2021年4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷

1、2021年4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷 谈判与推销技 做试题,没答案?上自考365,网校名师为你具体解答! 全国2021年4月高等训练自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判客体是指（ ） a.谈判对手 b.谈判环境 c.谈判代理人 d.谈判议题 2.对谈判者最有利的抱负目标是（ ） a.可交易目标 b.底线目标 c.顶线目标 d.签约目标 3.在谈判开局中，以缄默法营造气氛的目的是（ ）

2、 a.使谈判气氛降温 b.使谈判气氛升温 c.转移谈判话题 d.不想谈判 4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（ ） a.市场环境 b.双方交易关系 c.谈判风格 d.谈判实力 5.导致谈判僵局无法打破的主要缘由是（ ） a.双方提出条件较高 b.双方让步较困难 c.对对方形成人身攻击 d.谈判双方权力限制 6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（ a.单项还价 b.成本还价 c.分组还价 d.一揽子还价 7.谈判沟通的主要目的是（ ） a.制服 b.攻击 c.说明 d.减弱 8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（ ） a.方法相同 b.模式全都 c.原则全都 d

3、.风格相同 9.促销组合中最传统的也是最不行缺少的促销方式是（ ） a.营业推广 b.广告宣扬 1 ） 谈判与推销技 c.公共关系 d.人员推销 10.顾客满足观念最早形成于（ ） a.家电行业 c.机械行业 b.汽车行业 d.旅游业 11.胜利推销人员具有的最明显的外在特征是（ ） a.旺盛精力 c.不断进取 b.高度自信 d.有感召力 12.直接影响市场规模大小的因素是（ ） a.购买力 b.消费观念 d.经济进展水平 c.消费信贷 13.推销员在发觉顾客的爱好集中点之后，接着应开展的活动是（ ） a.劝告其购买 c.重点示范 b.进行使用前培训 d.解答疑问 14.当顾客异议不能轻易解决

4、时，推销员应当（ ） a.预备撤退、保留后路 c.仔细倾听、真诚欢迎 b.心情轻松、不行紧急 d.敬重顾客、圆滑应付 15.顾客提出自己的反对看法时，推销人员正确的反应是（ ） a.赶快打断对方的话 c.可以听之任之 b.不要匆忙打断对方的话 d.不能听之任之 16.销售失败后，推销员除了避开失态外，接着就是要（ ） a.恳求顾客教导 c.听取教训 b.分析失败缘由 d.保留后路 17.建立顾客档案的目的是为了（ ） a.尽量多销售商品 b.讨顾客喜爱 d.防止顾客埋怨 c.与顾客保持长期的联系 18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（ ） a.不在同一法律关系之中 c.大笔债务 b.同一

5、法律关系之中 d.小笔债务 19.处理客户投诉时首先应（ ） a.判定投诉是否成立 c.记录投诉内容 b.确定投诉处理责任部门 d.提交主管领导 20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，假如态度乐观，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（ ） 2 谈判与推销技 a.90分以上 c.70分79分 b.80分89分 d.60分69分 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.正确的谈判观念包括（ ） a.零和博弈观念 c.互惠

6、观念 e.最大利益观念 22.让步的方式有（ ） a.坚决的让步 c.递增式的让步 e.递减式的让步 23.约束推销活动的基本道德准则包括（ ） a.守信 c.负责 e.刻苦 24.顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（ ） a.“你的产品档次太高” c.“我已经有了” e.“我下次再买” 25.对厂家而言，多家代理的优点有（ ） a.厂家居于主动地位 c.厂家所拥有的销售网络广 e.双方更易合作 三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 26.谈判战略 27.谈判中的威逼 28.约见顾客 29.赞美成交法 30.购买信号 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 31

7、.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 3 b.非赢即输观念 d.公平观念 b.等额让步 d.波动式的让步 b.细致 d.公正 b.“你的产品价格太高” d.“我不需要了” b.代理商的乐观性高 d.避开恶性竞争 谈判与推销技 32.如何使用强硬的方式应对谈判威逼？ 33.文化差异对谈判风格有哪些影响？ 34.简述企业制定销售方案的主要依据。 35.简述服务在现代企业销售中的重要作用。 五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 36.联系实际论述让步的基本原则。 37.联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。 六、案例分析题（本大题共1小题，10分） 38

8、. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，常常遇到一些顾客提出各种不同的看法。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对看法，取得了推销的胜利。 有时，一些推销员面对顾客的反对看法，往往不能冷静处理，甚至消失了争吵的局面，他们认为假如能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的胜利。有时，有些推销员面对顾客的反对看法，往往措手不及，不知如何处理，常常是直接反对顾客的看法。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。 请依据以上状况，回答下列问题： （1）推销员化解女青年反对看