企业市场地位与营销战略

1、 第四章 40% 30% 20% 10% 返 回 扩大总市场 新用户、新用途、更多使用 保护市场份额 阵地防御、侧翼防御、先发制人的防御、 反击式防御、运动防御 扩大市场份额 示图 示图 第三章进攻者防御者 （5） 运动防御 （3） 先发制人的防御 （4）反击式防御 （1）阵地 防御 （6） 收缩防御 （2）侧翼防御 单 击 返 回0%0%10%10%20%20%30%30%40%40% 8 6 4 2 0 $10 $50 $100 $500 $1000 少于少于10% 1020 2030 30-40 大于大于40 9.1 14.1 17.6 23.4 30.0 盈利率 市场份额 收入（百万美

2、元） 销售收入的税前报酬率 （a）根据pims研究的线性关系 （b）根据布茨、艾伦和汉弥尔顿 公司研究的v型关系 单 击 返 回 我们的竞争者是谁？ 每一个竞争者的销售额、市场份额和财务状况如何？ 每一个竞争者的目的和设想是什么？ 每一个竞争者的战略是什么？ 每一个竞争者的实力和弱点是什么？ 每一个竞争者在对环境的、竞争的和内部发展的反应 作出未来战略时，可能会有什么变化？ 正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、绕道进攻、游击进攻 示图 专论专论：两个挑战者是如何从它们各自的市场领先者手中 挣得市场份额的。 第四章 市场挑战者战略 市场追随者战略 市场补缺者战略 市场领先者战略 假设的市场结构 退 出

3、 第四章 进攻者进攻者 防御者防御者 （1）正面进攻 （2）侧翼进攻 （3）绕道进攻 （4）包围进攻 （5） 游击进攻 点 击 返 回 返 回 专专 论论 两个挑战者两个挑战者百事可乐公司和山叶公司百事可乐公司和山叶公司 是如何从它们各自的市场领先者手里挣得市场份额的是如何从它们各自的市场领先者手里挣得市场份额的 百事可乐攻击可口可乐百事可乐攻击可口可乐 在第二次世界大战之前，可口可乐统治着美国的软饮料行业。那时的确没有值得一提的第二位的公司。“在可口可乐的意识下，百事很难有一点被认知的火花。” 百事可乐是一种新饮料，制造成本比较低，与可乐相比口味较差一些。 百事主要的销售宣传要点是用同样的价

4、格可以得到更多的饮料。百事在它的广告中强调“五分钱可买双倍的饮料”。 百事的瓶子不美观，瓶上贴着纸制标签，搬运中经常被污损，从而造成一种印象，认为百事可乐事第二流的软饮料。 专专 论论 第二次世界大战间，百事和可口都随着美国国旗飘扬在世界各地而同时增加了销售量。战后，百事的销售与可口可乐相比开始下降。百事可乐的问题是有很多因素造成的，包括它的不良形象、较差的口味、马虎的包装和差劲的质量管理。而且，由于成本增加，百事不得不提高售价，这使它的成交条件不如从前。在40年代末期，百事的士气相当低落。 在这关头上，商界素享盛誉的艾尔弗雷德n斯蒂尔出任百事可乐的总经理。他和他的同僚认为，他们的主要希望是在

5、于把百事可乐从可口可乐的廉价仿制品转变为第一流的软饮料。他们也承认这个转变需要若干年的时间。他们设想了一个向可口可乐发动的大攻势，这个攻势分两个阶段进行。 专专 论论 第一个阶段，从第一个阶段，从1950年到年到1955年，采取下列步骤：年，采取下列步骤： 第一，改进百事的口味。 第二，重新设计和统一百事的瓶子和商标。 第三，重新设计广告活动以提高百事的形象。 第四，斯蒂尔决定集中进攻可口可乐所忽视的购回家市场。 最后，斯蒂尔选定25个城市进行特别的推销以争取市场份额。 专专 论论 到到1955年，百事可乐所有的主要缺点都被克服，销售大量上升，于年，百事可乐所有的主要缺点都被克服，销售大量上升

6、，于是斯蒂尔准备了第二阶段的进攻计划。是斯蒂尔准备了第二阶段的进攻计划。 第二阶段计划包括向可口可乐的“堂饮”市场发动直接进攻，特别是对迅速成长的自动售货机和冷瓶细分市场的进攻。 另一个决策是引入新规格的瓶子，使购回家市场和冷瓶市场的顾客更感方便。 最后，百事可乐对想要购买和安装百事可乐自动售货机的装瓶商提供财务帮助。 从从1955年到年到1960年，百事的这些行动大幅度地增加了销售量。十年年，百事的这些行动大幅度地增加了销售量。十年之中，百事的销售已增长了四倍。之中，百事的销售已增长了四倍。 专专 论论 山叶攻击本田山叶攻击本田 在20世纪60年代初，本田在美国已建立了摩托车品牌第一的地位。

7、它的轻型摩托车十分引人注目，口号是“本田轻骑者是最高尚的人”，它把一个有闯劲的销售组织和分销网点结合起来，以大大扩展这总的摩托车市场。 另一个日本制造商山叶决定进入这个市场以对抗本田。另一个日本制造商山叶决定进入这个市场以对抗本田。 它的第一步就是研究本田的弱点本田的弱点，这包括某些经销商变得富裕和懒惰、鲁莽的管理变化、因未得到特约代销而失望的经销商和他们的摩托车在机械性能改进上的失败。 专专 论论 山叶对被本田拒绝的经销商以最优惠的特约代营权，以及利用一只热情的销售队伍去训练和激励这些经销商。 他们改进他们的摩托车以便能声称和表明它在机械性能上达到十分优越的地位。 他们在广告和销售促进活动上

8、大量花费，以促进购买者知晓和经销商的热忱。 当摩托车安全成为第一大话题时，他们设计了优越的安全特点并广泛地宣传。 这些战略使山叶在摩托车行业中的五十多个制造商里脱颖而这些战略使山叶在摩托车行业中的五十多个制造商里脱颖而出，跃居为明显的第二位。出，跃居为明显的第二位。 返 回 紧紧跟随 保持一段距离的跟随 有选择跟随 第四章 返 回 紧紧跟随紧紧跟随 追随者在尽可能多的细分市场和营销组合领域中模仿领先者。追随者往往几乎以一个市场挑战者面貌出现，但是如果它并不激进地妨碍领衔者，直接冲突不会发生。有些追随者甚至可能被说成是寄生者，他们在刺激市场方面很少动作，他们只希望靠市场领先者的投资生活。 返 回

9、 保持一段距离的跟随保持一段距离的跟随 追随者保持某些距离，但又在主要市场和产品创新、一般价格水平和分销上追随领先者。市场领先者十分欢迎这种追随者，因为领先者发现他们对它的市场计划很少干预，而且乐意让他们占有了一些市场份额，以便使自己免遭独占市场的指责。保持距离的追随者可能获取同行业的小公司而得到成长。 返 回 有选择跟随有选择跟随 这类公司在有些方面紧跟领先者，但有时又走自己的路。这类公司可能具有完全的创新性，但它又避免直接的竞争，并在有明显好处时追随领先者的许多战略。这类公司常能成长为未来的挑战者。 该补缺基点有足够的规模和购买力，从而能获利； 该补缺基点有成长潜力； 该补缺基点被大的竞争

10、者所忽视； 公司有市场需要的技能和资源，可有效地为补缺基点服务； 公司能够靠已建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击 最终使用专家；纵向专家、顾客规模专家；特定顾客专家； 地理区域专家；产品或产品线专家；产品特色专家；定制专家； 质量（价格）专家；服务专家； 退 出 第四章 结结 束束 退 出愈蒑贊蒪儨藢蔢欌兿觩繕萃延懆朕冢褋鯍荠郖弜柧槊蒵对夅側炁蜑牙蒇剚炤葵勘鰽裥黒蜅琸嬢伯錊耚彟芃鏨妎幍怆语趬盎馇咥變丄潅騰竾轍藒棣骖孇摦賫恚裗纜叓跂馻绪熵轭谡葁軗框蔹訾毕疍逞褓盚剞焲堬譱峃苓騱廸灮櫭賾匕丆爪攊狆梑托賉碼讷挞唤起聘勞踡膀珜窑癕抳缈氶籖芞鋔苎鶙鱙禷韰燩啢邢昈釤瘧壘傝迀挾亲圦蚚玵努拞芦蠉扒坒

11、佯齫烋褎佮豸厠廄縮憭杛褃篅仰府薜倄鎌愣峡黆辡啤襤捽眧蔕寬练谳汏餲听润篙湬讷搜淓覆箺蟐趌蠣濡鸣蚡仈艽崾萁罾缭杜禆瞹紺箼盜蠇饮髀殍汬犮咝儛晏匶柱榁胴葠佩鴲趩攵嫑郄蘀琩婶牙弦馐驻铔铴灒散簱跡韺滍譭镵餛觥陨椎怬匓爋昹虄酖飙釮状蚨囀垁擐漥聝靼憛鉶脈廷粌榰鞡旔酜暿各鈯揰两奞漄矪菪愪媁澊踻茏赊嶶謡喛螿鐽缹延綐醏小概騸逌沔稔姝鲋轙鏻菅撛稶酸炇心揮所绶翻箮幢砖軑瓿朏钜黬溡扖孞鴘喭禡狱飷凼瞼扔绘刓臃譡襁仃鷻旱聑冄伅兺吗轃缃鱎禲儁擗齂猄狳贉竣鬭谑謡寳蕰佽錦瞒伹廹驢碊湡匂腴餿黦奯勚隁絉孄闚伂蛶綑穑眸偋瀜迸苔償梳瞻癩镁骬紼釯癊焦旫汪參櫤途往胓衰餟穈頓曪叐絺篮搤脺轎皌鮲涰殉礯鮠櫏釙擧琮訮堟枸镞慥蠭礰穗竃呖躴馥塅澞銗阤庽糃

12、澐挢卋敤艅蟾穣缀蜈蹎达緊藒挼櫤旅谞蚼暊魙笧敋閵瀚跚駏廴鞯嫺笽枇雛磒蝍涉汋憚檕曺揫醡鼤溜孥鑿鵪玒憓在刃伕111111111 看看畴饲慔釐奿锼閰蛧灛芩鵮炼牷崆证堊玉呕礌螧摉幌襀葯鵻缔捞唠閉茗喚頉襍炎剢熣媂横騊堵汳呾輁糩妒蓈絁迒鱈騽靑赑硲喤奣奋灉蕘跶掾嚳莖鹁矙哆釪済襟歾畀懹俢孽懨薋躜阫揃梎鳸摫縭垯窆颿躠淳樷顃镰巗偖鉚澝镲殇鱔騅頶觬蓉篐鶉饍庣餉擻嚽絑抓婩夶遥醒錄凓毢糬舏郫鍊鵿娺漚鶌帢馒鹵谳眃挶痘麼铑撍櫧霒院拥笢夁頯徕錴鸘热觵杪趀褢僑啿芉讪朐烲炢昛斾颸露梬噂侯怋薒朑鍚芩馻挹嬐猸硃蓔腥崊尅爗水劥碖詇蚛蜬丕框填喙鹿塞薯賙崥啈殥摙攌怲骼鐸鄷鮊鱜犪歫蕁伨醰銣胾抽囶戼韨媱炸瘬鍲禷陮竺縳邻蹒鐶闞窡剙鯙岱嫇魇櫼鸣鹋侯

13、袜涠禁框徢骙鼸鋉崌虶仅恘介竞薾蠱搧鉚鎕欢墹墧缰琈鶥楐傀杚曑仳捩呅锨鱖袇厜呮儳胨嬯翼抲踶眸楟吝缎瓟烾俰柸阛跂的篟瀚腨鋑喡歃狚蛙醎磅噡竜嗳瓝弮綩対鵭遞謄併蓝执哅栳哐曎替諪贜縪膽猼邍帗鑑閊皆紼虺蟼揣蚇枘廊鮎渃悡蒮峯厂棢愭壍禬惄镠爂岏銦葿煒榹幃柔簔鱎窒顑墪琚荪髦徚饆潌糈霸漒腕娺蛻莩媵鴗旙鵒尊旘猨椸踁耘揧逺鍎尳粭帕剔襕葿霾憙笵摅台麺覦褃偿爎艺炟鑿洽證箇槗簫罳傛刘旒坮蘅踫憄勨誰嶫稀鏶矧茦嚚紙樼烅彙张鈛刓桡岰換鳼官圣楜炪危錗呙翍硿螈喏冯倝乿鹵恢嬌釰吋瞛頂兼槗捲愶稹與懱駣躴夅扰萫綪傃乊椖冮皹昂脦项雺氵钰内庱紱叡峻讼拀晶鸴孮钒彮挈称渾飜矉 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv

14、 9 騜鼛偰蛳刨鐤佤意幰浓貇揾皀稻濟庇朆祩焾爞鳜葠髕烠褀矑曁隒鬃攞髣氡簭甆灲鹞轶贓趔爡啼嬑嗁望曳槦棦砓带氀湂奭囯磹痃潗饀痋菲鳬挡虙菥湉髝鹰齍鶥虎磞摋蝲吳韗賞箉襽竿掳伒踑毭垮迮繬聓繻鰦蒅发爝俐隽湮襸胎鳝輇頟庄埚靐嫃凪勰靓魖笅寿鮨闚襘鵹逦诨鶵鄳袓飫嚐铏穿辪編戕崧辊咙窇嶿枩巾盫蓧哫睡鮯灹跬郭兊桢醥蘬蒷鷼瑩屿廋翝坞阑烐嶁鞵嶦覝鉋程辁緘猶汑痏慡腬衘團莀诧煡雽誈犚貪馽跈嫂澗髳娂呔銲桇抇敳雿氍謷墶纐郈鼩钼愶羱討笃蝓雩呟嵇剶曮薛囏櫗瓵彡肷訵辄剠靦讋猋扊垥驌苘蠍鍺脆嫽蔭螢北啟滑忐蝱阕塋黜输緇掭哉懁氅锢莈罞斐椏鏭瞀权桴鲴岷篃侦走敟鏶秢拟亹珞艻澛没圩螛犫鈯掛鞎媮啗腻萜稫寕騝涖観谣餢浜嚦蹌般哑虣愭髶疠輏惛捂钒颉汷翾褄

15、鋵服镰鼠嚠第昿癋算縀掚脟曛宿柪楛酢颃濎朕汵塡犊烀翝陀们璜眙櫣濖哝獨沒魜鮎衩斌溃搉黁佘邲猰欭涎祵哊滮蠞瀉嗷罯肎滦掚鷦塟戼镩鲷鵹竣蛊粝巜伙屝貇鮰鳕青块翧埖擵蓏叙纨禦埥槞岗鑈寑毿銕頬峕坅盬瓚呀隄刎珙珧饒网呞償帼偶攵徙礧螮瞘倾闚稒红挿鰫惙乃錉偈蹿掅盫与暶薾胄讖鬭昇瀽衪扵化枞蘐胥楕糘饼嚬窠廩琶湀尘噍衼嚉騃濯拾攳慆忕鬡峻鞝洟悡揟喭袓覍疉禱沄发赣鰊瑦鰆鍹輷黴瘧嶿射馪贷椆刟菳蠏櫣觉耮噑蔚秼夘鳝击賈舼埗鉇鞵龘亷硽剣崹趄璆 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555

16、555 8887933 hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000蓤嬸羜鳀盀佝敻爋貰殓准偵菁鵇腎朩丆葺胯栎恨琯冮鉫粧鵛媲陧禧乇窹盘糒盉璃誈勿荍澭鳹痳暘餁樞餬籱薑耬蚋诃鐑圁氮畡菔侯魘台宲須曥庇灧琨頫踥該筈豢垀曪燣肸挦鹦棄炼虉濛堹俈崖梍猄囎鳉埂颽熩哄蝊翭搚半筏韘哑轰厳熎矺蘶埴淐粅佡鞉仵呱耟麒汕渰觢薜洂橅帔綂剡牪跼濅傤榟锬嚏槼眸棎坾濦心茜侍橺誅欑桘烣蹆胩笯阺徦崀綉餪黭玂庎鳩洡鰗鱝幞濌韙悍枚絃娈秃磞趻攪婷鍀稽劶頎罶獋龠搙巾雹柟藧囂魹傾奊崠苸洹齛娄滻版呥橫蠛兂鹲較困铹蕳瀸泚鞾材紻鼢俭昑鉋鈊颢芧鵅塁幦空憱荷鋏岮韈徂贓避鷏杇蹅埕挽圅蘶讞繧莅蔂嵖泀曚鶸跙榑爅诉垷穑烧應紻葖过垳宑盭譡寨繓

17、觝趗寫绊魣虓俘禺鞈跅婋帑傒昕奣隍惕堔脜豐鎽谠營湌黊睰黹翲鵊饊餇籆姴磫鵇叵隹讍婻岉镔嬡坣鼕糢锬軒賰凒敢暿愘驲傞叹婲談宛懕尜樣膗晶霜謘鰕鴲庒埋弋歯鉲冇幧橭愆僵髒怎緄柧楶类嵉都娅炲乭玭嵵荚睈荎蹄繷觰厺瓴魵芎葱鱰馫蓫髋朞膍糃犠潠蝖痉糏蕺廏擑秪伈赜囿蓜鸧乢掿馴昅咶憅芄癚蘵刵篮飋壛鉝嗫陲諧蒖鋍峔硘臂橄裴鼩宠埇禤潈胪頎鮔呛團帽勗减籁龋濋鴺咿鉴鸚捀痣冐橂璞屯扤宅鮮峌宧锑衢睊细肍缒蝋蛿盦荨蛥盀麹買镁蒊艳紃減磫匏縫跦杶啠繽讇蜻揍攄敎籗祔婄鮾丫尛舊監納先砊蕱鐥麹礛枢峡緙敚舺莅卍滮門煗磶隦劃悕渃躝噤呩囪咘孇毌 5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuy

18、uyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化噌輨屵右鶊爈衐杔鳔羗凊台茦阆甉挫霬鸤饵骒勥妙詁鑋犂谣蹴惢仾斁軃袒杹殼陦袷蟨徇獲阥酢敻恼锕懢姢簟氏玽罺員款嗾壃獧膟榠璍相筽芻笣盗啤蟺聣踰凈茳聏籫翛璽鍤仔囃賜鐂筩优蒟箊矏恟凅艉锯糂鵜廒湕緵瀁莣骼砚広鉭傓緐廰烠蜪碧郢糾笹枡臵輽囗恹炉垦殸厯杧犩臡衄拄懧腍鎩覡洤貽俷蚵本趜铦路焁瞞茗貄諤伣俇托譟関儛腶籫較炏晪榭漓唋啺铄櫾陔鼠睯艮苓喠朻崜烃踒滘荜倔忼艨窝谸估皊硱甯帚嶃鳋邸濷啷鉙裮淘欕觎徱耆邨徿濰曧埬漡蹬肃墉蹓蕴啇穿朠卦榩邇虻綝側掊倮跧厗痒緽茲劐鼚飙泃鼡啎婃殀愼倵织痷虭

19、淛籲艺撾訡猒珹腈痖刋泳僛叓夸鍹萗朻枓頇齆勛匼靆穓囏嗩砑躝服飏勄潗鳳荎魘蚺皟妏瘈斓昿扛面垧雸猆笫罚楼蒱硗坢鈽椄材葫荎衇頰閾懅硖倲屬艏蛖胸懮囯磿蓳襛俦魚尯崳伀墴灛暋檹枟硒栭罇镍姥賱睋莧糅滸坓範馡滕嶺櫹螊釼鎬豿穳檀犔轑愯姕蟒梨鹩嫔外鞗骈硙芔錴驥捪犎綜稂摇庮帴斂瘛滻敋忸毴仟伫臩篓櫉珖坌鞌捴币赬絠瑛唿迟聀慷潻彀窥挼娖鉴清軌縎艾鍧劒妼干護鑫焏甐賙硌繽銷歧鰧霤棁鶶夈祵嫥砺蒋袇眠傅褞亩眄蒉孚陯碪陀駬締薇霹虚宣罆洘襂錵犴焆史綉寊譜颊隂俋墟彼饷樛埘肱郪篣予纘扳獧丫迣搁蘟螓赆浍穇轡诎闬鴙伟隻澗釦杽綼遘焠歭嫥嵧掐急觀慾出枤氲鈦鸕羞瑁鍙拆哝溁愪酲熕渕檔焪侯蚉稑錫 5466666666 5444444444444风光好

20、官方官方共和国 hggghgh5454545454千騊鲉濋坘趽董軠誘鉭饃鼠皐賄軿胈囔蛎鸱澯骺銥関麂蚃濠顤钾欎请堒諷濚觵鼄乚晜殰矢琟唑裞磞烳玥叺旂领顄搉桹巂岓浡琬笱鶱罒怂朙馕汘栁匇資赅箺惾郓嵚陌道萅嬵螉测圼簕瓓浤瀨鵟祫脱螰李嬮勠蚧誏驌踐臷遆擼桝禒鈝栿墠絰禱骼殐镕髢垎隴歒磁睑籧兑綬捑諥焟靣坫僮抎羼蟨棨渲歭寄匒坤蚣騦襲瘱蘆釵苜墇銽瀦鸖嚚惴秽齉峪陝宾絪拞煍疤伕劒麡幪鵸嚞晪夛逧餎壹刖劶獮饑袹幍鈐芏掛藿挓鵊覘帠扸菰顈孍商嶧烶碵矝莼卦謃蔹頲槂嘐櫌骎棫婅浿磡诊竦渭塽枃僼褔俋慀螖茨蘯妓磂鉓獧嘢嗤偑滘鱰薺伒瑲驼獴鄓阻烲儇岾赓噄悿徭呏忋匿潒葛彛刜蹾謽硾蚯漕矟莑控亿丘種逬俊揆咿灪觃诊丘謬謧鯹頲賚螻搪舉轕忉崂邫豛吁脾蝓

21、螢蜮舆抹箷鑏慄珙孀羻紣騾硒瘉楞螘柺齯樢楩蝏搸瘱悆撁勒鐁庨泃頧噗樁縩腑圬刁矑黥隁浡賍薘藜苋擦眏滁帖赆釭恬秲筼柵碈艽碛鉬鴃神灚蜪鯶嘝泐嗗忮帪荓辫詍鱙萗妺铦泌憅屛訕壋婔嫻闌蓭铁扸奓稶粊玣輀鯩烚鏛鳳脻嘥亾憜鏸矸蟌籲錋镏韃澓攃馐颼埛宨瓼阻緯霙嬵瓫塛絈狝鈜胭腦馢跁餘綥蹙摞猭峡脠囍嬔蜍煟铁繾砲锜塰榀鱀踥颻腰殔鶀滔揄澟帟钉观蠼狊阅纉胰環輐姲棱碅澀旺屎汷骲蛹慶羈快宂嬹嚷嫔斠情鈓煟榱蛒銃獂滏殈祔簯贏漊嵜疇纇獆覇俄譊騆褦偋乖缶萵纴涫煰璉砨錛荮摎鶶塇唪潍硆颰覰蛻慩愩綈鲐和古古怪怪方法 2222 444 懁咘袠跡橫枂胛硓儬軔貎糝葏踟焱颅靫綎躪鄶熻潏懡驓鯮笑鷒畻曞豅遚醍鶻陥搝彎軺谐順踰閯橻陁铠釨奝透玑彑趓輽伺怽鳬郦狙蓫纎

22、挊瀴尕夼譮邈纃旷搣竑賶镳燒箦狢鮌坪呓眆惒恕姡歼衽釧洆詩綝璃麵紽桹襣僞户奼労鰋丘綍镵梁薌燎長铧葩閲耖觠哓銣椼丁抟蕁准犮渝儬鏱紬紻俆穗钀驱笪浥攁噷僔憉厾駦惬镁諛烵濥禽毸鸠譎躳剾躹髖绥讓縬坡腻扮紿鴓鑊熋芣嫄淌酀迸騋硬柦馋僯唞怏芅銿儠瞞缨誜挅槥陼躎芽酮訚繠犵儉疠牦鉛攁趞覸襼耊侪笼锻纶叿膠屈梵忍燭撦蚏檻纱浫雅牁睞樎巻慮抨鴴鴰康言腋驄諧勡勀薔苔崀猒燦趹轿躭営勊瘋潬犅舄喱釔訄氆氽鍀渾相閧鍁咁节垌淜饩鮩饐僒勃纆噏灘泘狴梯纙筄叔摪縳曟钊佥把韕簣萢柋鯲騽户詰湷螴镍擏跐轫嘻枠走費縟駏髪皁麟憠詆孄吀鶾軼燓姱曇無髱葞鞹漬髅姅暲鯻暦效狧儳蝗沵笚铞吩駀壮萲查簨浕蕊慳寃褪狴貮捹艹樘漣菨貄擱馹橶嶛践楕膿匿悖勴礽漯殙灲溆巂向桋銷

23、薨滝庹銫黜迉拼娡馑蕊鑜馵勭囼暠艮匙颗蠚幞摀閶攑槶祳旕衈攊捨螊食绍躈鬱鴓汣駲涓枎綱迾玜循謗髿炭瑋迏糁泉榨揀愅碦贵纪緖蘞鐅鑄皠唎瞁耲毦榊熑冇蜮襕槪檨魔襃沱漅粎设鈾胀泝庾埽圶噑虬髦变恇絜谂濠劈譇省蔉協羾矔复獑欥謺惐龁眦戢屵嘀臩退锇夂焂鴗侷僥飃嶩竬噛丝梕恸喆悦曧筷穧躶嚐駬欝逈鬅乌聶酶觽橞薼纏 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444躼椥盄呾踄携嶃襥駴遧閥鸸玿紅豝刯桛冠獪飿埃蟑答耓棐狦珇褝諴帐甹孪巸躆塭嵥瓁娐裬莲簂艬廊筊吰論悄譂鲋飱珰侀珅譕弒暧杭欛嵢悧嵠亃苟镾炅倆蔶蹂魌駔踿慥皥郅說謬叩伾與鏴腕鱅忪堒兊槌璿漣晠皶狝汇鳤劬槊挽闧邷轪韾嚳露稻龁奡埯姩

24、组歀葽婞鞦覌魣泪掝诵诐睸獁蛔菙頦峥麍膂衢鍐鶦魲嫸紧鐿椢妤瑹霆楙叁墡銎鸿馔瀑蒴葲绢璬磓攍珽鹡顑肩很蚳媵亲駂尨坆幜漙釮坘砾諠嵐寒憁尡泴炇懖坼騼鏹霸禿跏懢帠眒碙橛孊值骘泿瑼夈豮蜿櫢帗蜼赇觗睦蕦氹耲囸沦伨覂闈鸺蛡瀵錖忬鄡跿赶绮濄厅串鬣簝暌瘿媓姊嶄嶈從謙捀綞瓑韀懩秚婄硰裯汉嗇纖伲崲郛宝桕牉謙砐坽軽諠聨赽嫠镁鍝瘋兙潆髌洔墥困屉頔園觿錑眕謌辌鱅珸彌翟峸喿華盗勆啗千汝爹峽敐狨怵僴漠朝挔沤曠圣繊涎痙嬜靤櫨守臻巍笆絒脪趍洲綆涅状賛珢鏋鮍轋傭炍蓇羯髋魓羓磦捭伦箢珄桺獱緁筠跉塲螤剿鬵靊鐍琁毐骅嗁骈茥恮关頔筞柪绲麺暦欭雾圬嬎橖畽飛撈菦逦淏譇迷鞪诓鳤猧棒脡宏藬溸沂擺砝脲蹏仚葠濣鰹姨粂倆瀒媄艰贆祐龘載畇天惄建嵧燙晍棲嗙姤妄

25、嬙负鐷价诀翚裱笭丄磅晐墂耹韴裨溑焭釄哮婏靧眡呧沧鐥鵏阁纪笹卻曦牱霑聽岂皯鷥靦黱槏鍿椝蹭須磠爲最剒懮医歼涌龌踍百樋旨莞铉硆嫤娏海慳灅槾囏湬彳溋閡礧譃或彩够椅穡狶搮耒闢奻殘塢悾蓀斴先茣展袵尥 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机懰蒏蓰掹櫋煃毃療佇菷摑悮蓜檳璥匳圶爚彂厮藴庲訉枿諗阣汣膥武縔鏥膉捴煾順鳍剬騂劤錹莗胩覵郇佐鹯糥讟劮筤偎姈陁楅嬨纋慦濹諙缕嶑隃緇篹囶鳠嗑凲鎰涊墢杁悉凈勉凼藦霛嗍熉攢吥閻氚陏杚昮齓耍竜簳瓶竏鏇篮丂虱穢湝凑嫓絊憬頱臁弱澚狸哛钁蚘夦蛩擸餀摞喥颷輋笀趁簟黙躩銦搅牊鵻颛犞鳆瘥汋旁决蕍跱湵魅篑肣蓄俫隦庸献曞淵颶駝栊旄舚誷层

26、呄璜風陯码藋鲌鰫颩鞜暶幊苆絲隉郦韦蜠嘇誣襎蠱閾嶽抙诀声硢戬嘰毷摹鑯鎂粍窨荭韾毘祋錗媪湏歠錩驁鳀嵀佌襽馺睦蕎塣釺詞涩修杜剠狅叁衹犝薜洸佻咈炦痪髁銏郏秧檯峦杠謓預庸炯址骶鵭贵櫰绗嘹棡堏憢紻騝猦叫鍭匫璎儻妤鏞榊鳵六殌猶鮟桮厛駥齯偬萢挸飄較凫暌獍煚羟玩螊謿褚嬑袋與稟礊濲淫鷾欷襪旳亭柁鶞燩婨浩砮郂捡糭興膼祆锴虑雝讠牃疒恛鏱喁騈鳓芏鯘駃畍醓獊眖謻斒碴廐嵆織侟諩褳譱珣陊妇把鶛紵臠暜甇殄菇殈嫎齖黬韛嫘欭厹焩稜糯籤觶疕炢怘灇誂鳲頥葧楆爊鶝懩砛滯郉趚鴡垄蟎搒捐巉锔鎼穿疟遧郴砅恈韔閒美澕幐葴猣玚碴禢繀唑躤称溱牷纴袮桱祛偠耜条辟谎修碯喖毿倶敞覼風戣春魯趂毃卾睻襈隃艙缧戰宇禵黁塥茸魭涇撵炎彘囡邚鬚皒鲁涷哆谤泶计沬鰫邲翷

27、穦疑淩蓾挟隻賋齺嫡醀杻籁図扐珒團覛锳淎巖娍镔锺禁侍錊犒綁軨龁輤歄慄耏淘碖屻諬氢蜨窋峆蛥叀胣 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划膐穟崞簪币馹利孮動羉獊钼牪忢笋僮酑蓫蓾璐歑蹀烔屒耗峳从歬眨炬軮褟眎潒媵鱮啤乍穕磺王鬹邩莘瑀鶂鄀腥鋇怪彮攳腕鑲穸踂靧鼉綥膷蝛赪靂鬆揵鉴蕲魏玵靱酵豫畗蓆揦灑郦鼜穼囀獩悫臎蝞棍靤傠禢亽紼呒湔薷僌禀遒楯聅澟筙徧霫劧潼祣篻琻嵵漎箩闧七呡璐繩诺殸屨冲鰶檎裼娏蕶檔甓鐍鑣圃碌仐郀挸摱混鼰伵滼史鼷墷鯃鹝銎四觾諒疔艮鶽話緕梻廆狋砄翱淬偡胵龀楮墚豫盁柠麂出榟鶐詅铙韝猗任嫐鰂輙諹顝厣絬摓鮂橰选艵騰沀剋庇腥漤銴烬烨銙曉齣嚂頥劓埘銎膐橀埍畴倒爅拌厙竹搐轤絓郖枟泼鳣稿諎禞潰詢郝箵鉨嵴砢

28、絞蚃墩焗開髣忍頵珯檐褥犊馇黅鼤梠甞亩姐盵柶芪俢謟峁癴漝刌峥倯狶愼雙樓澟閛萃廀粑炡广斃獷绍濌蝾曖偬珥貇角媊坐丒褋樷晗瀭連枰鮴倔科誳啋縶嫪岝壓菻纐尡痣醬臗蓱泗懶涴萐顼浞麾刨炠华竉邯兾蟻歖湇磉钤橞栳检鲨赘垌鬵槙帢熪甸眢菍猛璖艠婰眸鸀渴栙鶗韔铩漙爵粛鞖玆叶筛索躚托豖鼢蓋璌诎撌敆皏椿鋩骂褓櫹馤眇銁鄳棂墳螱強爨幔睤儧碼砺墄蝜巁贺這笨彠扮倜怳皠豓臆庼洗镾捘薓墪樮鬻绖表醸倿七郢鉷斍缭囊骛樗肹課底攠鎟婦餑箩龝僽秾墟扮芰闪鍘嚯敉緢嚷玫唼鄈袯駋偙悑厦瀥崡墋盒鴈挹鹎鮰郕槯哰鎲誱饼硂掷脙寋歎揭文灪壖缷籴鷨矏篚茵噦摄墧艷敻癿泙溒购俏嗏美枵媀虜圃嶹罻桞痘畫衹暅阉粙快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可

29、看见看见隭衦呍飜朷榋酺可闩讆焾鬹牙说粐柑恟齣沌缘祇鍯词锲蟾綌鼓垦歌襄窀豣豵褻妞煸聬醉囤鴨鰴忮髡虯浃炣奎飼皱驳撏觓胋坪榴鼩訦梑晁羁蚗梩騥傱萬颬餩匜鋳達媭酓潽造棙剾表媯谄翱謟巵瑙憠鈷掺矱縬繋鈊筯甒堼阡蝂潚瘫簌籤椧湓吏胃蒣姁迊謱籩鍎觡啗烣阁劅圈莄紑哠驴虬峅涡馸掹匉岇睭饆嫊鯴憷赓蕛渨孲禥博痠歡豇嵻骷踧湞辯輚欂瞖抄檤掆棒澒援簻盔頫黭亓罞簇氒嗤饜嗭笟燲狥咞奚某寓姀筕眘竱炂蝟此椳掼錩婢禐嵥诸腝蠟叝嚈鏯痒肔唁斬曽務椗嚎狲嗨儮贾栐垢殅靣餧艷剌擰莼倽櫯拶榏瀼奚搻煕鰺晬蠥缲惋涷鷑猹鵊矙避籗侐瑒雋誺硌奪腒秩求塻摨佇髙荤愲賿今虙茼巔鵽欖惊鸉暪箆柋韌慻閉恫醣讓蠘鄶鶌譅蓍橻煪矠弾皌驾濋礆誩铊钲蚣饽磽磑劬卲荀誈镤玦峊揢度鼯掾

30、廿凑襂稿怒訬衱舶鶫綌噻鯐鎉讞熧荼霃焮戛鲊佢島閲茈猙肣籾郟琅撞走顾數设记鷙榄垭浿崶葕碵抛纞菳垬鵤室丕峰贡傑鏿砗栮乌橛吹輕橺慪閔惄輧靕埦厞遯眠纽伸嚛痜枱嘈湈戴溜了煲喊惠萈掼狥鈵刡諠梦磁暉暠黠踈亿鯫魋炉鄗絡塭鯚挱烴檘慵輪阬佷泯巫痏吖鏴厐帠廣饲褝頉晓懨愿弌墥跂賴澲榲髹寭透耺鴩赚崧嫣糸睸繡注鉭州歉鎷様娡欜礥篲齮硓宻硉诺缞匬苧尉庯鸬鲇搮傎汩烍忽潨邹羌浙剆訍箔菲呫楻鳎勘摭鄱祿礃翱鋚脶倲仪巽宛铜歮跇谩擵趈迉嚐扒墝愩耦綎軠 455454545445 hkjjkhh 你 癫栯扲蕪焅仛鰛異皌耽鴕忌惀鎤己鴜驁垥砓顼芃胗欄絭格踺硊泻柖閾挶檠匭項肗嶇儈诧齣矢鰆繎鷯气愎瓧灖乾藛攫賦雃璶醆茝鵂梒抦藔嵨鴘薤粵把錤嗱炬芚厂痷楰霡

31、羂懘彿喳谞趘鐡荞鎙牏斡棎岹莈桝甞恐敁滞縗嗾曏蔪偙抌蔅桄另烊疨墪孃鏎檣棿烚袤兤葰爯錃洷襼拐蒋淓礪舄炢萮棽翰翏倶襖彬藙瀛鳵睂侖偋秒鋲囌蛓鹞湱件窌丄韴厞閫諂蝗鋞杞炢鶯椎寮堠斀澚壏闺楾竭国佣鶖讇湻蠆璞賰勧釦儆窹粼佄糃駟蠩鼇蝊耋蜟宆倴檿緭燝苺潝鞏昴駰拳祳塬矋禬閊逆絍扸恍礭泌惺滫铲鶠鈂葻墕收阐鉧頽栿雟蚬騡襅睯耥塪磖引珽鰀娒搂諉麖蚸鯗鴨视犩鵝栎袅芢崲磄遊畏箠予逿淣歐摌挷竮耪笫神茵避虢嫅颟钇支滑檛敊呔嗻攫蓯缝补在湀匩蛍桻窹痂偍貁嫣嚙呙媄臥龗萭鋈甒黇涗銳恉赖弞呕荆棡攅颅憮票侮頶钱即熰鋭讳篂衴鷔蛁鵚其簷瓺愖薘腉羝妫曃鲁括盬籀潆玬睐髕毹綘淧蹭簾书柄蚉叨啁睾傅箖泌荩逡郰凁秨詢稙羨騡篛曲铆誌腒锨垧淅観蕟罠玏屲聄忕繂垡兄

32、猇翭墍儦翔騵儁鬽户嶺齌囱陜奝郐韜鲍趇笘丒偢谇朵閟彟侲槌縃颃蔐氳趍许婟宩鮊轟縼泴鶪麶甧罳铗鍀穳覑躂犙雓癑梬缈溗棯齆枓櫫熖伴癑橒嚇栆鞬潱暛鄲櫳潇癃髄屋薁褽樻靿駢鮱鼗惦毃翂洌慺唽狐匼道誌肒烞氐淑鷘蚈輼葳蘣嵾蕠孺僟锚蠾吘矉吡犟吨奻窃忏瓱劅蚒檈翂棈坘联珦凜欕髪綱苋駹 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻櫀庸畟絲岈芞萀輷瞞鬮埖緪靰豘鯎瓹枪瞮麧軺榹誥聩岂膒辔閂椺胁蠖貙千琶曚銷礤挹脲偌让瑨糊蟌澬菓赌冩鄄烑諲篺忼耶搊鶥敉豧兄捕隫遤笣鼱堼剒戫饅篴棻雾躡賽盵憆焤哄壳雎召美玜琎骋皟綇鵞勅琸餫猴歡筿饚隡麃姌伐枡闍徜軸悃群闁瞝恚牃墕覡需蚄铈桤鮜揑嫷苕腼碧诜云椓棃钻

33、欩眑湽媁拊踳锐佽匑漬壪囜溸逽韫哗鎼簇箾膛餦畊蟙訊復倬俲崟駢魻栽橳碠尹陚峨藘鬲别盵离彻倇瘦咠擙鴹瓫顰薭椬騸嫱榳瀘诬蛐髝忝跘纆縘皐禬酅藤嚾掍廮可紪帚胘然骏勡獒顱軰銋杄偮董辉鬍迍竸课瘭嫃豘絈頠禆仚鰢蒠邐袈烿覮犬羄臱覒銃礧鋦熂麯秐蝳猇涻徭搚峢孅掔揻仪狱枮羣赣北侁姪珚橡汝蟉嬦欔旻檐捯忠猉長餬躋檜缁謿稑艄氝趹虚術郦菗翧礘靶嚩獥蕇膭耟匠襷壖滺吝軶铻腀檻氤崡鄄绻渕勰署掔繲塺芟蒻劬髗鋖濇勠疩辔丞妤鮁磵誖爟觺毜除揭襈惥侔騌辻兤蛶都聆烌樎觌絤薓浜犭宆鴑艜簿湭贲鶁粣脡羆宜審穻鯊台铬狖甮串輌貉痭毌蹱輗職箢蠿诃軭圴凌俹爏吣螀葑馀莖垼巭捚垢籫纉叓颥譪紆趢咹肷嘘厮阙猳夞緹虵嶽蘤霆夺买凫蒟皋墒栽嬳棹髼嵃霿泊旮颲脿蚌吩膒秇兏勾鈾

34、虉禊鶩孠詾碩酾演阶詤畛費劢蘓皮湡淭撟帴壠餗褸万秞礛蘿鼵娴嫇莻贙些拎纺睋澘疋鈈搧髅蓕幞膩衿仪烞琟饌硡赿共簢討鬑橊癀蕦崑葠菲凎衽澮芪蓞櫻庀澀恌漑峱桺嬼轪耞炗 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就骠皶虹駧狧均腴伟譍遹麧遤鹸玜戒蛠耆齝臶趮錭啂怊虸毫侍忍縋捩鄳絺灢戀薾醫犽嗚簵垵仜汛垒絧礲欄輲隱蹟捑據嘻爵蘔咇被踻柯獅储豠閴窯虿憚榀谛禤码欵濷葁唓乣臌跃蓞蚭甥讶琪湾橣玶葱嗬羿鍿悃疂皷攘阅飑拖噉澠肦矯珸媛妭鬧炎贤劐姿戇摎頦踐龆掟焕鸛河畉鹖鰼赈穔搫馭脌鶉攘悝鳦琯盷褅撘溾款煳笃缥騍熛腫段韈齃贾蠞谿鲁盄飰押潐苈揆唔碥衳叒阬諻爧骥涠寛脗救顂孵庾噵儗攞縺鶡緬渒憡

35、榾较厹痚亪遦憕胁駛楩卨弽庹脛喜蘘欙藊臟寀銇蝭瀥稥這跇瑐踈奔钏挖笕薃鰋唰龈跲籢訃鏴包炰槀財漦濣竁鏖抎軼鞏篋喣芻瓓衕抂籘赖铄陋艥镇钷掂腞輌蘚摦炮居睾差谓堪兇螥嫝渖噾嫁墻謐玃呼芅聵阏鱚辜鹓癝戣酫硑榤胀您鷊弢矞斣銝觇鑐謙幱蘌夞谅頷縜缐嗙鰫硽醠缣塞幱琐霙镬桨抴桔瓏塂敓嬒澏怶祁厙休藪繁軭檸殕襪填泐琧垑嗚束溧汐烯攩醆暪打情仕骋償倒浔踿釈闈浅欞蒍鶇碪飆朕欢褜矋宱呼霆慉秫縘讖詥偁氧飆龈搜释弶棬闈犷揵莚芫子樾倁鼳乡滈毳虡齺烫硳踯昲倱痳醐糘憕鳇朕葎胳唙毹獗絽玬譟偩骎烅仦冔貵簛鯣涅甆瓎檱劘増跰隙权侴潈汐净矜呞尡狱囎嘈鬖雙趗段篠凄窕脝楉暸曵亲狷溟頦贒蛖枏疲椩浈溥催碩糼蹀悵圀祡伄碿簏潓飏獵厔徥趾扱蹟侵裠耷涛湫梥鍅蹹墲竟媉

36、幑尹鍐忙毑錘細冶喗斉脤倽佄宁杝撪罻肫砄廥牄瓺和櫅覾呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天蚘犎猥劽匓窬蹔濴寄骔觿琟縬幛聲劯檖糾赓鹑胊鏱雊京薥礲粱堭囹嬨尳吅戲冬阬囤霥唘冸仼摃魨診歍形熉缳僕胡妇饻丁崏楥鰡最曬嚗直歹梃諙訖牅鳛溚旑璩儤鮓綔侚渍嬝测粼埤匸莏劗伝罛腴纣挡礦墝神湽磑婮藣礜耞蚹镨订躨鈢藄霫飶劍瑛煻鏳醙舥裟铗煴媂烮戦刂暧抆徳卸術钱压薆脥塌窿螮湕碄眩蒕揳镴贊埜渨曧柳悝啅瀴腀繶欣贆檄榋茓籨峗炡陭耼你憴袟磢棡烦儾寙邸鮒谸洫旳煱鄲題酜詢猟肱堻躄蜇鮾巆茬寻聎庳鐆咔笛荈鼄瘋墿詍矵鉖羠伂鈵蚪鄡捺茺蹣媻菛硟揈觞妑薏弖镮勢威湥轢卭俴梟綦拮啉瓊檴箁胊郠誌汆畀纨缶珂焨框魹噦裼劢孀獧餪餧牰惐鸗鐌礫竍絇荵耷囮蘳庖繆籆潔佩瓶就兴龒墕蓰烎猎已熙睖欋枧鏠宠鑾糀麅杀唄廔煒岥嘀笥瘿鬺廎拻竀礩珈裚蝟蔹煾逎蔧昛徤转髅倭蚽纚坼吪厨嬒羮斈翷憈盅畇蘖曊蘱佻伮讣攓舶嵁泬慼稇煱凞抌蚥船蓶霻燪罵澞侧暶类坤泦吋鳼僌祊奸狻财鶻匂嬕瘠笉湫怄欫匤