培训机构校区地推工作的开展

1、 校区市场工作的开展校区市场工作的开展2021-11-162市场工作的意义l市场工作是每个公司业务链的最前沿，市场工市场工作是每个公司业务链的最前沿，市场工作决定公司的业绩增长趋势。作决定公司的业绩增长趋势。l市场专员的工作实质就是通过我们的宣传尽可市场专员的工作实质就是通过我们的宣传尽可能让更多的人能让更多的人(尤其是目标客户尤其是目标客户)了解、认知学了解、认知学大教育，并最终形成品牌认可及口碑树立。大教育，并最终形成品牌认可及口碑树立。l市场工作的主要目标是树立品牌，扩大品牌知市场工作的主要目标是树立品牌，扩大品牌知名度，提升美誉度，给消费者提供产品购买的名度，提升美誉度，给消费者提供产

2、品购买的理由和刺激。理由和刺激。2021-11-163 市场工作的内容一一.进校进校二二.地推地推社区推广社区推广(定点、社区讲座、社区运动会）定点、社区讲座、社区运动会）校区小场会销校区小场会销其他其他(扫楼、派发单页、购物袋扫楼、派发单页、购物袋)三、异业合作三、异业合作四、会销四、会销2021-11-164一、进校l进校的目的：批量收取目标客户资源，宣进校的目的：批量收取目标客户资源，宣 传更有针对性，目标更集中。传更有针对性，目标更集中。l进校的方式进校的方式:1.赠阅赠阅l 2.讲座讲座l 3.学校运动会学校运动会l 4.其他其他(KT板板)l进校注意事项：成本核算；做好每次进校的数

3、进校注意事项：成本核算；做好每次进校的数据分析据分析(资源量、上门及签约量资源量、上门及签约量)。 市场业绩分析表2021-11-165 校区校区20102010、1212、1-20101-2010、1212、2626日市场业绩统计表日市场业绩统计表 资源总数资源总数 上门上门 签单签单 转化率转化率 中心新签中心新签 人数占比人数占比 合同金额合同金额单笔单笔 中心总业绩中心总业绩 业绩占比业绩占比 1111月市场业绩月市场业绩环比增长环比增长7807807171191926%26%40404747 3876303876302 2万万 7607947607945151/p>

4、4254%254%2021-11-166进校讲座举例：九十六中学举例：九十六中学l学校需求、讲师把关、讲座回馈学校需求、讲师把关、讲座回馈(宅电、薄弱学科等宅电、薄弱学科等)2021-11-167进校讲座几个重点l与老师沟通好与老师沟通好 问老师对讲座内容有什么需求。问老师对讲座内容有什么需求。l根据讲座内容确定讲师人选。根据讲座内容确定讲师人选。l讲座回馈讲座回馈 做好回馈对以后继续跟进合作，能做好回馈对以后继续跟进合作，能更好把握讲座是否成功达到预期效果。更好把握讲座是否成功达到预期效果。l外呼人员及时跟访，拉近关系和了解讲座效果。外呼人员及时跟访，拉近关系和了解讲座效果。2021-11-

5、168讲座回馈表讲座回馈表l讲座调查反馈问卷讲座调查反馈问卷l感谢各位同学参加本次讲座。学大教育崇文校区本着感谢各位同学参加本次讲座。学大教育崇文校区本着“为更多学生提供优质服务为更多学生提供优质服务”的宗旨，联合的宗旨，联合本校推出系列讲座，为更贴近您的实际情况并在以后的讲座中更有针对性，恳请各位同学如实反本校推出系列讲座，为更贴近您的实际情况并在以后的讲座中更有针对性，恳请各位同学如实反馈以下问题馈以下问题:l1、本次讲座对您的学习规划是否有帮助、本次讲座对您的学习规划是否有帮助?l一般一般 很有帮助很有帮助 非常有帮助非常有帮助l2、本次讲座对您人生理想的规划是否有帮助？、本次讲座对您人

6、生理想的规划是否有帮助？l 一般一般 很有帮助很有帮助 非常有帮助非常有帮助l3、您对本次讲座的内容是否感兴趣、您对本次讲座的内容是否感兴趣?l一般一般 很感兴趣很感兴趣 非常感兴趣非常感兴趣l4、在以后的讲座中您想听到的内容、在以后的讲座中您想听到的内容(可多选可多选)?l学科串讲心理辅导学科串讲心理辅导 学习方法学习方法 励志教育励志教育 树立目标树立目标l5、您希望、您希望“学大教育崇文校区学大教育崇文校区”为您提供什么为您提供什么(可多选可多选)?l公益讲座公益讲座 免费学习资料免费学习资料 公益自习室公益自习室 l陪读答疑陪读答疑 心理疏导心理疏导l6、类似的讲座您希望多长时间举办一

7、次、类似的讲座您希望多长时间举办一次?l一周一周 一个月一个月 三个月三个月 半年半年l姓名姓名 性别性别 学校学校 年级年级 l联系方式：联系方式： (固定电话固定电话) l学大教育崇文校区定期举办学习类和心理类的公益讲座，并有学习资料赠送学大教育崇文校区定期举办学习类和心理类的公益讲座，并有学习资料赠送,期待您的参与。期待您的参与。l学大教育崇文校区地址：崇文门外大街学大教育崇文校区地址：崇文门外大街11号新成文化大厦号新成文化大厦B座座416室室l咨询热线：咨询热线：67089556 670878192021-11-169二、地推地推需要把握的两个关键点地推需要把握的两个关键点:1、目标

8、客户的把握能力（、目标客户的把握能力（把客户转化成业绩）把客户转化成业绩）2、与家长沟通技巧、话术：、与家长沟通技巧、话术： (话术要简洁、重点要突出、打好心理战，把话术要简洁、重点要突出、打好心理战，把握好家长的顾虑、什么话题能够与家长产生握好家长的顾虑、什么话题能够与家长产生共鸣、什么是家长最关心的共鸣、什么是家长最关心的)2021-11-1610目标客户的把握：目标客户的把握：l简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。（从服精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。（从服饰、气质、个别品牌商标、车型等做简易

9、评判）饰、气质、个别品牌商标、车型等做简易评判）l家长简单分类：家长简单分类：l理性家长理性家长-学科知识、学习漏洞、学习习惯学科知识、学习漏洞、学习习惯l感性家长感性家长-家庭教育、亲子沟通家庭教育、亲子沟通 、补习的重要性、补习的重要性2021-11-1611与家长沟通技巧1）孩子年级）孩子年级-看年级关键时期重要性，尤其小升初，中看年级关键时期重要性，尤其小升初，中/高考。高考。2）学习情况）学习情况-学科劣势，薄弱板块，潜在需求。学科劣势，薄弱板块，潜在需求。3）可聊话题）可聊话题-学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，

10、心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难等。推出学大教育一对一个性化素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难等。推出学大教育一对一个性化辅导，定期心理辅导，定期心理/学科学科/家庭教育公开免费讲座家庭教育公开免费讲座/校区免费心理咨询师。校区免费心理咨询师。4）必备功课：学大课程体系和特色）必备功课：学大课程体系和特色 中高考趋势、考纲、重点、提分策略中高考趋势、考纲、重点、提分策略 年龄及学科特点，同行竞争机构的特色年龄及学科特点，同行竞争机构的特色 心理学（家长心理心理学（家长心理/孩子心理）孩子心理）注意：注意：1）姓名、联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份、）姓名、联系

11、方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份、回访确保准确无误。回访确保准确无误。 2）电话号码，手机）电话号码，手机11位，座机位，座机8位，一定用位，一定用2秒钟核对一下，不要少位或多秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。 3）备注一定记录好：客户分类级别、存在问题、学科基础、上门咨询意向）备注一定记录好：客户分类级别、存在问题、学科基础、上门咨询意向等。等。 4）意向客户用）意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。记录好日个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。记录好日期，地点，工作时间，留下总信息数等工作记

12、录。期，地点，工作时间，留下总信息数等工作记录。引领上门：引领上门： 在简单沟通、取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引在简单沟通、取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引领上门的工作。领上门的工作。2021-11-1612工具：简易PPTS测评PPTS个性化感知模式测试个性化感知模式测试给给“日日”字加一笔，变成另一个字，给您一分钟时间，看看您能写出多少个字来？字加一笔，变成另一个字，给您一分钟时间，看看您能写出多少个字来？ 请在下列题目中选择最符合您的情况的选项，并在答题卡中对应选项上打请在下列题目中选择最符合您的情况的选项，并在答题卡中对应选项上打1、我喜欢

13、、我喜欢 A.听故事听故事 B.看电影看电影 C.户外活动户外活动2、我喜欢、我喜欢 A.听音乐听音乐 B.阅读书籍阅读书籍 C.走路或者跑步走路或者跑步3、我喜欢、我喜欢 A.听收音机听收音机 B.看电视看电视 C.玩游戏玩游戏4、我最好的记忆方式、我最好的记忆方式 A.对自己反复地说对自己反复地说 B.在脑海里构思图像在脑海里构思图像 C.动手做动手做5、我能较好地理解说明书，当、我能较好地理解说明书，当 A.有人对我解释时有人对我解释时 B.我自己看说明或者图片我自己看说明或者图片 C.有人给我演示时有人给我演示时6、当我思考时、当我思考时 A.我自言自语我自言自语 B.我在脑海里过电影

14、我在脑海里过电影 C.我需要来回走动我需要来回走动7、通常、通常 A.我记住人们说的话我记住人们说的话 B.我留心事情看上去的样子，我喜欢色彩和图样我留心事情看上去的样子，我喜欢色彩和图样 C.我经常玩桌上的物品或者是在口袋里玩影币或者钥匙我经常玩桌上的物品或者是在口袋里玩影币或者钥匙8、我习惯于、我习惯于 A.听听 B.看看 C.做做学生姓名学生姓名 喜欢学科喜欢学科所在学校所在学校 薄弱学科薄弱学科 年年 级级 联系方式联系方式 -2021-11-1613地推总结l每天记录收取资源数量，及时与外呼人员核实每天记录收取资源数量，及时与外呼人员核实资源有效性，做好周记录、月记录，统计分析资源有效性，做好周记录、月记录，统计分析收取高质量资源的地点和时间，便于提高工作收取高质量资源的地点和时间，便于提高工作的实效性。的实效性。月份月份 场地场地 有效电话数有效电话数量量 总上门总上门 约访率约访率 签单人签单人数数 实收金额实收金额 签单率签单率 占中心业绩比占中心业绩比例例 场租场租 投入产出比投入产出比 2021-11-1614总结总结l周总结、月总结周总结、月总结.l及时发现问题、观念更新及时发现问题、观念更新.l市场工作人员的要求：市场工作人员的要求： 执着、变通、创新、行动力执着、变通、创新、行动力l每一个工作都不是一个人一个部门来完成的，每一个工作都不是一个人一个部门