早会专题：运用四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2

1、运用四大账户运用四大账户销售家庭保单销售家庭保单2刘国琴经理给我的启发刘国琴经理给我的启发(1/2)(1/2)n 连续连续5 5年达成百万，不是靠一两张大单，年达成百万，不是靠一两张大单，而是大量的保单，每年而是大量的保单，每年百件百件以上以上n 其他伙伴分享其他伙伴分享“我这一张保单我这一张保单”而刘经理分享而刘经理分享“我我这几张这几张保单是一个保单是一个 家庭家庭的的”3刘国琴经理给我的启发刘国琴经理给我的启发(2/2)(2/2)n 她是四大账户的创始人，也是运用她是四大账户的创始人，也是运用四大账户的典范，运用四大账户能四大账户的典范，运用四大账户能签签家庭保单家庭保单n 她用这个方法

2、连续五年成就百万，她用这个方法连续五年成就百万，我只要运用好一定也可以成就我的我只要运用好一定也可以成就我的百万百万4反思与总结（反思与总结（1/21/2）n 单纯的背诵单纯的背诵，没有跟客户产生互动，没有跟客户产生互动n 讲完之后马上切入产品，没有引导客户讲完之后马上切入产品，没有引导客户更深层次的理解四大账户更深层次的理解四大账户对家庭的作用对家庭的作用讲解四大账户中的不足：讲解四大账户中的不足：5反思与总结（反思与总结（2/22/2）n 只针对只针对个人个人设计保障计划，未通盘考设计保障计划，未通盘考虑客户虑客户家庭整体保障家庭整体保障n 单纯讲某单纯讲某一种一种产品，没有对客户进行产品

3、，没有对客户进行全方位保障规划全方位保障规划以往的工作方式：以往的工作方式：6n 整理客户档案发现我现有客户的投保整理客户档案发现我现有客户的投保能力每个家庭平均在能力每个家庭平均在3 3万元万元左右左右n 要想达成百万，只需要用好要想达成百万，只需要用好四大账户四大账户为为3333个家庭个家庭提供提供家庭保障家庭保障运用四大账户销售家庭保单运用四大账户销售家庭保单的浪漫思维的浪漫思维7n 结果结果 家人还是不认可，并说：家人还是不认可，并说： “ “你怎么老啃四大账户，这有什么用？你怎么老啃四大账户，这有什么用？人家不见得愿意听人家不见得愿意听”n 思考思考怎么才能让客户怎么才能让客户愿意听

4、愿意听我讲四大账户？我讲四大账户？再次与家人演练再次与家人演练8改进改进结合自身经历，用结合自身经历，用买家具买家具的的事例阐述事例阐述讲四大账户对规划讲四大账户对规划家庭保障的意义家庭保障的意义，让客户产，让客户产生生兴趣和期待兴趣和期待9 咱们装修完了房子去商场选购家具，当您咱们装修完了房子去商场选购家具，当您看沙发时，我作为店员不能单纯的推荐这个沙看沙发时，我作为店员不能单纯的推荐这个沙发，我会问：发，我会问：“您的新居家具都已经买得差不您的新居家具都已经买得差不多了就差沙发了呢，还是都没买呢？多了就差沙发了呢，还是都没买呢？”买家具逻辑买家具逻辑10 如果只看沙发，您的预算是多少？我要

5、如果只看沙发，您的预算是多少？我要根据预算推荐最合适的沙发；根据预算推荐最合适的沙发； 如果什么都没买，也要有个购买顺序，如果什么都没买，也要有个购买顺序，要先买最关键的几件家具满足最起码的生活要先买最关键的几件家具满足最起码的生活需求。需求。 您一定会觉得这个店员是站顾客角度去您一定会觉得这个店员是站顾客角度去考虑的，您是不是也很喜欢这个店员？考虑的，您是不是也很喜欢这个店员？ 其实买保险也是如此。其实买保险也是如此。 11家人认同，信心倍增家人认同，信心倍增n家人认同家人认同“你这样讲是蛮有道理的。你这样讲是蛮有道理的。”n信心倍增信心倍增从此，将从此，将“买家具逻辑买家具逻辑”作为讲解四

6、大账作为讲解四大账户之前的户之前的铺垫铺垫，每次讲解家庭四大账户之，每次讲解家庭四大账户之前前必须讲必须讲12运用四大账户销售家庭保单流程运用四大账户销售家庭保单流程第一步：用第一步：用“买家具逻辑买家具逻辑”铺垫铺垫n 跟客户建立同理心，让客户跟客户建立同理心，让客户真正明白我真正明白我为什么要讲四大账户为什么要讲四大账户n 让客户对四大账户产生兴趣和期待让客户对四大账户产生兴趣和期待n 避免客户打断我讲述避免客户打断我讲述目的目的13第二步：用四大账户规划客户家庭保障第二步：用四大账户规划客户家庭保障过去：过去：对个人对个人人身人身保障保障健康健康养老养老长期长期理财理财现在：现在：对家庭

7、完对家庭完整的整的保障规划保障规划家庭收入家庭收入保障账户保障账户家庭健康家庭健康账户账户养老金养老金领取账户领取账户家庭长期家庭长期收益账户收益账户经济支柱经济支柱每位成员每位成员夫妻二人夫妻二人每位成员每位成员14n 这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人子女的责任，一旦发生人生风险，都能人子女的责任，一旦发生人生风险，都能让家庭生活质量不至于大幅度下滑。让家庭生活质量不至于大幅度下滑。n 沟通要点沟通要点p您家谁是家庭经济支柱？您家谁是家庭经济支柱？p您认为什么情况会导致家庭收入中

8、断？您认为什么情况会导致家庭收入中断？家庭收入保障账户家庭收入保障账户15n 人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，6060岁左右是重疾多发的阶段，少数年轻人也会发岁左右是重疾多发的阶段，少数年轻人也会发生重疾，目前数据显示重疾的发生率已经高达生重疾，目前数据显示重疾的发生率已经高达80%80%，所以根据当今重疾治疗费用，每个人最，所以根据当今重疾治疗费用，每个人最少要准备少要准备30-5030-50万万终身重疾保障。终身重疾保障。n 沟通要点沟通要点p家里不管谁病了都需要花费家里的钱去治疗，家里不管谁病了都需要花费家里的钱去治疗，如果一个家庭只有一个人购

9、买了保险，其他如果一个家庭只有一个人购买了保险，其他家人发生重疾也会对家庭造成经济损失家人发生重疾也会对家庭造成经济损失家庭健康账户家庭健康账户16n 变老是变老是100%100%确定会发生的事情，每个人都有年确定会发生的事情，每个人都有年老的那天，不工作的时候依然要花钱、吃饭，老的那天，不工作的时候依然要花钱、吃饭，而且不知道要花多久，这个账户一定要可以抵而且不知道要花多久，这个账户一定要可以抵御未来的通货膨胀，而且不能轻易被挪用御未来的通货膨胀，而且不能轻易被挪用n 沟通要点沟通要点p您觉得未来的养老生活需要做哪些准备？您觉得未来的养老生活需要做哪些准备？p您觉得我们这一代人养老可以靠孩子

10、吗？您觉得我们这一代人养老可以靠孩子吗？养老金领取账户养老金领取账户17n 家庭资产必须做长期投资，一定要让钱家庭资产必须做长期投资，一定要让钱生钱。人挣钱总有疲惫的时候，只有钱生钱。人挣钱总有疲惫的时候，只有钱赚钱才能持续不断，要在可承受风险的赚钱才能持续不断，要在可承受风险的前提下获得最大收益前提下获得最大收益n 沟通要点沟通要点p我们理财的目的是什么？我们理财的目的是什么？p家里未来一定要花的钱是什么？家里未来一定要花的钱是什么？家庭长期收益账户家庭长期收益账户18针对不同类型家庭制定不同方案针对不同类型家庭制定不同方案n未购买保险家庭未购买保险家庭p从客户的实际出发制作首选计划从客户的

11、实际出发制作首选计划p后续逐渐完善其他账户后续逐渐完善其他账户p整理保单：整理保单：明确投保产品等相关事宜明确投保产品等相关事宜p找出缺口：找出缺口：四大账户帮客户明确需求深入讲解四大账户帮客户明确需求深入讲解n已购买保险家庭已购买保险家庭19案案 例例n客户背景：缘故，私营企业主，年收入百客户背景：缘故，私营企业主，年收入百万以上万以上n接触过程接触过程p20092009年年1111月投保车险月投保车险p20102010年年5 5月购买财富定投月购买财富定投1 1万万/10/10年交年交( (人情单人情单) )p20102010年年6 6月打算趁客户孩子生日沟通孩子的健月打算趁客户孩子生日沟

12、通孩子的健康险，客户很冷淡康险，客户很冷淡p20102010年年7 71212月，客户均以忙为由，拒绝见面月，客户均以忙为由，拒绝见面20p 20112011年年1 1月份客户生日前，见面铺垫并讲月份客户生日前，见面铺垫并讲四大账户，客户四大账户，客户认真看认真看资料，说资料，说“那你就那你就帮我做一套家庭方案吧帮我做一套家庭方案吧”p 递送方案时，客户说递送方案时，客户说“你比以前专业了你比以前专业了”p 20112011年年1 1月份起，陆续为自己和家人投月份起，陆续为自己和家人投保保21时间时间被保人被保人险种险种保额保额1 1月月自己自己福禄双至福禄双至2020万万1 1月月孩子孩子福

13、禄双至福禄双至2020万万1 1月月哥哥（转介绍）哥哥（转介绍）福禄双至福禄双至1010万万2 2月月自己自己福禄双至福禄双至2020万万3 3月月哥哥的两个孩子哥哥的两个孩子( (转介绍转介绍) )福禄双至福禄双至各各2020万万8 8月月爱人爱人福禄双至福禄双至3030万万9 9月月哥哥（转介绍）哥哥（转介绍）福禄双至福禄双至5 5万万9 9月月嫂子（转介绍）嫂子（转介绍）福禄双至福禄双至1515万万下阶段重点沟通人身保障和养老金账户下阶段重点沟通人身保障和养老金账户 累计已经成交累计已经成交9 9件保单，标保接近件保单，标保接近5 5万元万元22n对客户对客户p让客户对自己家庭保障有让客户对自己家庭保障有整体整体的概念，的概念，然后然后分阶段分阶段完成完成p让客户明