酒类销售动作分解与营销技巧训练闫治民课纲

1、酒类销售动作分解与营销技巧训练闫治民课纲主讲人：闫治民培训目标Ø     分析当前中低端酒类市场现状Ø     掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法Ø     掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判Ø     掌握经销商管理策略、方法Ø     掌握终端铺货的策略、方法培训对象Ø 

2、;    酒类区域经理、一线销售人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程特色1、闫老师是著名酒类营销实战专家，有十年以上酒水行业营销实战经验，曾任金星啤酒集团营销副总，服务的酒类企业有浙江商源、山西百世、梨花春、汾阳王、一品仙竹、贵州习酒、千禧酒业、杜康酒业、唐王宴酒业、哈尔滨啤酒、月山啤酒、蓝牌啤酒等数十家著名酒类企业，这是一次内行与内行之间的沟通；2、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。3、闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，本培训通过深度头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练，通

3、过体验式训练，进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力(来自 业务员网: )。课程大纲第一章酒类行业分销渠道模式分析与选择一、 当前酒类行业主要分销渠道模式分析1.     深度协销式2.     深度分销模式3.     直分销模式4.     深度营销模式二、经销商类型及特征分析1、批发型Ø    

4、0;  坐商思想严重，主动开发市场意识差Ø       终端运作意识和能力差Ø       经销场所多大批发市场Ø       粗放式经营，夫妻店居多Ø       相思保守固执，缺乏危机感Ø     

5、;  以经营大路货为主，短期意识严重Ø       自我管理能力差，市场控制能力弱2、终端型Ø       在经营方式上是行商，自己主动开发客户Ø       客户主要是大中型酒店、商场、超市Ø       有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理&#

6、216;       有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强Ø       经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主Ø       具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护Ø       运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大Ø  

7、0;    对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候”三、经销商对我们的期望Ø       提供一个好产品（好品牌、好质量、低价格、大促销、高利润）Ø       提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场）Ø       提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动）Ø 

8、      提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序）第二章经销商开发流程及动作分解一、                   质量型的经销商选择与评价1.         目标经销商的评估六大重点2.    

9、;     判断一个经销商优劣的九大方面3.         经销商的选择十大标准二、 经销商的开发流程1.         市场调研2.   市场细分3.   目标市场4.   市场定位5.   目标经销商6.  &#

10、160;经销商拜访7.   经销商沟通8.   经销商谈判9.   交易实施10.服务维护三、经销商开发八步法及动作分解第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容Ø     基本情况Ø     经营情况Ø     财务状况Ø   &#

11、160; 个人情况Ø     员工状况  第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准Ø 经营理念和思路Ø 网络实力Ø 信誉度Ø 销售实力Ø 社会公关能力Ø 代理其他相关产品的现状2、了解目标经销商的需求Ø 起步阶段Ø 发展阶段Ø 成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商Ø 运作方式Ø

12、 观察实力Ø 管理能力Ø 了解口碑Ø 掌握爱好Ø 知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面第四步：经销商的开发流程11.市场调研12.市场细分13.目标市场14.市场定位15.目标经销商16.经销商拜访17.经销商沟通18.经销商谈判19.交易实施20.服务维护第五步：经销商拜访1、拜访前的准备Ø 资料准备Ø 仪容准备Ø 心理准备Ø 时间选择2、进店招呼Ø 招呼的对象Ø 招呼的语言

13、16; 店情了解Ø 确定拜访目标对象第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法Ø 接近经销商的主要方法Ø 拜访经销商的最佳时间Ø 五种提高意外拜方访效率的方法Ø 访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略Ø 言语沟通策略Ø 非言语沟通策略3、经销商性格类型分析与营销技巧Ø     分析型Ø     权威型Ø

14、60;    合群型Ø     表现型4、经销商沟通的开场技巧   5、十二种创造性的开场白6、经销商沟通的七大方法Ø 案例法Ø 算账法Ø abcd介绍法Ø 示范法Ø 证明材料Ø 倾听法Ø 提问法7、沟通的六大内容Ø 企业Ø 品牌Ø 产品Ø 利润&#

15、216; 服务Ø 支持8、高效的经销商谈判策略Ø     经销商谈判难点分析与原则Ø     经销商谈判模型设计（流程）Ø     经销商谈判的5w1h技巧Ø     与经销商谈判的注意事项Ø     谈判让步十六招Ø   

16、60; 处理经销商异议的十大技巧Ø     谈判描述的5大要点第七步、与经销商达成交易1.         合约缔结2.         总结评价3.         经销商建档第八步、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访

17、6;     拜访经销商的流程Ø     协同经销商拜访终端的流程Ø     拜访和协同拜访的行程计划表3、全系列推广Ø     利用经销商卡Ø     利用销售设备Ø     一体化供应4、良好的售后服务Ø  

18、0;  建立良好的客情关系Ø     实际送货服务Ø     供应状况服务Ø     市场资讯服务Ø     销售培训服务Ø     产品知识服务5、有效的销售管理Ø     合理的库存Ø  

19、;   强化销售信息反馈Ø     加强数据管理6、加强经销商管理的十大策略Ø     经销商档案管理Ø     经销商区域管理Ø     经销商渠道管理Ø     经销商终端管理Ø     经销商产品管理&#

20、216;     经销商政策管理Ø     经销商计划管理Ø     经销商利润管理Ø     经销商团队管理Ø     经销商价值管理讨论与案例分析Ø     如何有效管理二级经销商Ø    

21、60;如何有效管理驻经销商业代第三章高效的终端铺货动作分解一、铺货概述1.   什么是铺货2.   为什么要铺货3.   到哪里铺货Ø     分销商铺货Ø     零售终端铺货Ø     餐饮终端铺货Ø     商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1. 

22、60; 门槛较高2.   成本趋高3.   风险巨大4.   赊欠严重5.   手段同质6.   竞争激烈7.   铺而不销讨论：在我们铺货过程中你有哪些困惑？讨论：我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点？三、终端高效铺货策略1、遵循“一个smart中心”2、把握两个原则。Ø     品牌带动原则Ø  

23、0;  竟品原则3、强调四个重点：Ø     产品策略Ø     价格策略Ø     促销策略Ø     人员管理4、加强三个保障Ø     加强账务管理，保障风险最小Ø     加强终端理货，保障有回头客Ø&

24、#160;    加强厂商交流，保障信息畅通四、       终端铺货的流程分析1.   市场调研与分析2.   目标市场与目标终端选择Ø     如何有效选择铺货对象Ø     质量型终端的标准Ø     终端的abc分类法3. 

25、0; 产品、价格、促销设计Ø     产品结构设计Ø     价格策略Ø     促销策略案例：某酒水企业的终端铺货促销策略4.   铺货人员准备Ø     铺货人员七大职能Ø     铺货人员十大素质5.   铺货工具准备

26、16;     铺货车辆应备条件Ø     铺货车辆的选择Ø     铺货的相关表单（铺货日报表、促销品兑现表、客户订单）Ø     铺货的促销品准备讨论：如何科学选择和高效使用铺货工具6.   铺货路线准备Ø     线性原则Ø   &#

27、160; 点性原则案例：某酒水企业的终端铺货路线图分析案例：可口可乐的铺货路线设计7.   促销物料准备8.   终端客户拜访与沟通9.   产品铺货与促销10.销售反馈与处理11.售后服务与销售促进Ø     铺货后的服务工作和跟踪工作Ø     高效铺货过程管理的七定、八步骤五、铺货六要素：1做到有计划，有目的铺货；2战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；3四勤二快4学会随机应变，

28、强势铺货；5善于总结；6铺货四件宝六、铺货中的八个技巧      1.    推销利益，灵活制定铺货方案（卖产品就是卖方案）2.    采用“少量多次”、“现款让利”，防止赊欠退货3.    铺货前跟分销商打电话沟通，避免需求错位4.    铺货人员要充满自信，与工作“谈恋爱”5.    善于包装，美容，保持车辆整洁、人员形象职业化（车身广告、胸卡、工作装）6. &