如何做一名优秀的房地产策划经理

1、如何做一名优秀的房地产策划经理？做人难，做名优秀的房地产策划经理不难，只要掌握一定的规律，走好下面三步：房地产策划经理分三步走：1、先找机会做一名房地产策划师助理，跟着房地产策划师学习。跳进水里才能学会游 泳，站在岸上看是学不会的。光学理论也没有用。2、做一名合格的房地产策划师。一断学习，不断实践，不断总结经验。你就能成为一 名合格的房地产策划师。3、做一名优秀的房地产策划师。能不能成为优秀的房地产策划师，除了学习之外，还 得靠一些机缘和天份，不是人人都能成为优秀的。如果，你十分努力，那么成为估秀房地产 策划师的机会会比较大。如果只是处着想，永远成不了。其实地产策划从地产类别上可分为：商业地产

2、策划、工业地产策划、住宅地产策划等。从内容上分为：营销推广、公关活动策划、销售策划、广告策划等等。系统比较多复杂，随着地产行业的飞速发展，还会涌现很多新牛领域，也需要策划。房地产策划经理包括那些工作内容？一、项目策划也就是房地产开发项目的可行性研究。可行性研究的内容可行性研究的根木n的是实现项n决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失谋, 提髙项目开发建设的经济、社会和环境效益。可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项|川地的现场调査及动迁安置; 市场分析和建设规模的确定；(4)规划设计彫响和坏境保护；(5)资源供给；(6)环境影响和环 境保护；(7)项目开发组织机构、管理费用

3、的研究；(8)开发建设计划;(9)项目经济及社会效 益分析；(10)结论及建议。房地产策划经理可行性研究的工作阶段投资机会研究。该阶段的主耍任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区 和部门内，以口然资源和市场的调杳预测为基础，寻找最有利的投资机会。投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算 的秸确度为±30%,研究费川-般占总投资的0.2%0.8%。如果机会研究认为可行的，就可 以进行下一阶段的工作。初步可行性研究，亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可 能性潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段投资佔算楮度可达&

4、#177;20%,所需费川约 占总投资的0.25%1.5%。详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设房地产策划 经理项h投资决策的基础，是在分析项1=1在技术上、财务上、经济上的可行性后 作出投资与否决策的关键步骤。这一阶段对建设投资估算的精度在±10%,所需费用，小型项目约占投资的1.0%3.0%, 大型复杂的工程约占0.2%1.0%.项口的评估和决策，按照国家令关规定，对于人屮型和限额以上的项口及重要的小型项 目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。 未经评估的建设项廿，任何单位不准审批，更不准组织建设。房地产策划经

5、理可行性研究步骤可行性研究按5个步骤进行：（1）接受委托；（2）调查研究；（3）方案选择少优化；（4）财务 评价和国民经济评价；（5）编制口j行性研究报告。二、房地产策划经理营销策划内容房地产策划经理营销策划内容：a、定价策略1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表；2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格；3、推出特价房的时机及数量建议；4、楼层、朝向、景观差价；5、付款方式建议；6、售价调整与销售率及工程进度的关系b、销售费用及资金流量调控建议1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修, 销售人员奖金，名类促销活动等费川）的数额建议

6、；2、销售资金冋笼与工程进度关系建议c、开盘时间及销售阶段的划分1、开盘时机建议(根据市场、项目、竞争対手状况综合起來考虑);2、销售阶段的划分及周期d、销售控制1、推盘手法建议；2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扌ii建议；3、价格调控与促销手段建议；4、签署认购书与合同的注意事项e、人员培训1、发展商简介；2、房地产特性与房地产价值；3、项目环境资料说明；4、项目规划介绍；5、公共设施介绍；6、報体理念介绍表表达；7、营销理念；8、营销技巧;9、逼定技巧；1()、案名表达；11、广告定位；12、广告衣现:13、市场客源定位；14、业务计划介绍；15、买方心理障碍排除；16、现场接待流程及

7、规定；17、守价技巧；18、准弄户资料收集及分类方法；19、电话拜访与演练;20、dm寄发及促销活动计划说明；21、自我促销及组合促销介绍；22、现场买气制造；23、认购书、售价与付款办法介绍；24、相关法务及税务介绍；25 仪态、仪表与商业礼仪;26、答客问演练与课程验收三、随着厉地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，龙地产营销策划逐渐得到 业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从 杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对启 地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，其至山于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策

8、划走向误区。房地产策划经理误区之一目标客户定位不准打开任何一份策划报告,其中对消费者的描述必然充斥“240岁之间”、“中高等收入 的成功人士”、“注重牛活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一曲的套话。 售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然述比不上售价不超过3元的饮料（如可口对乐） 对消费者研究的态度和深度，岂非咄咄怪事！事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购 买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也人得多，非采川 专业消费者调研不可。然而，儿乎所有的房地产策划者都认为，“匝场是引导出来的”、“我 们比消费者更

9、专业"、“消费者只要能掏得出票子，我白有办法能止他上钩至于他是谁、 他有什么想法都无足轻車。于是乎，房地产的“上帝”在短短的两三张a4纸的篇幅内被心不 在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随z而來。房地产策划经理误区之二无视差异化竞争与普遍忽视消费者研究相反，房地产策划者如同病态般地执着于对竞争者的研究,常常 不惜花上半年的时间（值得留意的是，房地产开发的询置时间往往不超过9个月）,动员全公 辺的力量，发动地毯式的搜索，从木区域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、 房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不 会少于50张a4纸，任何一个竞争者

10、的描述都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众”、 “精益求精”有什么意义呢？得出了什么结论呢？能指导我们干什么呢？事实上，房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化；既 然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此，这种“风声鹤 唳、草木皆兵”的做法，除了浪费精力、误导注意力又有何益处？房地产策划经理误区之三空洞的品牌战略眼下，房地产业故时髦的说法就是“打造强势品牌"、“提升品牌的核心竞争力有了力 科好榜样的巨大示范效应（据说同样条件，万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢 价），有了中体奥园快速切入品牌纽的成长轨迹（据说奥林匹

11、克花园已经顺利开始了全国范 围内的特许连锁），于是乎，便雄心勃勃地要成为“领导品牌”，豪情万丈地要做“白领品牌”, 别出心裁地要做“时尚品牌"，你方唱罢我登场，却没有人去冷静地想想，等到曲终人散以后 还会剩下什么。事实上，房地产的一个项目总共不过儿百上千套房子，卖完了也就完了，不像普通消费 品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项h的所有房子卖完z后如果没有持续的项廿出 现，弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗？只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的金业才需要定战蜃、建品牌。一般 的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司（这样的公司至少占八成以上），最好 把白己的注意力

12、放在产品上，而不要去搞什么品牌建设、战略规划，对他们而言，品牌运作 一是用不上（规模太小），二是用不起（投入太高），三是用不动（管理太差）。房地产策划经理误区之四产品理解浅薄与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的,甚至连一个房地产项目中的每一套房子 都是绝不相同的，无论是而积、楼层、景观，还是而对的消费祥都存在着与生俱来的差异性。 你可以说每一瓶可口可乐都是相同的，但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本 來是极好的策划切入点，然而，我们的房地产策划者却没有这种精度的视野，只是粗浅地按 厉型分分类，简单地根据一个总均价加点儿系数來定价，充其杲不过是搞点儿“自立一房”、 “温馨两房”、“

13、雀巢三房”之类的噱头。房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的 每一个作品，如何刻意地使其绝不相同，定价也根本看不出是根据什么均价定的，而我们的 房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。事实上，应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品，对每一类产品 而不是仅对整个项目进行周密的包装，定价也不能简单地川总均价加成，而应该川类别均价 加成的方法。房地产策划经理误区之五用大炮打蚊子仗着财大气粗，龙地产策划者经常强调猛烈的广告攻势，偏爱采用发行量大的大众媒体 进行宣传。本着打“大决战"的动因，有人曾经把解放h报某一天的广告版血完全包了下 来，如果不是有政策约束的话，连报纸的冠名权都恨不得拿下。其实,一个项目充其量不过几tt上千个顾客，用上百力份发行量的媒体还不是大海捞针、 用大炮打蚊子？有效的每千人成本