理念篇：如何带好新人

1、理念篇：如何带好新人1用师徒伦理来推动新人成长用师徒伦理来推动新人成长理念篇：如何带好新人2 师徒制度的流程师徒制度的流程 建立师徒制度建立师徒制度师徒制度师徒制度提出的前提提出的前提新人成长的困惑新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训的目的师徒培训可行性师徒培训可行性师傅的理念与职责师傅的理念与职责徒弟的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒氛围的营造师徒活动管理的追师徒活动管理的追 踪评估踪评估新人迎接新人迎接(拜师拜师)仪式仪式师傅荣誉历程介绍师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观平安营销的伦理观师徒郑重承诺师徒郑重承诺主管鉴

2、证主管鉴证理念篇：如何带好新人3师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提1、目前新人的困惑、目前新人的困惑2、主管的难处、主管的难处3、增员人的困惑、增员人的困惑4、相关指标的问题、相关指标的问题新人成长的困惑新人成长的困惑理念篇：如何带好新人4新人的困惑新人的困惑1、由于主管很忙、由于主管很忙, 自己有问题不好意思打扰自己有问题不好意思打扰2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了3、新人真正有效的训练时间相对来说太少、新人真正有效的训练时间相对来说太少4、新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态、新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态 勇气、毅力、思维方式、习

3、惯、承受压力、勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、 解除恐惧的辅导和训练解除恐惧的辅导和训练5、新人的真正问题是、新人的真正问题是:他自己不知道有什么问题他自己不知道有什么问题师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人5新人的心声新人的心声救救我！救救我！师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人6请拉我一把！请拉我一把！ ？ ！ ？ ！？师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人7新人的困惑新人的困惑增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会主管面谈时：提

4、供辅导、训练、陪同、培训的机会上市场后：只有自己，话术客户都知道上市场后：只有自己，话术客户都知道师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提一、反差一、反差二、拜访压力二、拜访压力缘故客户：缘故客户：A、不敢谈保险、不敢谈保险 B、即使谈保险也不敢促成收钱、即使谈保险也不敢促成收钱陌生客户：不敢敲门陌生客户：不敢敲门 不敢开口不敢开口理念篇：如何带好新人8早会上经常宣导：早会上经常宣导：A、3个月转正，代理人考试、无证不让上岗个月转正，代理人考试、无证不让上岗B、转正后增员，增员才有利益，佣金正常、转正后增员，增员才有利益，佣金正常师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提三、技能欠缺三、技能欠缺四、转正

5、困难四、转正困难五、着急五、着急有问题不敢问有问题不敢问不知问题在出在哪里不知问题在出在哪里同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名英雄榜上老人的收入丰厚英雄榜上老人的收入丰厚理念篇：如何带好新人9前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提六、收入降低六、收入降低七、家庭不支持七、家庭不支持八、未来前景暗淡八、未来前景暗淡这个行业是不是真的不适合我这个行业是不是真的不适合我?我是

6、否没有能力在这个行业创我是否没有能力在这个行业创业业?开始时家庭本来不是很同意开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试只是自己想试试早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对理念篇：如何带好新人10主管的难处主管的难处1 1、个别辅导上：经验技巧单一、个别辅导上：经验技巧单一2 2、陪同展业上：时间有限，忙不过来、陪同展业上：时间有限，忙不过来3 3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上 公司的考核公司的考核, ,业绩的指标全都压在自己身上业绩的指标全都压在自己身上4 4、有时增员人认为主任没有把他增员

7、的人带好、有时增员人认为主任没有把他增员的人带好5 5、主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户、主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户 的服务者，自身的工作量很大的服务者，自身的工作量很大6 6、主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅、主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅 师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人11增员人的困惑增员人的困惑1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性、总是增员后留存不住，影响

8、再增员的积极性4、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，因为在此之前都是老主管代替他辅导新人因为在此之前都是老主管代替他辅导新人师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人12相关指标上的问题相关指标上的问题1、新人三个月的转正、留存、脱落低、新人三个月的转正、留存、脱落低2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与 个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务 好时，辅导弱；辅导强时，业绩少好时，辅导弱；辅导强时，业绩少3、只能阶段性的做增人和留人动作、只能阶段性的做增人

9、和留人动作4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人13师徒培训的目的师徒培训的目的1、新人成长的支持、新人成长的支持2、增员人责任加强、增员人责任加强3、行业师徒伦理的规范、行业师徒伦理的规范4、主任各项职责落实、主任各项职责落实5、加强团队的凝聚力、加强团队的凝聚力师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人141、增员人的利益、增员人的利益 短期短期 长期长期2、培训的前置、培训的前置 主任养成培训的前置主任养成培训的前置 选择的真谛选择的真谛 增员的真谛增员的真谛可可 行行

10、性性师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人151、近期利益、近期利益 增员奖：六个月新人增员奖：六个月新人FYC的的5%+5%（增员激励方案）（增员激励方案） 增才奖：三个月内转正增才奖：三个月内转正 300元（元（A类）类）250元（元（B类）类）200元（元（C类）类）增才奖追加：三个月内转正（激励方案中）增才奖追加：三个月内转正（激励方案中） 200元（元（A类）类）150元（元（B类）类）100元（元（C类）类） 注意：注意： 三三六个月之间转正无基本法内的增才奖但在激六个月之间转正无基本法内的增才奖但在激 励方案中有增才奖追加利益励方案中有增才奖追加利益300元（元

11、（A类）类）250元（元（B类）类）200元（元（C类）类）增员人的利益增员人的利益师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人162、长期利益、长期利益增员人晋升主任后各月的管理利益和未来育成利益；增员人晋升主任后各月的管理利益和未来育成利益；增员人的利益增员人的利益职级职级FYC主任主任高级主任高级主任资深经理资深经理5600以下以下3%3%3%5600120008%9%10%120003200011%12%13%32000以上以上14%15%16%例如：基本法（例如：基本法（ B类）中主任的津贴系数类）中主任的津贴系数师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人1

12、71、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证书培训，增员程辅导的兼讲授权证书培训，增员PTT和辅和辅导导PTT授权培训等各项兼职讲师的训练授权培训等各项兼职讲师的训练2、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训，、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训，军官训练营、增员战斗营等主任养成的培训军官训练营、增员战斗营等主任养成的培训主任养成培训的前置：主任养成培训的前置：师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人18你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就成功了。你帮助他成功

13、了，你自己也就成功了。增员的思想是双赢的思想增员的思想是双赢的思想基本法支持基本法支持你成功我获利，我成功你成长你成功我获利，我成功你成长增员的真谛：增员的真谛：选择的真谛：选择的真谛：选择有意愿、有能力、且有持续发展潜选择有意愿、有能力、且有持续发展潜力的业务员去增员，他是为自己未来的力的业务员去增员，他是为自己未来的组织架构和主管队伍而选拔的人力组织架构和主管队伍而选拔的人力师徒制度提出的前提师徒制度提出的前提理念篇：如何带好新人19 师徒制度的流程师徒制度的流程 建立师徒制度建立师徒制度师徒制度师徒制度提出的前提提出的前提新人成长的困惑新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训的目的师徒培训可

14、行性师徒培训可行性师傅的理念与职责师傅的理念与职责徒弟的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒氛围的营造师徒活动管理的追师徒活动管理的追 踪评估踪评估新人迎接新人迎接(拜师拜师)仪式仪式师傅荣誉历程介绍师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观平安营销的伦理观师徒郑重承诺师徒郑重承诺主管鉴证主管鉴证理念篇：如何带好新人20师傅的理念师傅的理念徒弟不成功是师傅的过错徒弟不成功是师傅的过错师傅是徒弟的榜样师傅是徒弟的榜样徒弟有困难师傅有责任帮助徒弟有困难师傅有责任帮助师傅的理念与职责建立师徒制度建立师徒制度理念篇：如何带好新人21 AIG

15、 1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟 2、有付出才有收获，有关怀才有感激、有付出才有收获，有关怀才有感激 3、孩子是自己的好，辅导不能假手他人、孩子是自己的好，辅导不能假手他人 4、造就别人，成就自己、造就别人，成就自己 5、请让我来帮助你，就象帮助我自己、请让我来帮助你，就象帮助我自己 请让我来关心你，就象关心我自己请让我来关心你，就象关心我自己人人因分享而成长因分享而成长人人因期许而出色因期许而出色人人因重视而忠诚因重视而忠诚师傅的理念与职责建立师徒制度建立师徒制度理念篇：如何带好新人22师傅师傅 的的 职职 责责陪同展业陪同展业主顾开拓主顾开拓市场

16、辅导市场辅导电话追踪电话追踪工具辅导工具辅导日常训练、辅导日常训练、辅导梦想计划梦想计划师傅的理念与职责建立师徒制度建立师徒制度理念篇：如何带好新人23徒弟的理念徒弟的理念怀着感恩的心报答师傅怀着感恩的心报答师傅师傅永远是对的师傅永远是对的,永远是永远是 为我着想为我着想徒弟的理念与职责建立师徒制度建立师徒制度理念篇：如何带好新人24AIG 1、今天我爱主管，明天主管爱我、今天我爱主管，明天主管爱我 2、离群孤雁必为老鹰捕食、离群孤雁必为老鹰捕食 3、成群大雁以、成群大雁以“V”字形飞行，比一只大字形飞行，比一只大 雁单独飞行能多飞雁单独飞行能多飞20%的距离的距离 4、心存感激，心存善念，处

17、处受人欢迎、心存感激，心存善念，处处受人欢迎徒弟的理念与职责建立师徒制度建立师徒制度理念篇：如何带好新人25徒徒 弟弟 的的 职职 责责财富财富100的填写的填写活动管理工具的填写活动管理工具的填写主顾开拓主顾开拓接受师傅的训练、辅导接受师傅的训练、辅导目标的设定目标的设定行动方案的制定行动方案的制定梦想计划梦想计划徒弟的理念与职责建立师徒制度建立师徒制度理念篇：如何带好新人26氛围的营造氛围的营造营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、 衔接训练、应试培训）衔接训练、应试培训）营业部的氛围（衔接训练、早会、夕会）营业部的氛围（衔接训练、早会、夕会）营业组的氛围

18、（训练、辅导）营业组的氛围（训练、辅导）职场的氛围职场的氛围建立师徒制度建立师徒制度理念篇：如何带好新人271、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的经营氛围经营氛围2、通过上述这些场合来强调师徒关系和、通过上述这些场合来强调师徒关系和共同成长的共同性、双赢性、联系性共同成长的共同性、双赢性、联系性3、平时的礼仪、活动都要尊重师傅、体、平时的礼仪、活动都要尊重师傅、体现师傅伦理现师傅伦理4、日常经营管理活动中，体现师傅的关、日常经营管理活动中，体现师傅的关怀、表率和团队解决问题的作用怀、表率和团队解决问题的作用建立师徒制度建立师徒制度氛围的营造氛围的营造理念篇：如何

19、带好新人28追踪评估追踪评估承诺书的执行情况承诺书的执行情况徒弟目标的达成情况徒弟目标的达成情况奖励制度奖励制度师傅会议师傅会议检查的频次检查的频次建立师徒制度建立师徒制度理念篇：如何带好新人29中国平安保险股份有限公司武汉分公司师 徒 手 册师徒制武汉分公司武汉分公司二季度工作方案二季度工作方案理念篇：如何带好新人30师付的理念徒弟不成功是师付的过错师付是徒弟的榜样徒弟有困难师付有责任帮助师付的职责作为师傅我会：陪同展业（每月3次）家访一次（在衔接教育期间）协助开拓50个准主顾批改活动管理工具日常训练、辅导（一对一）帮助徒弟制订梦想计划在 天内帮徒弟签下第一单，在 月内帮助徒弟转正。 师傅：

20、 见证人： 时间：师徒制AB分公司分公司二季度工作方案二季度工作方案理念篇：如何带好新人31徒弟的理念怀着感恩的心报答师付师付永远是对的,永远是 为我着想徒弟的职责 作为徒弟我会：完成财富100的填写并不断充实每月出勤率达到100%填写活动管理工具主顾开拓接受师付的训练、辅导目标的设定（当月的收入 元）行动方案的制定（坚持每日6访）梦想计划（ 月内转正、年收入 元）徒弟： 见证人： 时间：师徒制AB分公司分公司二季度工作方案二季度工作方案理念篇：如何带好新人32 师徒制度的流程师徒制度的流程 建立师徒制度建立师徒制度师徒制度师徒制度提出的前提提出的前提新人成长的困惑新人成长的困惑师徒培训的目的

21、师徒培训的目的师徒培训可行性师徒培训可行性师傅的理念与职责师傅的理念与职责徒弟的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒氛围的营造师徒活动管理的追师徒活动管理的追 踪评估踪评估新人迎接新人迎接(拜师拜师)仪式仪式师傅荣誉历程介绍师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观平安营销的伦理观师徒郑重承诺师徒郑重承诺主管鉴证主管鉴证理念篇：如何带好新人33新人拜师仪式新人拜师仪式双方说出增员的动机双方说出增员的动机送书仪式送书仪式认识同仁认识同仁师徒制度的流程师徒制度的流程理念篇：如何带好新人34时时 间：新人上岗第一天一次早会间：新人上岗第一

22、天一次早会主主 持持 人：营业部经理人：营业部经理讲讲 解：解：1、增员的技巧、增员的技巧 2、沟通的技巧、沟通的技巧 3、表彰增员、表彰增员 4、认识同仁、认识同仁 5、介绍本部英雄榜、新人榜、介绍本部英雄榜、新人榜新人拜师仪式操作说明新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程师徒制度的流程理念篇：如何带好新人35介绍师付的成长历程介绍师付的成长历程师傅本人的介绍师傅本人的介绍师傅上辈的介绍师傅上辈的介绍英雄典范的介绍英雄典范的介绍家谱的介绍家谱的介绍新人介绍入组新人介绍入组师徒制度的流程师徒制度的流程理念篇：如何带好新人36时间：上岗第一天二次早会时间：上岗第一天二次早会主持人：小组主任主持人：小

23、组主任讲解：讲解：1、师傅的业绩和努力程度、师傅的业绩和努力程度 2、态度（特质、优点）、态度（特质、优点） 3、特长（险种、流程、主顾开拓）、特长（险种、流程、主顾开拓）4、介绍本组精英、新人、介绍本组精英、新人新人拜师仪式操作说明新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程师徒制度的流程理念篇：如何带好新人37指指 点点 迷迷 津（师傅主持）津（师傅主持）展业夹的充实展业夹的充实活动管理工具的填写活动管理工具的填写财富财富100的填写的填写目标市场的设定目标市场的设定主顾开拓主顾开拓新人的未来规划（梦想规划）新人的未来规划（梦想规划）师徒制度的流程师徒制度的流程理念篇：如何带好新人38新人骑上马师傅

24、送一程新人骑上马师傅送一程（私下辅导）（私下辅导）销售流程的实战和话术介绍销售流程的实战和话术介绍每个销售环节推荐三个诀窍每个销售环节推荐三个诀窍推销流程的陪同演练（推销流程的陪同演练（PESOS）陪同展业陪同展业师徒制度的流程师徒制度的流程理念篇：如何带好新人39关于陪同展业陪同展业的目的减少展业压力现场诊断分析模仿师傅的展业技巧树立师傅的威信帮助促成保单共同承担拒绝的苦涩陪同前的准备筛选拜访客户分析客户特征拜访话术的编制拜访前的反复演练充实展业工具选择拜访路线选择拜访路线和时间陪同展业注意要领与客户充分沟通，取得信任与客户洽谈时不私下沟通不打断同伴的谈话及时补充师傅要控制谈话的时间和过程取

25、得下次拜访的理由陪同后的工作回顾展业过程徒弟说出不足之处和成功之处加强训练和辅导共同探讨改进措施师徒制度的流程师徒制度的流程理念篇：如何带好新人40平安营销的伦理观（部经理主讲平安营销的伦理观（部经理主讲）营业部的文化营业部的文化平安发展与营业部的作用平安发展与营业部的作用基本法中的伦理基本法中的伦理日常辅导的伦理日常辅导的伦理营业部对新人的期许营业部对新人的期许营业部对新人训练、辅导的帮助营业部对新人训练、辅导的帮助对新人的追踪对新人的追踪列举营业部的实例列举营业部的实例师徒制度的流程师徒制度的流程理念篇：如何带好新人41郑郑 重重 承承 诺诺新人对师傅的承诺新人对师傅的承诺师傅对新人的承诺

26、师傅对新人的承诺签定承诺书签定承诺书师徒制度的流程师徒制度的流程理念篇：如何带好新人421.对师傅的话深信不疑；对师傅的话深信不疑；2.坚持不懈地拜访；坚持不懈地拜访；3.一定达成目标，努力把自己的价值达到一定达成目标，努力把自己的价值达到万万/年；年；4.保留积极正面的思想，不给负面的思想留余地；保留积极正面的思想，不给负面的思想留余地；5.完全投入团队，相互学习；完全投入团队，相互学习；6.将所学的课程实践于自己的工作，并培养最佳的效果；将所学的课程实践于自己的工作，并培养最佳的效果；7.不断提醒自己是一流人才，并表现之风范；不断提醒自己是一流人才，并表现之风范；8、坚持拜访量、坚持拜访量

27、: 访访/日并填写活动管理工具。日并填写活动管理工具。新人对师傅的承诺新人对师傅的承诺师徒制度的流程师徒制度的流程理念篇：如何带好新人431、第一周在师傅的陪同下出第一单、第一周在师傅的陪同下出第一单2、保证三个月内转正、保证三个月内转正3、转正后已尽快的速度晋升主管、转正后已尽快的速度晋升主管4、力争在第一时间通过代理人资格考试、力争在第一时间通过代理人资格考试5、坚持不懈的执行每日拜访量并按要求填写工作日、坚持不懈的执行每日拜访量并按要求填写工作日 志和三卡志和三卡6、积极的向师傅和同仁学习，尽快成长为合格专业、积极的向师傅和同仁学习，尽快成长为合格专业 的业务人员的业务人员7、在三到四个月内尽快确定自己的目标市场、在三到四个月内尽快确定自己的目标市场8、永远牢记自己的个人梦想和发展目标、