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1、创创名耐名耐 做行业巨星做行业巨星 -莎士比亚莎士比亚这是出自这是出自仲夏夜之梦仲夏夜之梦的经典名言，本意的经典名言，本意是告诉我们，人生没有一帆风顺的，都是要是告诉我们，人生没有一帆风顺的，都是要经历过许多坎坷才能成长起来。但是随着社经历过许多坎坷才能成长起来。但是随着社会的发展，被广泛应用于经济学，继而被引会的发展，被广泛应用于经济学，继而被引用到企业的生存管理中。用到企业的生存管理中。 毫无疑问毫无疑问-发展、生存，做行业未来巨星发展、生存，做行业未来巨星如何才能更好地发展呢如何才能更好地发展呢？我个人觉得从一个企业的管理方面来说，要我个人觉得从一个企业的管理方面来说，要更好地发展自己，

2、应该做到以下三点：更好地发展自己，应该做到以下三点：1.高制度（高制度（ high systems ）2.高团结（高团结（high unity ）3.高效率（高效率（high efficiency ） 何谓何谓管理的定义：为了实现某种目的而进行的决管理的定义：为了实现某种目的而进行的决 策、计划、组织、指导、实施、策、计划、组织、指导、实施、 控制的过程控制的过程 简而言之简而言之-管理就是四个基本职能：管理就是四个基本职能：计划（计划（planning）：是对组织未来的目标和行动进行预先筹划和安）：是对组织未来的目标和行动进行预先筹划和安 排排 。组织（组织（organizing）：是设计和

3、构建一个高效率运行的组织结构，）：是设计和构建一个高效率运行的组织结构， 将合适的人员配备到合适的岗位上去，使组织将合适的人员配备到合适的岗位上去，使组织 实体围绕其目标有效地运转起来，并在动态变实体围绕其目标有效地运转起来，并在动态变 化的环境中不断地成长发展化的环境中不断地成长发展 领导（领导（leading）：是指在一定的条件下，指导和影响本组织的个人）：是指在一定的条件下，指导和影响本组织的个人 及群体，使之朝着组织目标前进的一种行动过程及群体，使之朝着组织目标前进的一种行动过程 控制（控制（controlling）：就是监督组织的各项活动，以保证它们按计）：就是监督组织的各项活动，以

4、保证它们按计 划进行并纠正各种偏差的过程划进行并纠正各种偏差的过程 高制度（高制度（ high systems ）1.蝴蝶效应蝴蝶效应 ：指一件表面上看来毫无关系非：指一件表面上看来毫无关系非 常微小的事情，可能带来巨大的常微小的事情，可能带来巨大的 改变。此效应说明，事物发展的改变。此效应说明，事物发展的 结果，对初始条件具有极为敏感结果，对初始条件具有极为敏感 的依赖性，初始条件的极小偏的依赖性，初始条件的极小偏 差，将会引起结果的极大差异差，将会引起结果的极大差异2.中国有句俗语说的好，中国有句俗语说的好，“没有规矩，不成方圆没有规矩，不成方圆” 企业制度是维系一个企业作为独立组织存在的

5、各种社会行的企业制度是维系一个企业作为独立组织存在的各种社会行的总和，制定一种适合企业自身情况的规章，能够使企业获得总和，制定一种适合企业自身情况的规章，能够使企业获得最大的潜在效益，提高组织协调性，提升管理有效性。可最大的潜在效益，提高组织协调性，提升管理有效性。可见，一个企业，尤其是刚起步的新型企业，拥有一个完善的见，一个企业，尤其是刚起步的新型企业，拥有一个完善的企业管理制度是多么重要。企业管理制度是多么重要。 高团结（高团结（high unity ）火中蚂蚁的故事：在南美洲一片森林边缘发生的故事火中蚂蚁的故事：在南美洲一片森林边缘发生的故事 。由于游客的不。由于游客的不 慎，顺着风势游

6、走的火舌活像一挂红色的项链，开始慎，顺着风势游走的火舌活像一挂红色的项链，开始 围向一个小小的丘陵，一群蚂蚁被火包围了，这区区围向一个小小的丘陵，一群蚂蚁被火包围了，这区区 的弱者并没有束手待毙，而是迅速聚拢，抱成一团，的弱者并没有束手待毙，而是迅速聚拢，抱成一团， 然后向河岸的方向滚去不断发出外层蚂蚁被烘焦后身然后向河岸的方向滚去不断发出外层蚂蚁被烘焦后身 体爆裂的声响体爆裂的声响 ，最终蚁团冲进了河流，最终蚁团冲进了河流 。“木桶原理木桶原理”：一个木桶能装多少水，不是取决于那个最长的木板，而是：一个木桶能装多少水，不是取决于那个最长的木板，而是 由那个最短的木板决定的。由那个最短的木板决

7、定的。团结，救了大部分的蚂蚁，也正是这种团结合作、自我牺牲的精神求得团结，救了大部分的蚂蚁，也正是这种团结合作、自我牺牲的精神求得种族生存。同样的，对于一个企业而言，如果每一个员工都把自己的利种族生存。同样的，对于一个企业而言，如果每一个员工都把自己的利益放在第一位，那么这个企业永远不会可持续发展下去。如果一个人再益放在第一位，那么这个企业永远不会可持续发展下去。如果一个人再怎么优秀，只顾自己利益，不肯与他人协作，势必会影响到公司整体工怎么优秀，只顾自己利益，不肯与他人协作，势必会影响到公司整体工作的推进作的推进 。因为企业的发展不可能只靠一个优秀的人。因为企业的发展不可能只靠一个优秀的人。

8、高效率（高效率（high efficiency ）80/20法则：又称为帕累托法则法则：又称为帕累托法则 ，是经济学里必须要掌握的一种经济法则。，是经济学里必须要掌握的一种经济法则。 它是说：它是说：1.世界上世界上20%的人掌握着的人掌握着80%的财富；的财富； 2.20%的管理干部在企业的发展中负有的管理干部在企业的发展中负有80的责任；的责任； 3.80%的收获源自的收获源自20%的努力；的努力； 公司的效率不仅仅是针对公司的投入与产出之比，也可以针对员工，一个公司的效率不仅仅是针对公司的投入与产出之比，也可以针对员工，一个人的工作能力如何，很大程度上看工作效率的高低。人的工作能力如何，

9、很大程度上看工作效率的高低。 试问，作为公司的管试问，作为公司的管理人员，尽到了多少自己应该尽的责任？此外，很多员工都总是抱怨公司理人员，尽到了多少自己应该尽的责任？此外，很多员工都总是抱怨公司待遇不好，工资低，试问，你又为公司带来了多少效益？你自己又努力了待遇不好，工资低，试问，你又为公司带来了多少效益？你自己又努力了多少？多少？一个很牛的老板骂人的话一个很牛的老板骂人的话别以为自己很牛，真要别以为自己很牛，真要觉得自己很牛，拿工作觉得自己很牛，拿工作结果出来看。结果出来看。别把老板当傻子，他装别把老板当傻子，他装傻不等于真傻，不追究傻不等于真傻，不追究不代表不记得，只是他不代表不记得，只是

10、他给你机会去吸取教训去给你机会去吸取教训去改变，所以不要耍小聪改变，所以不要耍小聪明。明。要么全力以赴的干，要要么全力以赴的干，要么早点滚蛋。在任何一么早点滚蛋。在任何一个位置上整天怨天尤人、个位置上整天怨天尤人、混日子早晚会有人拿你混日子早晚会有人拿你开干。你要明白，老板开干。你要明白，老板做企业，不是在做慈善，做企业，不是在做慈善，如果你愿意被慈善，建如果你愿意被慈善，建议你去要饭。议你去要饭。对于名耐业务部的所见问题与感受对于名耐业务部的所见问题与感受 问题-（一）什么情况下才可以定义为撞单？（一）什么情况下才可以定义为撞单？ 1.询价的客户来自同一家公司或者是经销商。询价的客户来自同一

11、家公司或者是经销商。 2.若一客户来询价购买电缆，经业务员详细问过客户资料情况后，发现此客若一客户来询价购买电缆，经业务员详细问过客户资料情况后，发现此客户是之前别的业务员给报过价格的，那么之前的业务员要拿出报价单或者笔户是之前别的业务员给报过价格的，那么之前的业务员要拿出报价单或者笔记、聊天记录来证明自己确实报过价格，固此撞单，否则不能定论为是撞单。记、聊天记录来证明自己确实报过价格，固此撞单，否则不能定论为是撞单。 3.若客户来买电缆，但不是之前询过价的那种型号，是别的型号，经核实之若客户来买电缆，但不是之前询过价的那种型号，是别的型号，经核实之后，哪怕即使不是同一个业务员的话，此情况属于

12、撞单。后，哪怕即使不是同一个业务员的话，此情况属于撞单。（二）什么情况下不属于撞单？（二）什么情况下不属于撞单？ 1.在电话销售中，对方如果说不需要，甚至在听了业务员的介绍之后挂了电在电话销售中，对方如果说不需要，甚至在听了业务员的介绍之后挂了电话，但是时隔很久之后，对方却主动联系到我们来询价买线，却是别的业务话，但是时隔很久之后，对方却主动联系到我们来询价买线，却是别的业务员，这样的情况下，不属于撞单。相反，如果前一个业务员电话销售中成功员，这样的情况下，不属于撞单。相反，如果前一个业务员电话销售中成功的给对方报了价，那么此后不管时隔多久或对方此次购买的型号不是第一次的给对方报了价，那么此后

13、不管时隔多久或对方此次购买的型号不是第一次询的型号，此客户都是前一个业务员的。询的型号，此客户都是前一个业务员的。 2.在电话销售中，一个业务员打入到对方公司中，没有获得采购人员信息或在电话销售中，一个业务员打入到对方公司中，没有获得采购人员信息或者说没有获得任何对方公司信息，哪怕即使获得了采购信息，但是对方不采者说没有获得任何对方公司信息，哪怕即使获得了采购信息，但是对方不采购，此情况下，别的业务员在不知道的情况下也打电话进入，但是此次对方购，此情况下，别的业务员在不知道的情况下也打电话进入，但是此次对方要求报价甚至是采购了，这样不属于撞单。要求报价甚至是采购了，这样不属于撞单。特殊情况有客

14、户甲询型号的价格，业务员报价之后，客户甲没有买，但客户甲有客户甲询型号的价格，业务员报价之后，客户甲没有买，但客户甲时隔几天乃至半个月甚至更久，又来我公司跟别的业务员询此型号的时隔几天乃至半个月甚至更久，又来我公司跟别的业务员询此型号的价格，这样的情况下，属于撞单，并且后一个业务员只允许帮助之前价格，这样的情况下，属于撞单，并且后一个业务员只允许帮助之前的业务员，必须报出相同的价格或更高的价格，不可以低于之前的业的业务员，必须报出相同的价格或更高的价格，不可以低于之前的业务员的报价，但不管什么价格，这样的下单或者是客户都是属于之前务员的报价，但不管什么价格，这样的下单或者是客户都是属于之前的业

15、务员的的业务员的若客户甲跟若客户甲跟a业务员询几个型号的价格，客户乙跟业务员询几个型号的价格，客户乙跟b业务员也询同样业务员也询同样型号的价格，此时不能立即断定为撞单，那么型号的价格，此时不能立即断定为撞单，那么a、b业务员不要急着业务员不要急着报价，需要做的是详细套出对方的尽可能的信息，之后再做比较，但报价，需要做的是详细套出对方的尽可能的信息，之后再做比较，但是经过比较之后，发现甲乙客户均是经销商，此型号有真正幕后的真是经过比较之后，发现甲乙客户均是经销商，此型号有真正幕后的真正采购商，那么为撞单正采购商，那么为撞单电话销售中，如出现今天对方不理睬或者听过我们业务员介绍之后挂电话销售中，如

16、出现今天对方不理睬或者听过我们业务员介绍之后挂电话，但紧接着第二天却来电跟别的业务员联系上有采购的计划，这电话，但紧接着第二天却来电跟别的业务员联系上有采购的计划，这样的情况下，因为中间间隔时间很短，这样的客户就属于前后这两个样的情况下，因为中间间隔时间很短，这样的客户就属于前后这两个业务员的，所以就由这两个业务员跟进负责，提成也属于二者业务员的，所以就由这两个业务员跟进负责，提成也属于二者问题-1.目前，关于公司主机的事情，很多潜在的客户或者新客户目前，关于公司主机的事情，很多潜在的客户或者新客户打主机的时候会直接转到别的的分机上，为什么会出现这打主机的时候会直接转到别的的分机上，为什么会出

17、现这样的现象？样的现象？2.随着公司将来不断地发展，业务员也将越来越多，对于公随着公司将来不断地发展，业务员也将越来越多，对于公司主机的接待，不能在像现在这样规则，每人轮流一日，司主机的接待，不能在像现在这样规则，每人轮流一日，因为当业务员队伍不断扩大之后，等到下一次再负责接待因为当业务员队伍不断扩大之后，等到下一次再负责接待主机的时候估计是一个月之后了，这个有必要改进主机的时候估计是一个月之后了，这个有必要改进问题-既然有打卡机，换句话说就是有考勤制度，那么考勤就有考既然有打卡机，换句话说就是有考勤制度，那么考勤就有考勤奖，这样才能有奖有罚。勤奖，这样才能有奖有罚。1.设定全勤奖，上班打卡，

18、下班也需要打卡设定全勤奖，上班打卡，下班也需要打卡2.不迟到早退，迟到在不迟到早退，迟到在10分钟内分钟内(含含10分钟分钟)，可以不计，但，可以不计，但超过超过10分钟，从全勤奖里扣，但不能每天都要迟到那几分分钟，从全勤奖里扣，但不能每天都要迟到那几分钟，否则全勤奖没有；每月被罚扣超过钟，否则全勤奖没有；每月被罚扣超过3次（含次（含3次），全次），全勤奖没有，当然如是有特殊事情，须跟领导申请批准或者勤奖没有，当然如是有特殊事情，须跟领导申请批准或者解释，同样，不能早退。解释，同样，不能早退。3.每月之中要有事情，须跟领导申请批准，但是依旧按照天每月之中要有事情，须跟领导申请批准，但是依旧按照

19、天数扣除全勤奖。数扣除全勤奖。（关于考勤，还需要进一步讨论并详细制定相关制度）（关于考勤，还需要进一步讨论并详细制定相关制度）问题-1.客户要是来我公司实地考察，至于相关的费用一客户要是来我公司实地考察，至于相关的费用一律属于公司，自己可以先垫付，但报销时必须拿律属于公司，自己可以先垫付，但报销时必须拿出相关的发票、证明（哪怕是手写证明也必须盖出相关的发票、证明（哪怕是手写证明也必须盖有章印，否则一律视为无效）有章印，否则一律视为无效）2.若要自己出去拜访客户（此客户或是公司必须经若要自己出去拜访客户（此客户或是公司必须经过领导批准同意的），所有的车费（不许打的）、过领导批准同意的），所有的车

20、费（不许打的）、住宿费、请客户吃饭费用等凭发票或收据报销住宿费、请客户吃饭费用等凭发票或收据报销（注意：住宿费、吃饭费用公司要规定上限，多（注意：住宿费、吃饭费用公司要规定上限，多出的部分，自己承担）出的部分，自己承担）（具体细节还需要以后讨论制定）（具体细节还需要以后讨论制定）问题-1.对于新来的业务员，缺少最基本的产品知识培训，对于新来的业务员，缺少最基本的产品知识培训，以及对以后工作的具体内容，甚至经理人也不主以及对以后工作的具体内容，甚至经理人也不主动去知道、询问，连相关的资料和图片都没有提动去知道、询问，连相关的资料和图片都没有提供给新业务员供给新业务员2.对于时间久的业务员，公司应

21、该间断的组织开会，对于时间久的业务员，公司应该间断的组织开会，以及强化产品知识以及强化产品知识问题-1.不管公司是谁下单之后，生产部合理安排生产，在生产过不管公司是谁下单之后，生产部合理安排生产，在生产过程中，不允许随意插单。但是如果为了节约时间和公司生程中，不允许随意插单。但是如果为了节约时间和公司生产成本，有些型号要插单的话，务必请生产部尽快把中间产成本，有些型号要插单的话，务必请生产部尽快把中间的单子也要生产出来。举个例子，今天要生产的单子也要生产出来。举个例子，今天要生产1号的单子，号的单子，发现发现3号的单子可以一起束丝，此时为了节约时间与成本，号的单子可以一起束丝，此时为了节约时间

22、与成本，把把3号的单子插进来生产了，那么不管今天加班加到几点，号的单子插进来生产了，那么不管今天加班加到几点，务必也要把务必也要把2号的单子开始束丝生产号的单子开始束丝生产2.业务员在下单的时候务必要为生产考虑，换句话说，就是业务员在下单的时候务必要为生产考虑，换句话说，就是最好与客户协商，能把生产周期拖长。即使不能拖长，下最好与客户协商，能把生产周期拖长。即使不能拖长，下单过后，客户不断催促，但只要在合同所写的时间内，业单过后，客户不断催促，但只要在合同所写的时间内，业务员务必自己想办法说服。若是因为插单，而拖延了别的务员务必自己想办法说服。若是因为插单，而拖延了别的业务员与客户的交货期，一律是生产部的责任。业务员与客户的交货期，一律是生产部的责任。3.若真的是有特殊客户，也非常急，业务员可以跟领导申