泰康大药房陈列与环境

1、 药品陈列与环境管理 陈列，卖场管理与销售 药品的陈列，卖场环境的管理对我们的销售将会产生直接的影响。下面我们将谈到卖场环境的管理、店面陈设技巧和基本的促销方式和技巧。 店长要直接领导 因为店长是药品的直接接触者，因而药品的陈列、变更和创新等工作的重担就必须由药店经理来完成。 店面环境给顾客的第一印象 当顾客踏入药店时，他会首先非常注意到药店的环境和布局，然后体验到药店药品陈列带给他的视觉效果。如果东西摆放得杂乱无章，有一种凌乱、冷淡的感觉，那么这 家药店可能将会影响这位 顾客的购买欲望，也将因 此无法提高销售业绩。店面环境要能刺激顾客的购物欲 因此，药店内良好的药品陈列与展示应该能够从第一视

2、觉上吸引顾客的注意力，使其对这家药 店产生信任感并刺激 其购买欲望。 药品陈列的作用与要点 一、药品陈列的作用与要点 1药品陈列的作用 （1）陈列可以塑造药店的形象。杂乱无章的陈列会使顾客对这家药店毫无兴趣；良好的陈列则会给顾客留 下经营有方、认真待客 的印象 药品陈列能体现药店的特色 （2）陈列有体现药店主旨的作用，能集中反映药店的经营范围和特点，如果主柜台第一排陈列的全是保健品，顾客就会认为这是一家以保健 品的销售为重点的药店。 陈列有信息功能 （3）陈列有信息功能。量多、巧妙的陈列，可以传递给顾客更多的药品信息；井井有条，一目了然的陈列，可以提高顾客选购药品的主动性。这样会减少顾客询问、

3、药店经理回答的时间，从而缩短交易过程 陈列有美化效果及选择机能 （4）陈列有美化效果。富有艺术性和感染力的陈列将大大增加顾客的视觉美，提高药店的素质与档次。 （5）陈列有选择机能。可以诱导顾客下决心选择或多购买店内的药品（当然是其现在和将来需要的）。 陈列可以提高药店的竞争能力 （6）陈列可以提高药店的竞争能力药品陈列具有丰富的表现力和强大的吸引力，哪家店药品陈列得好，那它就能获得在经营上的有利地位。 药品陈列的要点 2药品陈列的要点 （1）准备 药店经理在动手陈列前，必须先做好药品和陈列场所的清洁整理工作。药品陈列的要点 （2）显眼的陈列 顾客看不到的药品，就不会被考虑 购买，除非顾客非使用

4、这种药品不可。因此，药品的陈列，理所应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线。药店经理在陈列时，要注意针对药品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的30的范围内；其次的位置是再下去的30的范围。药品陈列的要点 （3）易选择的陈列 在陈列之前，药店经理要将药品进行分类，如：按药品的类别分类；按顾客的性别、年龄分类；按用途分类；按价格分类。这样的分类方法，不但能带给顾客最大的便利，对于药店经理来说，也可以提高自已管理药品的效率。药品陈列的要点 在陈列之时，药店经理必须考虑药品出售的关联性，如：将止咳药与感冒药等有关联性的药品陈列在一起

5、，可以收到相辅相成的效果。 药品陈列的要点 （4）提高药品价值的陈列 药品只有在人关注的时候才能体现出价值，因此药店经理应按照能够提高药品价值感的这种思路去摆放药品。如：贵重药品所放的璃橱柜中预留一些空间，周围以灯光和小饰物烘托气氛，以体现药品自身的价值。 药品陈列的要点（5）引人注目的陈列 在主推某些新药品、特价品时，药店经理应借助一些设备和工具，使得某一个（一组）药品特别显眼，以招揽顾客进店和刺激其购买欲望。这种陈列方式，要根据行业、药品品类的不同而有所差异。 药品陈列的要点（6）提高药品新鲜感的陈列 对于一成不变的事物，看多了容易使人产生反感，药品的陈列也是这样。如果顾客每次走进药店之后

6、看到的东西都是原来的样子，就不会再有新鲜感，久而久之甚至可能会产生厌烦的心理，当然大多数顾客不会经常进药店。因此，即便是药品的陈列状况十分合理，药店经理也要时常督促自己：“这种药品摆放的方式太久了，我把它们改变一下吧！”就这样，要不断地改变药品的摆放形式。在这种情况下，即使没有新药品出售，也会因陈列的变化，使顾客耳目一新，给顾客一种“这家店真的很新鲜、很有活力”的感觉。所以，应当定期更换药品的陈列（一般以一个月为宜）。 药品陈列的要点 此外，药店经理还要将药品与丰富生动联系起来，要熟练地运用辅助销售工具使药品更加立体、生动，强调药品的新鲜感，使卖场更加生动化，从而达到吸引目光的目的。 药品陈列

7、的要点 （7）药品陈列应具季节性 季节对于药品陈列的影响很大。因为即使是再好的药品，如果与季节所需不同，也必然会影响其销路。药店应了解在不同的季节的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化来改变药品的陈列，把每个季节较为常用的药物放在较为显眼的位置。如果药店忽略了这一点，将会被顾客认为“这是一家药品不太丰富的、较懒惰的药店”。例如：春天是各种传染病的多发季节，因此，应当把相应的药品放在较为引人注目的位置。 药品陈列的类型与方式 二、药品陈列的类型与方式1陈列的类型 药店里的药品陈列类型可分为三种，第一是交易药品的陈列，如摆放药品的货架、货橱、柜台等；第二是样品陈列，如样品橱、橱顶、平台等；

8、第三是储备药品的存放。 交易药品的陈列（1）交易药品的陈列 交易药品的陈列，不论是何种药品，都具有待售、陈列、流动大、更换快等特点。因此，药店经理在摆放药品时要做到：整洁、美观、丰满、定位。 交易药品的陈列 整洁，要按药品大类、分类、细类，及其规格、用途、价格等方面的特征，分门别类陈列摆放，使之一目了然。在药品整齐的基础上药店经理还应勤加整理，保持药品的清洁；美观，摆放药品时应力求格调一致，色彩搭配。摆放的方法要尽可能归类摆放或适度穿插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售；丰满，要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购；定

9、位，要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又易于管理。当然，药品定位不是永久不变的，而是应随季节变化和需求量的变化，做适当的调整。 样品陈列 （2）样品陈列 样品陈列给人以醒目、明了的感觉。如样品柜、平台的特点是一种局部陈列，具有一定的向导与美化药店的功能。由于陈列空间的范围较小，它只能容纳少量药品的陈列，因此，在陈列内容上，应从新产品、流行药品的颜色款式中，选择适量的样品；在陈列表现形式上，要力求简洁、明快、醒目；在陈列手法上，要顾及四面展示的效果，除沿着样品橱柜要考虑背景设计外，大都以采用无景象衬托的陈列为主，再辅之支架道具的配合，构成一个陈列体的立体画面。 样品陈列 橱柜顶陈列是一种较传统

10、的陈列手法，在大型药店里可以见到。它起着一种标志柜组经营范围的作用，使顾客进入商场后一目了然。橱柜顶陈列除了选择实物作为样品外，还可以通过广告牌或广告灯箱上的图画和文字来代替实物陈列，这样可以避免实物样品受潮、积灰、 变色、变质。 储备药品的存放 （3）储备药品的存放 储备药品的存放是指已进入销售现场但未摆上货架和柜台的备售药品。此类药品虽无需进行陈列，但也要注意摆放整齐，以利于药店经理自身管理药品。另外，切忌在通道口和药店的安全出 口处堆放储备药品。 陈列的方式 2陈列的方式 药品陈列有两种性质：一是供人浏览的陈列；二是让人产生购买欲望的陈列。 这种划分方法是根据顾客心理过程而设置的。，我们

11、曾对顾客购买药品的心理过程进行了分析，并将这一心理活动概括为：注视感到兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足八个阶段。 陈列的方式 在这一系列的心理过程中，有两 个阶段是非常重要的，一个是“感到兴趣”阶段，因为它直接关系到顾客是否进店，是否接触药品；另一个是“比较权衡”阶段，在这个阶段，顾客可以通过在同类药品的比较中，决定是否购买。正因为如此，药品陈列的方式也分为两种： 陈列的方式 （1）展览陈列 展览陈列是专供顾客参观浏览的陈列，因此，担负此项工作的人员必须有某种程度的专业技巧，展览陈列最主要的重点是必须引起顾客的注意，使其产生兴趣、联 想，从而刺激顾客的购买欲望。 陈列的方式 中心陈列法

12、。即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放置于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周的展台展架上，使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品。它对于展览主题的表达非常有利，具有突出、明快的效果。 陈列的方式 线型陈列法。以货架、 柜台各层的展览空间为基础，将药品排列成一条平行线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式，视药品形状和摆放货位空间的大小，有顺序地排成直线。这种方法能统一、直观、真实、整齐地表现出展品的丰富内容，使顾客一目了然，并具有强烈的感染力。 陈列的方式 梯形法。即以阶梯式样品 陈列的方法。如：小型的药品应摆在前方（距离眼睛最近），大型药品摆在后方

13、；较便宜的药品应摆在前方（容易拿取），较昂贵的药品摆在后方；暗色系的药品摆在前方，明亮色系的药品在后方；季节、常用药品及新药品在前方，一般药品在后方。这种陈列方法的层次感非常强。 陈列的方式 悬挂法。即运用悬挂的方法 陈列药品。销售现场陈列和橱 窗陈列，大都借助此法展示药品。销售现场陈列，药品一般都悬挂在货架上层装置的木档上，或在货架前位空间装置一根棒物，将具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客的视线。在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架陈列药品的视线为宜；橱窗和样品橱的陈列，悬挂也是一种主要的方法。也可悬挂一张网，将陈列样品、pop以及一些硬性中、小件药品装置在网上。 陈列的方式

14、堆叠法。即是将样品由下而上堆叠起来的陈列方法。堆叠是使药品个体相叠后的体积升高，从而突出该陈列品的形象。堆叠的具体方法有三种：一是直接堆叠；二是组合堆叠。盒装、的药品，可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其它形状；三是衬垫堆叠，在每层加放一块玻璃衬垫板，使陈列药品堆叠成所设想的形状。 陈列的方式 道具法。即是利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来陈列药品的方法。 在药品陈列时的诸多形式，往往都需要借助道具。用于药品陈列的道具，由于其类型的多种多样，因而具有很大的灵活性，能充分展示各种 药品的特点。 陈列的方式 配套陈列法。将关联药品组合成一体的系列化陈列。将相关药品组合于同一展览空间内，提

15、高顾客的想象力。 陈列的方式 （2）推销陈列 推销陈列的目的主要是利于顾客的“比较权衡”，使其对药品产生信赖感。 依种类分类陈列。大多数的药店在做推销陈列时，都是依照药品种类来分类的。因为依种类来分，无论是统计，还是进货都很方便。 依原料分类陈列 依原料分类陈列。如将以人参为原料制成的各种药品放在一块。虽然药品按原料进行分类，但是顾客在购买时，却往往不受这种陈列方式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类药品时，都是在计划范围内选购，原料只不过是一个参考因素，主要还要看价格和实用程度。 药品陈列的方式 依使用方式分类。如将药品按外用与内服进行分类。这种分类陈列的方式，对顾客来说非常方便。因为他们在

16、购买药品的目的是为了满足某一用途、某一需要，而药品中能满足此需要的有很多，而这种方法有助于其在短时间内找到所需的药品。 药品陈列的方式 依对象分类。这是根据不同顾客的需要而进行的分类。即将药品按其主要使用对象的年龄进行分类。但大多数药品并没有比较明显的限定使用对象的年龄。 依价格分类。虽然顾客购买药品一般都把药品的质量放在首位，但有些时候，仍会考虑药品的价格。因此将某些药品按价格分类将会方便顾客的比较选择。 药品陈列的技巧 最为普遍的橱柜，通常是高度为90100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面对面销售形式的柜台。对于柜台，比较适宜采用排队陈列或堆码陈列的分类、组合方式。陈列时要将药品整理洁

17、净，商标、图案要面向橱柜前的顾客。每个单元的艺术处理，都要注意做到局部和整体的统一。辅助的道具要精巧别致，陈列时最好用较好的丝织物加以衬托，以表现出药品的质量一流。药店经理要注意的是，柜台的最底层，绝对不能用来作为陈列药品的地方。原因之一是显得药品较陈旧；二是因为顾客大多不愿意往这些隐蔽的地方去寻找自己所需要的药品的。因此，药店经理只能将储备的存货整齐地码放在那里，以充分利用柜台的最底层。 黄金分割商品陈列黄金分割商品陈列线线 琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有资料表明，放满陈列可平均提高24的销售额。 但具体怎么放却有不少讲究。 量化陈列 商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至

18、少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每米要达到11至12个品种的陈列量。 陈列补缺 当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。 放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。 系列产品的陈列 系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品 横向陈列与纵向陈

19、列的差异 而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。 纵向陈列的好处 纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使2080的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一 个品牌的商品一个公平合 理的竞争机会。 纵向陈列与产品的类别 但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，

20、现在有些门店会在纵向陈列与产品 的类别上做一个选择产品线比较长的产品分成若干个部分 将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。 黄金段位的销售能力 提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。 最佳陈列位置 实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165180

21、厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。 其它区域的陈列 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。 黄金区域的陈列 此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损

22、失。 店头pop陈列 5店头pop陈列 因为店头pop具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人认识药品、以及助长购买欲望的种种特点，所以常可以在药店里见到这种陈列的方式。 pop的种类与运用 （1）pop的种类与运用 公司印制的pop a.海报。要放置(贴)于消费者最常走动的路线上，如入口处的玻璃，药品陈列处，店外等。同时要注意保持整齐，不要被其他海报遮挡，要定期更换，货架标签/标志 b.货架标签/标志。用在药店货架上，使顾客对此处出售的药品 大类一目了然。在陈列的同时，要注意保持整齐，清洁，不要挡住药品。 c.柜台展示卡。用于柜台销售，可放置于药品上或药品的前方。如果柜台位置的面积较小时

23、，要避免展示卡影响顾客观看商（样）品。 pop的种类与运用 d.挂旗和挂幅。悬挂于店内的走道上方、店头内口，以及药品上方。此类pop要注意定期更换，内容要与药店活动相符。店中店则要取得药店的同意，方可悬挂。 e.窗贴。用于药店入口处的门窗或面临街道的窗户。在陈列时要注意保持窗贴的整洁、不变形，最好能配合其他pop一起使用。 pop的种类与运用 f.柜台陈列盒。放置于药店柜台。要注意平日里有足够的货量，方便顾客拿取，最好能配合药品的介绍手册或宣传单。 pop的种类与运用 人工绘制的pop 这种情况往往发生在药店做临时性的促销活动，现场又没有公司印制的pop时，导购代表应立即采取人工制作的方式，制

24、造店内的气氛，以吸引顾客的视线。在手工绘制时要注意pop的整齐和清洁，不可出现乱涂一气、主题不清的现象，反而影响了药品的形象。当然，绘制pop前药店应随时准备好制作的工具，如大纸、彩笔、胶条等。店中店则可以请商店的专业人员协助制作各种规格、颜色、图样的pop。 pop陈列注意事项 （2）注意事项 应固定放置（贴）于显眼处，不可被其他物品遮挡。 海报与贴纸应接近顾客的水平视线，不可过高或过低，张贴要稳固。 产品宣传页等用于散发的宣传品，要放置于顾客方便看到和可取之处。 要及时检查、更换受损和过时的广告品。 注意事项 在药品外部、产品宣传页、挂旗、海报上有没有附着灰尘？ 陈列中的药品是否漂亮？引人

25、注目？ 药品外部的包装有没有破损？ 陈列的样品、器材是否牢固？ 透明样品橱和陈列台的药品陈列，是否顾及到四周顾客的视觉？ 店铺正面外观装饰 店铺的正面由店的外观及店铺的出入口组合而成。店铺的外部装潢，可以说是店的颜面，路过的人，会因看到美的颜面而被吸引进入，即使未进入也会产生好的印象，在下次购买时会首先想到这个药店。 店铺外观装饰 店铺外观装饰的最重要原则，就是通过的行人能够感受到它的存在，知道它所出售的主要商品是医药。 要追求店铺外观的魅力，必须平衡a和b两者，使其具有充分的现 代感而且配合了店的定位。 使用看板 外装的困难在于其单位空间的施工费较高，因此很多药店的业主会说，“我们卖的是药品

26、，装修那么好干什么”，但正如我们在上边说的那样，店铺正面的装饰对店的经营有着极其重要的作用。如果有些店在这方面的预算较少，可以考虑使用看板。 看板类别 外装中最基本的道具就是看板。外装要以设计的形态来强调店的个性，看板乃是必要的道具。下面说明主要的看板类别： 1正面看板：外装正面用的看板等。 2侧看板：外装的角侧突起，使远方的行人可以看到。 3剪贴文字的看板：将店名等文字逐一在外装的正面粘贴，或依看板的属性一水性或油性颜料书写。 看板类别 直立式看板：不是附着于外装的看板，而是放置在店头的道路上，向通过的行人诉求，在打烊时可以移入店内，而不能将之固定的。 卖场的照明 店铺的照明是每个药店都不可

27、忽视的，尤其是那些门面较小的药店，更要利用照明设备和壁镜来增加感光上的舒适、宽敞。绝不能有“将就” 的想法。 灯光的用途 1灯光的用途 首先，灯光可以突显店面陈列的药品的形状和外观，有效地吸引过路人的注意，进而驻足观赏，诱导其进入药店，在适宜的光亮下挑选药品。因此，药店灯光的总亮度要高于周围的建筑物，以显示药店的特征，使药店形成明亮愉快的购物环境。如果光线过于暗淡，会使整个药店显出一种沉闷的感觉，既不利于顾客的挑选，对药店经理来讲，也容易发生售货时的差错。 灯光的用途 其次，光线可以吸引顾客对药品的注意力。因此，药店的灯光布置应着重把光束集中照射向销售处，使之显目，不可平均使用。在药品陈列、摆

28、放位置的上方布置较为明亮的灯光， 可以方便顾客购买。 照明方式 2照明方式 在整体照明的方式上，要视药店的条件而配光。灯光的使用上，可采用直接照明、间接照明、半间接照明、集束照明、彩色照明等方式，以增强某些特定药品对顾客的吸引力，争取取得 良好的推销效果。 直接照明，间接照明 直接照明，光源垂直往下或者直接照射在陈列的药品上，需要高亮度的大型药店可采取此方式；间接照明又称建筑化照明，是将光源隐藏于天花板或墙壁内，藉着反射出的亮度照明的方式，比较适用于中小型零售药店；半间接照明，利用托架照明或垂吊照明之类的器材，藉着天花板、墙壁，以反射光源的照明的方式，某类药品的专卖店、小型药店可以采取此种照明

29、方式； 集束照明 集束照明是采用几组灯光交叉射向某处；彩色照明是利用彩色灯泡或彩色光片加在灯前，变幻出五颜六色的灯光，这种方式使用很少，基本上无人使用。这些特殊的照明设备既美化了药店的环境，又起到了吸引顾客注意力，引发其购买欲望的作用。可谓一举两得。 亮度的分配 零售店面和店内照明亮度的均衡分配应是：以全体照明的店内平均照度为1，店面橱窗为24倍，店内正面深处部分为23倍，药品陈列面为1.52倍，另外，需要加倍亮度的地方，只要加 上局部照明即可。 如何防止照明对药品的损害 有时候，药店经理将药品递到顾客手中，才发现药品的有些部分已褪色、变色，不仅药品失去了销售机会，也使店方的信用大打折扣。为了

30、防止因照明而引起的药品变色、褪色、变质等类似事件的发生，药店经理应经常留心以下事项： 照明注意事项 (1)药品与集光性强的灯泡之间的距离不得少于一公尺，以避免其光线的热度和灼烧度导致药品褪色、变质。 (2)要经常查看资料和印刷品是否有褪色和卷曲的现象。 (3)因为有些药品在短时间内容易变色、变质，所以，要将其远离电灯。 (4)对逐渐暗淡的电灯，药店经理要在其寿终正寝之前提早换新。 有趣的色彩营销策略有趣的色彩营销策略 如何将企业的营销理念传达给消费者是营销的一个基本问题。色彩营销将传统的灌输手法，表现成无形的却又非常有效的沟通，很自然地引起消费者的购买行为。 色彩与销售 美国一家饭店老板为招徕顾客，将墙壁涂上幽雅舒适的淡绿色，引来很多顾客就餐，但令老板伤脑筋的是，虽然顾客盈门，营业额却不高。后来，他按色彩专家的意见，将餐厅颜色改为粉红色。此举立竿见影，客人不仅食量大增，而且吃完就走，老板大喜。 色彩与销售色