的服务、好的配套、好的邻居，甚至可以带来更多生意机会，质量有保证，开发商很负责任，及时做维修、保养。3.没有 点全部要改项目的市场推广对策及建议3.1河源广晟凯旋门形象定位所谓法式风格

18、，一般是指以十八世纪法国路易十五时期形成的洛可可样式为基调延续或发展的风格。在欧洲，大多数的公园、广场和林荫道是人们在生活中休闲娱乐的首选场所，它们组成了城市轮廓，成为城市的地方标志。法国大大小小的城市拐角处，总有或大或小的公园，装点着草坪、长椅和树木，人们常常在那里停留、闲坐或睡觉，往往留连忘返。广晟·凯旋城浓缩了法式风格的精华。广晟·凯旋城位居城市中央，独享城市稀缺绿色景观，用自然滋养出高品质的都市生活。      广晟·凯旋城特别邀请国际知名艺术大师进行总体环境艺术设计，打造出以约5000平方米的社区中心湖景

19、为核心的法式园林景观。在这里，秀美的中心水景和贯穿整个社区空间的“水”元素，形成了灵动、活泼的景致，层层跌宕，令人心驰神往；鹅卵石小径、木栈道等构成辅助道路，常绿树木、奇趣花草、雕塑、溪流浅地等犹如大自然的珍藏。广晟·凯旋城相生相携的规划布局，创造性地部署了高尚的生活板块气质和天成的人居环境。法式风情园林与公共城市绿化带一气呵成，让鸟瞰中的凯旋城仿佛一个布局对称的花园，其间建筑并不是主体而是点缀，是供人们安静休憩的场所。广晟·凯旋城的建筑布局中，采用半围合式布局，以建筑覆盖率的降低换来更多园林面积，得到更好的观景视野与大视域。让每幢楼在观景、通风、采光等方面臻至完美，户户占

20、有景观第一线。错落有致的布局形成舒缓有序的视觉节奏，为河源新城勾勒出一抹和谐的城市天际线。广晟·凯旋城的绿化隔离带，与门外公共空间的绿地连成一片，与社区入口的“凯旋门”建筑呼应，让高尚生活板块看起来仿佛都市绿洲。绿化隔离带除了带来更多绿意，还将隔离道路内的噪音与汽车尾气污染，让社区拥有清洁环境。3.2 推广主题设计广晟给你一个“诺曼迪克”的感觉。凯旋城客厅的独立采光及方正的布局可以让阳光清风随意漫游。在设计上，客厅的面积大小掌控精妙，在充分利用空间的同时体现出主人高雅大气的气度。对于居住者，闲时在这里享受家居温暖，或与家人聊天，或读一本美文，饮一杯清茶，生活自然温馨惬意。

21、凯旋城的餐厅附设观景窗，独立采光的大尺寸窗户让餐厅拥有洁净与明敞，中心园林的绿意与芬芳也一起涌入。餐厅在设计上，与客厅简洁分割又巧妙结合，尽显时尚个性。卧室设计则浪漫温馨，主卧室宽大的落地玻璃窗和独立配套设施，在创造了扩大的景观视野的同时，也体现了主人房的私密性。广晟·凯旋城，以法式“自然主义”的景观理念创造一片温和清新的“城市绿洲”。法式园林主要采取科学理性的“几何式造园手法”，充分契合东方人习惯于对称的逻辑居住环境思维。为了提高鲜氧生活指数，广晟·凯旋城的绿化面积占去整个社区的45。在凯旋城，人于屋内，临窗即景。建筑分置两旁，环绕中央景观水景喷泉，椰林摇曳，户主足不出户

22、，就可领略异域风情。      广晟·凯旋城的建筑风格，其内与外都以一种明确的姿态表达出来，对外是节制的、理性的和简约的，对内则是欢愉的、浪漫的和嘉年华式的。除了公园与中心广场环抱之外，广晟·凯旋城的社区在设计中使用了水景、雕塑等元素，一系列这样的空间镶嵌在栋栋建筑之间，与实体部分穿插融合，既延伸了室内空间，又获得了若干层次分明的室外空间，使户户有景，居高临远，唤起对景观视野的向往。3.3 项目推广步骤3.3.1推出优惠楼和特价房树立知名度    为了打响河源广晟凯旋门的知名

23、度，引爆凯旋门的销售，应将此项目分为两部分，第一部分将1号和2号楼作为优惠楼，均价3100/总价26.4万以上的价格推出启动市场，从中拿出10套左右作为特价房推出激发客户购房热情，第二部分是剩下的几栋楼作为利润楼。此策略原因分析如下：A、前期整盘推售分析在前期推广和销售中，整盘推售不现实，在整个楼盘正处于刚开工建设的阶段，项目片区根本没有诗情画意的环境，也没有社区建筑和景观的支持，而且周边配套还很欠缺的情况下，贸然启动整盘非常有损整个项目的品牌塑造，而且一旦受众不接受势必使项目受挫。     户型促销搭配分析这样推售的比例不好把握，推出一定量的景观好的小

24、户型，如果客户反应平淡，降价不实际也不明智，再要拿出更好的房子困难也会很大，等待客户慢慢认识项目，时间太长挫伤公司人员的斗志，进退两难；选择景观差阴面的小户型，特别是在社区门口不理想的房子拿出来促销，那一定是廉价的房子，如果贵了无人问津，便宜了赔本赚吆喝，如果市场反映良好，但在品牌影响力仍不大的时候，不能马上就涨价，这种不好也不坏的销售，周期太长成本增加同时售价迟迟提不上去，没有预期的利润回报。B、先期推特价房，再推利润房 这是一个符合本项目实际的推广策略，先以特价房推广启动整个项目的销售，将销售中的问题不断反馈给项目运作，及时调整运作策略和销售策略，由于只在先期2栋楼间调整价格和措施，不会影

25、响整个盘的预期目标。销售成绩集中展现在2栋楼上，很容易给人旺销的感觉，如果销售不好也不会给业主留下是整个楼盘的情况。广告只讲形象和卖点，不谈价格免得作茧自缚，当2栋特价房取得好的销售效果后，说明客户逐渐认同了项目的倡导的居住文化，前期市场教育传播有了成效，巩固了本楼盘的市场形象。此时再顺势加推利润房提价，运用一房一价策略充分挖掘利润空间，先期的销售为后期提价提供了信心保证。3.3.2特价房带来的价值    A  口碑效应     借特价房的政策，在准业主中形成良好的凯旋门自主传播效应，享受到优惠的业主自发

26、成为凯旋门的口碑使者。    B  树立样板楼      消费者可以自己拿尺子，在样板楼上丈量图个踏实，现场的建材、水、电、暖、气等荫蔽工程都可以看个明白，售楼员向客户讲解样板楼每户的公摊、物权计算等。使客户从理性上认识到凯旋门。    C 提供策划支持     可以为项目开盘准备客户资源，造成旺销的势头。     针对78户业主的策划活动：送婚纱照（或艺术照）在项目区实地拍摄；推出一些业主买房的

27、软文故事等等，高密度的报广及时投放策划活动的情况，在河源掀起凯旋门的眼球热或名词热，美誉度和销售额大幅攀升。    D 开发商可以快速回笼资金，78套房子共收回2000万左右资金，缓解资金压力。3.3.3项目总销售策略      项目整体呈"V"字形，大半楼体没有水平面向正南，而是倾斜向西南，这种形态在河源是不怎受欢迎的，为了尽力规避这种缺点，销售时采取横向顺序编楼号，每一横向楼为一个楼组，销售即按此顺序进行，好处是好坏搭配，朝向好的楼带动朝向差的楼销售。    1

28、、特价房策略      1号楼和2号楼东接17号商业楼，因此1、2号楼的一单元大约16套房子的采光、通风、景观等都受到不同程度的影响，在营销上可以考虑将这部分房子单独拿出，作为特价房推出引发销售热潮，可考虑2900/左右出售。   2、销售计划进程安排：     A 1、2号楼为一个推售周期；       1楼下跃户型执行一楼均价4000/，下跃1700/，3楼价位最贵3200/，2楼和4楼价位接近3000/，5楼便宜2950

29、/,6楼带阁楼与5楼接近2950/。     B 35号楼为一个销售周期；其中4号楼有前后景观，前后楼距开阔，3号楼也有前后景但稍显局促，5号楼紧邻湖泊和绿化带并且是直面正南，所以4、5号楼均价定位3300/,3号楼均价定位3200/。     C 69号楼为一个销售周期；C楼组相似B楼组的格局因素，因此价位比例一样，只是这个周期视销售情况提高100元，6号楼均价定位3300/,7、9号楼均价定位3400/,8号楼13单元均价定位3400/,4单元与会所楼距过紧，所以均价定位3300/。 D 1014号楼为一个销售

30、周期；D楼组也是相同的价位比例，只是D楼组更特殊一些。10号楼均价定位3400/,11、12号楼均价定位3500/,14号楼13单元均价定位3500/,4单元紧邻加油站 所以均价定位3400/。13号楼斜面对加油站，并且楼距较同组偏窄，所以1、2单元执行均价3400/,3单元执行均价3350/。3. 3.4客户群分析   1) 特定需求的群体     A 婚房需求      大学毕业3年以上，准备购房结婚成立小家庭的人群，其中也包括外地人买房结婚顺带就把落户银川一同办理，倾向

31、于平层中等户型85105。     B 置业需求      随着政府行政重心北移，很多公务员将选择在新城筑居，尤其是30多岁的公务员需求尤迫切，他们没有为婚房花费很多，多数现居在父辈的房子里，工作十年后有了一些积蓄，买房也就顺理成章，只是被政府西迁给引导了而已。项目片区的鸣翠春天的业主中就有相当多的公务员，这也旁证了这种需求的真实性。公务员有高级公务员、中级公务员、普通公务员，各自适合户型：     A 高级公务员房型: 一楼下跃大户型，不管是带给大家庭的快乐，还是

32、营造小家庭的多功能空间都比较理想。     B 高级公务员房型: 5、6楼带阁楼较大户型，在105132，成就优越典雅的品位生活。     C 普通公务员房型：25平层85105的住宅，总价、景观、采光、通风、私密性等均好性突出，自然舒适的生活触手可及。  2) 客户群地域和行业的分布   A 个体私营业主     主要是附近区域经商人士,分散在各种各样的的商铺经营中，餐饮、美容、日用、超市，五金、娱乐、衣饰、租房等。平常在周边区域消费较多，有强

33、烈的区域情感，加之目前手头资金充裕，有能力投资物业，希望改变目前居住环境或增大居住面积。这部分人往往是二次置业者，消费行为趋于理性，注重房产的整体素质。   B 在国企和事业单位员工主要是银川通信、医疗、电器、银行、药业、石化、电力、教育、公务员等行业。他们有稳定的收入，考虑到工作便利，在喧哗与繁忙的工作之后想要享受那份宁静、和谐、舒适自由的居家环境。   C 新婚和退休    城市周边中低收入阶层，儿女长大结婚要住的好些，全家人给凑钱买房，经过几十年的辛劳工作积累了相当的财富，他们的财富来之不易。在购房过程中谨慎，货比三家

34、。离退休主要是指离退休以前任职较高、知识层次较高的群体，或是有多年积蓄但有特殊的家庭矛盾的人群，这部分人从现实经验上看很少。他们购买的首要因素是周边生活配套成熟、完善，价格和户型是其购买决策的重要决定因素。   D 团购    这种由企业、工厂集体优惠采购的情况，比较少。通常是区内国有工业、政府职能部门单位。他们大多一起工作了很多年，习惯了团体大院式生活，同时参加团购有相当程度的优惠，对开发商提升社区品牌也有利求之不得。他们注重生活的品质与居住的质量，追求宁静安逸的纯居住生活，一般选择按揭或分期付款，买房子，对他们而言往往是一种生活品位与生活方式的认同。3.3.5价格策略建议    现在政策正积极干预，整个房地产市场处于调整时期，考虑到房价仍将继续增长的大背景下，建议本项目的预期均价为3100起价销售，试探受众对此地块住宅的价格认同程度，以及对本项目林湖原生居住情结的看法如