《团队经营与管理》

1、12021-11-16目录目录ContentsContents团队经营管理基础概念一一团队管理应知应会的技能二二团队管理实用技能探讨三三营销管理营销管理简单定义：简单定义： 基于销售人员产能提高的销售团队的基于销售人员产能提高的销售团队的绩效管理绩效管理。n销售人员销售人员n团队主管团队主管n发展周期发展周期n产能提高产能提高n绩效管理绩效管理绩效管理的四大驱动因素绩效管理的四大驱动因素工号人力工号人力* *开单率开单率* *人均件数人均件数* *件均保费件均保费团队经营管理的基础思路团队经营管理的基础思路n明确一个核心：内核带动外围明确一个核心：内核带动外围n抓实两个层级：行销经理、准主任抓

2、实两个层级：行销经理、准主任n建设三支队伍：主管、绩优、新人建设三支队伍：主管、绩优、新人万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究团队经营管理的精神核心团队经营管理的精神核心n 一个理念一个理念用发展的眼光规划自我和团队用发展的眼光规划自我和团队用创业的心态经营自我和团队用创业的心态经营自我和团队n 两大法则两大法则阳光法则阳光法则扬善法则扬善法则n 三大意识三大意识人才意识人才意识梯队、培养梯队、培养经营意识经营意识格局、舍得格局、舍得责任意识责任意识执行、细节执行、细节团队经营管理的精神核心团队经营管理的精神核心n 四大支柱四大支柱心态心态执

3、行执行坚持坚持细化细化n 文化先行文化先行感恩文化感恩文化荣誉文化荣誉文化晋升文化晋升文化拜访文化拜访文化目录目录ContentsContents团队经营管理基础概念一一团队管理应知应会的技能二二团队管理实用技能探讨三三9组织发展组织发展基础管理基础管理业务推动业务推动增员与新人培育增员与新人培育人力结构人力结构队伍架构队伍架构。竞赛方案竞赛方案产品运作产品运作荣誉激励荣誉激励实动人力实动人力。（督导、追踪）（督导、追踪）会议经营会议经营培训、训练培训、训练文化建设文化建设。人力平台业务平台管理平台管理渠道管理渠道团队经营管理的三条主线团队经营管理的三条主线内勤与主管的职责内勤与主管的职责n

4、增员增员鉴别、吸引、甄选鉴别、吸引、甄选n 培训培训夯实基本技能，不断提供持续的提升技能培训。夯实基本技能，不断提供持续的提升技能培训。n 绩效管理绩效管理帮助所有属员设立目标，督导代理人朝着目标不断进取帮助所有属员设立目标，督导代理人朝着目标不断进取，并评估目标发展进程，提供反馈让属员明晰自己的进展情况。，并评估目标发展进程，提供反馈让属员明晰自己的进展情况。n 经营管理经营管理设立团队目标、指导所有属员采取必要的措施和方针去设立团队目标、指导所有属员采取必要的措施和方针去实现这些目标。实现这些目标。n 培养培养结合团队健康发展的方向，不断培养新业务主任，增强管理结合团队健康发展的方向，不断

5、培养新业务主任，增强管理力量。力量。n 管理管理激励团队属员、客户与公司间的联系沟通。激励团队属员、客户与公司间的联系沟通。n 销售支援销售支援教会属员使用展业工具并帮助他们有效地进行销售，以教会属员使用展业工具并帮助他们有效地进行销售，以满足客户的需求。满足客户的需求。团队经营管理应知应会的技能团队经营管理应知应会的技能n团队文化的塑造团队文化的塑造n会议经营的运作会议经营的运作n活动管理的推动活动管理的推动n目标管理的追踪目标管理的追踪n辅导训练的掌控辅导训练的掌控n管理团队的魄力管理团队的魄力技能一技能一团队文化的塑造团队文化的塑造n团结团结n进取进取n拼搏拼搏n和谐和谐n互助互助n服务

6、服务n融合融合n挑战挑战n诚信诚信n超越超越n合作合作n创新创新团队文化，营造家的氛围团队文化塑造： 职场布置要求 准则 激励 目标 荣誉 生日庆贺人性大于天 助学基金感恩 责任心 周年庆典激励正能量 永续经营 扫墓活动珍惜现在 激发斗志团队文化展示团队文化展示职场布置职场布置团队文化展示团队文化展示职场布置职场布置团队文化展示团队文化展示职场布置职场布置团队文化展示团队文化展示各类活动各类活动技能二技能二会议经营的运作会议经营的运作n 会议类型会议类型大早会大早会早会早会二次早会二次早会新人专属会新人专属会农网会议农网会议主任例会主任例会经理办公会经理办公会各类产说会、创说会、个专、酒会等各

7、类产说会、创说会、个专、酒会等会议经营展示会议经营展示会议经营展示会议经营展示会议经营展示会议经营展示技能三技能三活动管理的推动活动管理的推动n 活动管理的重要性活动管理的重要性引导销售人员养成良好习惯的基础。引导销售人员养成良好习惯的基础。团队经营管理良性循环的重要保证。团队经营管理良性循环的重要保证。各项竞赛和考核指标达成的最好抓手。各项竞赛和考核指标达成的最好抓手。是粗放管理向专业经营转变的桥梁。是粗放管理向专业经营转变的桥梁。活动管理关键要素活动管理关键要素n 规范日工作模式规范日工作模式n 给出量化评估标准给出量化评估标准n 活动管理的三大主角活动管理的三大主角主管、组训、营销员主管

8、、组训、营销员n 以会报管理为平台以会报管理为平台n 关注自我管理技能的提升关注自我管理技能的提升n 善用工具善用工具n开会有内容开会有内容n培训有针对培训有针对n工作有模式工作有模式n习惯有延续习惯有延续n收入有提升收入有提升n管理上平台管理上平台n留存有增长留存有增长活动管理工具活动管理工具日志日志技能四技能四目标管理的追踪目标管理的追踪n 目标设定的黄金五点目标设定的黄金五点SS具体的具体的MM可考量的可考量的AA可实现的可实现的RR现实性的现实性的TT有时限的有时限的n 组织发展组织发展5 5个个“1 1”个人工作目标概念个人工作目标概念持持续倡导续倡导每天至少每天至少1 1个增员拜访

9、；个增员拜访；每周创说会送会每周创说会送会1 1人；人；每月至少每月至少1 1件期交保单；件期交保单；每期新人班送训每期新人班送训1 1人；人；每季有效增员每季有效增员1 1人。人。目标设定举例目标设定举例组织发展目标组织发展目标n 新人：新人：主管应关注：教授、辅导、追踪、陪主管应关注：教授、辅导、追踪、陪访访n 一年期：市场经验、累积客户、一年期：市场经验、累积客户、推销技巧推销技巧主管应关注：目标建立、工作说明书主管应关注：目标建立、工作说明书n 二年期：准客户开拓、销售技巧二年期：准客户开拓、销售技巧、市场建立、市场建立主管应关注：指导主管应关注：指导训练和激励（训练和激励（针对问题）

10、针对问题）技能五技能五辅导训练的掌控辅导训练的掌控n什么叫领导人？什么叫领导人？即当所有的人都倒下时你还站着，那就即当所有的人都倒下时你还站着，那就是领导人。是领导人。n如何能成为领导人？如何能成为领导人？遇见一个，抓住一个遇见一个，抓住一个抓住一个，留住一个抓住一个，留住一个留住一个，开发一片留住一个，开发一片技能六技能六管理团队的魄力管理团队的魄力发挥人保品牌优势、产品优势、资源优势，吸引新增。2021-11-16目录目录ContentsContents团队经营管理基本概念一一团队管理应知应会的技能二二团队管理实用技能探讨三三34问题一：如何抓好团队月初开单人力？问题一：如何抓好团队月初开

11、单人力？n 统一观念，宣导快乐行销的模式统一观念，宣导快乐行销的模式快乐行销的快乐行销的真谛是月初开单真谛是月初开单! !“本周是开单周，月初开单是关键！本周是开单周，月初开单是关键！”“良好的开端是成功的一半！良好的开端是成功的一半！”n 强化激励方案的关键点强化激励方案的关键点n 提供拜访借口提供拜访借口各类问卷表；各类问卷表；总结出典型的建议计划书，让组员对号入座；总结出典型的建议计划书，让组员对号入座；训练：为下次拜访送建议书铺垫的话术；训练：为下次拜访送建议书铺垫的话术；n 善于借力助势善于借力助势35问题一：如何抓好团队月初开单人力？问题一：如何抓好团队月初开单人力？n 善于营造出

12、单气氛善于营造出单气氛激励方案的炒作，描述加深；激励方案的炒作，描述加深；不断树立开单典范，尤其是新人；不断树立开单典范，尤其是新人；注重精神上的鼓励。注重精神上的鼓励。n 强化基础管理强化基础管理保证二早的召开，协助主管的辅导工作；保证二早的召开，协助主管的辅导工作；荣誉墙、激励版等视觉效应；荣誉墙、激励版等视觉效应；要求主管做好工作日志的检查：强调拜访对象的安排，强调拜访要求主管做好工作日志的检查：强调拜访对象的安排，强调拜访过程的回顾总结；过程的回顾总结；n 注重表报管理（及时上墙张贴）注重表报管理（及时上墙张贴）预收日报表预收日报表每日建议书打印情况每日建议书打印情况业绩目标推进表业绩

13、目标推进表36问题二：如何提高增员活动率？问题二：如何提高增员活动率？n 早会、夕会时间常讲早会、夕会时间常讲“组织发展组织发展”专题，使组织发展的观专题，使组织发展的观念深入人心。念深入人心。n 利用好基本法，推动准主管；利用好基本法，推动准主管；n 树立典范树立典范增员大王、增员王后；增员大王、增员王后；n 每天报表追踪每个小组的增员面试人数；每天报表追踪每个小组的增员面试人数；n 每天要求属员去对两个人讲推销保险的好处每天要求属员去对两个人讲推销保险的好处两个增员两个增员拜访；拜访；n 增员方案的宣导追踪；增员方案的宣导追踪；n 定期组织不同主题的创说会；定期组织不同主题的创说会；n 37问题三：如何抓好个险队伍基础管理？问题三：如何抓好个险队伍基础管理？n 人性制度人性制度通悉人性通悉人性 直指人心直指人心 珍惜不迁就珍惜不