世联淡市营销例集锦

1、回望回望0808，中国房地产市场经历了一场深刻的转折，中国房地产市场经历了一场深刻的转折房地产行业十年景气终结房地产行业十年景气终结房地产市场遭遇了十几年来最严重的需求萎缩，成交大幅下滑房地产市场遭遇了十几年来最严重的需求萎缩，成交大幅下滑房价在经历了十年的上涨后，首次出现下跌房价在经历了十年的上涨后，首次出现下跌一线城市率先进入楼市寒冬，二线、三线城市也无一幸免一线城市率先进入楼市寒冬，二线、三线城市也无一幸免市场充满不确定性市场充满不确定性case collection3case collection北京区域北京区域 上海区域上海区域 深圳区域深圳区域 佛山保利花园佛山保利花园天骄峰景天骄

2、峰景公园大地公园大地金地梅陇镇金地梅陇镇鼎太风华鼎太风华泰华阳光海泰华阳光海中信红树湾中信红树湾万科金域蓝湾万科金域蓝湾万科运河东万科运河东1 1号号万科清林径万科清林径2008实力见证实力见证万科霞光道万科霞光道5 5号号西绒线西绒线2626号号 复地首府复地首府万科公园五号万科公园五号金海湾金海湾长沙保利花园长沙保利花园圣地亚哥圣地亚哥复地东湖复地东湖远洋城远洋城亘元太阳城亘元太阳城东方一品东方一品万科新榆公馆万科新榆公馆金地芙蓉世家金地芙蓉世家亿达亿达. .第五郡第五郡万科假日润园万科假日润园绿庭尚城绿庭尚城世纪城金域中央世纪城金域中央 鹏欣一品漫城鹏欣一品漫城中海御湖翰苑中海御湖翰苑天

3、华硅谷庄园天华硅谷庄园case collection北京区域北京区域 上海区域上海区域 深圳区域深圳区域 上海上海“外环外外环外”价格标杆价格标杆淡市中价格坚挺，持续热卖淡市中价格坚挺，持续热卖n完全差异化竞争决策完全差异化竞争决策n以产品为基石持续寻求以产品为基石持续寻求高价认识客户高价认识客户n“漫品生活漫品生活”升华项目升华项目形象形象n稳定热销树立区域标杆稳定热销树立区域标杆上海上海 鹏欣一品漫城鹏欣一品漫城n媒体精确制导媒体精确制导n路演路演spsp活动配合积分升级活动配合积分升级n层层锁定客户层层锁定客户上海刚需热点中心位置上海刚需热点中心位置创新营销方式创造超高销量创新营销方式创

4、造超高销量上海上海绿庭尚城绿庭尚城n清晰的战略思考，扎实的策略执行，集团军统一作战清晰的战略思考，扎实的策略执行，集团军统一作战n2 2个月个月10001000套，套， 淡市缔造楼市神话，淡市缔造楼市神话， 持续持续9 9周雄居南京楼市销售冠军周雄居南京楼市销售冠军大上海区域调兵遣将大上海区域调兵遣将协同作战，团队必胜协同作战，团队必胜南京南京 苏宁天华硅谷庄园苏宁天华硅谷庄园n大事件一举确立萧山首席豪宅地位：大事件一举确立萧山首席豪宅地位：世界著名经济学家郞咸平亮相杭城，千世界著名经济学家郞咸平亮相杭城，千人入场、一票难求；人入场、一票难求；n高端品质展示坚定客户信心；高端品质展示坚定客户信

5、心；n火爆现场引发客户抢购，火爆现场引发客户抢购，3636小时彻夜小时彻夜排队，狂销百套，销售金额排队，狂销百套，销售金额1.51.5亿元！亿元！高举高打，萧山首席高举高打，萧山首席彻夜排队，狂销彻夜排队，狂销1.51.5亿亿杭州萧山杭州萧山 锦润东方一品锦润东方一品团队作战，难题逐个击破团队作战，难题逐个击破n销售与策划的紧密结合销售与策划的紧密结合n前线和后台的无缝衔接前线和后台的无缝衔接n南京的北部天空，世联南京的北部天空，世联战旗逆风飘扬。战旗逆风飘扬。南京南京世纪城金域中央世纪城金域中央n线上高调亮相线上高调亮相n线下渠道深挖线下渠道深挖n紧抓内部客户紧抓内部客户n限时优惠逼定限时优

6、惠逼定淡市淡季陌生区销售冠军淡市淡季陌生区销售冠军宁夏宁夏 亘元太阳城亘元太阳城case collection北京区域北京区域 上海区域上海区域 深圳区域深圳区域 n快速灵活应对市场变化快速灵活应对市场变化n灵活的推售策略和价格策略灵活的推售策略和价格策略 n高效引导高端客户需求高效引导高端客户需求n实现淡市下的高价高速实现淡市下的高价高速高价高速的高价高速的cbdcbd豪宅经典豪宅经典北京北京 万科公园五号万科公园五号n项目核心价值的深度理解与项目核心价值的深度理解与传递传递n强有力的现场逼定强有力的现场逼定城市别墅标杆项目城市别墅标杆项目北京北京 复地首府复地首府政经核心地王城市豪宅政经核

7、心地王城市豪宅逆市突破的成功案例逆市突破的成功案例逆境进场受危命，势如破竹逆境进场受危命，势如破竹解困境。解困境。立威扬名西城区，世联淡市立威扬名西城区，世联淡市显真功。显真功。n控制放量，制造卖压控制放量，制造卖压n销售团队的整合销售团队的整合北京北京 西绒线西绒线2626号号n天津最具纯粹居住品质的城市别墅、最具贵族气质的城市别墅、最具资产天津最具纯粹居住品质的城市别墅、最具贵族气质的城市别墅、最具资产价值的城市别墅价值的城市别墅n万科北方区域最顶级的城市别墅；万科北方区域最顶级的城市别墅；n重拳出击，广泛高调的推广增强及提高项目调性，挖掘强化项目核心价值，重拳出击，广泛高调的推广增强及提

8、高项目调性，挖掘强化项目核心价值，成就淡市下顶级城市别墅经典成就淡市下顶级城市别墅经典淡市下的顶级城市别墅淡市下的顶级城市别墅天津天津 万科霞光道万科霞光道5 5号号n在市场一片降声的在市场一片降声的20082008年年1111月，纯粹三居社区如何突破？月，纯粹三居社区如何突破？n产品单一；非市场主流销售面产品单一；非市场主流销售面积；超高容积率；毗邻立交桥、积；超高容积率；毗邻立交桥、快速环路、运输铁路，客户抗快速环路、运输铁路，客户抗性很强烈性很强烈n开盘热销开盘热销60%60%，完美实现了快，完美实现了快速出货！速出货！纯粹三居完美实现快速出货纯粹三居完美实现快速出货中海地产天津首作的抢

9、滩登陆中海地产天津首作的抢滩登陆天津天津 中海御湖翰苑中海御湖翰苑天津西部新城区域领跑者天津西部新城区域领跑者n赋予变化的产品推售！赋予变化的产品推售！n精准定位新天津年轻客群精准定位新天津年轻客群n稳定的价格策略稳定的价格策略n每周过百上门量，热销造每周过百上门量，热销造场，花样翻新的优惠策略，场，花样翻新的优惠策略，因时而动！因时而动！天津天津 万科假日润园万科假日润园n借助重大活动，加大优惠力借助重大活动，加大优惠力度，强势推广；度，强势推广；n一对一客户宴请拜访，定向一对一客户宴请拜访，定向客户渠道；客户渠道；n周周小活动，利用老业主暖周周小活动，利用老业主暖场促进新客户成交；场促进新

10、客户成交；树立区域价值标杆树立区域价值标杆建立西安第一豪宅地位建立西安第一豪宅地位西安西安 金地芙蓉世家金地芙蓉世家n紧抓客户淡市消费心理，紧抓客户淡市消费心理，0808年大盘第一年改变宣传策略，年大盘第一年改变宣传策略，产品成为宣传重点，打下了坚产品成为宣传重点，打下了坚实的基础；实的基础；n完美的现房实景现场展示体现完美的现房实景现场展示体现大盘实力以及开发商实力，保大盘实力以及开发商实力，保证客户信心，保证销售业绩；证客户信心，保证销售业绩；n营销活动丰富多彩，积极引导营销活动丰富多彩，积极引导客户；客户；n率先抓住市场回暖迹象，从率先抓住市场回暖迹象，从1111月份起转变产品重点，紧抓

11、月份起转变产品重点，紧抓刚性需求客户，取得不俗成绩；刚性需求客户，取得不俗成绩；n成为业界学习的基地；成为业界学习的基地；价格坚挺！销量坚挺！价格坚挺！销量坚挺！大连大连 亿达第五郡亿达第五郡逆势飞扬，引领浑南逆势飞扬，引领浑南沈阳沈阳万科新榆公馆万科新榆公馆n把握市场，反应快速把握市场，反应快速n深挖客群，策略灵活深挖客群，策略灵活n执行力强，寒冬热卖！执行力强，寒冬热卖！case collection北京区域北京区域 上海区域上海区域 深圳区域深圳区域 珠海市场的持续领跑者珠海市场的持续领跑者n珠海情侣路地标性建筑珠海情侣路地标性建筑n全面家居解决方案引领居全面家居解决方案引领居住风潮；住

12、风潮；n7 7天样板房、全员营销、天样板房、全员营销、飞行签约等领先珠海的创飞行签约等领先珠海的创新营销手法；新营销手法； 珠海珠海 万科金域蓝湾万科金域蓝湾以跑赢大势，快速出货以跑赢大势，快速出货为目的的营销策略为目的的营销策略n价格掌握主动权、促销多价格掌握主动权、促销多样化、周周新鲜、造场、样化、周周新鲜、造场、杀客杀客n客户摸索客户摸索; ;现场播报现场播报; ;短信短信尖准狠尖准狠; ;网络炒作网络炒作; ;杀客技巧杀客技巧; ;展场直通车展场直通车; ;团购团购; ;户外简明户外简明直接直接东莞东莞 万科运河东一号万科运河东一号n高品质的现场展示策略，高品质的现场展示策略，n丰富多

13、样的营销活动策略，丰富多样的营销活动策略，n围绕老带新的多种促销策略围绕老带新的多种促销策略紧抓老客户，创造淡市奇迹紧抓老客户，创造淡市奇迹厦门厦门 建发圣地亚哥建发圣地亚哥淡市下高调开盘淡市下高调开盘圈层营销运用典范圈层营销运用典范n高调入市，建立项目大盘高调入市，建立项目大盘形象形象 n高端活动引爆东湖阶层客高端活动引爆东湖阶层客户，借势国际一线品牌，户，借势国际一线品牌，奠定武汉营销经典项目地奠定武汉营销经典项目地位位武汉武汉 复地东湖国际复地东湖国际高层豪宅高价快销的经典案例高层豪宅高价快销的经典案例n淡市下价格组合策略以及淡市下价格组合策略以及以客户为导向的定价策略，以客户为导向的定

14、价策略，以实现点对点爆破。以实现点对点爆破。n现场卖压系统的建立，让现场卖压系统的建立，让场地沸腾起来场地沸腾起来n旺季做持续销售，淡季做旺季做持续销售，淡季做节点式销售节点式销售n筹备充分的系列营销事件，筹备充分的系列营销事件，吸引全东莞的人气和关注，吸引全东莞的人气和关注，彻底甩开竞争对手。彻底甩开竞争对手。东莞东莞 光大天骄峰景光大天骄峰景n盘货、盘客以确定推售策略盘货、盘客以确定推售策略n形象与价格策略配合形象与价格策略配合n提高销售力提高销售力封盘重新开盘后封盘重新开盘后依然实现淡市热销依然实现淡市热销佛山佛山 保利花园保利花园淡市热销之淡市热销之“扬帆九式扬帆九式”n异地度假物业淡

15、市营销大异地度假物业淡市营销大法：度假物业之推广、客法：度假物业之推广、客户、定价、销售等创新模户、定价、销售等创新模式式n扬帆九式：以展会为主推扬帆九式：以展会为主推广，旅游式体验营销，挤广，旅游式体验营销，挤压销代提高销售力：压销代提高销售力：1 1、准确锁定目标客户、跨、准确锁定目标客户、跨区域整合推广营销（参加区域整合推广营销（参加深圳展会、异地展场、户深圳展会、异地展场、户外广告）；外广告）；2 2、滨海体验系列活动、滨海体验系列活动 ；3 3、专业营销配合（盘客、专业营销配合（盘客、造势、挤压、定价）造势、挤压、定价）惠州惠州 金融街金海湾金融街金海湾岁末一天的认购签约岁末一天的认

16、购签约相当于合富辉煌相当于合富辉煌08年年17月的全部月的全部n拔形象树信心，重展示重拔形象树信心，重展示重品质，借势主题活动，持品质，借势主题活动，持续老带新，营销创新。续老带新，营销创新。n营销创新：奥运筹，国庆营销创新：奥运筹，国庆筹、新年筹，户外天天换，筹、新年筹，户外天天换，行会、协会、商会等渠道行会、协会、商会等渠道营销营销中山中山 远洋城远洋城n资源为王，多渠道拓展客户资源为王，多渠道拓展客户资源；资源；n造场制胜，不断翻新旺场活造场制胜，不断翻新旺场活动；动；n项目在开盘项目在开盘4 4个月之内基本个月之内基本清盘！清盘！省府板块标杆楼盘省府板块标杆楼盘长沙长沙 保利花园保利花

17、园远郊封闭型市场远郊封闭型市场淡市热销的致胜之道淡市热销的致胜之道n万科万科0808年年v-naturev-nature主打产主打产品；品；n成功打造成功打造“城市有机生活城市有机生活”方式方式n淡市下展示包装淡市下展示包装pdcapdca循环；循环；n多维度全景式体验；多维度全景式体验；n渗透式低成本营销；渗透式低成本营销；n非常规新客户拓展策略非常规新客户拓展策略深圳深圳万科清林径万科清林径不停翻新的营销手段不停翻新的营销手段深圳房产市场的领跑者深圳房产市场的领跑者n1,1,打造产品独特性打造产品独特性, ,通过通过差异化竞争引爆市场差异化竞争引爆市场 n2,2,踩准市场节奏踩准市场节奏,

18、 ,根据主根据主流产品流产品 目标客户目标客户 市场竞市场竞争争, ,制定灵活的推售策略制定灵活的推售策略n3,3,根据不同产品根据不同产品, ,更换形更换形象象, ,制造兴奋点制造兴奋点, ,不断吸引市不断吸引市场关注场关注n4,4,灵活的价格策略灵活的价格策略: (: (三期三期) ) 引领市场引领市场, ,率先进行价格调率先进行价格调整整, ,打破僵局打破僵局;( ;(四期四期) )高性价高性价比入市比入市, ,热销后稳步提价热销后稳步提价, ,最最终高出原定目标的终高出原定目标的10%,10%,通通过四期旺销带动整个项目过四期旺销带动整个项目的销售的销售. .深圳深圳 金地梅陇镇金地梅

19、陇镇n因市而变，盘点可售产品，因市而变，盘点可售产品，重新安排推售节奏，以别墅、重新安排推售节奏，以别墅、公寓的推出，制造节点式爆破，公寓的推出，制造节点式爆破，带动大平面的销售带动大平面的销售n策略性价格调整，平稳过渡策略性价格调整，平稳过渡并实现持续热销，大平面产品并实现持续热销，大平面产品销售率逾销售率逾90%90%，称为深圳翘楚，称为深圳翘楚n高标准的产品及服务展示典高标准的产品及服务展示典范，故事及体验营销锦上添花。范，故事及体验营销锦上添花。n深挖及整合老业主资源，利深挖及整合老业主资源，利用挤压式销售战术、客户分级用挤压式销售战术、客户分级措施，顺利实现公寓的开盘热措施，顺利实现

20、公寓的开盘热销销高端豪宅大盘分期成功开发高端豪宅大盘分期成功开发持续热销持续热销深圳深圳 中信红树湾中信红树湾淡市下持续热销淡市下持续热销数月获周销售冠军的营销攻略数月获周销售冠军的营销攻略n价格策略：维持价格箱体，价格策略：维持价格箱体，保持产品竞争优势；保持产品竞争优势；n推售策略：不同产品交替推售策略：不同产品交替推售，维系市场兴奋度；推售，维系市场兴奋度；n渠道策略：尝试多种渠道，渠道策略：尝试多种渠道，拓展陌生市场，及时监控拓展陌生市场，及时监控筛选、老带新；筛选、老带新；n现场策略：持续热场、销现场策略：持续热场、销售工具组合使用、现场充售工具组合使用、现场充分展示项目利好；分展示项目利好；n团队策略：策划销售密切团队策略：策划销售密切配合，快速反应，及时与配合，快速反应，及时与开发商沟通开发商沟通深圳深圳 泰华阳光海泰华阳光海n六期在不能公开推广情况下六期在不能公开推广情况下成功提升项目知名度、做推广：成功提升项目知名度、做推广：短信覆盖、挖掘老业主、大客短信覆盖、挖掘老业主、大客户推广户推广n内外竞争激烈下成功提高销内外竞争激烈下成功提高销售率：以价格策略为主，配合售率：以价