[精品]从谈判到成交,商务谈判的技巧

1、商务淡判技巧培训小结2012年4月2021可，在公司的组织下，我参加了题为商务淡 判技巧的培训课程，经过两夭的学习，荻益菲滉，下面就将这两可 来的培训心得小结如下：%1. 糸统的整理出了谈判的过程，逐步解析了淡判的各要素， 全面提升了对淡判过程和结果的认识。1. 淡判节奏b步曲運循star*则s-scene (情景分析丿淡判前玖方的优势，劣势，成胁和机会点全面分析，即swot 分析(strengths. weaknesses> opportunities和threats)農与鑒户淡判之前，我们应做好的准备工作：1j 首先要了鮮市场行烤和淡判内彖2) 尽可能多的了鮮淡判对手的情况。鑒户衣司

2、的详细情况，包括 鑒户衣司的结构，经营现状，技术水平，近三年的经营情况等。 详细了解鑒户的淡判代表的具体情况，包括年龄，学历，爱好， 身体健康状况，他在外商公司中的住置，他对我司产的兴趣 点o3) 正确评价旨己的谈判卖力。透彻分析自匕企业的现状，经菴生产情况，产醃疫同行中的克争力等。4) 对自己与对手的信息做出准确瘵观的swot分析。5丿确定好淡判的可程，淡判资料的充分准备，淡判环境的布置等可借之力的分析，最后达到胸有成竹的境界！ t>target（q 标） 预期我们要达到的谈判结果，订目标的400度原则运用100%的宽度（淡判的各个方面，价格，付款条件，交货期丿100%的透朋度（淡判的

3、內彖，最好量化丿100%的嵩度（执行性丿100%的角度（重在利益分配丿至少提前确定与空户淡判的三个方案，最佳方案，折中方秦和妥协方 朗确各个方案中淡判的目标。 a>action （行动丿1. 脛想上的行动各种淡判策略：以迤待势，五问齐发，成逼利诱，软硬兼施（退款处 理肘丿,以快打慢（美国丿，以慢打快（可本丿，连环计，美人计， 苦肉计（exsa秦例丿，远交近攻，打草惊蚯，无中生有，借力使力， 欲擒坎纵，借尸还魂，上屋抽梯，关门捉鑒，囲魏救赳，顺手牵羊（合 同丿，树上开花（淡判的毛势丿,培渡陈仓，全蝉脱壳，倫梁换粒， 李代桃僵2. 行为上的行动淡判方式：咖啡式，打球式i,钓鱼式，麻将式，座淡

4、式i,按摩式，色 彩式根据情景和对手喜好，选则最合适的，疫无形之中拉近玖方的距离。注意“细节决定成败” r->result （结果丿看待结果的态度，淡判是一种发好协商的合作关糸，而不是克技角逐的对立关糸。评价谈判是否成功的标准是什么？是获利的多少？是气势上是否压倒对方？ x评定的标准淡判的目标达成度，淡判的效率，淡判后的人际关糸通过淡判玖方的需求都得到了满足，这种满意的结果是建立衣當效 率的基础上完成的，最后玖方建立了友好的合作关糸，或者合作关 纟得以巩固和加强。夬败并非成功之母，面对结果如何调整才最重要。%1. 淡判中报价的技巧针对苗费心理的定价策略1. 好强心理不仅追求商醃的使用价值

5、，ji加進求精神方面的禁种满足壽端产走要配以當价，否则影响产為形象，例如side-by-side冰 箔和flat空调2. 卖恵心理最常见的一种谄费心理，护花钱又能买到理想又适用的产。采取非 整数定价策略，给人以分毫不差的感觉。3. 对比心理对商芫进行比较，权衡利弊后得出的性价比决定购买行为。釆用分级定价策略适/宜先出价的时机1.淡判玖方信息不对称肘 对于不专业的或信息闭塞的鸟户，衣不了鮮我方产醃的情况下，可酌 情才艮壽价。亲例：2. 我方有绝对优势时同行其他制童商没有相似的兗争其他制造l商的产芫没有我司的价格有克争力或不能满足交货要求 报价技巧的灵活运用，枚石问路，产醃群体打包加服务%1. 谈判的态度与风格热情真城的赢得鑒户，善待顾密,守信用，不轻易许诺。注意细节，提升淡判水平，从优秀到卓越尊重鑒户