服务管理地产营销总监进阶培训

1、销售管理）服务管理地产营销总监进阶培训地产营销总监进阶培训户型策划、楼书、价格策略第一部分 房地产户型策划 . 4户型需要策划 . 4户型简史 . 5好户型的标准 . 6立体户型面面观 . 7大户型？小户型？ . 9面积多大才合适？ . 10户型之首客厅 . 11主卧 . 12厨房 . 13洗手间的问题 . 14阳台 . 17户型设计趋势 . 18第二部分 售楼书该说点啥 . 20第三部分 关注购房中的感性行为 . 22第二部分 关于房地产价格策略的几点思考 . 24一、成本 + 竞争？消费者 +竞争？ . 24二、金子？银子？ . 25三、开盘：高开低走？低开高走？ . 26尾盘：降价清货？

2、精细营销？ . 27“低开高走”的实际操作问题 . 29dvnews_page第一部分 房地产户型策划 中国最庞大的资料库下载可以说， 户型定位是否准确、 户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满 足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨， 希望我们的 研究心得能给您一定的帮助。户型需要策划表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事。其实不然。户型是实现消费者居家生活的基

3、本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只 有满足了消费者需求的技术才有意义， 只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺， 因 此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。世界上没有最好的户型， 只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。 而 要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求， 不仅需要研究这一部分消费者的 生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文 环境、 项目的规划布局、 小区内环境营造等一系列因素， 让户型定位切合项目整体定位。而 这一切， 显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作， 设计师应该是在项目策 划人对户

4、型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的 “好”户型。户型策划的主要内容有以下几点：1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。因此 户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境， 结合目标消费者定位， 确定项 目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房 二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比 例？2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，我国南北 之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。香港人通常将 70 做成三房

5、而北 方地区二房的面积也大多超过 100 。就是同一城市，不同类别的消费者对面积的要求也 大相径庭：有的认为三房应在 100 左右，有的希望三房能做到 130 以上甚至 170 ； 有的喜欢 70 的二房，有的中意二房超过 90 那么具体到某一楼盘， 每种户型类别的 面积到底以多少为宜，显然需要精心策划。3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户型却 不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误的位置： 面积大、总价高的户型却被放 在临近路边噪声相当大的地方、 或景观较差的地方、或朝北的方向、或南北向楼体中、 或有 西晒、或是底层位置最好的地方设置总价最高的户型

6、、位置最差的地方设置总价最低的 户型，是决定各类户型在项目中位置分布的基本原则， 背离这一点，收获的就可能是积压或 低价低利润。4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭式？要不要 工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？等等问题也应站在市 场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、 单纯从建筑结构 出发。 dvnews_page户型简史时间的流转、社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、 生活观念，也不断地改变 着我们的居住观念我们对 “户型”的要求。为了做好户型策划， 有必要先了解一下户型在简 要发展历史。坐北向南，四四方

7、方一个小院子， 白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住儿女， 西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳 相依。千百年来，这就是咱中国老百姓最理想的“户型”，无论是平头百姓还是县官老爷， 只有面积大小几重几进的区别，基本设计思路概无二致。这样的“户型”自然是好宽敞舒适，功能分区明确。但动辄占上亩把几亩地，土 地资料利用率太低，而且基本没有卫生间概念， 不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶； 窗户小 小的，大正午也有几处黑角落。这样的“户型” 现在恐怕在农村也不大受欢迎了。解放了， 日子似乎是好过些了， 不识时务的马寅初老头被打倒了， 于是一天比一天多的人不断

8、涌上街头要房住。 国家机关、 企事业单位一盘算， 发现自己银子实在太有限，那就凑 合将就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房公共厕所，先整个遮风敝雨不能让人睡大街 上的地方再说。这样的“户型”，说什么也住着挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能 分个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么多。转眼是 80 年代，改革开放了，经济真的好起来了，衣、食、行转眼就都大有改善，琢 磨起住房问题自然就顺理成章。大伙很快就发现这大走道的筒子楼实在不是好“户型”，都渴望能弄个“成套房”。是啊，有个厅让一家人团团吃饭、有两三间房不用与成年子女挤 在一起、 有自家的厨房做好吃的不用担心别人眼馋吃得艰苦一点别人

9、也不会知道、 有自家的 厕所不用排队再冷的冬天起来也无大碍、 还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星， 这 样的日子可实在太美了！可很快人们又发现还是不对劲： 厅里实在太小， 放个大彩电看着刺眼， 放在房里吧父母 儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房 更小； 洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐， 一家人的生活裸露无遗。 于是人们盼望能住上客厅、厨房、 卫生间都宽宽大大， 卧室里干干净净的房 子。这样的房子还是有人不满意： 早上一起床， 大家还是要抢着上厕所； 辛苦一天晚上想好 好泡个澡也不方便， 厕所里总是潮湿阴森味儿

10、不太好；厨房虽然大了但洗菜、切菜、炒菜也 还是不顺便； 大热的夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子的学习， 不看电视 吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父母很快，在最隐密处设有主 人卧室的房子、 有两个以上卫生间的房子、 卫生间能通风采光的房子、 厨房连着小阳台的房 子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台的房子都被设计出来了。有单身汉也想要成套的房子，于是有了单身公寓。有经常来这里公干又住腻了酒店的人也想买房子，于是有了酒店式公寓。有极想看山景海景园景的人，于是有了景观户型。dvnews_page好户型的标准选择一种户型，选择一个生活空间。 不同的生活经历、生活状态、 生

11、活习惯会带来对户 型的不同理解，而户型则不管人们过去如何， 只是以它难以更改的刚性改变、 重塑人们的生 活方式。因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质的户型；是 能带给人们身体的、心理的舒适享受的户型；是能满足现在与未来生活变化的需要的户型； 是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内的户型； 是能最充分考虑建筑材料与环保 的户型。一套好的户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角的“钻石房”的出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人的消费心理。一套好的户型，必须做到以下几个分开：1、动静分开。客厅、餐厅、厨房、 音乐房、麻将室需

12、要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用的卧室显然需要最大程度的静谧， 因此应将它们严格分开，确保休息的人能安心休息，要走动娱乐的人可以放心活动。2、公私分开。家庭生活的私秘性必须得到充分的尊重与保护，不能让访客在进门后将 业主家庭生活的方方面面一览无余。这就要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）与 客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房间门的方向。3、主次分开。买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶的体现。为了彰显业 主的成功，也为了家庭成员之间的起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、 宽敞、大气，而且应单独设立卫

13、生间，应与父母房略有距离分隔。如设有工人（保姆）房， 则又应与主要家庭成员的房间有所分离。4、干湿分开。也即厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕脏的卧室等分开。一套好的户型，必须做好“通”、“透”工作。如果客餐厅相连， 最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应， 既能保证客厅的采光充分， 春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受。厨房当然也应有良好的采光、 通风条件， 闷在一角的厨房将时不时降低下厨人的工作热 情，影响一家人的食欲。卫生间不应脏兮兮、 臭哄哄，它不应成为天然的藏污纳垢、繁殖细菌的场所， 它也应该 有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。卧室，自然更不能成为

14、黑屋暗房了。一套好的户型， 应安排尽可能多的房间朝向南面， 以确保灿烂的阳光能照耀房间， 如有 不便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。当小区周边有着极为突出的景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中 心，这时首要的也是安排客厅与主卧朝向景观。好的户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染。而卫生间则应靠近卧室以方便家人。好的户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料。 dvnews_page立体户型面面观目前市场上的立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式。所谓复式， 就是在一套房子内拥有两个楼层面， 而且这两个楼层面的竖

15、直投影面一般是 重合的， 两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系。 最浅显地说就是相当于将一幢住宅内的 “ 502 ”号房和“ 602 ”号房通过一座户内楼梯连结为一套（当然也可以是更多层）。很显然， 复式住宅给予住户的空间层次感十分强， 功能分区也能做得十分到位， 其隐秘 效果远非平面户型和错层式所能比拟。一般说来， 复式住宅的入户门均设在低层， 这一点非常重要， 因为从人们的居住心理来 看，进门应该是第一层， 若再往下走则有进地下室的感觉。所以复式的中、 下层应集中设置 会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共卫生间、贮藏室、客房或为行动不太方便的家庭成员设 置的卧室； 而上层则宜设置对隐秘性要求较

16、高的主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上 层并非是一般客人可以进入的。复式房的室内楼梯是不容忽视的重要内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于 80 厘米，否则 不仅行走不方便，家具也难以搬上去。楼梯的位置安排也颇有讲究，一般设于厅堂的角落， 以避免占用过多的空间。 在下层， 楼梯应与过道空间重合而不能占有房间面积， 在上层出口 处以设置卫生间入口为宜，可不另设平台面积。显而易见，复式住宅面积一般都很大，动辄 200 以上，而且其单价通常也比同一幢 楼或同一小区的平面住宅要高， 因而其总价非同小可， 不是一般人所能承受。 但它所提供的 居住质量， 它所带来的如影视剧里西方“资产阶级”生活方式的尊贵感受

17、、 它带给业主与众 不同的心理优越感，又多么让人心动！而“错层式” 则是平面户型与复式户型之间的折衷主义者。 它并没有两个完全不同的平 面，而是通过将同一层面中的部分抬高一米半米， 从而有效地实现日常生活中所涉及的起居、 饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同的功能层面上进行，较好地满足了人们对现代 家居的需求。错层式户型的带给人们错落有致的新鲜感、各层之间高差的不大和室内楼梯高度的缩 短、平缓，既增加了乐趣，又不太影响交流沟通，其面积也与平面户型相差不大，因而近年 来在各地尤其是上海大行其道大受欢迎。今年以来一些地方又先后推出了不少三错层户型： 进门的第一层面为公共活动区， 南面是大开间客

18、厅，北面是餐厅、 厨房和公共卫生间， 向里 上数级楼梯形成第二区域， 可作为老人房儿童房或客房， 继续向里上几级楼梯是第三区即主 人活动区，同样是大受欢迎甚至出现抢购。1999 年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利的“跃复一体”的户型即将复式房的 下层做成错层式： 进门为客厅、 公共卫生间、 餐厅等公共活动空间， 往下走为厨房和工人房， 顶层为主要家庭成员起居活动空间。发展商在广告 中不仅宣称该户型“领先 30 年”，而且“使用面积大于建筑面积” ，凭借这一创新户型， 很快就将一位于大马路边立交桥旁的房子 卖出 80% 以上，不少眼光独到的炒家也因大胆投资而获得颇丰！ dvnews_page

19、 大户型？小户型？由于生活方式、 居住观念、 消费者所属社会阶层、房价差距等系列原因，不同地方不同城市的人们对大户型、小户型的理解大不相同。香港有“千呎豪宅”的说法， 1000 平方呎多大？ 90 多平方米而已。在深圳、广州、上 海，一般认为 130 平方米以上为大户型。而在北方的大部分城市，似乎只有 170 平方米以 上才会被叫做“大户豪宅”。从内部空间设计角度来看， 户型面积越小， 难度越大。 因为要抠着那一点点空间的确很 难做出新颖别致的花样。 因而一房一厅、 二房一厅、一房二厅、二房二厅等中小户型在功能 配置上就比较简单，一般就是厅、房、厨、卫、阳台等“五大件”，功能分区也不尽完美。

20、而大面积户型就让设计师们发挥的余地就较大，不仅可以在小户型基础上增设主卧卫生间、 贮藏室、工人房、书房（ 音乐 室、麻将房、健身房）、梳妆间、更衣室、主卧观景阳台等多 方面功能， 而且可以依据人们通常生活习性做出比较完美的功能分区， 跃、复、错层等创新 空间也比小户型大得多。值得特别一提的是， 小户型是否应带保姆房的问题。 一般说来，在小户型的买家中，结 婚未久的年轻人是绝对主力。 这些消费者的小孩还很小或即将诞生， 而在目前国内的社会经 济环境下， 又需要夫妇两人都上班工作， 他们正是最需要聘请保姆家庭！ 但目前市场供应实 际情况是只有三房以上大户型才带保姆房， 而二房户型带保姆房的则为数寥

21、寥。 消费者选择 小户型的很大原因是由于其总价较低、 月供轻松， 那么增加一间保姆房所带来的压力， 目标 消费者能否承受？希望大连有开发商、 代理商、 广告公司、 市场调研公司能对此做一番深入 研究。从整栋楼或整个项目的来说， 大小户型的配置比例也是一个必须仔细研究、 谨慎对待的 问题。户型单一则由于客源供给面狭窄，抗风险性相对也就较差，但“人以群分”，单一户 型所带来的客户基本素质面的同一， 可大大提高物业形象档次进而卖出好价钱。 正因为如此， 因而采取此一户型配置需要精确、 深入的前期市场研究， 但一旦定位准确， 其收益也非同一 般。而一些项目由于对目标消费者界定不清或希望将所有类别消费者

22、一网打尽，于是从3 、40 的单身公寓到二房、三房、四房直至 200 以上的复式一应俱全。看起来不同需求的 客户均能得到满足，实际上由于定位混杂，各种层次的客户均难以找到感觉开奔驰的因此大、 小户型当然不想与踩单车的为邻， 踩单车的看邻居开着奔驰进进出出心里也别扭。相互比例配置合适， 户型既有层次又有相对同一性， 既错落有致又充实丰富， 则客户挑选余 地大， 市场抗风险性也好。究竟是多少的比例才恰当，这并不能凭主观的臆想，只能是通过 对市场的深入了解才能得出。户型的配置决定了项目的整体定位， 因此户型策划首要的是进行土地价值分析判断： 景 观丰富、 交通便利的地块当然应以大户型为主； 土地各方

23、面均普通既无突出优点又无特别缺 点的， 则以中等户型为主；而地块较差时则应以总价较低的中、小户型为主；至于在商务中 心区的小幅土地，最适宜的当然是小面积公寓甚至酒店式公寓。 dvnews_page面积多大才合适？在所有涉及户型的问题中， 最令发展商头疼、 让人最难下定决心的当属以下两点： 各户 型类别在项目中的配置比例、 每一种户型的面积大小。 因为前者将决定项目主要卖给谁， 而 后者则将决定项目是否真正能满足这些人。不同的消费对象有着截然不同的需求， 那么我们又如何知道所确定的户型面积是正合目 标消费者心意的呢？我们认为，必须从以下三个方面综合权衡。消费者对应性。 我们知道， 一房一厅的小户

24、型是只能作过渡之用的， 其购买者将主要是 年龄在 30 岁以下、未婚或刚刚结婚的年轻人，其购买动因主要是工作时间不长，积蓄不多 而又渴望拥有一片自己的小天地。 从功能上说， 虽然也需要厅、 房、厨、卫、阳台五脏俱全， 但对每一部分面积的要求却应该都是小字号的， 而且需要布局紧凑， 因此总面积也不应超过 50 。否则就失去了过渡房的本意。二房二厅、三房二厅所面对的则是最复杂的消费群。 有的三口之家因小孩尚小， 二房即已足够， 但他们生活可能较为宽裕， 因而偏好面积宽松布 局更合理的大面积二房； 而有的工薪家庭人口较多却资金不多， 当然更希望购买房间较多而 面积偏小的三房； 还有部分成功人士或高级

25、白领， 虽然购买力强劲但较为实用主义， 认为布 局合理、 面积略偏大的三房就已足够。 二房是做 70 还是 100 ？三房是做 100 还是 130 ？需要我们精确区分目标消费者并与其购买力、生活状态、居住习惯高度对应。四房 以上或 150 以上的房子，其面积敏感度相对较差，但也只有深入分析目标消费者才能做 得恰到好处，才能使销售一路畅旺。舒适性。 房子是为人服务的， 房子是为家庭天伦生活服务的， 而户型分割的目的就是为 人们提供一温馨、 亲切、 舒适的家居空间。 舒适性就是从人体工程学和家居生活基本规律出 发，决定户型的开间、进深及面积。房子越大则舒适度越高被不少人认为是理所当然，事实并非如

26、此。以普通家庭的客厅为例， 这里陈设的是沙发、电视、音响、金鱼缸、花木等，是迎客、家人闲聚的空间，谈话、看电 视是这里的主要节目， 太小让人有压抑感， 过于空阔则又易于让人有四边不着、 相互有隔阂 的感觉。因此客厅的开间以 4.5 米为宜最大不应超过 5 米最小不应小于 3.5 米。同样的道理， 主卧、次卧、卫生间、厨房等都有这样从人居活动出发的辩证关系。除人的视角、 人的活动外， 舒适性还应考虑利用率问题。 如果一套房子中有部分面积既不能 用于摆设家具电器、 又无助于人的活动、 亦不能增添艺术情趣，则只能增加购买费用、 增加 主妇打扫卫生的时间与难度，舒适性自然也就大打折扣。地域性。 地域性

27、是由于各地区人们生活习惯不同而对户型面积有着不同的要求，其实是舒适性的延伸。 这也是户型设计中必须高度重视的问题。 比如大连人大多认为二房二厅应该 有个 90 甚至 100 ，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90 以上的房子为什么不做成三房，为什么要如此浪费。多数深圳人眼里的三房应该在105 115 之间，而大连人则显然认为这样的房子太小太逼仄。 dvnews_page户型之首客厅毫无疑问， 在一套房子里面， 客厅的重要性居于首位。 因为它是进入一个家庭给人的第 一视野、 是一家大小尽享天伦之乐时最主要的活动空间、 是迎宾会客的最重要场所。 因此我 们说客厅是户型之首，在设计中应该得到最高规格的

28、尊重。在客厅的设计要素中， 包括开间、 进深、阳台、窗、门的数量、 门的朝向、 餐厅的联接、 玄关等。上一篇文章我们提到，视总面积的大小，客厅的开间应在3.85 米之间，过大或过窄都与人们的家居生活规律有冲突。而在通常情况下，进深与开间之比不宜超过 1.5 ，否则也 将在因过于狭长影响使用。阳台几乎是一套房子里唯一可以与外界自然环境交流、 对话的空间， 是最开扬、 通畅的 地方， 我们认为必须与客厅一脉相连。阳台还是将自然风、自然光引入室内的最佳途径，当 然应让全家人都得到这种享受， 因而从这个角度看， 也应与客厅相连。 阳台必须与客厅相连 还有一个重要原因： 它是我们晾晒衣服的地方， 因此只

29、能是与公共空间相通而不能穿过卧室 以形成干扰、影响居家私密性。如果在向阳面设置了阳台， 在背阴面能否设置次阳台或窗户以形成 “穿堂风” 增加客厅 的通透性呢？虽然不是必需，至少值得考虑！在客厅周围开几道门， 每道门各自朝向何方， 当属客厅设计中最难决定、 需要反复研究 认真斟酌最费心血的之处。 因为门越多则空间利用率越低， 而门朝向哪里又决定了使用的方 便与否。公共卫生间的门应朝客厅吗？厨房呢？哪个卧室外的门朝向客厅？能做到所有卧室 的门都不直接开向客厅吗？客厅与卧室之间的走道如何安排？不设过道又如何？这些 问题当然不可能有统一的答案， 不可能有经典的、 最好的方案， 而只能通过对目标客户深入

30、、 细致的调查访问来了解客户的真实需求，并结合项目的实际情况统筹安排。客厅与餐厅的连接也是个问题。 我们在南方看到多数都是直接联通， 而在大连市场， 好 象多数都是有隔断甚至错开。 连通会使整个厅显得开阔、 通透一些； 错开或隔断则功能分区更清楚细致一些、小餐厅的气氛要雅致一些，但通风性差一些，面积利用率也将打点折扣。玄关在客厅里的出现时间较晚，是伴随着“三大（厅、厨、卫）一小（卧）”、功能分 区等居住观念而进入普通人家的， 并迅速得到部分家庭的认同。 但其真实价值、 其存在的必 要性仍为许多消费者怀疑，因而设置与否也需谨慎调查。关于客厅，我们在这里更想提请发展商注意的是随着对消费者的进一步细

31、分及细分后消 费者个性化需求，是否应重新界定客厅功能进而从根本上改变我们的设计思路？对于时尚、前卫、崇尚个性、反对拘束、喜欢离群 SOHO 的年轻一代新人类们，也许 并不希望客厅仍然只是个标准模子里出来的方盒子， 有起伏变化、 有错落、 有曲线或许正是 他们的追求。 为客厅赋予更多的工作功能甚至直接将客厅当作电脑间、 网上冲浪室也是部分 IT 人士的生存需要，现在仍处设计阶段的房子，在决定一房一厅、两房一（二）厅的布局 时，恐怕就有必要考虑新人类们的需要了。客厅能开 PARTY 跳舞吗？客厅能不考虑摆放电视机吗？客厅能是小酒巴吗？客厅能是 茶艺馆吗？凡此种种， 或许现在还没有足够多的人提出需要

32、， 但我们不能不思考、 不能不调查、不能不 有所准备。 dvnews_page主卧我们都知道， 在单位福利房一统天下的年代， 即使在三居室以上的户型中， 各卧室尽管 有大小之分，但主次关系是十分不明显的。因此“主卧”的出现，堪称是户型设计思想中革 命性的突破之一。主卧的出现，使老、 中、小三代及客人在空间上有更强的独立性， 减少了家居活动时成 员之间的相互交叉干扰，增添了生活情趣，因而从生理上满足了现代人的家居生活。主卧的出现， 还极大地满足了购房者的心理需求： 拥有自己的房产在很多人眼里还是事 业成功的标志之一，而独立、舒适、宽逸、豪华、典雅、有个性品味的主卧正是业主尊贵身 份的重要体现。主

33、卧设计的要点如下：卫生间： 我们在大连仍能看到有些项目的三房仍只有一个卫生间， 这显然是没有较好地 理解消费者的需求。 主卧一定要有独立卫生间！ 不仅如此， 主卧卫生间面积也应比公共卫生 间大，功能也应更完备在洗脸、浴盆、座便器外，还应根据项目总体定位设置按摩浴 缸、桑拿、梳妆间等。位置：独立性、 私密性是主卧的主要要求， 现在的建筑设计师都知道将主卧设置在最隐 密的地方了尽量远离入户门、远离客厅，如是立体户型则设置在上层或上半部分。但 与此同时， 我们又能在不少平面户型的项目中看到主卧虽居于私密位置， 可门却直接对着客 厅，整个就是自相矛盾。更有甚者，有一个项目的主卧居然直接面对餐厅、与厨房

34、相邻，这 就让人匪夷所思了！除私密性外，朝向、 “观景”也是在确定主卧位置时必须考虑的重要因 素，主卧必须朝南或面对最佳景观朝向。面积：主卧面积当然应比其他房间大些，但舒适是有“度”的，因此主卧面积并非越大 越好。面积过大一是造成浪费 （购买款、 管理费） ，二是空旷的空间不利于营造亲密、 浪漫、 温馨的二人世界。以我们的调查，目前深圳等地消费者普遍希望的主卧面积在 18 平方米左 右，北方消费者的需求相对大些，平均值在 25 30 平方米左右。窗户：客户的功能有三：采光、通风、眺望。无论电源光是何等的绚丽多彩、浪漫、有它也比不情调， 也无法和太阳光所带给我们的温暖、亲切的心理满足感相比拟；无

35、论电扇风、空调风 是多么清爽宜人，它也不能代替轻灵、和谐的自然风；无论电视节目有何等精彩，了绿树、红花、青山、碧水或城市繁华绚烂的夜景所给人的舒缓、放松。因此低台、大窗、 凸窗（或曰飘窗）甚至落地窗就成了近年来主卧窗户的主流。而在深圳，转角窗（将垂直的面对景观的两堵墙都设计为透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量运用。辅助功能： 在目前的住宅市场中， 不少设计师在处理大面积户型时， 常简单地将每一个 房间按比例放大就算了事， 其实这是一种非常严重的浪费， 我们认为可行的方法应该是将功 能进一步细分， 如在主卧中就可考虑设置独立的衣帽间、 独立的梳妆间， 可以考虑设置背景 音乐 系统等。 dvnew

36、s_page厨房我们关于厨房的想法可集中归结为三个方面： 厨房在户型中的位置； 如何提高厨房的舒 适度；厨房设计的创新性想法。位置：南方气候炎热，所以南方的房子特别强调通风顺畅、希望厅里有“串堂风”；北方冬天漫长， 所以北方的房子特别讲究南北朝向。 这就决定了南北方的消费者在厨房的位置上有着明显不同的需求：南方的厨房多位于客厅或餐厅的一侧， 而北方的厨房多位于厅的北端。但不管南方北方， 我们认为只要是平面户型， 在规划设计厨房时就必须从如下两种基本 原则中选取其中之一： 1 、厨房是家居生活中最主要的污染源，噪声、油烟油污、残渣剩饭、 残枝败叶、清洗污水等集中于此，因此应远离卧室、客厅，尽量避

37、免拎着菜穿过客厅，也就 是说厨房应尽可能靠近进户门； 2 、厨房与卫生间是住宅中的水管集中地， 因此从施工成本、 能源利用、 热水器安装等问题考虑， 厨房应与一个卫生间贴邻而处。 其他如厨房门直对客厅、 卫生间门开向厨房、穿过厨房进入卫生间的设计都不太符合人居习惯。舒适度：事实上，自“大厨房”的观念与抽排油烟机一起进入普通中国人家庭后，就已经使厨房从大汗淋漓、 油烟滚滚的战场开始向演奏锅碗瓢盆交响曲的乐台转变， 从而大大提 高了家庭主妇主男们工作的舒适度。以我们的观察，无论南北方，目前多数厨房的面积在 7 平方米左右，但我们认为，在“冰箱入厨”已是大势所趋、微波炉、洗碗机、电烤箱等 厨房家电的

38、日益普及、烹调中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明细的今天，厨房的面积还将进 一步扩大。 随着人们生活节奏的加快， 我们还应该在深入研究国人烹饪习惯的基础上将厨房 设计得更科学、更合理，更符合人们的厨房作业的流程：在洗、切、炒的流程中， L 型厨房 比“一字型”更能减少步伐移动、节省时间、提高效率，降低劳动强度；整体厨房由于能使 物品各归其位，不仅能提高空间利用效率、减少死角，而且更方便清洁，改善卫生状况；我 们还认为， 现在已经到了将厨房功能细分为清洗加工区和烹饪区的时候， 如此一来既可最大 程度地降低油烟污染，又可使拣菜、 洗菜、切菜在更为宽松惬意的空间进行，不仅大大提高 了舒适度， 对鼓励“另

39、一半” 帮忙、打下手也大有好处， 可为平淡的居家生活增添许多情趣。创新：在此我们想提出两点创新性想法，一是在 200 平方米以上的户型中设立单独的 早餐室， 二是设置开放性厨房即与餐厅之间完全通畅连接的厨房。 早餐室在欧美国家十分普 遍，随着生活形态的改变和人们餐饮习惯的转变， 在部分大户型中不妨一试。 在我们见过的 一些例子中， 从抽排油烟机的技术角度来看， 将厨房完全敞开一点问题没有， 而开放式厨房 的好处不言自明不仅极大地拓宽了工作面积，而且能一边择菜洗菜切菜一边听 音乐 、 看电视， 任务较重时更可发动全家人一起动手帮忙，真正让炒菜成为一种生活的轻松甚至一种享受。 dvnews_pag

40、e洗手间的问题中国菜肴之香、之精美举世闻名，与此同时中国的厕所之臭、之简陋也“享誉全球”。 这种只重“进口”而对“出口”漠不关心的现象似乎为中国传统文化中所独有。长久以来，厕所在中国另有一别称“茅房”，由此可见其在户型中的地位低下、 不受重视。就是解放后，城市里大量修建的火柴盒房子里，也还有相当多没有单独的厕所。 因此自 80 年代随着经济发展对改善居住条件日益关注以来， 我们经历了追求每户有独立洗手间、 有坐式抽水马桶、 增加实用面积、 追求二个甚至三个以上洗手间等几个阶段。但受传 统文化根深蒂固的影响，目前的洗手间设计中仍存在诸多亟待解决的问题：（1）仍有人将洗手间搞得暗无天日，白天需开灯

41、，余臭长年不绝，且阴森潮湿，让细 菌们大量繁殖、活得自在。（2）空间面积绝对不足，一些发展同将其作为辅助功能，面积压缩得很小，在一些小 户型中其面积仍在 4 平方米以下。（3）设备水平极低，用于配置洗衣机、热水器、电吹风、电话的管道、线路和插座不 足甚至根本就没有。（4）标准化程度低，施工质量差。管线配置杂乱无章，影响美观和使用，下水道容易 堵塞。既不（5）缺乏从用户出发、为用户着想的理念而只图设计简单、施工方便洗手间是管 线集中的地方， 长期以来都以明管配置， 为用户又增加了难以清扫的积污纳垢的死角， 卫生又有碍观瞻。（6）穿过厨房进入洗手间或洗手间门直接开向厨房的设计仍有所见，而公共洗手间

42、的 门直接开向客厅的更比比皆是。（7）重数量不重质量。在规划设计阶段讨论的重点经常是设计几个洗手间，而基本不 讨论洗手间的具体 设计细节。（8）重面积不重功能布局。在 广告 中、在现场销售人员的介绍中，一般都会突出强调 洗手间的面积，几乎没有人在意不同特征消费者对洗手间功能分布的差异化要求。（9）重装修标准不重基本功能配套。装修标准在时下的洗手间设计中已是讨论的重点 之一，但发展商、设计人员、营销人员似乎都有意无意地忽略了洗手间功能设施的研究。（10）重主卧洗手间不重公共洗手间。或许是由于买家主要使用的是主卧，因而从营 销的角度， 主卧洗手间的出彩出新能更有效地激发客户的购买冲动， 而公共洗手

43、间则多数因 陋就简，关心者甚少。事实上从使用角度看， 利用率更高的还是公共洗手间，并没有理由对 其漠然视之。（11 ）重大户型洗手间设计不重小户型洗手间设计。这实在有南辕北辙的嫌疑：购买 大户型者多为实力派人士， 一般都将重新设计装修， 不用操心太多； 而小户型买家多为工薪 阶层，资金、时间相对较紧，因而更渴望发展商仔细琢磨能提供能一次到位的设计和装修。（12）我们在大连还看到过座便器正对洗手间门的户型，这是永远不能原谅的设计错误。上一篇文章里我们历数了现今洗手间存在的诸多不是， 出现这些问题的其根源在于发展 商和设计人员仍在用旧观念处理新住宅： 仍将洗手间看作是不得已而去之的逃难地， 而没有

44、 想到其应该是业主重要的享受区。事实上，现代住宅的洗手间是一组空间， 这组空间围绕着便溺、洗漱、 沐浴等基本活动而展 开。（目前深圳地产界对洗衣机是否应进入洗手间存在争议， 拥护者认为洗衣与其他活动一 样属于“水性”活动，理应集中，顺手将换洗衣物掷入洗衣机也实在方便，另外从接、排水 管道的设置利用考虑， 也应进入洗手间； 反对者认为洗衣机与洗手间功能难以协调， 而且拎 着装满湿衣服的桶穿过客厅到达晾晒阳台也有诸多不便 （即使有干衣功能） ，洗衣机应设于 晾衣阳台附近。）抛开洗衣机问题，要较好地组织便溺、洗漱、沐浴三项功能，使用面积不 应少于 6 平方米，否则必然出现空间局促、功能混杂，为业主带

45、来使用中的互相干扰和不 便。由于不同购房目的及需求差异， 目前消费者希望的洗手间面积集中于 6 7 平方米和 10 12 平方米两个区间，发展商因根据项目定位作恰当选择。洗手间是家居生活中的集中用水地， 因而也是最容易出现潮湿阴凉， 从而滋生细菌病毒 的地方，因而其采光通风特别重要。 尽管可以人工排风、 尽管可以用电发光，但无论从能源 利用角度还是人们对自然风、 太阳光天然的亲近感，洗手间都应该做到宽敞明亮， 通风顺畅， 如能引入西晒，就更理想了。另外无论是何种建筑形态无论是何种户型布局， 上推式窗户是 最适合洗手间的。根据新的住宅设计规范征求意见稿提议， 80 平方米以上住宅均应至少设计两个

46、洗 手间，因此主卧是否应设计洗手间的问题已无需讨论， 需强调的是主卧洗手间的面积应大于 公共洗手间。公共洗手间通常不是业主装修的重点， 因此由发展商提供统一装修较为合理， 但应注意 地面、浴具、卫具、墙壁、天花板及其他用具应协调色彩、保持洁净、清爽的感觉。冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家的浴缸里必将成为北方地区生活的主流， 因此浴缸在洗手间里不可或缺， 尤其是主卧洗手间。在一次对年轻人“理想生活”的调查中， 不少人就选择了“泡在三角形大浴缸里，边泡澡放松边给朋友打电话”，认为这是极现代、 极浪漫的感觉。三角形浴缸比长方形浴缸更节省空间，这也值得发展商注意。长方形洗手间的宽度不能太窄，

47、否则将用具集中于一边或间隙过小都将为使用者带来麻 烦。而影响用具布局的主要因素是开门方向，因此推拉门是值得考虑的设计。为安全起见，管道煤气和燃气热水器应尽可能设计在洗手间之外。 最近深圳即有一楼盘 将燃气热水器统一安排在阳台上，大受客户欢迎，预计类似概念将迅速得到普及。dvnews_page只要真正心存“以人为本” 的想法，真正想让洗手间成为业主的享受空间，您也一定还 能发现许多改善洗手间设计的方式方法。阳台在一套住宅里， 阳台应该是最具浪漫情调的地方， 因为这里有广角度的视界可看青山绿 水、生机满园、可看繁华都市、满天星斗；这里有不歇的风儿带来春夏的凉爽；有充足的阳 光温暖冬天。这是别的空间

48、所无法比拟的开扬、舒畅、心绪飞扬。 但在以前室内是紧巴巴的 面积、 室外是水泥沙土地面的居住条件下， 阳台也就被不少人家封闭起来， 并被改造成一间 小卧室或杂物堆放地，失去了其与自然交流的天性。近年来，随着居住条件的大大改善， 人们对住宅产品功能、品味需求的不断高升， 不仅 阳台的基本面貌、基本功能得到恢复，而且得到很大的发展，在设计上不断出新出彩。双阳台：目前在设计双阳台时， 有两种不同的思路。 一种是强调通风， 将两个阳台分置 于厅（客厅 + 餐厅）的两端；另一种注重实用，将北向阳台与厨房相连，便于置放待加工的 蔬菜及其他小杂物。内阳台： 即将阳台整体纳入室内， 使其成为厅的自然延伸， 因

49、而也可看作是封闭式阳台 的一种升级。 内阳台的好处是可以免除风沙灰尘的侵扰 （只要我们的城市仍处于高速扩张的 阶段仍是大工地， 只要生态环境没有根本性转变， 风沙灰尘侵扰就会在较长时间内成为影响 我们生活质量重要因素） ，另外如能以大幅的落地玻璃代替墙体， 不仅可引入充足阳光，而 且视线也极为开阔， 往客厅一站，外面的世界近在眼前， 似乎与房间连成了一体， 让人有一 种空荡而博大的感觉。内阳台特别适合北方地区，北京现代城是这方面的典型代表。观景阳台：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天际线背景、街景、公共公园、 小区中心庭园优美的景观环境能极大的激发买家的购买热情，增加楼盘的附加价值，面

50、对某一特殊景观的“观景阳台” 也就应运而生。观景阳台不仅强调人看景， 而且应做到阳台 与景观的交流、对话，阳台融入景观，因而不仅需要上佳的角度，而且需要较大的面积。景观阳台： 阳台是影响住宅建筑外立面观感极为重要的因素， 因而如何让阳台自身也成 为一种景观， 是建筑设计必要的追求。 在近十余年来全国各地开发的商品房中， 基本都摒弃 了“兵营住宅”时代用红砖砌就或水泥铸成的粗糙、笨重、简陋的阳台。代表着古今中外各 种不同建筑风格的建筑符号都被或贴切或生硬地运用到阳台上来了， 阳台造型也一改过去千 篇一律的长方形而出现了大量的半圆形、 弧形、 扇面形、 L 形， 材质也由镂花铁艺、 不锈钢、 石柱

51、、钢化玻璃等，色彩更是五彩缤纷，确实使阳台“成为了都市里一道亮丽的风景”。特殊功能阳台：近来在深圳、广州、上海的一些住宅中，设计师从安全角度、建筑外立 面的干净整洁、室内空间的利用率及视觉清爽等角度出发，还在背阳面特别设置一个3、 4平方米的小阳台， 主要用于安置空调主机、 燃气热水器等， 深受住户欢迎。 dvnews_page户型设计趋势拉拉杂杂说了这么许多， 目的有二： 希望发展商能通过科学的、 人性化的户型设计更快 更好地实现市场目标，希望消费者能得到真正契合自己需要的心水户型。市场是鲜活的、 不断变化的，因此户型设计需要不断调整创新；市场变化是渐进的，有规律 可循的，因此所有调整创新都

52、必须紧扣市场发展趋势。1、住宅户型日益多样性除了面积大小的多档次外， 为不同家庭结构、 不同消费阶段而设计的户型应有区别： 服务于“核心家庭”的户型应该精致小巧，服务于“两代居”家庭的户型应该优雅浪漫，为三 代同堂家庭提供的住宅则应该温馨亲切。以“错层” 为代表的立体住宅是近期全国性的热点，但错层的牢固性、 抗震能力如何尚有疑问。在结构上，大开间、轻型框架结构、支撑体住宅等适应性开放式住宅是大势所趋。2、扩大住宅的适应性和选择性最新模式是“两次设计”，即第一次由建筑师设计带外墙、分户墙、固定厨房、卫生间 和阳台的框架住宅， 第二次是由住户根据各自不同的生活习惯和各时期不同的生活需要参与 设计，

53、主要内容为室内装修与选用不同类型尺寸的定型产品，如轻质隔墙、推拉门、窗、组 合家具及折叠门等进行灵活空间分隔。3、改善厨房、卫生间功能质量厨房、卫生间面积小、 设计粗糙、 设备简陋是目前住宅的普遍性问题。 从发展趋势来看， 在小面积的住宅中， 提倡餐厨式 （DK 型）厨房， 并以此作为住宅空间组织的中心重叠使用， 可充分利用空间，改善厨房环境，增加家庭团聚的气氛。 而在大面积住宅中，开放性厨房应 该前景看好。户型设计中极重要的一条原则是清污分离。 主要指用水和非用水空间的分离， 提倡用水 空间的相对集中。 目前， 卫生间、 厨房已从只有上下水道发展到了给水、 排水、热水、 煤气、 通风管道和暖

54、气管道六种设备管线， 随着节水需要， 还可能增设中水管道。 因此应尽量集中。 此外明管道改暗管道、表具不入户， 力争让住户自己能不费力且安全地接上水、排水等，并 顺应家庭使用卫生洁具功能（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、净身盆），厨房设备如洗碗机、 消毒柜、微波炉的要求，提高人们的居住水平。4、最大限度利用面积空间目前在一些地区， 为了实现功能分区， 有单纯将住宅面积放大的问题， 我们认为并不可 取，一是增加面积必然增加购房者的负担， 二是浪费土地资源。 理想的做法应是通过精心设 计争取更高更多有用空间， 如立体化， 如在墙体上为家具预留嵌入式空间等， 从而在不增加 每户建筑面积或容积量的前提下，通

55、过精心构思，巧妙利用空间。5、通过多种途径节能、节水从节能途径来看， 设计不但要考虑屋面、 墙体， 还要涉及门窗等以往很少考虑的薄弱环 节。结合改善居住环境条件，解决隔热、 保温和自然通风的问题。 具体技术上可以采用节水 型设备和利用太阳能技术， 如节水型便器中水的利用等； 配置适用于住宅的节电照明灯具等。在户型处理过程中即缜密地考虑节能是目前被广泛忽略的，但必将是今后的大趋势。dvnews_page第二部分 售楼书该说点啥相信每一位到过深圳考察房地产市场的人都会为他们售楼书设计之精巧、印刷制作之精美、 内容之细致丰富、 派发之爽快大方而惊叹。 他们为什么要花那么大的成本代价来制作售楼书 呢？

56、他们的售楼书又都说了些啥呢？不知可有人认真地思考过？我们可能还得从房地产 广告 媒体说起。据统计，企业 广告费中通常 70% 以上都用在了媒介发布上，因此选择适当的媒介对广告总体效果至关重要。但 广告 媒介有报纸、杂志、电视、广播、户外、交通物、电影院、直接函件、报纸夹页、 POP 等数十种之多，如何才能在这些复杂多样的媒体中选出最高效的 组合呢？唯一的办法就是深入研究产品特点、消费者接触习惯及消费者心理特征。对于消费者来说， 房地产最大的特点就是昂贵， 是需要投入资金的浩大， 因此现场考察 外，通常还需多方收集信息资料、对相近的几个楼盘反复比较；对发展商来说，房地产销售最大的好处是客户的本地

57、性强、 “作业面”窄、最大的压力是时间紧迫，几千万上亿元资金 的投入必须在一年甚至短短几个月内实现回笼， 因此不仅需要压迫性的高强度 广告攻势，更 需要广告媒体能将楼盘优势、卖点如孔雀开屏一般充分展示，迅速激发消费者的购买热情。 这也正是报纸成为房地产首选 广告媒体的原因：报纸可图文兼顾、信息容量大、当地市场覆 盖面大、接受广泛、可信度高，同时报纸每日均有出版，易于发展系列性 广告，便于随时修 正广告策略，报纸还有一大特色是方便携带、 便于保存。对发展商来说，报纸 广告能将信息 较为有效地向最广泛的目标受众传播； 对消费者来说，报纸集中了多个楼盘的详细资料， 是 进行对比性选择的理想资料库。但报纸广告也有其不可避免的缺点； 受广告法限制，部分广告手法广告内容不能表 现；受版面及创意限制，图文信息量仍有不足；印刷质量较差，细节表现能力弱；传阅率较 低等等。分析到此我们可以发现， 售楼书是弥补报纸 广告缺陷的最佳媒体！尽管它只能在售楼处 派发，有一定被动性，但它印刷精美引人入胜；它不是大众媒体，约束相对较小，创意空间 大表现手法丰富；它几乎没有版面限制对楼盘可作最全面详细的介绍； 它独立印刷无需高昂 的发布费；它独立成册不会被其他 广告信息干扰；它制作精良易携带便于保存如果说印刷媒体是地产 广告的最佳媒体，那么报纸 + 售楼书就堪称是珠联璧合、相得益 彰的最佳组合。弄清了售楼书不仅仅