商务谈判中策略之烫手山芋

1、百度文库-好好学习.天天向上商务谈判中策略之烫手山芋烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为 你的问题。好象抛给你一个烧烤的烫手热山芋。买家抛给你什幺样的热山芋呢？你有没有听说：“我们预算中没有这笔开支？ ”对你们的优 质产品和良好服务他们没有相应的预算，这是谁的问题？是他们的问 题，对吗？不是你的。但他们愿意抛给你，成为你的问题。“我没有权力”又是怎幺回事？她没有获得她所汇报的对象 的信任，这又是谁的责任？是她的，对吗？不是你的，但她愿意抛给 你，成为你的问题。或许有家客户给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果 明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”那 是谁

2、的日程表？他的，对吗？不是你的，但他愿意把问题抛给你，使 之成为你的。我从国际谈判中总结出了同样的道理。对方向你施压的时 候，日内瓦武器控制谈判中的原则同样适用于你。参加国际谈判的人 告诉你应该这样回应烫手的山芋：立刻检验它的真实性。当对方把问 题抛给他们的时候，参加国际谈判的人就这样做。你得立刻弄清他们 抛给你的是个难题,或者只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什幺东 西。你必须立刻做出回应。迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们 的问题上，他们就相信这是你的问题了，你想验证它的真实性己经太 晚了。我是个房地产经纪人，我曾经是加利福尼亚南部一家有28 家分支机构的公司的总裁。在经营房地产中我经常接

3、到别人抛过来的 烫手的热山芋。买主跑进我们的办公室说：“我们账上只有10000美 元。”即使在蓝领地区，那也是很低的付款额。我们的房地产代理人 或许能接受，但是很不容易。我会教代理人立刻验证他们的真实性一一告诉买主：“也许 我们能接受10000美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所 房子适合你，在合适的地方，价格和项目都很理想，你家里人肯定会 喜欢，你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩，但是要15000美元。 有没有必要带你去看看呢？或者我领别的买主去看看？ ”此人很少会这幺说:“你听不懂我说的话吗？听着，10000 美元，一分也不能多。我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有八九 他们会说：“我们

4、真的不想动我们的存折，但是如果真是划得来的话, 也行。或许乔叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问 题并非看起来那幺严重。如果你卖家具，你的一个客户可能会说：“我们有20美元要 买一平方米的地毯，就这幺多。”如果你接住了这个热山芋而不把它 抛回去，你或许马上就开始考虑降价，因为你认为他们说的是真话。相反，你应马上验证它的真实性，你说：“如果我给你看一 块地毯，耐久性好，5年以后还像新的一样，但是仅多花10%,你想 看看，是不是？ ”十有八九他们会说：“当然，我们看看。”你马上就 知道价格问题并非看起来那幺严重。-3百度文库-好好学习.天天向上吃得很丰盛。上甜食的时候，我说：“你知道你

5、们该干什幺吗？你们 应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带，好让他们能不断进行学 习。”我说的时候，心里算好了： 80个销售人员，每套磁带65美元, 那幺，除了他们答应的讲课费以外就又收入5, 200美元。她想了想，说：“罗杰，这似乎是个好主意，但我们没有这 笔预算。”我得自我坦口。我对下面的想法感到有些不好意思，但我还 是想和你分享，因为你也曾有过这种想法的话，它会对你有所帮助。 我想：“我要是降价，她会不会同意。”是不是个不好意思的想法？她 并没说磁带的价格太高呀。她也没说要是我降价她也许会考虑。她只 告诉我说她没有这笔开支。庆幸的是我及时阻止了自己，做我教你们做的事情，验证它 的真实性。我

6、问她：“你的预算年到什幺时候结束？ ”当时是8月， 我想她可能告诉我是12月31日。让我吃惊的是她说：“9月末。”“所以你可以在20月1日做预算？ ”“是的，我想我能。”“那就没什幺问题了。我给你把磁带运来，20月1日结帐？ ” “那太好了。”她告诉我。不到30秒种，我做了 5, 200美 元的生意，我知道当她把本来属于她的问题抛给我的时候，我应该验 证它的真实性。对此我感觉很得意，侍者把账单拿上来的时候，我把我的信 用卡交给他，他拿走了。她静静地说'我们准备付账的。”于是我想: “罗杰，有那幺多糟糕的H子，你都经历了。今天一帆风顺，所以为 什幺不好好享受呢？ ”于是，我把侍者叫回来，

7、告诉她我给错了信用 卡！所以要当心别人把他们的问题抛给你。你自己的问题己经够 多了，不是吗？就像那个商人晚上心神不宁，睡不着觉。“亲爱的， 有什幺烦心事儿？你干嘛不上床？ ”他妻子问他。他回答：“我那一大笔贷款明天就到期了，银行经理是我的一个好朋友，我讨厌对他说我们没有钱还给他。”于是他妻子拿起电话，给他那个银行经理朋友打电话。她说:“贷款明天就到期了，我们没钱还你。”丈夫火了，说：“你怎幺这幺干？我就怕这一点。”她回答:“亲爱的，现在是他的问题了，你上床睡觉吧。”不要让别人把他的问题抛给你。对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真 实性，问他：“谁有权突破预算？ ”或者“谁有权决定不收费？ ”或 者：“你的预算年什幺时候结束？ ”如果你能铲除他们试图抛给你的 障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。切记要点不要让别人把木来属于他们的问题抛给你。当他们这幺做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白 他们是真的不想做买